產品分析：大白汽車、易鑫集團、神州買買車，到底有什麼不一樣？

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來源 | 汽車金融幫

本文轉載自：深圳國投資本、深圳商業保理協會，經由：汽車金融幫，整理而成。本文不代表瓜姐講堂的任何立場。

產業研究報告：主要分析汽車融資租賃領域幾個主要公司的業務情況，將會研究易鑫集團、神州集團和大白汽車的商業模式、風控策略、產品情況、車商政策和獲客途徑。

產品種類分析

大白分期產品車輛的品牌選擇更多，有82個品牌種類，且車型款數最多，達到1000款左右；神州產品新車共有23個品牌，151款車；易鑫開走吧產品種類選擇相對較少。

資料來源：根據公開資料整理

大白（99%）、易鑫（79%）主推15萬以內的車型，神州產品車價分布較為分散。

資料來源：根據公開資料整理

首付款方面，易鑫的選擇並不多，分為1萬和2萬兩種，其中首付款為1萬的車型佔到79%；神州新車全部為0首付，具有較強的吸引力；大白的首付款選擇較多，從4千到3萬不等均有產品。

產品方案分析

大白分期方案設計為分期購車，一年後不存在退還和換車的選擇。每一款車均有4種首付款選擇和2種期限選擇，故有8種購車方案選擇。

神州買買車產品有兩種方案，一種是先租後買，另一種是分期付款。先租後買分為1+3，1年之後可以選擇付清尾款購車、3年分期購車或退換車。分期付款為四年期設計，一共分為48期。

易鑫開走吧產品一年後是可以退車的，1+3模式，選擇購車有兩種方案，分別為一次性付清和3年分期購車。

購車流程分析

1.大白汽車購車流程

1.註冊app

2.申請評估或在線預約。填寫姓名、身份證號，並授權芝麻信用進行評估，然後選中車輛進行在線預約。

3.客服聯繫，預約到店看車。補充身份證、駕照、銀行卡等必備信息，當場可以出審核結果，確定購車方案。

4. 線上籤署電子合同，支付首付。補充信息審核通過後即可下單並支付首付，（一個月內審核結果有效）。

5.提車。車輛到店可提車。（沒有現車，20-30天的提車等待時間）

2.易鑫購車流程

1.選中心儀車型，填寫姓名、手機號、身份證號進行訂單申請；（初步審核）

2.客服電話回訪，貸款顧問電話聯繫，一對一全程免費服務。

3.去線下體驗店提供簡單資料（身份證+駕駛證+銀行卡），填寫表格進行再次審核。

4.審核通過，線下籤署合同，並支付首款。

5.等待提車。

6.查詢還款賬單，接收還款提醒，進行定期還款。

3. 神州購車流程

1.APP上留下聯繫方式，客服致電，確定意向車型。

2.客服發送審核鏈接，在線完成資質審核。客戶在線上核實客戶購車方案，填寫真實個人信息，授權徵信查詢，提交申請。

3.線上完成電子協議的簽署和付款。審批通過後彈出電子合同-客戶閱讀並確認合同內容-如實填寫支付信息-勾選確認電子合同-確認支付-系統進行扣款。

4.等待提車。

4.購車體驗

資料來源：根據公開資料整理

融資運作分析

資料來源：根據公開資料整理

易鑫的投資方有更強的資金和互聯網背景，也得到了最高額的融資。賦能主要內容包括資金、徵信風控、平台渠道，易鑫和多家頂尖公司合作，在以上方面都非常強勢，神州有強大的保險支持，大白接入螞蟻金服的風控體系。

除了股權融資和合作帶來的賦能，汽車融資租賃公司也在謀求其他的低成本資金。ABS在這兩年開始出現並將成為一個潮流。

在一行兩會及交易商協會認定的ABS產品發行市場（包括全國銀行間債券市場、滬深證券交易所、保險資產登記交易平台）被稱為場內，而在例如地方金融資產交易所、地方股權交易中心、互聯網金融平台、機構間私募產品報價與服務系統等市場發行的為場外。

場外ABS資金成本（收益率）通常高於場內，以車貸基礎資產ABS優先順序為例，場外通常在8%左右，而場內在5%左右。但場外發行門檻及成本低，發行流程縮短，基礎資產靈活度較高。

另外場外也有諸多不足，流動性弱、接受度低、難以評級、隨時受到政策監管影響，普通的互聯網消費金融公司沒有阿里、京東的強大風控體系與地位，難以獲得監管層信任，場內ABS幾乎對其關閉。另一方面，資產證券化涉及個性化交易、定價複雜，更適合在監管成本低、協商詢價的場外市場發行，因其高度靈活性，發達國家的場外市場較大，場內市場成為其補充。

資料來源：盈燦諮詢、消費金融行業評論

與ABS相似的一種融資方式為資產支持票據（ABN，Asset Backed Medium-term Notes），本質與ABS一樣，區別是非公開定向向投資者募集資金，期限相對較短，由銀行間債券市場交易商協會推出。

