【人物春秋】亞聖后裔孟洛川的生意經

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▲孟洛川畫像

　　孟洛川（1851—1939年），名繼笙，字鴻升，號洛川，亞聖（孟子）第六十九代孫，山東章丘舊軍人。經過數十年苦心經營，孟洛川旗下形成了40餘家商業連鎖企業，分布於周村、濟南、天津、北京、青島、煙台等城市，被譽為「齊魯鉅賈」。孟洛川做生意能夠取得如此大的成就，其經營理念居功甚偉。　　

一、誠信為本，貨真價實

　　雖然讀書不多，但是作為亞聖后代，孟洛川經商處世深受儒家思想影響，提倡「誠信為本，貨真價實」的經營理念。　　所謂「貨真」，就是「貨好」。孟家以販賣白布起家，後逐漸將白布染成青、藍色布出售，但是染坊加工的色布，往往洗兩三水就褪色，深為顧客所不滿。為解決這個問題，孟洛川在濟南東流水第三道衚衕自辦染坊，店名曰「瑞蚨祥鴻記染坊」。所聘染師都是技藝高明、經驗豐富的名家裡手。東家和掌柜對染工的要求十分嚴格，規定須用上等布料、布坯，不準偷工減料；要認真操作，並派專人檢查，發現瑕疵，立即返工。因此，祥字型大小染出的色布久洗不褪色，美觀耐用，為別家所不及，享譽城鄉，遠近搶購。　　綉貨綢緞是瑞蚨祥鼎盛時期的主營貨物，為了招徠顧客，孟洛川派專人到產地設庄定購。例如瑞蚨祥在蘇州、杭州就設有專門機構，與當地廠家定機定織。只要質量好，成本高低不論。訂貨到期，專人下廠驗收。正是由於所售貨物質量無可挑剔，所以社會各界名流購買綉貨綢緞，「瑞蚨祥」往往是不二選擇。　　所謂「價實」，含有物有所值、不搞欺騙之意。舊時做買賣，一般都要謊還價，但瑞蚨祥卻打出了「明碼實價、言不二價、童叟無欺、足尺加一」的響亮口號，並因此贏得顧客信任。所謂「明碼實價、言不二價」，一是指要價明確，不講價；二是指總價是多少，就得付多少，不抹零。不抹零早期執行得非常認真，顧客買幾十元的貨物，零頭不夠，也要叫學徒跟去拿，即使花的車錢比取的零頭多，也在所不惜。遇有特殊情況，也必須經過經理點頭同意，才能去零。所謂「童叟無欺」，就是不在價格、數量、質量方面欺騙任何人。例如兒童買貨，對於所買布匹的花色、品種、尺寸要特別問明。如果回答得不清楚，或讓其回去再問，或派人到家中問明，回來再行裁剪。對於耳聾眼花的老年人買貨，也要問明再剪，並要湊近客人耳朵問話。所謂「足尺加一」，就是規定10尺以內加一放尺，如果買幾丈或整匹的就不放了。表面上看，放尺損失大，但由於布匹一般都有長碼，色布經過踹染又有漲出，所以實際並不吃虧，但顧客往往因為加放一尺，十分滿意，從而擴大了售貨量，獲得更多利潤。

二、商品齊全，服務周到

　　孟洛川經營的「祥」字型大小不僅商品齊全，而且獨具特色。別人有的，瑞蚨祥有；別人沒有的，瑞蚨祥還有。所以北京業界流傳有「在瑞蚨祥如果買不到，北京其他各戶也不會有」的說法。瑞蚨祥依靠自己雄厚的資金支持，千方百計搜羅，居奇牟利。在1930年以前，皮貨中四五千元一件的貂褂、千餘元一件的海龍領子，最好的金絲猴、玄狐、窩倒、白狐、白狐崽等稀有皮貨產品，在北京、天津，往往也是瑞蚨祥獨有。又如在綉貨中，清朝高級官員的服裝，別家都沒有，而瑞蚨祥則應有盡有。民國以後，著名京劇演員如梅蘭芳、荀慧生等人所用舞台幔帳、桌椅繡花披墊、門帘等，也多委託瑞蚨祥代為置辦。　　商業屬於服務行業，服務業只有提供優質的服務，才能招徠顧客，從而帶來利潤。瑞蚨祥門面大，店內寬敞，擺設古色古香，到處掛著牌匾，顧客一進門便有一種莊嚴肅穆的感覺。例如北京各店擺設比之濟南店鋪尤為華貴：室內有暖氣設備，掩飾貨架子的幔帳都是大紅緞面綠綢緣，櫃檯台毯以英國絲絨織成，樓上樓下用地毯鋪蓋，傢具為楠木材質，角燈、檯燈、宮燈不計其數。　　瑞蚨祥還要求售貨人員穿著要整潔樸素，即使在三伏天，也要穿長衫售貨。還特別規定店員不許吃生蔥、生蒜，以免口中異味引起顧客反感。瑞蚨祥抱定「顧客就是上帝」的理念，熱情有加，服務周到。顧客一進門，先由四位員工拉開大門含笑迎接，接著售貨員上來請坐、看茶，送上顧客需要的商品。顧客離開時還要歡送。對於特殊顧客，售貨員還要提著貨，掌柜的陪著送出門外。此外，瑞蚨祥還特別規定，凡遠道而來買大宗商品的顧客，必須要管一頓飯。掌柜的就常說：「顧客是衣食父母，哪有讓衣食父母餓著肚子趕遠道的理。」　　

