制定促銷方案的完美策略（第1頁）

開展促銷活動時，為了與目標市場進行有效的溝通，企業必須選擇發布信息的各種渠道，同時也要對企業的目標市場進行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然，促銷活動是一種綜合性的活動，因此企業必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現預期的促銷目標。在實施具體的促銷計劃時，企業必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案：

一、確定目標市場

所謂確定目標市場，其實就是確定產品或服務針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產品，哪些人在使用你產品過程中受益，那麼這部分人就是你的目標市場所在。只有認準了潛在客戶，才能採取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，並在溝通過程中傳達最適合於他們的營銷信息。

舉例：全球第一大品牌 麥當勞 ，在他們創業之初提出了明確的目標 吸引家庭顧客，從孩子入手 。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功於家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客， 麥當勞 配合贈送一些小禮品，服務員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今 麥當勞 對 六一 這樣的節日的熱衷了。

二、確定促銷目標

總的來說，你所希望實現的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優惠券並進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物慾望來達到提高銷售業績的目標，那麼你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產品而言，你必須確定採取哪些促銷手段才是實現這一目標的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，企業想方設法吸引更多顧客試用你的產品，從而實現擴大銷售的目的。這時企業可以採取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，並為第一次購賣公司產品的客戶提供優惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現預期的促銷目標.

三、確定促銷信息

所謂促銷信息，實質上就是企業在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所採用的文字和形象設計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什麼他們應該對你所傳達的促銷信息作出反應。企業所提供的產品能夠給用戶帶來的最大的益處是什麼，這是促銷信息中最關鍵的內容。像麥當勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息。現在郭野將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。

1．廣告。對在電視、雜誌和報紙上登載廣告，企業要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。

2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗。

3．公共關係。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。

4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。

五、確定促銷預算

確定促銷預算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預算的基礎上來確定自己的促銷預算。對競爭對手的促銷預算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎上，根據具體情況，做出適合本企業實際的促銷預算方案。

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