精讀《決策與判斷》

№ 1 導語

人們對某件事的決策與判斷是基於其認知和知覺的，然而人的認知和知覺往往是不準確的。正因為知道知覺是不準確的或者說是可以被操控的，我們才可以用許多方法來操縱別人的選擇，或者避免被別人操控。《決策與判斷》是一本有趣、有料的社會心理學普及讀本，主要描述了一系列關於人類決策與判斷的心理學實驗結果，這些結果往往出人意料。其意願是讓讀者通過了解各類認知偏差出現的原因，並從心理學角度出發，給出決策過程中如何避免決策偏差、誤差和陷阱的建議。

作者斯科特·普勞斯（Scott Plous）是韋斯利安的大學心理學教授，他以「最高榮譽」從明尼蘇達大學畢業，並在斯坦福大學獲博士學位。

本書共分6部分，21章：

第一和第二部分主要介紹決策與判斷的基本要素，包括知覺、記憶、情境和提問方式。

第三和第四部分主要介紹決策的經典模式，並與最近有關判斷偏差的新模式做對比。

第五部分探討由團體做出的判斷。

第六部分討論決策與判斷的一些常見的陷阱。

每一章都設計成能夠單獨成立的專題，所以讀者可以自由地跳躍不同的章節進行閱讀，或隨意地安排閱讀順序。

№ 2 知覺具有選擇性

首先我們要知道，許多證據表明，要避免知覺偏差幾乎是不可能的。人們會選擇性地去感知那些他們所期望和願意看到的事物。如果你有這本書的封面，你可以看一眼封面上面的圖片，有沒有發現什麼特別的地方？大部分人要經過四次以上的觀察才會發現，其中有一張牌的牌面是由三個黑色的心形組成的，而撲克牌中其實是沒有這種花色的。

類似這樣的欺騙性題目還有一個經典的遊戲，叫做「大家來找茬」，相信很多人都在手機或電腦上玩過。為什麼我們一開始不會發現那些細節的問題，比如奇怪的花色等。這是因為當我們看到一把牌的時候，經驗告訴我們，我們已經看過很多次這樣的畫面了，這種畫面叫做「一把撲克牌」。我們的知覺常常被各種因素欺騙，從而產生不協調的反應，這些反應可以被歸結為四種：支配、折衷、分裂、再認。

支配反應是由「知覺性否認」引起的，比如當看到那張黑色心形牌，如果你潛意識裡認定這是正常的紅桃，此時形狀占支配地位而顏色被預先的期望同化了；

折衷反應比較奇特，比如這裡顏色可能被折衷，有部分被試認為他們看到的是紫色的牌，而不是紅色或者黑色；

分裂反應則導致被試在認知上出現崩潰，不清楚他看到的是何種東西，甚至不能判斷出特殊牌的顏色；

再認反應是指被試明明覺得哪裡不對，但是反覆觀察都說不出問題所在，只是覺得那張牌是正常的牌被倒轉了。

這些結果都表明，建立在過去經驗和當下情境上的預期在很大程度上影響了人們的知覺。當人們對某一特定情況有經驗時，就會看到他們預期看到的東西。當然，除了過去的經驗，還有其他的因素也可能會導致知覺偏差。

書中提到了一些案例，給被試喝下一杯東西，告訴他們那是烈酒，而其實有些是有些不是，以此來觀察他們對某件事的心跳速率。結果發現，真正影響他們心跳的因素不是血液中的酒精，而更多的是他們是否相信自己攝入了酒精。這是對現狀的假設以及心理預期導致的認知偏差。同樣的，當一場激烈的橄欖球賽結束後，雙方球迷互相指責，並且覺得自己在看錄像回放時能看到對方的犯規次數遠比己方球隊多，這是站在自身立場角度進行判斷而導致的認知偏差。從這種偏差中還能引出「敵意媒體效應」，即選擇性知覺可能會導致每一黨派的人都認為，大眾媒體就某一件事情的報道是偏向於對立黨派的。類似的偏差也存在於調解、仲裁或其他情況中。

綜上，我們可以發現，知覺的本質具有選擇性，在很大程度上取決於認知和動機因素。因此在做任何重大決策或判斷之前，很值得停下來想一想並問自己一些關鍵問題：我看待事物的方式是否受到某種動機的驅使？我在看待和處理問題時是否夾雜了自身的預期？我是否需要與那些與我有著不同預期和動機的人交換意見？同樣，當我 們在評價別人為什麼會做出某些認知選擇的時候，就可以多去想想他所處的環境和擁有的經歷是否影響了他的認知。

№ 3 認知不協調理論

根據大量選擇性知覺實驗，「認知不協調」理論被提出了。它認為，當人們同時有兩種心理上不一致的想法時，他們就會處於認知不協調狀態。而人們會盡一切可能減少認知不協調感。

作者舉了一個著名的猶太人的故事來說明這一點。一群壞小子經常到猶太人家門口大喊「猶太人！猶太人！」，猶太人不勝其擾。後來，他對這群小子說，只要以後你們天天來我家就這麼喊，我每天給你們一毛錢，壞小子們很高興。漸漸地，猶太人把報酬逐漸縮減到一分錢，壞小子們很生氣地抗議，並且再也不來喊了。

這個例子中，猶太人巧妙地改變了那些年輕人稱呼他為猶太人的動機，從侮辱變成了金錢激勵。當報酬不存在時，他便成功地誘發了一種心理上不一致的狀態，讓壞小子們感覺好像吃虧了，免費奉承了猶太人一樣。這其實就是一種利用認知不協調理論的方法。

在現實生活中，我們也會遇到認知不協調的情況。比如說，當你因為某種「情懷」買了一些什麼東西，但可能這個東西其實質量沒有你想像中的那麼好，性價比也很低。這時候，你就會放大情懷的意義。你可能會覺得即使是這樣，我買它也是值得的，因為我買的是情懷！

書中指出，對於很多種認知不協調的實驗結果，還有另外的理論來解釋，比如「自我知覺理論」。這種理論大致是說，人們可能並不知道自己的感受，而需要外部引導來認識。學術界目前仍然無法證明哪種理論一定是對的，通常認為它們都可以解釋，但是多用「認知不協調」理論來解釋。

№ 4 認知不協調理論的應用

認知不協調理論導致了一種現象：當人們為一件事情付出越多，他們就越認為這件事有價值，並越有壓力為這件事情繼續付出。想一想，不管是購買商品、經營感 情還是為目標奮鬥，我們都經歷過這種心境。

認知不協調對我們的很多決策與判斷都具有重要的影響。引發不協調的情境必然出現在決策前或者決策後。決策前的不協調影響的是人們所做的決策，比如如果你一直購買某種5元的飲料，你就會認為這瓶飲料的價值是5元。而有一天它變成了10元時，你會認為它的價格與價值不一致，你就會做出不再購買的選擇；決策後的不協調是由已經做出的選擇引起的，增加或者減少這種不協調會影響到以後的行為，比如，實驗證明，當選民們把票投給某一個候選人後，他們就會愈發覺得自己選的候選人比別的候選人優秀，從而做出更多支持自己候選人的言行。

認知不協調理論如果能夠更好地被加以運用，將會是一件非常強有力的武器。比如我們的商家在推出新品時打折促銷，就一定會把原價或者打折的字樣標清楚，以免讓用戶形成錯誤的價格認知。眾所周知，態度的改變會引起行為的改變。但有關認知不協調理論的研究表明，態度的改變也可能由行為的改變引起。

根據認知不協調理論，為了保持一致性，人們常常不得不去改變他們的信念使之與行為一致。在許多情況下，人們會扭曲或者忘卻他們原有的信念。所以，如果你希望一個人形成對某個事物的積極態度，那麼就引導他，使他致力於得到這個事物；如果你希望一個人對某種錯誤行為的道德判斷變得溫和一些，那麼就誘導他去做出這種行為。

№ 5 記憶

什麼是記憶呢？記憶並不是在我們過去經歷發生的時候被我們存進記憶庫中的拷貝， 相反，記憶是在我們提取它的時候才建立起來的。在發生重建的這一瞬間，我們所用到的重建材料也就是那些填補缺失細節的邏輯推斷、與原始記憶混合在一起的關聯記憶以及其他一些相關信息。

不管你相不相信，我們可以操控你的記憶。雖然不能讓你認為經歷過完全沒發生的事，但是只要改變問你問題的形式，即使只是有一個詞不相同，也能夠顯著地影響到你對一件事情進行記憶重組的過程。

