賺錢30種高效銷售秘籍，掌握5種你就無敵啦！

1、生動化介紹產品的訓練方法

　　失敗的產品介紹主要表現為：　　①產品介紹就象簡單背書，缺乏生動性，客戶感覺很反感。　　②不能在極短的時間內引起客戶興趣，喪失了繼續跟蹤的機會。　　③產品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識層面，很難融會貫通。　　④過於自以為是，不能把握客戶的理解狀況。　　⑤缺乏基本的語言修鍊，只有自己明白，別人都不明白。　　⑥缺乏嚴謹與專業性，過分依賴關係，感覺象是游擊隊，客戶信任感極差。

　　生動化產品介紹的訓練方法

　　第一步：產品知識的灌輸　　這個步驟主要由公司的經理店、設計師負責，其中：　　店經理重點對產品策略、客戶利益、產品系列、價格策略、競爭產品、行業知識等內容進行介紹。

　　培訓師主要對產品的技術特點、實施方式、操作辦法、關鍵問題等進行講解。

　　培訓形式將以灌輸為主，每天保持在10個小時左右。

　　第二步：撰寫產品介紹文章

　　讓銷售業務員們按照以下步驟書寫文章。　　1、進行5000字產品介紹的撰寫，要求儘可能用自己的語言說明，並設計好內在的邏輯與層次。文章的結構可以按照FABE的句式進行展開，即功能、特點、利益、證明進行展示，合格的向下進行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產品的基礎介紹內容，並且比較直觀。

　　2、將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達需要更加的精確、簡練。

　　3、將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。

　　4、將500字壓縮到100字，這時的介紹成為了一種口號。並且是高度凝練。最後，需要將100字再重新擴充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認識自己對產品應當如何介紹。

　　這一過程的主要目的在於，開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產品內容，並不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產品的關鍵賣點，擠掉水分。500字的作用主要是用於短時拜訪時的三分鐘產品介紹，100字是用於電話銷售或者是1分鐘的介紹，最後再擴充的到5000的目的是針對熟悉客戶的半小時以上的長時間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產品架構，並能夠迅速理解產品的主要精髓及賣點，並且完成了自己的語言轉化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。

　　第三步：產品朗誦

　　按照5000字的內容進行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情並茂的將產品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，並且將相關的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。

　　通過這種方式，銷售人員可以相互學習不同員工在介紹產品時的特點，強化產品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。

　　這項內容一般需要2-3次效果才會比較明顯。期間還應當注意銷售人員的語氣、語調、強調的內容，及禮貌用語等等。

　　第四步：產品一問一答

　　在產品介紹朗誦練習之後，需要將產品的介紹內容變成不同的客戶問題，並且針對不同的客戶問題，找出最好的應答方法，形成標準的答案，這項工作需要長期堅持，並逐漸形成自己的問題庫。

　　第五步：考試

　　產品介紹的考試應當包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側重於關鍵知識點的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產品介紹的演講，公司將派評委打分，滿分為50分。考試不及格的淘汰或者是重考，新員工在此期間沒有工資。

2、從產品滿足生理需求說起

　　你的產品如果是滿足客戶基本的生活、生理需要，那你一定要從產品對生理需求滿足來說。

　　比如，你推銷的是衣櫃，你就要描述說質量好、可收納空間大、跟的上現在主流產品。

　　3、從產品提供享受說起

　　在現今社會，大部分消費者購買產品是為了享受，如果是這個層次需求的客戶，推銷產品的技巧就要從享受角度說，才能引起他的興趣。

　　比如，同樣是賣床墊，你就要強調舒適程度、材質、安眠功效。

　　4、從產品帶來的安全健康說起

　　這也是一類人對產品感興趣的方面，那些保險的推銷就是滿足人們這個方面的興趣。你賣床墊，你也可以從脊椎調節的角度來介紹。

　　5、從產品帶來的愛和尊重的價值來說

　　這種推銷技巧針對看重愛和尊重的客戶。可以從裝修後讓家百變的高檔大氣等方面說。

　　6、從產品帶來發展價值說起

　　很多事業心、企圖心強的人，在購買產品時候很看重給自己帶來發展價值，而採取這種推銷技巧就比較合適。你可以勸說一些並不富裕的客戶來賣中高傢具，是因為從中高檔傢具給人帶來的那種尊崇感，讓所有者融入高端人際交往圈子，從而獲得更多的發展機會來介紹產品。

