定位方法論：讓產品進入消費者心智，獲取高額利潤

一：定位理論產生的基礎

信息傳遞的便捷化，消費者獲取信息的方式多樣化，而企業傳遞信息的方式也越來越多，導致信息泛濫，消費者所能承載的信息量是有限的，而定位就是以如何在信息過度傳播的社會，搶佔用戶心智，增加企業銷量。定位不是去創造新產品／新技術，而是去改變消費者心中已經產生的認知，去重組已存在的關聯認知。

定位定人心定天下

二：定位的核心

定位的核心：佔領用戶心智

用戶性質的重要性：傳播渠道多樣化／媒體爆炸／產品爆炸／廣告爆炸，導致的用戶心智傳播渠道的阻塞，傳播過度的時代，信息的散發變得簡單，但是信息傳播的有效性卻被稀釋，如何進入消費者心智，將產品／品牌被消費者有效的記住是眾多企業面臨的問題。傳播信息的簡化／信息傳遞方式的選擇／對消費者心理學的研究成為重要的途徑。

如何進入用戶心智：

1、消費者能夠記住的信息是有特色的信息，消費者關注的信息也是有特點的信息，所以報紙的頭條為什麼總是關於明星的緋聞／社會公眾人物的行蹤，所以要想進入消費者心智，重要的是信息要有特點，品牌／產品傳播過程中，就是對消費者心智的擄取過程，這也就能解釋通企業的宣傳文稿／營銷方式越來越雷人。

2、你看到的是你想看到的：產品的功能在目前同質化嚴重／生產力嚴重過剩的時代已經越來越難以取得消費者關注，品牌產品之間功能的差異已經越來越小，而消費者購買產品的動機也有功能，朝著心理上的滿足，也就是更能凸顯其社會地位／其社群屬性的方向發展。也就是產品給你帶來的滿足，是你想讓它給你帶來的滿足，也就是更多的是精神上的滿足，什麼意思呢，逼格高一點就是「情懷」的意思。

三：定位的方法

如何在潛在顧客的心智中建立優勢定位，採用的策略就是「尋找空位，成為第一」，這主要是利用了人們「先入為主」的心理，對於如何尋找空位，作者提到了兩個方法，一是尋找新的細分市場（空位），在新的細分市場成為第一；二是通過重新定位競爭對手來創建空位，重新定位的關鍵在於從根本上動搖現有的觀念、產品或人。為了成功地實施定位，需要遵循如下五個原則：

1、盡量簡化信息

複雜是定位的大敵，簡單是定位的真諦。在當今這個信息大爆炸的時代，要想成功把產品的定位傳遞到消費者的心智中，就需要讓信息盡量單純、簡單。

越簡單越有傳播力

2、與潛在顧客心智中已有的概念或事物建立關聯

你看到的是你想看到的。人類的心智對新信息會選擇性接受和選擇性遺忘，即心智只接受與其狀態相符合的新信息，把其他的一切都過濾掉。因此，將你所要傳遞的價值或定位與潛在顧客心智中舊有的事物或概念建立關聯，會讓你的潛在顧客更容易接受。「關聯定位法」、「非可樂定位法」以及「重新定位競爭對手」都是基於了這一原則。

3、聚焦，避免定位模糊

定位的精髓所在：用你的品牌名稱代替通用名稱，從而使潛在客戶不經意中就把品牌名稱當成了通用名稱。而要想達到這個目的，就必須足夠地聚焦，唯有如此品牌才能在消費者的心智中建立起清晰、明確的定位。談到聚焦的力量，書中舉了一個很好的例子：太陽的能量為激光的數十萬倍，但由於分散，變成了皮膚也可以享受的溫暖陽光，激光則通過聚焦獲得力量，輕鬆切割堅硬的鑽石和鋼板。

沒有人願意花時間去搞清楚模糊的東西

4、反覆強化

清晰、穩固的定位絕非一朝一夕建立起來的。企業一旦確定了某個定位，就要整合企業的人、財、物，不斷地去強化，要保持宣傳的一貫性。

5、起一個好的名字

名字是信息和心智之間的第一觸點，它就像鉤子，把品牌掛在潛在顧客心智中的產品階梯上。一個無力的，毫無意義的名字難以進入人們的心智，你必須起一個能啟動定位程序的名字，一個能告訴潛在顧客該產品主要特點的名字。

四、建立定位過程中應避免四個陷阱：

你認為對的可能是陷阱

1、人人滿意陷阱

試圖滿足所有人的需求，違背了「聚焦」的原則，其結果往往會是所有人都不滿意。

2、無名陷阱

不要使用縮寫，首字母縮寫會削弱品牌甚至公司名聲，公司只有在廣為人知後才能使用縮寫。

3、搭便車陷阱

一個名字只能代表一個概念，新產品需要新名字，以便能在人們心智中建立一個新的定位。如果搭一個廣為人知的名字的便車，會削弱原來名字在人們心智中的定位（作者用「蹺蹺板原則」做了形象說明：一個名字不能用來代表兩個彼此完全不同的產品，一個上升，另一個就會下降），這同樣違背了「聚焦」的原則。

4、品牌延伸陷阱

品牌延伸不利於通用品牌名稱，它使這類品牌在人們心智里的清晰印象變得模糊。通常來講品牌延伸是錯誤的，有一種情況例外，即「拓寬基礎」戰略：同樣的產品，同樣的包裝，同樣的標籤，不同的只是用途。