儲存在腦海中的記憶並不是固定的。每個記憶並不是與其他記憶分開來單獨儲存的。書中給出了一個關於分句重組的實驗，發現許多被試並不記得具體的那些分句，但是都記得看到過由這些分句組成的整句。而其實整句並沒有向他們展示過。所以，人們並不是簡單地記住句子，他們是構造並記住了一個總體的情境。一旦一部分信息與其他信息相結合，有時候就很難分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已經存在於腦海中的了。這時候，我們就被自己的「記憶」欺騙了。

№ 6 事後聰明式偏差與記憶偏差

人們也很難估計，如果他們已經得知某種結果，那麼他們受到這些信息的影響會有多深。如果讓人們判斷某件已經發生了的事情的發生概率，他們往往會比這件事發生之前給出更高的概率預測。這就是傳說中的「事後諸葛亮」，或者書中提出的「事後聰明式偏差」。

事後聰明式偏差將已經發生的事視為相對不可避免和顯而易見的事情，卻忽略了自己的判斷實際上已經受到已知結果的影響。事後聰明式偏差廣泛發生於選舉、醫療診斷、懷孕測試、購買策略、比賽等領域中。如果我們要讓自己在決策和判斷時避免陷入這種偏差而造成判斷失誤，我們可以考慮下導致不同結果的原因。

研究表明，如果人們開始考慮有哪些原因可能導致所做的事情出現不同結果，事後聰明式偏差就會消失。如果你希望減少事後聰明式偏差，那麼你應該仔細考慮，過去的事件在什麼條件下可能會出現不同的結果。如果你只考慮為什麼事件會出現這樣的結果，很可能你就會高估這一結果出現的必然性以及類似結果在未來出現的可能性。要避免受到事後聰明式偏差的影響，很重要的一點就是要考慮另一種結果可能會在什麼情況下出現。

至於如何避免記憶偏差，那就非常簡單了，就是做好記錄！之前我和我的合伙人去旁聽了一次企業管理課程，回來以後對某一個概念我們的說法完全是相反的，我們都是很自信的人，他也不會承認是自己記錯了，直到我拿出了詳細的聽課筆記。就算那些最富有經驗的決策者也很可能會存在記憶偏差，因此做好仔細的記錄並保管好是避免出現記憶偏差的最好的方法。

№ 7 對比效應和初始效應

一種剌激所產生的作用大小，在很大程度上取決於其所處的情境。決策者並不是孤立地去感知和記憶某個事件，而是根據他們過去的經驗和事件發生時的情境去理解和解釋新信息。在不同情況下，同一個人對同一剌激的認知可能會完全不同。情境依賴性可以解釋許多知覺錯覺產生的原因。在決策與判斷領域，情境依賴性主要有四種表現方式：對比效應、初始效應、近因效應和暈輪效應。

對比效應

對比效應被許多早期的心理學研究實驗證實，如果你開始舉起的是一件很重的物品，當你稍後再舉起輕一點的物品時，你對這件物品重量的判斷要低於物品的實際重量，這就是對比效應的典型作用。然而，只有當用於對比的剌激物彼此相似時，對比效應才存在。比如韓寒站在姚明身邊會顯得非常矮，站在郭敬明身邊時會顯得很高大，但是站在他的賽車身邊時卻沒有明顯的對比現象。

初始效應

初始效應是關於對判斷的影響的一個總體描述。簡單地說，人們容易產生「先入為主」的觀念。如果我們向你描述一個人「嫉妒心強、頑固、挑剔、衝動，但勤勉、聰明」，那麼你會想像這個人會有多情緒化呢？實驗證明，如果這些褒義的和貶義的形容詞的順序換一下，結果就會大大不同。人們往往對先聽到的概念產生更強的印 象。初始效應不僅作用於人們的印象形成過程，在許多需要對序列信息做出評價的情況中，它都會發生作用。

№ 8 近因效應和暈輪效應

近因效應

有些情況下，最後出現的信息會比最先出現的信息的影響更大，這種模式被稱為「近因效應」。當人們能更加清楚地記得最後出現的信息而不是最先出現的信息時，近因效應便起作用了。初始效應與近因效應的不同是以時間間隔來區別的。如果人們連續列出有利原因和不利原因，就會出現很強的初始效應。但如果人們在列出有利原因和不利原因之間有3分鐘的間隔，那麼就會出現近因效應。

暈輪效應

另一種情境依賴性效應被稱為「暈輪效應」。即使是一個很有能力的工頭、僱主、教師或者部門負責人，也很難把一個人當成一個不同品質的集合體來看，很難對這個人的每一種品質做出獨立的評價。比如教師常常認為班上學習成績最好的同學，品德也一定不錯。人們常常認為長得好看的人更快樂、擁有更好的職業、更容易結婚。所以，「看臉的世界」其實也是一種暈輪效應。在互聯網領域，我們常常覺得用戶界面看起來比較漂亮比較高級的產品，功能和體驗也一定很專業很不錯。

對比效應、初始效應、近因效應和暈輪效應都說明，當情境不同或剌激出現的順序不同時，剌激的影響也是不同的。不依賴於情境而起作用的剌激物是不存在的。情境因素對人們的反應方式有很深的影響，不管這種剌激物是幾何圖形、性格特徵、法律證據，還是胡說八道。

利用好這些情景效應，可以讓我們在許多事情上獲益。銷售者常常會鼓勵顧客列出購買原因和不購買的原因。如果在列出的原因中間沒有間隔，顧客可能在無意間會受到初始效應的影響；政黨候選人經常宣揚他們過去的一兩個成功事例，以利用暈 輪效應向選民們展示自己所具備的各方面能力。

當然，情境效應的作用並不是無限的。一個慣於說謊的人看起來總是不誠實的，一個不合格的政客也只能有限度地利用暈輪效應。但即便如此，任何有關決策與判斷的有意義的分析都應當考慮情境效應的影響。

№ 9 可塑性（一）

任何剌激的發生總離不開一定的情境，問題的設置也會影響答案。你願意以100%的概率輸掉50元，還是以25%的概率輸掉200元？大部分人會選擇後者，但如果你學過統計學，就會知道這兩者的期望是一樣的。當你如此賭博許多次以後，輸掉的錢是差不多的。當面臨損失時，很多人是屬於「風險偏好」的，他們往往願意冒風險去承受更大的損失，也不願意承受具有相同期望值但卻是確定的損失。但如果我說，你有25%的概率會輸掉200元，但只要交50元，就保證你不會輸200元了，你會交嗎？大部分人這時候又選擇交了，這就是整個保險行業運營的基礎——人們願意承擔一個確定的損失去避免更大但不確定的損失。

人們的答案也可能受到問題或者選項順序的影響。這些影響通常很小，但在某些情況下，其影響卻可能變得非常深遠。序位效應中最常見的是近因效應，也就是說，當某一答案選項出現在備選答案中的最後時，其被選擇的頻率更高。在兩種不同的表達方式中，最受歡迎的答案可能是最後被提到的選項。

人們回答問題的方式受到語境和選項順序的很大影響，並且答案的可塑性也是有限的。可塑性的大小與人們對一個問題的熟悉程度呈反比。在某些特別的詢間方式下，一部分人會對一些問題發表意見，但實際上他對此並不真正了解，這種看法被稱為「虛假意見」。

20世紀40年代，人們對「亂倫」一詞都還不知道是什麼意思的時候，一項問卷調查中設置了一道題目，最後顯示竟然有三分之一的人支持「亂倫」。被試中可能有25%至35%的人給出了虛假意見，這也許不算十分嚴重。但在許多民主國家，只要有30%的民眾便可以選出一國的總統。所以說，虛假意見對許多政治事件具有決定性的影響。在有關外交和軍事政策的判斷中，虛假意見實際上非常普遍。這是由於人們只有很低的政治參與程度和很少的政治意識，卻面臨著一種不得不對此發表意見的社會壓力。

№ 10 可塑性（二）

因此，我們在做調查問卷的時候需要多留心。比如，在選項中包括諸如「沒有意見」或者「不知道」這一類的選項。但這常常又很讓人糾結，因為「不知道」往往與受教育程度或是對某一問題的關注程度呈負相關。如果過濾掉那些教育程度或是關注程度相對較低的人，那麼調查結果就很難代表全體民眾的看法。但是無論如何，我們在徵詢別人 意見的時候，都可以先問一下對方是否對某個領域了解或熟悉。

