通靈珠寶：家族控股，渠道優勢明顯，盈利能力名列前茅

通靈珠寶主要從事珠寶首飾產品的設計、研發及銷售業務，生產全面外包，產品定位於中高端珠寶首飾零售市場，主要產品為鑽石飾品和翡翠飾品，旨在為顧客創造值得「為下一代珍藏」的珠寶首飾品牌。

公司上市前總股本 1.82 億股，本次公開發行 6079.89 萬股普通股票，占發行後公司總股本的 25%，目前總股本 2.43 億股。公司系家族控股企業，上市前，控股股東沈東軍(馬峻妹夫)、馬峻、蔄毅澤(馬峻妻子)合計控制公司的股權比例為 84.73%;上市後，沈東軍、馬峻、蔄毅澤合計控制公司 63.54%的股份，為公司的實際控制人，股權結構穩定。

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業績穩健增長，盈利能力持續提升

業績增長穩健。營業收入方面，按照業績快報數據，公司 2016 年營收 16.54 億，同比增長 10.97%，2012-2016年複合增速 9.09%;公司 2016 年歸母凈利潤 2.21 億，同比增長 21.86%，2012-2016 年複合增速 32.36%，業績持續上行。

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分產品看，鑽石飾品營收佔比較大並逐年提升。2016H1 鑽石飾品、翡翠飾品營收分別達 7.46 億、0.56 億，營收佔比分別為 89.46%、6.71%。2011-2016H1 鑽石飾品營收佔比提升 14.31pct。分區域看，2016H1 江蘇和魯皖豫地區營收分別達 5.50 億、1.66 億，營收佔比分別為 65.90%和 19.86%。目前，公司銷售經營已覆蓋 20 個省市自治區，2011-2016H1 江蘇地區營收佔比降低 14.76pct，其他地區營收佔比逐漸提高。

IPO 募集 8.66 億元，發力營銷網路建設

通靈珠寶以14.25元/股募集8.66億元，發行0.61億股並於2016年11月23日上市。募集資金分別用於營銷網路建設項目、企業信息化管理系統建設項目、設計中心建設項目、補充流動資金。募投項目完成後，預計每年平均新增業務收入6.9億元，新增利潤1.1億元。

營銷網路建設項目:募集資金中5.65億元將用於營銷網路建設，公司將在安徽、北京等18個省市區新設63家自營店(包括8家旗艦店、55家標準店)和58家專廳，共計121家，項目建設期3年，建成後將進一步擴大和完善公司的營銷網路。

企業信息化管理系統建設項目:募集資金中0.69億元將用於企業信息化管理系統建設，在公司現有ERP、OA 系統基礎上搭建企業信息化平台，包括應用系統平台、呈現展示平台以及支撐平台，應用系統平台包括人力資源管理系統(HR)、商業智能(BI)系統、門店零售系統(POS)等內容。項目建設期2年。

設計中心建設項目:募集資金中0.17億元將用於設計中心建設。公司擬在南京總部實施設計中心建設項目，所需場地面積為200m2。項目完成後，公司將新增26000個款式的設計能力。根據實際資金需求，建設周期為1年。

珠寶零售行業競爭激烈，通靈珠寶產品優質、渠道盈利能力強勁

珠寶市場競爭激烈，行業集中度低。國內珠寶零售市場形成以三大品牌體系為主的競爭格局，分別為國外品牌如Cartier、Tiffany等，香港品牌如周大福、周生生等，國內品牌如潮宏基、通靈珠寶等。根據Euromonitor， 2015 年前十大品牌集中度約21.4%，行業集中度低。

2015年國內珠寶零售行業市場份額周大福、老鳳祥、豫園商城分列前三位，分別達9.10%、6.87%、3.38%，通靈珠寶市場份額為0.32%。

通靈珠寶成長能力強，盈利能力顯著高於競爭對手。成長能力方面，2016年以來主要珠寶企業增長乏力，通靈珠寶業績增速行業領先。

毛利率方面，2016H1我國珠寶市場三家龍頭企業周大福、老鳳祥、豫園商城的毛利率分別為31.72%、7.78%、14.75% ，其他A股上市公司東方金鈺、明牌珠寶、潮宏基、愛迪爾的毛利率分別為13.29%、9.39%、39.49%、15.25%，通靈珠寶同期毛利率達到54.70%，具有明顯優勢。凈利率方面，2016H1我國珠寶市場三家龍頭企業周大福、老鳳祥、豫園商城的凈利率分別為5.86%、3.35%、1.39%，其他A股上市公司東方金鈺、明牌珠寶、潮宏基、愛迪爾的凈利率分別為4.84%、2.09%、10.29%、4.06%，通靈珠寶同期凈利率達17.07%。通靈珠寶盈利能力顯著高於其他競爭對手，其中主要的原因在於產品以及渠道結構的不同。

