知名美國私教教你如何爭取更多客戶

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　　怎麼才能獲得更多客戶？　　這是個讓我困擾的問題，每次被問都讓我覺得很煩，不是不知道答案，而是很難理解，這樣一個「問題」，怎麼還需要一再地問。　　每個客戶一周平均訓練 2 到 3 次，以此為準，一個全職的私人教練大概需要 15 至 20 個客戶，工作 30 到 40 小時一周。想想你還知道哪個職業是只需要15 到 20 個客戶就能算稱職的？　　所以為何你做不到？　　當我問教練們這個問題時，得到的回答有以下幾種：　　· 我工作的健身房不提供支持　　· 不知道怎麼開始，我無法把客戶吸引過來　　· 我找到客戶了，但不知道怎麼銷售　　· 大家好像總是買不起私教課程　　就算你在一個人煙稀少的健身房當教練，也必須把責任放在你的事業之前。和客戶建立關係是唯一的辦法。他們喜愛的是你，不是你的健身房。　　你就是你的產品。不管是多有經驗的教練，肯花時間上網搜查怎麼變得更好，就讓你與一般教練有了區別。　　所以就拼盡全力營銷好自己這個商品吧！我個人有兩個成功原則，已經在我牆上貼了五年：　　1. 自己的工作要做得很棒　　2. 確保大家都知道你做得很棒　　別再怨你的健身房或者別的任何人導致你沒有客戶。如果你想要更多客戶，答案就在於營銷。關於營銷，你只需要知道一件事：你做任何事的目的，就是為了確保大家都知道你很棒。那麼怎麼做到呢？　　私人教練營銷第一課　　多年前，我在為爭取客戶苦苦掙扎時，開始遍讀所有我能找到的營銷書籍。歸納出兩個結論：　　1. 必須脫穎而出　　2. 必須在客戶上門前就表現出我的價值　　我討厭冷冰冰的電話營銷，一如我討厭挨家挨戶發送免費試用品。所以我不斷閱讀，並嘗試每一條建議來營銷我的服務。我不想把工作重點放在推銷和發放免費試用品給一些猶豫不決、缺乏認知的客戶，而想要放在我最擅長的東西——訓練上。　　我找出了4 個方法在此分享。這些方法中，每一種都能讓你在一兩周內獲得一些客戶。　　獲取客戶4 個必成方法　　這 4 個方法都遵循幾個基本原則。　　首先是私教能力是不好定義的。客戶無法分辨什麼訓練好，什麼訓練不好。健身產業中，技巧和專業感對於營銷自己的服務來說，比實際的技巧和專業性更有效果。（當然你還是必須要具備這些能力）　　其次是人們想要炫耀的，不僅僅是他們擁有私人教練，而且還得是「最好的」私教。擁有最好的某些事物、或者知道最好的某些事物，是人們驕傲的資本，還能提高他們的社交地位。讓客戶們有機會向別人炫耀他們認識最好的教練（也就是你），這樣同時也會幫助你營銷。　　一．寫作

　　寫作非常像玩撲克牌。進入門坎很低，但想要技巧嫻熟需要多年的研究與練習。不過好在寫作技巧對你來說並不重要，除非你想出書。　　當開始寫東西的時候，你就成了「專家」。當你成了專家，大家就會蜂擁而來找你上課，並且你會成為他們談論的話題。最好能出版讀物，就算是自掏腰包，做成小冊子在健身房裡發送，或放在你的博客上、或以 e-mail 形式每周寄給客戶。這些都是你的營銷材料。　　有自己撰寫的文字，將給你的客戶提供一個機會，讓他們能夠炫耀自己知道某些問題的解決辦法。想像一下：某個會員和他朋友聚餐，朋友抱怨起下背痛。這時會員想起他曾在健身房一個小冊子上看到過相關說明。於是第二天送了一本給他朋友。瞬間你就變成了下背痛專家。當見到這名潛在客戶時，他已經對你的學識有了深刻印象。　　所以，找幾個你精通，且很多人有困擾的領域，就此寫點東西。要注意的是：　　你不是頂尖研究員，也不是為了向其他教練表現自己。你的目標群體是一些特定的受眾，所以只要平鋪直敘即可。盡量用簡短的詞語，避免專業術語或行話。如果需要範例，可以參考任何一本健身雜誌。　　不知道怎麼開始嗎？　　剛開始寫作的人容易打退堂鼓，建議如下。創建一個博客或一個 word 文檔。當你查數據或文章的時候，速記下你的想法。做晚餐時，簡單的記下你所做的菜。反正是要研究的，何不把所有你在研究的事寫成短文？　　記得，你的寫作目標是為你的客戶提供炫耀的材料，每個人都想讓人知道他們認識專家。寫點東西，會讓你看似比別的教練專業。我不是胡謅，只是明白這個道理且知道怎麼實行。

　　二．辨識誰是「行家」　　每個小區都有一些「行家」型的人物，能否成為該小區的熱門教練，這些人是你的關鍵人物。Gladwell 給行家的定義是「信息專家」，也就是「我們賴以獲得新信息的那些人」。行家是可信的人脈來源。他們喜歡的事物，人們都會知道甚至關注。