選擇和意見的可塑性與態度的矛盾密切相關。可塑性通常指的是人們對同一個問題的不同版本的回答的差異程度，也就是說同一個問題我換一種問法你的答案就不同了。而矛盾指的是兩種不同態度的差異，也就是具體你的答案不同在哪，為什麼不同，以及導致這種不同的原因是因為你心裡的哪兩種矛盾的想法。人們對某一原則所持有的抽象態度往往與人們對這一原則的具體運用所持的態度無關。因為，在面臨具體運用時，往往存在許多不可避免的複雜因素。比如，幾乎所有美國人都會認為「每個公民應該有平等的機會影響政府決策」，但是當提出「在城市公投中，只有那些對公投問題有充分認識的人才有資格進行投票」時，竟然又有一半的被試表示認同。人們的態度和行為之間的相關關係幾乎為零。研究顯示，學生對待作弊的態度與他們自己的作弊傾向沒有多大聯繫。學生是否會在考試中作弊，很大程度上取決於他是否為這次考試做了充分的準備，而不是他自己所宣稱的對待作弊的態度。學生在去演講的途中會不會幫助別人，也不取決於他馬上要做的演講是不是以「幫助別人」為主題的，而取決於他是否快要遲到了。態度和行為，幾乎總是矛盾的，或者說，只有微弱的聯繫。

衡量一種態度、看法或是偏好，並不簡單。態度、意見和選擇往往具有驚人的可塑性。在許多情況下，問題的措辭對人們的回答有非常重大的影響。因此，我們對問題的結構和情境要特別小心。使用這個原理可以輕鬆操縱意見。比如假設一個民意測驗人希望民意顯示絕大多數的人同意或不同意，類似於「阿拉伯國家在試圖與以色列達成真正的和平」 這類敏感的問題，他只需要選擇不設置或者設置「我不清楚」這個答案選項作為過濾器就可以了。這種操縱手法已經產生了不少極具煽動性的新詞。我們在做判斷時，一定要加以防備。

這一章告訴我們一個另外的人生道理，那就是不要總覺得別人是言行不一的偽君子，其實是因為他的行為往往會受到各種因素的左右而與他的態度不符，並且你也是一樣的。不要輕易標榜自己的態度，因為你以後也可能做出與所說的不符的行為。

№ 11 問題的措辭對選擇的影響

本章討論措辭變化的重要性。有時候，即使只改變一兩個詞語，不管是問題本身的變化還是答案選項的變化，都會對人們回答問題時產生不同方面的影響。

書中利用蓋洛普和台里斯針對美國撤軍問題的民意測驗的對比說明了這個道理。當一個實驗是沒有中間選項的「迫選」問題，即使人們只有非常非常小的偏好，也只能選擇其中的某一個趨勢。民意通過這樣的測試被輕易操控。

除了不設置中間選項，引入一些其他選項也會導致選擇這項答案的人數增多。比如當人們被問到「近代世界上發生過的最重大的事件是什麼」時，只有不到2%的人提到了計算機的發明。但當計算機作為一個答案選項出現時，大約30%的人都選擇了這個答案。

「你認為美國是否應該允許公開發表反民主演說」和「你認為美國是否應該禁止公開發表反民主演說」其實是同一個問題反過來問，無非就是同意或者不同意。但是，回答「不允許」的人竟然比回答「禁止」的人高出了20%。說明後一個問題其實激發起了民眾對自由的某些態度。而當人們對一個問題並沒有很堅定的信念時，通常會對那些「最廣為流傳的句子」做出反應，這些句子使得人們的態度往社會所讚許的方向靠攏，稱之為社會稱許性。

№ 12 決策框架

人們對損失(比如禁止)和獲得(比如允許)的反應是有差別的。框架理論給出了很好 的解釋。「決策框架」是決策者所擁有的有關動作、結果以及某一特定選擇可能引發的有關情況的一系列概念。簡單點說，就是每個人做決策時的套路。決策框架部分是由問題形式決定，部分是由社會規範、習慣和決策者的性格特徵決定。比如當面臨獲利的時候，人們往往是規避風險的。但在面臨損失時，人們則更喜歡賭一賭運氣，此時人們更樂於冒風險。

另外，決策者不僅會構架他們的選擇，他們也會構架選擇的後果。心理學家將這種過程稱為「心理分賬」。心理分賬是指，某一結果只是從動作直接結果的角度來描述 (「簡單賬戶」)，還是需要綜合考慮這一動作與其他行為的先前關係(「綜合賬戶」)。舉個例子，比如當你準備花50元去看電影，但是到電影院門口發現你丟了50元，你還會看嗎？如果是買了票了，發現票丟了呢？調查結果是，許多人認為丟了50塊錢，他們還是會繼續去看電影，因為他們並沒有把這50元和電影聯繫起來。但是如果是丟了價值50元的電影票，他們就會開始糾結了。

人們在得知某一公眾民意調查的結果時很少會想到，這些問題是否經過了過濾，答案選項中是否包括了中間選項，問題是從收益還是從損失的角度來提問的等等。 大多數人往往會相信，被訪者是按照他們自己的信念來回答問題的。但大量的研究表明，框架和問題的措辭能夠顯著地影響人們的回答.

對於那些有關決策與判斷的調查和研究，還有我們自己在做決策與判斷時，一定要考慮以下因素：

問題呈現的順序

問題出現的情境

問題是開放式還是封閉式

問題是否經過了過濾

問題是否包含了某些時髦詞句

答案選項的範圍

答案選項出現的順序

是否提供了中間選項

問題是從收益還是從損失的角度來提問的

№ 13 期望效用理論（一）

第三部分的7、8、9三個章節，主要回顧了一些早期決策模型的缺點。對於不是專門研究學術理論的讀者，我在這裡只簡單總結一些大家能用得上的論點。

邊際效用遞減理論：金錢的價值或者說效用隨著獲取金額的增多(或者是已有財富的增多)而遞減。同樣是100元，對於一個窮人的效用要比它對於一個富人的效用要大得多，雖然二者的金額完全相同。

期望效用理論：經典的效用理論並不是要描述人們的實際行為，而是要解釋，在滿足一定的理性決策條件下人們將如何表現自己的行為。這一理論的一個主要目的是為理性決策提供一套明確的基本假設或者公理。當定義這些公理後，決策研究者們 就能夠將期望效用理論計算出的數學預測結果與決策者的真實行為相比較。當研究者 發現某一公理無法滿足時，就可以對這一理論作修改並做出新的預測。這樣，決策研 究者們可以反覆比照理論與實際，提出更多新的學說來。

期望效用理論的大多數公式都至少包含以下六條原則中的一條:

有序性。首先，決策者可以對任意兩個備選方案進行比較。他們應該要麼偏好其中一個，要麼對兩個都無所謂。

佔優性。理性的個體永遠都不會採取一個被其他策略佔優的策略，即使是一個弱式佔優策略。

相消性。如果兩個有風險的備選方案所可能產生的結果中包含了某些完全相同且具有相同概率的結果，那麼在對這兩個方案進行選擇時，就應該忽略那些結果的效用。№ 14

可傳遞性。如果一個理性決策者在方案A和方案B中更偏好方案A，在方案B和方案C中更偏好方案B，那麼這個人在方案A和方案C中肯定更偏好方案A．

連續性。對於任何一組結果，如果出現最好結果的概率非常大，決策者總是偏好在最好和最壞的結果中進行賭博而不是選擇一個中間值。

恆定性。決策者不會受到備選方案的表現方式的影響。

從數學上證明，如果決策者違背這些原則，期望效用就無法達到最大化。

№ 14 期望效用理論（二）

主觀期望效用理論：1954年以前，期望效用理論中使用的概率都是經典理論中的客觀概率，把人想得太完美太理性了，而忽略了個人因素。主觀期望效用理論將人們對某個事件可能發生的主觀概率也歸納了進來。如果一些事件的概率無法通過計算估計，我們就可以進行人為的估計。

隨機選擇模型：這一模型在以上理論的基礎上又加入了一點，即認為偏好具有隨機成分。人們的選擇有時候只是看心情。

綜上，期望效用理論實際上是一個不斷發展的理論體系。它是自二戰以來決策研究的主要範式。在決策理論中，這一理論所引起的研究和討論比其他理論所引起的研究和討論都要多。但是，經典期望效用理論卻存在一些棘手的問題和悖論。這些問題使得部分決策研究者放棄了期望效用理論而去尋找更有用的替代理論。