　　7、從產品為家庭帶來益處說起

　　家庭：配偶和子女，對於每個人來說都是最重要的，從這個角度來介紹產品也是最常用的推銷技巧。比如對於已婚的女子，她想買長形沙發，但你用方便所有家庭成員來勸她買曲尺形沙發。

　　8、從產品的賺錢和省錢說起

　　「天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往」，能把產品和為客戶賺錢、省錢結合起來，才是高明的推銷技巧，也必能引起客戶的興趣。

　　9、從產品給人帶來的社會形象來說

　　不得不承認，這個社會常常會用一定的產品來界定一個人的社會地位，而追求社會地位又是每個人的心理常態，因此，這也是很有用的推銷技巧。

　　10、從產品滿足人們的趣味說起

　　有很多時候對趣味的追求要遠遠大於對金錢等其他方面的追求，很多人的趣味既不崇高也不光榮，但就是喜歡。因此，從人的趣味角度去介紹產品，是一種奏效的推銷技巧。

　　11、得寸進尺

　　先提出一個小的請求，再提出一個大的請求；先提出一個容易做到的請求，再提出一個不大容易做到的請求；先就細小問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；甚至先提出前一個請求後暫不提出後一個請求，對方可以答應前一個請求，並實際上就同意了後一個請求，這就是所謂「得寸進尺」。

　　被請求方之所以會前後兩個都同意，內在的原因是這兩個請求存在著連帶關係；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應了第一個請求，也就有責任再答應第二個請求，因為誰也不願意出爾反爾。

　　在促銷活動中常採用這種方法。例如買夠1000元的商品後可以得到一定數額（50元、100元等）的購物券，或者得到其他的優惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。

　　12、以退為進

　　人們在生活中經常自覺或不自覺地遵循這個「互惠」的原理，所謂「互惠」有兩層意思：一是「滴水之恩，湧泉相報」，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。

　　例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。

　　13、邏輯引導

營銷學上把人們的購買動機劃分為理性動機和情感動機，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這裡，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和採取行動的標準是什麼。以客觀標準為基礎的是理性的，以主觀標準為基礎的是感性的。

　　一般來說，當人們主要考慮商品的質量水平、技術性能、成分構造時，主要體現的是理性動機；但當人們涉及到美或不美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。

　　無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的言行都有其思維邏輯在內，作為業務員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習慣的思維方式去進行勸說引導，這樣做會取得較好的成效。反之，則可能事與願違。

　　14、情感誘導

　　銷售勸說是一個讓顧客接受業務員觀點的過程，也是一個業務員調動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的。顧客接受了導購員的觀點，他的情緒也就容易被調動起來；顧客的情緒被調動起來，也就容易接受導購員的觀點。

　　15、委託代言

　　委託代言是一種結盟策略。當顧客表現出較強的購買意圖，又擔心周圍的人可能會持懷疑反對態度而猶豫不決時，導購員應主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環境壓力。

16、損益對比

　　在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。

　　例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風氣之先的愉悅；但風險是新商品肯定會降低，購買新商品必定投入較大，會有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價格上的好處，但損失是跟不上時代潮流，對裝修有很大障礙。

　　每個人都有自己的風險偏好，有的人願意承擔風險以圖更大的享受，有的人只願意承擔較小的風險以求生活的安穩。一般來說，追求新產品的人敢於冒風險。導購員也要善於識別不同顧客的風險偏好，在銷售勸說中巧妙地運用損益對比來說服顧客。

　　17、兩項選一

　　兩項選一是對比方法的具體運用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的範圍縮小到只有兩項；對選擇的順序做精心安排，即使勸說促銷的重點放到了後面，這也無非是利用人們的記憶原理：人們對發生時間最近的事情總是記憶最深。

　　所以，在推介傢具時，如果重點放在中檔傢具上，那麼不妨先介紹高檔傢具再介紹中檔傢具，以強調價格的對比；或者先介紹低擋傢具再介紹中檔傢具，以強調質量、性能等的對比。

　　18、喚起客戶的對產品的興趣

　　按照消費者行為學，客戶只有對產品有了興趣，他才能熱心了解並喜歡產品，進而產生購買慾望。

　　19、預先框式法

　　人們在判斷，決定時，思維往往會局限在一個人為的相對狹小但結構緊密的範圍中，以至於限制了思路，作出了不十分正確的決定。稱為頭腦框式。顧客頭腦中，也有類似的框式，比如對推銷的抗拒。所以應該預先設置一個有利於溝通的「框式」。

