客戶進店秘籍：通過放棄控制，來贏得控制

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（ID：HOTBTB）

上海的朱家角有很多這種帶著文藝氣息的咖啡店。樸實的民房加上牆繪、花花草草擺設，是為了體現店主對生活的認真與講究。

這樣打造一家咖啡店是有原因的，他在吸引與自己同樣熱愛生活的人群，而這類人群很大一部分分布在遊客當中。

不信問一下愛旅遊人群，你熱愛生活嗎？他的回答是：當然愛了。

做生意其實有很多內在原理，恰當運用能夠有效提升利潤，不過這些原理是隨著社會發展變化的，要留心觀察。

舉個例子，腦白金的廣告。在很久之前，腦白金的廣告語是什麼？今年過節不收禮，收禮只收腦白金。而現在，廣告語變成了：有效才是硬道理，請為腦白金dianzan。

為什麼會發生這種變化呢？因為市場情況不同了。很早之年，針對老年人推出的保健型過節禮品寥寥無幾，而現在，什麼足療儀、艾灸儀、黃金酒、人蔘茶、熱敷鹽，滿網都是。

在這種情況下，商家的廣告策略必須有所改變。以前腦白金的廣告策略是洗腦型的，因為消費者沒得選，所以你記住我就好了。之前我在文中提到過【生意標籤】，腦白金在市場沒那麼擁擠的情況下，在消費者腦中強化送爸媽和腦白金之間的聯繫。

現在情況不同了，保健品市場進入紅海，它需要在競爭者中保持優勢，所以開始強調功效。

實際上，大多數企業最初投放產品的策略都是強調控制兩字，控制你的選擇空間，控制貨品的輸出渠道。

有個很典型的例子是娃哈哈旗下的非常可樂，之前為了與可口可樂競爭，娃哈哈依靠渠道優勢幾乎壟斷了所有的鄉鎮零售店。那種情況下，因為進價便宜，銷售商都選擇進貨非常可樂，那個時候，鄉鎮消費者是很難買到可口可樂的。

不過隨著可口可樂市場拓展，消費者有了自主選擇權，非常可樂就銷聲匿跡了。

控制這種策略在當前市場上屢見不鮮，最典型的是在服裝店和手機零售店。店員為了業績玩命向你推銷產品，巴不得替你說出「買」這個字。甚至有時會上升到人身攻擊角度，意圖通過「不買就是買不起」的激將手段，達到控制消費者目的。

而在消費選擇空間日益寬闊的今天，這種手段註定是過時的。類似優衣庫、H&M、三福、美邦等零售集團顯然已經領悟到了這種真諦。現在進入這些店鋪，你幾乎看不到任何推銷。

銷售全程，他們在使用「吸引」策略，通過產品說話，讓顧客自由選擇搭配，尋找自己喜愛的服飾、商品。這其間店員不再是推銷員角色，通過給予必要的搭配建議，讓客戶收穫滿意的商品。

這樣客戶反而能沉下心來認真選擇，對商家業績當然也有幫助。

通過放棄控制來贏得控制，是一種高超的銷售策略。好比你看到一條小狗，想接近它不是去追它，而是用火腿腸把它引過來。

吸引是讓消費者進店的第一步，而讓客戶完成消費後還想著再來，必須讓他內心對你的服務產生認同感。

我看過一個帖子，一位開服裝店的老闆娘是這樣做生意的：在顧客來買衣服的時候，她不是給別人意見，而是有針對性地挑一些會搭衣服，有品位的女生對自己店裡的服裝提出建議，並有意培養這些顧客成為意見領袖，為自己的生意宣傳，提高進貨質量。

這樣，一方面消費者覺得自己的意見受到了重視，有成就感；另一方面會被商家的真誠服務所打動，產生認同感。

認同感上升到一個層次，是與顧客形成朋友關係。雙方所做的是價值交換，產品對顧客有價值，顧客為商家產生價值。

留心觀察，你會發現當今市場上運用吸引與認同策略的商家不在少數，比如西少爺創業賣肉夾饃的案例：在房價飛漲的今天，一個程序員因看不到希望辭掉原來的工作轉而去賣肉夾饃，這樣的故事很容易打動人心。

故事對一門生意來說是很重要的，人們容易被一個好的故事打動，產生共鳴。在今天，小品牌、小生意想取得立足，產生消費者認同是非常關鍵的一步，這需要故事來提升經營內涵。但講故事不易，如何講故事，如何講好故事，我們在後面慢慢梳理。

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