№ 15 期望效用理論存在缺陷

雖然期望效用理論的原則聽起來好像是合理的，但在許多情況下決策者卻會違背這些原則。例如，框架效應表明，決策者常常會違背恆定性原則。

根據相消性原則，在兩個方案中做出選擇應該只取決於它們之間的差異,而不是兩種方案所具有的共同點。但是阿萊悖論指出：人們的選擇有時候會出現違背相互抵消原則的情況。同樣違背相消性原則的還有埃爾斯伯格悖論，詳細實驗案例請參考原文。

另外一個理性決策原則是備選方案具有可傳遞性。但是在許多例子中我們發現了不可傳遞性。比如當你在三個應聘者中做選擇時，可能會發現兩兩比較都能挑出勝負，但三個放在一起就難以抉擇。這種不可傳遞性出現的原因在於，決策標準有多個維度，而這些維度都是小幅遞增且呈負相關的。

違反不可傳遞性原則還不是最糟的，因為有的時候甚至連偏好都會隨著情境的變化而發生逆轉。兩個遊戲，在更高的獲勝概率和更高的獲勝金額面前，你會選擇哪個？實驗表明，那些之前選擇概率的被試，在不同的實驗條件下會選擇金錢。而影響因素是捉摸不定的。對於那些有經驗也有金錢激勵的決策者來說，這一同樣存在。經過一系列實驗以後，學者發現，當人們需要在兩種賭博中選擇時，通常會特別關注獲勝概率，而如果他們需要考慮每種賭博的價值時，則往往看重其可能獲得的金額。在我所從事的自由職業領域也存在類似的問題，兩個技能者為你提供服務，你會在成交量和單價中如何選擇呢？

期望效用理論還不足以描述人們真實的決策行為。由於違反相消性原則、可傳遞性原則、恆定性原則和佔優性原則情況的大量存在，因而許多以前是效用理論忠實支持者的理論家們都開始轉向其他的決策模型。

№ 16 描述性決策模型（一）

根據期望效用理論的恆定性原則，決策不應該受到選項的表現方式的影響。但事實往往並非如此。比如超市列出商品單價表會對消費者的購物選擇產生影響。

期望效用理論做了一系列簡化的假設，以便進行嚴格的數學分析。期望效用理論通常都會假設，決策者對過程中每一備選方案的結果及其概率擁有完全信息，而且決策者能夠理解這些信息，能夠間接或直接地推算出每一備選方案的有利和不利方面。最後，這一理論還假定決策者會在這些推算結果中做出比較，並選擇能夠實現效用的最人性化的方案。

但顯而易見的是，決策者並不總是這樣行事。有關備選方案的信息常常會缺失，或信息不夠明確，而知覺則往往具有高度的選擇性，記憶又充滿了偏差。有關不同方案的結果常常被錯誤地理解，在沒有協助情況下的決策者有時候並不去比較所有可能的結果。所以說，期望效用理論雖然是一個有用的標準化決策模型，卻並不是一個很好的描述性模型，無法描述實際中人們如何做決策。如果要描述人們實際的決策行為，就有必要考慮其他的理論模型。

滿意模型：人們在做決策的時候，追求的是滿意而並非最優。滿意是指，選擇一個最能滿足你需要的方案，即使這一選擇並不是理想化或者最優化的。

前景理論：用「價值」概念替代了「效用」概念。認為偏好取決於問題的框架。如果相對於某一參照點，某項結果看起來是一種收益，決策者也傾向於規避風險。相反，如果相對於某一參照點，某項結果看起來是一種損失，決策者也會變得更加偏好風險。期望效用理論與前景理論的另一個差別在於，前景理論隱含了「確定效應」。

№ 17 描述性決策模型（二）

確定效應：由同一個因素引起的結果概率減小，在結果最初就確定時所產生的影響要大於在結果最初只是可能時的影響。簡單地說，人們往往不願意接受小概率事件會發生，除非他們有心理準備。由於決策中常常強調小概率，因而這些小概率事件的重要性總被誇大。

虛假確定效應：與確定效應十分類似，只不過這種確定只是一種表象而不是真相。營銷學教授常常利用模擬技術來強調降價的知覺價值。比如說，乾洗店如果提出一次洗三件衣服就可以免費洗一件，其效果要比降價25%更好。這是因為免費服務總是比折扣服務更有吸引力。

後悔理論：前景理論指出，決策者通常以一個參照點為基礎來衡量其擁有的備選方案。但在某些特定情況下，人們卻是將某一決策質量的衡量建立在與其他不同決策的後果相比較的基礎上。比如讓你選擇固定的損失還是1%的機會有非常大的損失時，你會去想，萬一我最後就是那1%，我不得後悔死嗎！因此選擇了固定損失。

多屬性選擇：在許多選擇中，結果並不能根據某個單一的標準來描述。與只有一種評價標準的情況不同，當需要在這些不同標準(如成本和質量)中做出選擇時，通常是沒有一個客觀的最優化決策的。因而人們只需要與他們的目標和價值觀保持一致，而不是去追求客觀最優化。當決策者只需要在兩種方案中選擇其一時，他們常常會採用一種被稱為「補償性」的策略，即以某一標準的高價值來彌補另一標準的低價值。

№ 18 非補償性原則

非補償性策略：人們在面臨具有多個備選方案的複雜情況時通常採用非補償性策略。與補償性策略相反，這些策略不允許不同標準間進行互相協調。有四個著名的非補償性策略方案：

-關聯原則。決策者可以排除那些在預定範圍之外的備選方案。關聯原則只能達到滿意，而不是最優。

-析取原則。衡量每一備選方案的標準是這個方案所具有的最好的屬性，而不管它的其他屬性有多差。

- 詞典式策略。首先選出最重要的衡量標準，然後選擇出第二重要的衡量標準，再在剩下的方案中進行選擇。如此下去，直到最後只剩一個方案。

- 逐步淘汰制。備選方案首先按照己選出的衡量標準進行比較，淘汰掉次要的方案後再選出進行比較的第二個標準，然後淘汰掉更多的方案，如此下去直到最後只剩下一個方案。

優先標準：當面臨等價的備選方案時，人們並不是進行隨機的選擇，而是先識別出對自己來說最重要的標準，然後選擇那些在這一標準上具有更高價值的方案。

雖然許多決策研究分析家仍然採用期望效用理論作為一個標準化模型，但前景理論卻是一個能夠更加準確地描述人們實際決策行為的模型。它還能夠被廣泛應用到許多其他領域中。前景理論相對於經典期望效用理論來說是一個很大的進步。

№ 19 代表性直覺（一）

人們通常會根據「A在多大程度上能夠代表B，或者說A在多大程度上與B相似」來判斷事件發生的可能性。這樣的原則稱為「代表性直覺」。

隨著情境中細節數量的增加，該情境發生的概率會逐漸降低，但是它的代表性和由此帶來的外顯的可能性卻會上升。我們相信，基於代表性的決策判斷是人們喜歡選擇毫無根據的細節化情境的主要原因。例如，「被告離開犯罪現場」的表述似乎比「被告由於害怕被起訴謀殺而離開犯罪現場」的表述更沒有說服力。絕大多數人都認為更為具體的事件比一個一般性的事件發生的可能性更大。相對於一般的情境而言，表述非常具體的事件似乎更可能發生，因為這樣的情境與人們對於具體事件的想像是一致的。

代表性直覺的另一個結果是「小數法則」，這個名字來源於統計學中「大數法則」的反向概念。它認為從總體中抽取的隨機樣本相互之間是類似的，與總體之間的接近程度比實際的統計抽樣理論所預測的要高得多。

代表性直覺導致人們承認「賭徒謬論」，即在一系列的壞運氣後必然會有好的結果出現，「我總不能連續三局都是殺手吧」，這樣的思路經常出現。出現這種情況是因為人們錯誤地認為一個隨機序列必須具備代表性。「手熱現象」也是如此，許多人認為籃球比賽中某個球員已經連續投中，下一次投中的概率就更大。

№ 20 代表性直覺（二）

某些情況下，依賴於代表性直覺可能會使人們忽視基線值的信息，也就是一個事件發生的相對頻率。當基線信息與人們對因果關係的認知相一致時，人們就會使用基線值。人們在接受了相關的信息以後更加願意使用基線值，而對那些不相關的信息，即使被告知這樣的信息也可以產生預測作用，他們還是很少使用。