　　例如為了區別於一般傢具，我們應多提功能，服務等字眼，而不要直接提產品。

　　20、下降式介紹法

　　把產品能夠給顧客帶來的利益，吸引人的放在前面依次介紹給顧客。

　　21、找出櫻桃樹（利益點）

　　有的顧客只相信認證，有的顧客喜歡樣式，有的功能……通過提問題或嘮家常來發現顧客的這些利益點，並且不斷強調。

　　22、互動式介紹法

　　當你發現自己正在唱獨角戲時，最好先打斷自己，爭取調動顧客的興趣，打破對方的沉默。一個優秀的說服者所做的最重要的工作是引導對方講話。

　　23、視覺銷售法

　　是一種很常用的銷售策略，即通過你的描述或提示，要讓顧客想像到使用產品後的情景，這樣可以怎強顧客想擁有產品的慾望。例如：您房子的主題色是什麼？我覺得這種簡約風格更適合您。

　　24、假設成交法

　　在產品介紹過程中，我們可以不時的提示顧客考慮購買時的細節。例如：您覺得套裝一比較適合您呢？還是套裝二？這樣做不但可以引出顧客的真正顧慮，而且是一個有助於顧客下購買決心的心理暗示。

　　25、傾聽技巧

　　不要打斷顧客的講話；當顧客講完話而你要講之前先停3至5秒，以防顧客的話沒講完；保持微笑（鏡面映現法則）；如果你沒聽清楚，一定要問。

　　26、觀點求同

共同的觀點是交流的基礎，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎。

銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎上的。

　　例如顧客經過櫃檯時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：「多少錢？」賣者並不急於回答價格問題，而是說：「您先體驗一下（或者先試一試），看好不好？」一旦顧客的情緒調動起來，賣者會接著說：「這東西不錯吧？」當顧客流露出認同時，立刻進行推介。

　　27、連續肯定

　　銷售員通過連續提問引導顧客連續作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出購買決定。顧客不斷地詢問，導購員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題。

　　28、「功能加利益加證實」的產品介紹法

　　在介紹產品的時候，我們犯的最多的錯誤是過多地介紹產品的構成、材料、功能等，也就是過多地講產品自身。客戶不會因為產品是什麼而去購買它，他是因為產品能為他做什麼而去購買。

　　「什麼」：指的是我們介紹給客戶的是什麼東西。　　「功能」：是說我們的東西有什麼樣作用，它能做什麼？　　「利益」：是指我們推銷的東西它所有的功能能給客戶帶來什麼利益。　　「證實」：證明我們所說的利益是真是的，這個時候才是介紹產品材料、工藝等某些具體細節的時候。

　　在推銷技巧中，常常提到購買天平的概念。就是在客戶心中有一個天平，一邊他的付出，一邊是他的獲得。如果你能讓客戶覺得他的獲得大於付出，那麼他將會購買，而等於則有可能購買，如果小於則不會購買。

　　這個產品介紹方法的關鍵，就是在選擇介紹產品的功能和帶給客戶的利益，是否是客戶最關心的，是否最能打動他的心。

　　29、FABE法則：特優利證的介紹方法

　　一般而言，客戶初次接觸銷售業務員時心中會存在如下六類問題：　　"我為什麼要聽你講？"　　"這是什麼？"　　"對我有什麼好處？"　　"那又怎麼樣？"　　"誰這樣說的？"　　"還有誰買過？"

　　針對這六類問題就誕生了FABE產品介紹法：　　（1）F：特徵（Features），指的是這是個什麼樣產品，或有什麼樣的功能，包括產品的事實、數據和信息。　　（2）A：優點（Advantage），這些優點是指上述的特徵所具備的優點。它是針對所有客戶的。　　（3）B：利益（Benefit）,指的是某個特徵會具有優點，而這種優點能給客戶個人帶來的好處。　　（4）E：證據（Evidence），為什麼還要個證據呢？

　　30、轉移注意

　　在商品推介中使用轉移注意的技巧常見於三種情況：　　顧客所問及或談及的事情屬於經營中的敏感問題或商業秘密，導購員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉入其他話題，這樣做可稱之為「避重就輕」。

　　顧客在交流中跑題，漫無邊際，導購員就要設法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為「避輕就重」。

　　出現了無足輕重的顧客異議，導購員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。

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