用「銷售漏斗」管好人和資源

文/高建華當某個銷售人員提出離職申請，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，要求離職員工與接替者進行交接。

「銷售漏斗」，是大客戶銷售時普遍採用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶；上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用戶，成功率為25%；中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個），成功率為50%；漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業產品，只是有些手續還沒有落實的潛在用戶，成功率為75%；漏斗的底部就是我們所期望的成交用戶。如此分類有幾方面的好處：1.方便計算銷售人員的定額。銷售漏斗管理的產品大多是高價值的複雜產品，潛在用戶一般不會看了產品就馬上下單，實際購買過程少則一到三個月，多則半年到一年時間。通過加權分析，在年初即可以很科學地分配每個銷售人員的年度定額，比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品，目前處在漏斗的上部，計算定額時就是100×25%＝25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加，就得出了總的年度定額。有些銷售人員為了降低定額（這樣容易超額完成任務，可多拿獎金或傭金），不願把潛在用戶都列在漏斗清單上（即藏單），或改變潛在用戶在漏斗中的位置。這是經常出現的普遍問題，需要用嚴格的制度來約束，而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單，幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務，而這個用戶從未在漏鬥上出現過，上司應當如何做呢？一方面，銷售人員應得的獎金或傭金一分也不會少，因為這是年初時公司的承諾，不能因為銷售人員不按要求去做而撕毀協議；另一方面，要明確告訴所有人，這樣做會喪失個人信譽，永遠也得不到公司的重用或提升。因為一個人的職位越高，權力就越大，有能力而沒有人品或耍小心眼的人，是不配擔任管理工作的。2.有效管理和督促銷售人員。銷售經理定期（最好每周一次）檢查部下的銷售漏斗，能及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中，有一個潛在用戶在很長一段時間裡一直停留在漏斗的下部，銷售經理要問一下為什麼。可能是潛在用戶公司內部有問題，比如意見不一致、資金不到位、上級領導不批准等。分析出原因之後才可以對症下藥。3.給銷售人員分配地盤時有指導作用。分配地盤時要平衡，避免有人「富得流油」，有人「窮得揭不開鍋」。有了銷售漏斗，就能大概知道每個地區的業務量，而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區，有些省市可能同時有多個人負責，只是側重面不一樣；對於欠發達地區，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤，道理也一樣。另外，發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意，付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標準既看定額高低，也看超額完成任務的比例，讓銷售人員覺得各有利弊，沒有絕對的好壞之分。4.避免銷售人員跳槽時帶走重要用戶。客戶信息不是銷售人員的「個人財產」，而是公司的「集體財產」。當某個銷售人員提出離職申請，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，要求離職員工與接替者進行交接。對於處在漏斗下部（75%成功率）的潛在用戶，兩人要一起上門交接；處在漏斗中部的（50%成功率），要進行電話交接；處在漏鬥上部的，在接替者完成了75%和50%潛在用戶的交接之後，就開始挨個進行電話聯繫，通報對方本公司人員的變化情況，並安排時間拜訪客戶，詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力。採購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好。採購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。來源：第一營銷網