人們在進行預測時往往缺乏對信息來源的診斷，而出現非回歸性的預測。比如人們常常認為一件非常好或者非常差的事件之後，必然會跟隨著一些不那麼好或者不那麼差的事件，而不管其中是否存在隨機因素。這樣的誤解可能會使人們驚惶失措，以為產生了嚴重的「危機」。這樣的一些事件對人們產生的影響看起來比實際情況要嚴重得多。僅僅在觀察到一些簡單的回歸現象後，人們就會產生一些迷信，比如說非要做點什麼去結束一連串的「壞運氣」，或者什麼都不敢做以免失去「好運氣」。

人們忽視基線值和數據回歸性的傾向造成了許多令人吃驚和窘迫的現象。社會科 學研究表明，「數據」預測的準確性等於或者高於「人為」預測。換言之，與一般的常識相反，由決策者完成的決策的準確性往往偏低——即使該決策者完全掌握了數據的信息。 這就是為什麼現在這麼流行「大數據」的原因了。

有關代表性直覺的研究結果表明，有一些方法可以提高決策和判斷的技巧，比如：不要被很細節的情境所迷惑。

№ 21 易得性直覺（一）

決策者通常會依據一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現的頻次或者事件發生的概率。通常情況下，普通的事件要比不尋常的事件更容易被想像出來。決策者經常利用易得性直覺來估計事件發生的頻率。

但是，無論你使用何種直覺，在某些特定的情況下，這樣的一般原則都可能失效並導致系統性偏差。有一些事件相對於其他事件而言容易被想到，並不是因為這樣的事件更經常發生或者具有更高的發生概率，而只是因為這樣的事件更容易被提取。比如，可能是因為這樣的事件是剛剛才發生的。

易得性直覺是一個誤導人們進行頻率判斷的因素。人們的直覺會根據事件在大腦中喚起的難易程度來估計事件發生的可能性。由於交通事故、龍捲風或者謀殺幾乎都是媒體的頭條新聞，因此它比那些發生頻率更高的事件:胃癌、雷電或者糖尿病更「容易提取」。當某些事件本身很難被想像，或者當結果在視覺上更容易辨認時，易得性直覺可能會導致偏差。

如果一個容易被想像的事件能被判斷為更可能發生的事件，那麼對一個事件的刻意想像可以增加其易得性，從而使它看起來更可能發生。對結果的想像可以增加對其結果發生概率的預期。這一原理可以被利用，通過操縱手段來使得人們在選擇上更有傾向性。

№ 22 易得性直覺（二）

如果事件的結果是很難想像，想像的努力就會降低人們對其發生可能性的預期。另一種情況是事件的結果是極端負性的。有些事件的結果是如此糟糕，以至於對事件結果的想像使他們否認這一結果會發生在自己身上。對許多人而言，如果一個事件的結果是非常恐怖的，就會使個體產生否定感，這樣對其結果的想像並不一定能夠提高個體對其結果發生可能性的預期。

與易得性相近的一個概念是生動性。生動性通常是指某事件多麼具體和易於想像，儘管在另外一些情況下，它還會有其他含義。有時候，指某事在情緒上的令人 激動，或者是事件之間在時間或者空間上的接近性。許多研究的結果表明，決策者更 加容易被生動的信息所影響，而不是平淡的、抽象的或者是統計的數據。生動信息的 力量被廣告、政治、法律等領域運用得爐火純青。

綜上，在很多情況下，易得性直覺可以為我們提供很多關於發生頻率和概率的準確估計，但是在某些情況下，它同樣可以使人們的判斷產生很大的偏差，生動性就是其中之一。解決這個問題的辦法是公開比較這些以往被我們低估或高估的危險。談到估計事件發生的概率和頻率，易得性直覺是最重要的一個環節之一。

№ 23 概率和風險（一）

風險通常很難量化，甚至概率事件中最基本的問題也可能成為一個很大的挑戰。我們應該認真地審視統計學上被稱為「先驗概率」的概念。先驗概率就是在新信息到來之前，對一個事件發生概率的最佳估計。這裡涉及到一些數學知識，就不做過多解釋，簡單來說，就是我們要認真分析「理論上」的概率。

對事件的概率判斷同樣會受到時間結果「效價」（就是時間的結果在多大程度上被認為是正性的還是負性的）的影響。在其他條件相同的情況下，個體認為正性結果發生的概率比負性結果要高。簡單地說，就是人們普遍更願意相信好事會發生，而不願相信壞事會發生。

在概率理論中，單個的事件被認為是簡單事件，而多個事件被認為是複合事件。複合事件又分連續事件和非連續事件。人們通常會高估連續事件的發生概率。決策者在判斷一個複合事件的發生概率的時候，更加傾向於錨定或者固定在其簡單事件的發生概率上。一旦決策者將這樣的簡單概率固定在自己的頭腦中，他們就很難根據 「大量的簡單事件需要同時發生」這一事實對概率的判斷進行調整。同樣的，人們往往會低估非連續事件發生的概率。當非連續事件是由許多低概率的獨立事件組成時，人們就會低估該複合事件發生的概率（更多的數學理論，有興趣的讀者可以參看原作）。

更加糟糕的是，一旦人們形成了對某一事件的概率判斷，那麼當呈現給他新信息的時候，他改變其原先判斷的速度是比較慢的。這種不願意改變先前概率估計的惰性被稱為「保守主義」。

№ 24 概率和風險（二）

一些風險程度相同的事件可以通過不同的方式表達出來。對風險的直覺是高度主觀性的，人們所採取的預防措施往往取決於具體的風險呈現方式以及風險的類型。風險知覺中的三個基本維度分別是「恐怖風險」、「未知的風險」和「面對某一個特定風險時個體的數量」。

普通個體與專家相比，他們對風險的知覺方式是完全不同的。普通個體並不能很好地估計各種風險的大小，他們對風險的總體知覺總是從「災難發生的可能性」以及「對下一代的威脅」角度來考慮，而不是根據其發生的可能性。而另一方面，專家能夠很好地估計風險的大小，他們對風險的知覺與其發生的概率是緊密相連的。

決策者在對概率和風險進行判斷的時候必須盡量避免偏差，我們可以：保持正確的記錄、警惕如意算盤以及將複合事件分解為簡單事件。

№ 25 錨定效應

個體的判斷是以一個初始值，或者說「錨」為依據的，然後會進行並不充分的上下調整。事先的錨可以影響個體對自己完成任務的估計，進而影響他們在這些任務中的堅持性。錨定效應並不會因為使用了金錢刺激或者給予被試更加極端的錨定而消失。

錨定效應是一個非常有效的現象，效應的大小取決於錨和「錨前估計」(在呈現一個錨之前，個體的平均判斷)之間差異的大小，直到兩者達到相近的水平。對於那些專門從事說服工作的專業人土而言，一開始就採取一個極端的立場對於他們的成功是非常重要的。比如，那些驚艷的演講、辯論、文章，總是以一個語出驚人的觀點開場。

錨定效應是普遍存在、不可動搖的

錨定效應並不僅僅存在於對核戰爭爆發的可能性以及戰略防禦系統有效性的估計上，例如，前一年的預算支出可能會影響下一年預算的制定，談判中的起始位置可能會影響下一輪談判。同樣有證據表明，陪審團向法官闡述證據的順序可能會影響判決的嚴厲程度。作者甚至還提到了房地產行業真實性的問題，也和錨定效應有關，感興趣的讀者可以去閱讀原作。

人們對一個錨定值進行的調整都是不充分的，無論是關於核戰爭爆發可能性的判斷，還是房地產價格的判斷，或者是對其他數值的判斷。人們很難抵禦錨定效應的影響，部分原因在於對正確性的激勵很少能夠產生作用，還有部分原因在於錨定值通常不會引起人們的注意。

在理想世界中，決策者可能會低估或者忽略這樣的信息干擾，但是在實際操作中是很難做到的。因此最有效的方法是針對原來的極端錨定值，確定一個反方向的相等的錨定值。在做出最後的決策之前，考慮多個錨定值是非常有必要的。

№ 26 對隨機性的知覺（一）

本章還是在再講數學問題，你對隨機性的理解有多深？你對統計和概率的理解有多深？這些會決定你在決策時是否理性。根據榮格「共時性」的理論，巧合發生的可能性遠遠大於人們基於概率的判斷。

首先，我們要認識到，小概率事件和不可能事件是不同的。

小概率事件，哪怕概率再小，都是有可能發生的。比如你跑到南極去，在冰天雪地中發現了一個姑娘，你們相愛了，結果發現這個姑娘竟然是你同父異母的姐姐。這個事情，聽起來簡直太韓劇了，幾乎是不可能的，但其實還是有那麼一絲絲機會的，這叫小概率事件。而你把硬幣扔在桌上，硬幣沒有立起來，但是它既是正面朝上，又是背面朝上，這種事件 在三維空間條件下就是不可能事件。