　　誰是行家？　　每個小區都會有所不同，以下是我的成功案例：　　地產經紀人　　將你家附近高端的房地產經紀人設為你的目標客戶。他們可能會跟你說他們太忙，沒時間訓練。但你的目標並不是給他們提供訓練。他們會賣房子給許多搬到你家附近的富人，而這些富人很有可能想要尋找一個合適的健身房。　　人們對其房產經紀人是相當信任的，既然客戶可以從他們手裡買房子，自然也就可以從他們那裡提取關於健身房和私教的建議。另外，房產經紀人要跟客戶建立信任，一個重要途徑就是提供很棒的建議。　　聯繫這些經紀人，為他們提供增值服務，給他們一定金額的優惠券，讓他們可以附贈給任何買下房子的人。必須要確保優惠券的有一定的金額價值，不要說成免費服務券。永遠不要將你的服務貶值。　　醫生　　顯然，醫生會是個很好的客戶介紹者。透過醫生介紹客戶的唯一弱點，是新客戶可能對改變現狀還沒有心理準備。　　咖啡店店員　　咖啡店對附近小區的影響很廣。可以在當地找個精緻咖啡館，每天穿鍛煉製服去買咖啡、記住店員的名字、給以熱情的笑臉、說謝謝並總是給小費。過不了幾天，他就會問你是否在街角某個健身房工作。當你回答後，他可能會問幾個關於自己的問題，儘可能好地回答後再離開。這樣持續一個月，你可能花掉50-60美元（除非你點昂貴的產品），針對你專長領域寫點東西，例如下背痛這種，並請他們拿給別人看，或者做成卡片留在吧台上。

　　三．公眾平台　　公眾平台像是一個你已經建立多年的名單，裡面是所有早已信任且喜歡你的人，所以好好利用它。

　　人們希望利用社群媒體展示自己，但這個展示是有選擇性的。我們想對外展示以下優點：　　· 聰明　　· 知性　　· 有趣　　· 有魅力　　· 搞笑　　建議重點放在有吸引力的點上。所有人都想炫耀自己在鍛煉。根據 2010 年的數據，15% 的人會在臉書上更新自己健身的進展，而 22% 的人會在朋友的這些動態上留言或按贊。從這裡我們可以推斷出：發布人們已經知道的事情，會比較有效用。也就是說，人們會透過分享你的貼文，來闡明他們自己的想法、表現他們運動方面的學識、以及展現他們正在參與某些健身活動。

　　四．用對的方式要求轉介紹　　首先你必須開口。每當教練忘了請滿意客戶轉介紹時，就會丟失一份好運。你不希望運氣一直不好，是不是？　　別怕破壞你跟現有客戶的關係。他們喜歡你，支持你。甚至，他們可能也喜歡跟朋友炫耀他們雇了私教。我很早前就發現客戶們不懂教練這行的運作模式，這就是他們不轉介客戶給我的原因。一旦告訴他們我的成功取決於人們的轉介，他們便一有機會就介紹新客戶給我。即使如此，很多教練還是覺得這種問題很尷尬，所以這裡提供一個腳本：　　如何要求轉介　　注意：課堂結束時再問。例如課後的被動伸展便是詢問的好時機。　　實例如下：　　我：今天做得很好，尤其是硬舉動作！我有些事想跟你聊聊。（誇讚的部分要具體一點）　　客戶：好的。　　我：我發現我的時間表馬上會有一些空位，因為幾個客戶最近有事變了行程。一般有空檔我會優先向客戶的親朋好友提供服務，你有認識的人對健身有興趣嗎？　　客戶：有哦。我姐有說想要健身，但有點擔心她肩傷的老毛病。好像是肩部肌腱炎。　　我說：正好！我有很多訓練肩傷患者的經驗，我可以連絡她的理療師，取得她身體情況的具體資料。請問你是否介意我給她打電話？　　客戶：沒問題。我今晚會問她。　　我說：謝謝你。我這有免費資訊卡和一周會員資格卡，可以先讓她試試。」　　身邊應隨時備有一些免費諮詢卡，上面寫上你的電話和 e-mail，卡片上記得要寫過期時間，讓新客戶有緊迫感。　　大部分情況下會沒有下文　　你的客戶很忙，會忘記幫你傳遞信息。不要一遍又一遍的詢問客戶。遵照以下「轉介確認」系統處理即可。　　比如，上例中的情況，你可以找一篇很好的肩部肌腱炎介紹及修復方法的文章（如果是自己寫的就強調一下），直接發送給你的客戶，並請他當天或隔天轉寄給他姐姐。　　這樣的文章為你的服務加值，是個很好的非強制推廣，並且可以提醒你的客戶傳遞你之前的請求。客戶一旦轉述你的文章，必然會以「我的私教叫我把這個發給你」開頭。甚至是「我那個超贊的教練叫我把這個發給你」，效果就更好了。在郵件中問你的客戶，能否給他的朋友打電話（因為很可能他們不會主動聯繫你）。當你得到肯定的答覆以後，聯繫客戶的朋友，並安排一個時間見面。這一下，就引導成功了！　　你需要的不過是一些預先準備工作/每兩周檢視一次時間表，找出每一個可能的空位，並預先做準備。主動一點。提早開始牽線，並且手邊隨時預備好一些潛在客戶。