產品方面，由於鑽石飾品、K金飾品、設計附加值較高，珠寶零售行業產品毛利率呈現鑽石飾品、翡翠飾品、K金飾品>足金飾品(傳統黃金、鉑金珠寶)的特點。周大福、老鳳祥、明牌珠寶等公司主要產品均為傳統黃金飾品，毛利率均低於35%，潮宏基2016H1K金類時尚珠寶產品收入佔比達61.72%，通靈珠寶2016H1鑽石飾品、翡翠飾品營收佔比達96.13%，毛利率均明顯領先於其他公司。

渠道方面，珠寶零售行業主要的渠道類型有直營店、專廳、加盟商、經銷等模式，其中直營店、專廳分別

為自營的店鋪以及自營的百貨專櫃類型，對渠道控制力度大，利潤空間大，渠道整體呈現毛利率直營店>專廳> 加盟商、經銷商的特點，通靈珠寶自營店、專廳渠道佔比高，潮宏基等專廳渠道佔比高，毛利率較高。

產品定位中高端，技術優勢突出

兩大品牌打造中高端珠寶品牌形象，低附加值生產環節全面外包

通靈珠寶從事珠寶首飾產品的設計、研發及銷售服務，主要產品為鑽石飾品和翡翠飾品，2016H1 鑽石飾品收入佔比為 89.46%，翡翠飾品佔比為 6.71%。公司圍繞「為下一代珍藏」的品牌核心文化內涵打造「TESIRO 通靈」和「傳世翡翠」兩大自主品牌，「TESIRO 通靈」品牌定位於中高端鑽石鑲嵌類手飾，「傳世翡翠」品牌定位於中高端翡翠鑲嵌類手飾及純翡翠手飾，力爭打造中高端珠寶品牌形象。

通靈珠寶實施超級單品戰略，針對不同的消費人群打造暢銷的超級單品，力爭在消費者心中建立清晰、鞏固的品牌印象。公司以培育獨特切工，獨特設計的產品作為塑造品牌差異化的重點，旗下的「藍色火焰」、「MYQUEEN(王后)」 系列產品分別獨有切工專利和設計專利。

公司生產模式上採取委託加工的模式，自主採購鑽石、翡翠等原材料，自主設計後將生產環節全面外包，集中資源專註於設計開發、品牌推廣和營銷渠道建設。

重視研發設計，獨家擁有「藍色火焰」世界頂級鑽石切割專利

公司致力於產品創新，處於國內同行業先進水平。公司注重引進和培養珠寶首飾設計師團隊，目前公司擁有 5 位資深珠寶首飾設計師，每年設計和推出數以百計的新產品。IPO 募集資金中 0.17 億元將用於設計中心建設，將進一步提升公司研發設計能力。

「藍色火焰」專利技術鑄就獨特產品優勢。通靈珠寶「藍色火焰」系列產品是擁有 89 面切工的鑽石產品，相對於傳統的 57-59 面切工鑽石，其光線折射更加豐富，火彩更為璀璨。「藍色火焰」鑽石切工技術系盧僧堡歐陸之星於 2009 年 3 月無償轉讓予公司的，標誌著中國珠寶行業第一次完整擁有世界頂級鑽石切割專利。公司的「藍色火焰」切工鑽石主要通過盧森堡歐陸之星下屬企業加工供貨。2013、2014、2015 年和 2016H1「藍色火焰」切工鑽石實現銷售收入分別為 2.39、2.49、2.86 和 1.38 億元，分別佔主營業務收入的 20.66%、17.45%、19.38%和16.51%。