理性對待小概率事件

通常人們遇到小概率事件的時候，總會和星座、血型、幸運數字、水星逆行之類的東西聯繫起來，甚至是鬼神。於是，就產生了所謂的運氣和迷信。當我們遇到小概率事件的時候，一定要理性，不要動不動就和鬼神扯上關係，也不要覺得有什麼陰 謀論。當然，合理的懷疑是必要的，但也要認識到你只是碰巧遇到了那個極小的概率。

№ 27 對隨機性的知覺（二）

隨機性

人們對於隨機性的認識有時候也不理性。所謂的隨機，就是在限定情形下一切都有可能。比如，連續拋擲一枚硬幣，正面朝上和反面朝上的次序完全可以是連續100個正面。但是，與真正的隨機序列相比，人們往往期望的是轉換更頻繁的序列，好像那樣就更像隨機一些。

於是，對一些人來說，他們傾向於將存在一定規則的序列看成是隨機的，而將一些隨機的序列看成存在一定的模式。人們在對隨機性進行判斷的時候存在如此的困難，這就意味著如果要讓他們自己來產生一個隨機的序列，同樣也會存在困難——事實也是如此。個體並不能自己製造一個隨機的序列，即使是讓他們竭盡全力來完成這樣的工作。

日常生活中最常見的結果並不僅僅局限於硬幣的正面和反面。公司中每天都在僱傭和解僱員工，運動場上到處是成功和失敗，股價每天都在下跌。在這樣的一些結 果中尋求一定的規律當然無可厚非，但是關於隨機性知覺的研究結構表明決策者傾向 於過分解釋隨機事件。例如，儘管在證券市場中，股價的震蕩類似於在華爾街上「隨意漫步」，但還是有成千上萬的人花費整天的時間對股價的走勢進行預測。研究發現，在得到了股價信息和趨勢信息以後，65%的被試確信他們能夠正確預測股市的走勢，儘管這樣的預測只有49%的正確率，幾乎類似於投擲一枚硬幣出現正面的概率。決策者應該盡量避免將相同結果的短期重複看做是有意義的。

№ 28 相關、因果關係與控制（一）

在做決策與判斷的過程中，除了正確認識和理解隨機性，我們還需要能夠正確理解相關性和因果關係。

如果一個事件發生的概率取決於另一事件是否發生，那麼這樣才能說這兩個變數相關。沒有經過統計學訓練的人大多對相關的概念沒有足夠的認識。因此只要讓他們進行統計方面的歸因，他們總是會傾向於僅僅利用案例的發生頻率來判斷兩者之間的關係。個體在判斷兩個事件的共存關係時存在很大的困難，因此他們往往依賴於兩個事件同時發生的概率來做判斷。但這是錯誤的。

兩個不相關的變數給人造成它們相關的錯誤印象，這被認為是一種「相關錯覺」。比如書中提到的片語對照實驗中，人們認為在語義上存在聯繫的詞之間存在著正性相關關係，但實際上這樣的相關關係並不存在。即使經過了很好的培訓，相關錯覺依然很難消除。

儘管形成相關錯覺的原因還不是十分明了，但是絕大多數的理論家將原因歸結為我們提到過的易得性直覺和代表性直覺。易得性直覺的解釋是這樣的：相關錯覺的產生是因為明顯的或者突出的配對更容易進人我們的記憶，因此會高估它們出現的頻率。代表性直覺理論的解釋是人們往往認為一個事件可以成為另一個事件的典型代表。

№ 29 相關、因果關係與控制（二）

與觀察到根本不存在的相關相反，我們可能會對一些現實存在的相關視而不見，這一現象可以被稱為「無法識別的相關」。相關錯覺產生的原因通常是由於期望兩個變數之間存在關係，而無法識別的相關主要是由於個體缺少這樣的期望，即使兩者之間存在很強的聯繫也可能被忽略。與相關錯覺相比，無法識別的相關則顯得更加普遍，而且更可能導致複雜的結果。

書中通過一個智力與創造力的相關關係判斷案例，分析了正確判斷相關關係的六個步驟。其實也說明了，確認兩件事情是否存在相關關係是需要嚴謹地去考量和測驗的，絕不是看到一些簡單的現象就輕易地把他們聯繫在一起。因為沒有辦法排除在這六個階段可能出現的偏差，所以人們在判斷相關關係時存在各種各樣的困難也就不足為奇。

本章最後，作者提到了因果關係和相關關係的區別。這個概念實在太重要了，我認為這兩者的混淆是普通人生活中大量困擾的來源。相關關係不等於因果關係，我覺得這句話大家可以大聲朗讀三遍。也就是說，兩個變數之間存在相關關係並不意味著其中的一個事件就是另一個事件產生的原因。比如我們經常聽到「只要如何如何，就能如何如何」，然後，再羅列一大堆數據和成功案例。

№ 30 相關、因果關係與控制（三）

比如「做廣告就可以使你的投資回報率 、加倍」，然後羅列出許多數據案例說明這個相關關係。我們只能說，廣告和回報率之間存在相關關係，但不能說是因為做了廣告所以提升了回報率。很可能是利潤率高的企業才能夠負擔高額的廣告費用，而不是相反的關係。儘管如此，人們還是常常將相關關係和因果關係等同起來。正如相關關係並不能證明其中的因果關係一樣，因果關係也不能保證一定存在很強的相關關係。比如我們都知道因為性交才會懷孕這樣一個因果關係，但是從數據上看，人們一生性交多次，懷孕次數卻並不多。這裡面有太多其他因素，比如避孕措施之類。所以現代人的性交和懷孕存在因果關係，但從數據上看並不存在強相關關係。

對上述這些概念認識不明，很容易使決策者受到矇騙和蠱惑，從而深陷泥潭。為了避免這樣的情況發生，首先，決策者不應該僅僅局限於正性的、已被確認的關係。而是要意識到，在判斷相關關係時，沒有出現的事實往往是最為關鍵的。第二，在判斷一個關係是否存在之前，決策者應該問自己，他們的判斷是基於自己的觀察還是期望。如果是前者，相關關係就有可能被低估；而如果是後者，相關關係就有可能被高估。最後，決策者必須很好地識別相關關係和因果關係，兩個存在因果關係的事件之間可能只存在很弱的相關性。

№ 31 歸因理論（一）

歸因理論是關於人們如何進行「因果歸因」的心理學理論，也就是對行為和行為的結果產生的原因進行解釋。正如期望效用理論那樣，歸因理論被認為是決策中的規範性理論(關於個體如何行為的理想化理論)。但是與期望效用理論不同的是，歸因理論針對人們的日常行為提出了一個描述性模型。本章中作者介紹了很詳細且專業的一些心理學理論，這裡只做簡單介紹。

變異框架分析用三種不同的方式來解釋行為的原因：行為人、環境和事件。這三種歸因方式主要依據三種不同的信息來源：在相同的情境中，其他人是否採取同樣的行為反應？其他的情境或者其他的剌激是否產生相同的行為？同樣的事情是不是每時每刻都會發生？

因果歸因的基礎是對共變關係的判斷。而共變原則認為某效應可以歸因為與其共同變化的一個因素上。它提供了一個判斷人們進行因果歸因的基本準則。對絕大多數行為而言，歸因理論是正確的，但是也存在幾個重要的例外。比如缺乏共同反應、突出因素、基本歸因誤差和行為人與觀察者的歸因差異。

如果個體的行為主導了觀察者，那什麼東西可以主導行為人的思維呢？這個問題的答案在於行為人關注自己所在的情景。只有在很少的情況下，個體會認為自己的行為與他人的行為是類似的。正是因為這種關注點的差異，個體傾向於將自己的行為歸因為情境因素，而不像觀察者那樣歸因為個性因素。個體在對自己的行為和他人的行為進行歸因時，使用個性因素進行歸因的數量大致相等，但是他們在對自己進行歸因時使用的情境因素的數量是對他人進行歸因時的兩倍。這就是我們常說的「雙重標準」，或者說「寬己嚴人」。