截至3月，據不完全統計，汽車融資租賃領域發行的ABS和ABN共計56單，規模超過385億元，如果加上場外發行，預計接近500億元，易鑫獨佔鰲頭，場內發行超過150億元。

資料來源：根據公開資料整理

據不完全統計，2017年汽車租賃發行超過260億元ABS，同比增長28.2%。因為強大的金融背景，易鑫得以發行場內ABS，相較場內，場外發行ABS門檻較低，流程較便捷，因此許多互聯網汽車平台都選擇發行場外ABS。

隨著國家及地方相關部門多次發布對融資租賃的風險排查和整治工作，發行場內ABS的風控、監管趨嚴，不少資產質量不夠優良、追求高審批效率的融資租賃公司就會選擇發行場外ABS。

場外ABS雖滿足了企業的一定融資需求，但其基礎資產質量難以界定、監管寬鬆，其中存在的風險仍值得注意。

2017年小額貸款債權類資產ABS發行規模增幅明顯，但隨著《關於規範整頓「現金貸」業務的通知》的出台，部分小額貸款公司及互金平台的業務預計將受到一定的衝擊。

在此背景下，同樣擁有小額分散屬性的汽車租賃類資產仍將繼續受關注。同時，在債券市場利率持續震蕩走高的大環境下，融資租賃公司的資金成本走高也將對盈利能力帶來一定影響。

資料來源：根據公開資料整理

各平台的未來戰略方面，線下店的增加和覆蓋是一個主流趨勢，但通常都會有較為準確的定位，例如大白將在三四線城市發力。另外幾乎所有平台都提到了新車和二手車業務的閉環，所以兩項業務共同發展也是各平台的共識。

另外對汽車全產業鏈服務的延展，神州優車有較大野心，出資9900萬元與張家口銀行等共同發起設立河北幸福消費金融公司，持股33%，位第二大股東；發起設立規模達百億元的優車產業基金，專註於出行和汽車產業鏈投資，把第一筆投資投給互聯網汽車公司小鵬汽車。

總結分析

1.各種融資和合作渠道能夠增強各個平台的風控、資金、渠道的能力，易鑫的風控實力很強，從其年報中的逾期壞賬控制可見一斑；獲得特定來源的資金可以幫助其在特定方向的實力，如神州的險資。

2.ABS尤其是場外ABS將成為一個趨勢，易鑫是其中的佼佼者。

3.發展線下店、主攻城市定位、新舊閉環成為共識。

建議

1、交易閉環

根據易鑫等主流模式來看，打造完備的交易閉環，提高整體議價能力是非常有優勢的。汽車金融和其增值服務的盈利，主要是基於流量轉化和交易增長。通過借鑒易鑫模式，增加平台導流，增加二手車業務、與京東騰訊等合作導流、增加下游門店建設與廣告導流和融資渠道多元化，驅動業務量快速上升，可以作為未來擁有一定實力後的發展思路。

2、輕資產到總資產模式

渠道商分銷加自營門店導流是比較成功的模式，此模式彌補了自營門店前期投入巨大但市場導流不明顯的弊端。易鑫的分銷店如此眾多並為導流提供強有力支持主要是通過車商加盟成易鑫加盟店和後期易鑫自建門店的方式實現的。如果單純依靠門店自建，則會形成投入高且c端導流不一定明顯情況。

目前易鑫通過車商打開C端市場情況下，正逐步增加自營門店業務，爭取把車商分銷的利潤吃掉。

3、數據系統和風控系統

依託京東、騰訊、百度等平台的系統支持，可以主動勾畫出消費者行為和偏好傾向、財務狀況，此種方式更加靈活可預測。

建議加快建立優良的風控模型，更加高效的掌握運用數據系統。使得所有風控措施成為一個完整的閉環模型，提高效率和準確性。

4、融資多元化

通過ABS、信託發行、小貸牌照、母公司注資和具有額外賦能點的戰略投資者加入，可以增加資本體量降低融資成本，以易鑫為例，易鑫通過發行大量ABS和結合其他融資渠道方式，最終降低融資成本在4%-5%區間；以神州為例，神州車閃貸在全國啟動渠道合作分銷計劃，吸引眾多小貸公司等有放款需求機構的加入。

建議大麥車對ABS融資手段加大了解，此外吸引部分能帶來高附加值的戰略投資者也可以考慮。

5、增加產品種類，完善購車服務

增加產品種類，車型選擇至少達到百款以上，增強與競爭對手的可比性。同時每款車設計多種購車方案，定期採用多種促銷方案（例如0首付等），吸引用戶。 儘快進行App更新，實現線上全流程購車體驗，同時客服人員對潛在客戶，留資客戶建議給予最快的高素質的服務響應。

6、拓展資源，注意弊端

目前部分公司的產品和車商政策對車商較為偏倚，拉高了產品價格，能夠吸引車商，產生搶奪市場的效果，基於此，應當加大線下渠道的快速拓展和ABS等低成本資金的補充。但也要注意當前的這種差異化策略可能限制長期發展，存在積重難返的弊端。

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