植入娛樂營銷，王室品牌形象深入人心

公司廣泛開展娛樂營銷，全面推廣公司品牌。除在傳統途徑全面鋪設廣告，通靈珠寶距今已連續 7 年與柏林電影節合作，成為柏林電影節唯一指定珠寶，並為出席各類電影節的明星如章子怡、范冰冰等提供首飾，通靈珠寶也以全新的娛樂營銷模式打造了「2015 偶像劇王」《克拉戀人》。

2017 年 2 月，在第 67 屆柏林電影節正式拉開帷幕前，通靈珠寶聘任影視明星唐嫣作為首席時尚官，進一步提升品牌影響力。

與比利時王室建立良好合作關係，形成專屬的王室品牌資產優勢。公司多年來堅持在中國市場推廣比利時優質鑽石和文化理念，對通靈珠寶的發展給予了高度的認可和支持，比利時王室為通靈珠寶品牌的傳播帶來豐富的品牌聯想，增加了消費者對通靈珠寶品牌的選擇和信任。

持有 Joaillerie Leysen Freres SA 81%股權，持續夯實王室品牌資產優勢。Joaillerie Leysen Freres SA 創立於1855 年，至今有 162 年歷史，是擁有比利時王室供應商資格的珠寶品牌二級控股子公司。公司 2016 年 Q1-Q3實現營收、凈利潤分別為 787.2 萬歐元、107.7 萬歐元。

渠道持續發力，自營為主，加盟為輔

公司渠道數量持續增加，自營為主，加盟為輔。自營店主要為公司設立的直營店(形象旗艦店和標準店)，以及在商場開設的專廳，加盟店是由加盟商出資開設，品牌商負責按統一形象標準裝修的獨立店鋪或專廳。

截至 2016 年 6 月，公司門店數量達到 498 家，2013-2015 複合增長率為 23.69%，其中直營店、專廳和加盟店分別佔比 15.26%、37.15%和 47.59%，自營店佔比較高，加盟店增長迅速，營銷渠道已具一定規模，覆蓋北京、上海、江蘇、浙江、安徽等 20 個省市自治區，其中二三線城市佔比高。

公司通過 IPO 募集的資金中 5.65 億元將用於營銷網路建設，公司將在安徽、北京等 18 個省市區新設 63 家自營店(包括 8 家旗艦店、55 家標準店)和 58 家專廳，共計 121 家，項目建設期 3 年，建成後將進一步擴大和完善公司的營銷網路。

2016 年成立克拉戀人珠寶有限公司，逐步發力線上業務。公司除傳統線下直營和加盟渠道外，還大力發展電子商務渠道。公司的電子商務渠道已覆蓋淘寶(天貓)、京東商城、蘇寧易購等主流電商平台。2016 年公司成立克拉戀人珠寶有限公司，專門定位於線上業務的發展，預計電商通過專業化運作，未來二到三年將以領先於線上珠寶行業的速度增長。

股東歐陸之星優勢顯著

通靈珠寶與盧森堡歐陸之星有著良好的長期合作關係，2011 年 11 月 20 日，盧森堡歐陸之星及香港歐陸之星對公司進行現金增資，有力支持通靈珠寶擴大經營規模，增強競爭力，增資後占公司 IPO 前股份數的比例分別為 9.68%和 4.84%，IPO 之後佔比分別為 7.26%和 3.63%。

引入盧森堡歐陸之星及香港歐陸之星做為戰略投資者，主要是基於盧森堡歐陸之星是全球重要的鑽石供應商，香港歐陸之星的實際控制人 Jiang Jacky 在鑽石行業從業多年，是鑽石行業的資深專家。盧森堡歐陸之星及香港歐陸之星在鑽石行業具有資金、技術、管理、市場、人才優勢，能夠增強公司核心競爭力和創新能力，拓展產品市場佔有率。

股東無償轉讓「藍色火焰」鑽石切工技術，助力公司差異化經營戰略。2009 年 3 月，盧森堡歐陸之星將其研發的 89 面鑽石切工技術(藍色火焰鑽石切工技術)無償轉讓給江蘇通靈，並同意江蘇通靈就此技術在歐陸及全球範圍內按照各國法律之規定申請專利權。「藍色火焰」鑽石切工技術有力支持了公司落實差異化經營戰略。