№ 32 歸因理論（二）

如果行為人和觀察者歸因差異主要是來自兩者的視角不同，那麼如果交換兩者的視角是否會出現同樣的差異呢？實驗證明視覺的觀察角度對個體的因果歸因會產生很大的影響。絕大多數的研究都得出了一個相同的結果：當對行為的原因進行解釋時，人們總是依賴於當時突出的因素。對於觀察者而言，行為者就是突出的因素；而對於行為者而言，情境的需要是突出的。這樣一個看似細小的差異卻具有深遠的含意。在許多社會判斷中，將行為歸因為情境因素還是個性因素，將起到關鍵性的作用。 對於我們來說，歸因的風格是直接與心理健康和情緒幸福感聯繫在一起的。因此，減少歸因誤差尤為重要。一種方法就是更加關注共同反應的信息。如果在一個相同的 情境中，絕大多數個體的行為都是類似的，這時做出個性因素的歸因是不合適的。相反，觀察者應該從情境因素中尋找對行為的解釋。另一種「消除誤差」的方法是反問自己如果身處相同的環境，自己將如何行為。這種觀點採擇的方法可以扭轉行為人——觀察者歸因差異。

由於因果歸因往往取決於事件發生當時最為突出的因素，因此尋找隱藏的因素也是相當重要的。即使是措辭方面細微的變化都可以影響的突出性，從而改變因果歸因。這意味著因果歸因和其他許多判斷相似，是具有「可塑性的」。

№ 33 社會影響

人們在做歸因的時候經常會輕視或忽略多數人的意見。那麼這是否意味著決策者不在乎他人的行為和態度呢？正好相反，即使是最獨立的決策者都會受到社會因素的強烈影響。社會因素在人們的決策和判斷中起著關鍵作用。外部評價的重要性以及這些評價對人們行為的影響，正是實驗社會心理學最早的研究成果之一。

「社會易化」效應

當有其他人在場的時候，個體的行為表現與獨處的時候相比會有什麼變化？對於那些簡單的、熟練的行為，人們在有旁觀者在場時通常能做得更好；但是對於那些複雜的、還沒有掌握好的技能，人們在有他人在場時則會表現得沒那麼好。這一被稱為「社會易化」效應，至少部分地來自於他人在場時個體產生的喚醒狀態。後來的研究則顯示，即使其他人並沒有實際在場，只要個體預期自己的行為會受到其他人的評價，這種促進或損害的效應也會發生。比如一個人在房間里拿看手機軟體練習唱歌，發揮得很不錯。突然有一天，你清楚地聽到了隔壁鄰居稍微大聲一點的談話，意識到你們之間的隔音不是那麼好，從此你練歌的時候心中總有顧慮，發揮也再不如前了。

社會性懈怠

另一個概念叫做「社會性懈怠」。當人們作為群體的一員做一件事情的時候，就不會像自己獨立完成時那樣努力。社會性懈怠效應的出現是因為處於群體中時，人們不會像獨自行動時那樣直接感覺到自己的努力和最終結果之間的關係，壓力不在於自己。與這個差異相關的是，對最終結果所擔負的責任會在群體成員之間分散，而獨立行動時個體則要對結果負全部責任。責任分散會對決策和判斷產生強有力的影響。這裡有個非常經典的案例，之前除了酒店裡女生被綁架，呼喊無人應答的事件後，微博上許多文章倡導這樣的做法：在求救的時候，不要喊救命，而是喊「那邊戴眼鏡的先生，求你幫我報警」，甚至是直接毀壞他人的手機等財物——其實就是用來避免他人社會性懈怠而使自己不能得救。

№ 34 從眾心理

從眾心理也是我們常見的一種心理。在面臨選擇時，人們更願意和那些觀點及能力與自己接近的人做比較，而不是那些和自己不同的人相比。當小組人數較少時，多數人的意見已經足以引起較高的從眾水平。當多數人的意見不一致時，從眾的次數只是多數人意見一致條件下的約1/4，當情境中存在強大的從眾壓力時，單個異議者會起到較大的作用。少數人能對多數人產生顯著的影響，但存在一個前提——少數人的意見必須保持一致和穩定。

「群體盲思」

當群體具有凝聚力而且相對不受外界影響的時候，群體忠誠和從眾壓力會導致「群體盲思」。群體盲思是指心理活動的效率、對現實的檢驗以及道德判斷的一種退化，這種退化是來自於群體內壓力。群體盲思導致錯誤決策的最有名的例子，就是美國的豬灣事件。避免群體盲思最好的方法之一，就是正式任命某位群體成員擔當批評者的角色。每條措施都是使不同的意見合理化，都是在利用持不同意見的少數人所能起到的減少群體盲思的作用。

決策前考慮社會因素的影響

由於人類本質上具有社會性，因此他們的判斷和決策很容易受到社會因素的影響。即使在獨自決策的時候，他們也常常根據他人會做何評價的預期來決定自己的行為。因此，任何時候要對人們的決策和判斷作出全面的解釋，都必須把社會因素考慮進去。

在某些情況下，這些因素雖然能影響決策，但卻沒有影響決策背後的判斷。在另外一些情況下，判斷本身也被歪曲了。例如少數被試的知覺的確被歪曲了，而且他們並沒有意識到多數人的意見影響了自己的判斷。類似的，很多沒有做出反應的旁觀者，在責任分散的條件下也改變了自己對情境的知覺。

№ 35 群體決策與判斷（一）

如果一個群體成功地避免群體盲思，那麼是否就意味著它能比個體做出更好的決策和判斷？群體也會和個體一樣使用直覺並出現偏差嗎？在已發表的研究中，多數都顯示個體和群體在歸因和判斷時產生的偏差是類似的。個體水平的直覺和偏差在群體決策和判斷中仍然起作用。而且，有時在群體中會出現比個體還大的偏差。

群體偏差

如前所述，基本歸因誤差是過度地將個體的行為歸因於人格或態度等內在特質上。群體歸因誤差是對一個群體做出無根據的內在歸因的傾向。基本歸因誤差和群體歸因誤差有一個共同的基礎，那就是我們傾向於忽略行為的外部決定因素，並且想當然地認為行為和一些內在態度之間存在關聯。

另一個群體水平的歸因偏差是外群體同質性偏差。與人們總是認為自己比別人更具有多樣性一樣，群體也認為他們自己的成員比其他群體的成員更具多樣性。外群體同質性偏差的一個重要結果是加深了刻板印象。由於外群體成員被認為是相對同質的，所以他們的個體性往往被低估了。不幸的是，這種傾向在國際關係中尤為普遍。

群體討論容易增強群體成員達成一致的傾向，這種現象稱為「群體極化」。可能問題本身產生了一種傾向，群體討論使這一傾向極端化。無論群體領導者是否活躍和具有鼓勵性，群體表現都勝過個體。當群體領導者積極地鼓勵所有成員與大家分享他們的見解時，正確率是最高的。避免群體盲思的最好方法是明確地鼓勵成員發表不同見解，少數人可顯著地提升群體判斷的正確率。開放性的討論雖不能保證得到正確結論，但可大幅度提高正確率。

№ 36 群體決策與判斷（二）

群體判斷的優勢

群體判斷在某種程度上比個體判斷更為準確，儘管並非一貫如此。群體判斷的準確性取決於很多因素，包括任務的性質和難度、群體成員的能力、成員間的互動方式等等。群體比起水平居中的成員作出的判斷更為準確，但群體中最好的成員經常勝過群體整體。

對於容易的任務，增加群體的人數只能增加一個人能獨立解決問題的可能性；對於困難的任務，群體合作的主要優勢在於，群體成員可以匯聚所有人的資源並糾正他人的錯誤。獨立產生想法後匯總要比群體會議更加有效。群體討論的優越性主要在於彙集的功能，而不是實質上的群體互動。從實際的角度來看，這意味著解決難題的最好方法是讓幾個人獨立思考問題然後彙集他們的想法。也就是說，我們平時開會討論問題時，其實不要開個會讓大家臨時提想法，而是要提前讓大家準備好，開會時匯總交流。

如何整合群思

雖然群體判斷往往比個體判斷準確，但這種準確性部分地取決於群體成員如何整合他們的答案。書中提到了一些有趣的群體決策技術，感興趣的讀者可以去參考。有趣的是，其中提到了一種「獨裁者」技術(也稱最佳成員技術)，即面對面地討論選擇出一位成員，他的判斷代表了整個群體。實驗證明這種技術的準確性最高，這一技術降低的絕對偏差是其他技術的3倍。但是在每個群體中，「獨裁者」最後都修改了答案，使其更接近集體平均數而使偏差值提高。也就是說，群體能夠選出一個判斷相當準確的獨裁者，但這位獨裁者總是變得更加民主，結果反而降低了最終判斷的準確性。這也許就是一些真正有判斷力而又能「固執己見」的「獨裁者」，比如喬布斯，能夠獲得巨大成功的原因吧。

№ 37 過度自信

在決策中，過度自信是一個最為普遍的問題，其所帶來的潛在破壞性也是最大的。我們常說的「自以為是」、「剛愎自用」就是過度自信的負面效果。在判斷中，準確度和信心是分離的。當準確度接近機遇水平時過度自信達到最大；當準確度從50%增加到80%時，過度自信會隨之減少；當準確度超過80%時，人們通常會變得不自信。換句話講，在準確度達到80%左右時，準確度和信心之間的差距最小，當準確度偏離這一水平時差距會逐漸變大。這與決策者的智商水平無關。

過度自信甚至極度自信是很可怕的。想像一下法官在裁決一個重大案件的時候，醫生在手術中判斷病情的時候，企業在制定重要戰略決策的時候，如果決策者過度自信，帶來的後果往往是難以估量的。

「校準」是指信心與準確度的匹配程度。在給定的信心水平上，並且當所有判斷中準確判斷的比例與判斷正確的期望概率相一致時，決策者就獲得了最佳的校準。換句話說，認為正確可能性為90%的判斷中有90%是正確的，認為正確可能性為80%的判斷中有80%是正確的，依此類推。當個體的判斷被單獨考慮時，就沒有什麼辦法來校準了。

如何才能減少過度自信呢？

不妨停下來思考一下為什麼你的判斷可能是錯誤的；通過考慮其他結果或答案的可能性來減少各種判斷上的偏差。人們對相反的可能性存在盲點。

最具破壞性的錯誤校準形式是不恰當的確信。應對錯誤的校準：

首先，標記出那些需要特別考慮的判斷。當判斷難於做出或極端自信的時候，謹慎前行非常必要。

其次，「重新校準」你非常自信的判斷以及其他人的判斷。如果一個決策者抱有90%的信心而只有70%-75%的準確度，最好的辦法可能就是將「90%的信心」看做「70%-75%的信心」。同樣，你可能會希望將具有「100%信心」的判斷自動轉變為較低程度的信心，因為100%的信心在預測人們如何行動的時候顯得尤其沒有根據。最重要的是，如果你對某個答案感到極度自信，思考一下另外一個答案可能正確的原因。儘管你可能不會改變想法，但是你的判斷卻可能會得到更好的校準。

№ 38 自我實現的預言

人們是如何檢驗假設的（預感、規則、理論等）？實驗發現，人們總是更多地證實規則，而不是證偽規則，這種傾向被稱為「證實偏好」。這個傾向被用來表示決策者偏好與假設一致的信息，而不是那些不一致的信息。

社會知覺中存有證實偏好

人們可以為自己創造一個這樣的世界，在這個世界中，假設會變成自我驗證性的假設，並且信念會變成自身永存的信念。從這個觀點出發就不難理解為什麼如此多關於他人的普遍信念會非常難以改變。即使一個人將要對這些信念產生足夠的懷疑並主動地對它們進行驗證，他仍然可能會「找到」那些他需要用來證實及堅持這些信念所需要的全部證據。這樣，最終這個人將會持有一種毫無根據的安全感，即這些信念一定是正確的，因為它們通過了十分恰當和精確的評估過程。

如何避免證實偏好以及自我實現的預言呢？

1.一種策略是關注動機因素。

比如通過警告面試官他們面試的人可能會把某些問題看做是思想封閉的或帶有偏見的，以此來消除證實偏好。一旦面試官對這種可能性變得敏感，他們就會大致等同地採用證實性和證偽性證據進行衡量。

2.另外一個有價值的策略是採用鼓勵證偽性回答的方式來組織問題，故意問一些設計好的問題來「證偽」他認為是真實的那些信息。

比如書中提到的案例，如果弗里德曼認為免洗尿布生意正在價格上變得沒有競爭力，他會問執行官們一個相反的問題，如「一次性尿布的價格競爭是不是正在變得更有優勢？」這類問題使他比其他競爭分析師更容易了解真實情況。

通過思考自己的判斷在哪些情況下可能是錯誤的，決策者能夠降低過度自信並提高他們的決策質量。這樣一種方法會減少自我實現的預言和自我實現的刻板印象。但是在當前，這種可能性是不確定的，需要通過心理學的研究來證實或證偽其正確性。

№ 39 行為陷阱（一）

行為陷阱是指個人或者群體從事一項很有前景的工作，最後卻變得不盡人意並且難以脫身。進行可能有害的行為時，會出現陷阱。一個常見的陷阱就是「在音樂聲中等待接聽」，等了一分鐘、兩分鐘、十分鐘，還是沒有客服人員接聽。還要繼續等下去嗎？很想掛斷重新再打一次，但是萬一這樣自己就又排到了隊伍更後面呢？於是繼續糾結得等下去，好一會兒以後才恨恨掛斷。這種就是行為陷阱；而避免可能有利的行為時，則會出現反陷阱。常見的反陷阱則包括令人厭惡的清理工作(隨著時間的推移情況將變得越來越糟糕)以及逾期的回信。我們有個常用的詞可以來描述反陷阱，那就是「拖延症」。

生活中存在看幾種典型陷阱，每一種都有相應的反陷阱。我們把陷阱主要分為五類：延期陷阱、無知陷阱、投入陷阱、惡化陷阱和集體陷阱。儘管這些陷阱常常結合在一起形成混合陷阱，但是每一種陷阱都基於不同的運作原理。

「延期陷阱」是指暫時的滿足與長期的後果相衝突。在反陷阱中，對目前不愉快事件的逃避，最終可能導致問題的發生。

「無知陷阱」中，行為的負面後果並不被理解或者開始時並沒有預見到。當一段新生活開始時，無知陷阱通常較為常見。

「投入陷阱」常在以前花費的時間、金錢或者其他資源讓人們做出了他們本不會做出的選擇時出現，導致沉沒成本效應。

「惡化陷阱」和投入陷阱類似，除了行為的成本與收益隨著時間而變化外，這些陷阱還是可變強化陷阱，這種情況出現在當原先高回報的行為逐漸變得不那麼有收益或者變得更具有懲罰性時，典型的例子是海洛因成癮。

「集體陷阱」涉及到多個人，對個人利益的追逐導致了對集體不利的後果，典型例子是高峰期的交通堵塞。

№ 40 行為陷阱（二）

案例

書中舉了一個類似於核武器競賽以及其他國際衝突的案例。被試們起先是被自己的利益所驅使，但是漸漸地他們的動力變了。隨著競價的進行，被試們開始關注贏得競爭、保住面子、使損失最小化等問題，並且懲罰競爭對手，因為對手使他們陷入窘境。當開價達到1美元時，雙方都覺得他們是被對方逼迫繼續下去的，並且很多被試認為對方繼續下去簡直是瘋了，但他們沒有意識到自己也是這樣的，對方也可能正覺得自己瘋了。這個意識不到自己也在做同樣行為的「鏡像」情境酷似核武器競賽。他們通常會繼續打擊對方直到對方最終放棄為止。

這種機制叫做「誘捕」，被定義為：在一個決策過程中，人們持續提高對已經被證明是失誤的先前選擇行為的忠誠度，目的是使他們以前的投入顯得合情合理。當責任重大時，失誤導致了更多的投入，而非更少。

如何減弱或避免誘捕

要想減弱或避免誘捕，在做出一個承諾之前就要把結束的成本明確化。就是說，在投入一項長期風險之前要清楚地考慮中止行為的代價。決策者在任何可能的時候事先設定極限，並不是說達到極限所設定的數量就馬上主動退出，決策者應該利用他們所設定的極限點，作為重新衡量繼續或終止行為的決策時間點，而不論他們事先已經投入了多少。另外，可以讓不同的人進行最初和後續的決策。這樣的好處是後來的決定是由不必為先前錯誤負責的人做出的，但是缺點是，決策的不連貫性以及組織記憶的潛在損失。

行為陷阱是生活中普遍存在的一部分，如果不加以關注，可能會導致嚴重後果。很多有害的個人決策或者公共政策是由連續的、不斷升級的投入所導致。陷阱覆蓋了我們當今所有難以駕馭的，大規模的城市、國際以及國際間出現的問題。但是，陷阱並不總是不好的，有些情況下，人們刻意讓自己進入陷阱，目的是可以使他們進入一種可能的健康的生活方式里。

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