三、慧眼識才，善於用人

　　孟洛川認為企業管理實際上是人事管理，由此可知他是何等重視人員的使用。孟洛川用人或者用其「德」（對東家忠心），或者是用其「才」（會做生意），使其各安其位，各得其所。　　沙文峰，章丘萬辛庄人，早年在濟南從事錢莊業，後被孟洛川任命為瑞蚨祥第一任全局總理。沙文峰出任總理後，對孟洛川忠貞不貳，雖不十分精通業務，卻長於管理職工店員。他數十年如一日，嘔心瀝血，為孟洛川創造了大量財富。北京、天津第一個瑞蚨祥以及青島、煙台瑞蚨祥都是在孟洛川同意下，由沙文峰籌劃設立的。沙文峰不僅管瑞蚨祥和泉祥，還代表孟洛川向各店發號施令，經常到外地巡視業務，並管理孟洛川其他事務，比後來的孟覲侯權力還要大，真可謂是孟洛川的左膀右臂。所以1916年沙文峰去世時，孟洛川悲聲呼道：「沙公之歿，如斷我手臂。」　　孟覲侯，孟洛川遠房侄子，原是濟南瑞蚨祥的外跑夥計，因才華出眾，30歲就被任命為全局總理。孟覲侯被孟洛川視作治店能人、買賣精靈。他坐鎮北京瑞蚨祥，在大柵欄一條街連設5號，財雄勢巨，上通宮廷王府、權貴勢要，中連衙局所司軍警豪強，下結三教九流士農工商，買賣做到各個階層。當時孟覲侯在北京手眼通天，與清末民初的許多權貴平起平坐，被尊稱為「侯爺」。孟覲侯不僅會做生意，而且對孟洛川忠心耿耿，為瑞蚨祥傾盡心力。例如1900年八國聯軍侵入北京，大柵欄一帶被焚毀時，孟覲侯正在住家（即一年一度例假回家）。聽到這個消息後，他不顧天寒地凍、積雪盈尺，也不顧戰亂中交通斷絕，行人裹足，立即雇了馬車，星夜兼程趕到北京，收拾殘局。匆匆趕到京城後，發現大半大柵欄已空空如也，幸好鴻記發莊沒有受損。這時，八國聯軍已經撤離北京，居民上街買貨的開始多起來，孟覲侯看到這一情況，便組織了留京的店員，擺攤營業。一些百貨、布匹、廣貨批發莊此時正愁貨無去路，見瑞蚨祥能銷得動，都願意賒貨給它，月底收款。這樣，瑞蚨祥得以在劫難之後再次發展起來，孟覲侯也成為北京瑞蚨祥的中興功臣。雖然孟覲侯為北京瑞蚨祥「中興」立下了汗馬功勞，但他私生活奢靡，尤其是晚年大捧優伶，依紅偎翠，花天酒地，揮霍無度，招來諸多非議。1935年孟覲侯病故後，孟洛川鑒於他對瑞蚨祥功績至偉，仍然蓋棺論定曰：「功大於過。」　　正是由於用人得當，孟洛川經營的祥字型大小才得以日益發展壯大。

四、依附權貴，大發官財

　　為了便於經商，孟洛川利用各種方式聯絡達官貴人。他的3個女兒分別嫁入宦門巨族，其中大女兒是濟南道署理東司沈廷杞兒子的妻子，次女嫁給了中華民國大總統徐世昌的侄子。法部侍郎王垿的女兒是孟洛川三子孟建初的續弦，濟南大官僚何春江的女兒是孟建初的再續弦。長孫孟式雍娶了曹錕的孫女，次孫孟鎔余娶了候補道蔡杜全的女兒。　　同時，孟洛川及其手下還通過各種手段，千方百計與各級官僚建立關係。丁寶楨任山東巡撫時，與孟洛川交往甚厚。福潤、毓賢兩位巡撫與孟洛川結為至交好友。袁世凱任山東巡撫時，孟洛川與他關係密切。袁世凱父親死後，孟洛川選名手做「三多九如」貢席，親往路祭，因此博得袁氏青睞。袁母出殯時，孟洛川被聘為治喪總督。後來，孟洛川還曾被袁世凱任命為參政院參政。　　從晚清到民國，孟洛川與陸潤庠、翁同龢、曹鴻勛、王仁堪、金梁、王占元等人結為知交。瑞蚨祥全局總理孟覲侯更是神通廣大，與王懷慶、鮑貴清、張宗昌「換過蘭譜」，曹錕封其為總統府的名譽顧問，張作霖封其為大元帥府的名譽顧問，張宗昌封其為直魯聯軍後路總顧問。孟覲侯與張學良、宋哲元、張自忠和蕭振瀛關係都很要好。北京瑞蚨祥總理辦公處西棧一度成了官僚們的銷金窯，據說在交際最盛時期，北京五個商號一天的交易額，尚不夠一次宴會所需。那時甚至流傳著這樣的歌謠：「孟覲侯在北京,四角樓上掛角燈。南有魏興文（上海瑞蚨祥經理），北有陳吉人（濟南瑞蚨祥經理），『西宮娘娘』姚秀岩（北京瑞蚨祥五處商號總經理），保著侯爺坐朝廷。」侯爺勢力可見一斑。　　或許，北京瑞蚨祥西棧的題詞和孟洛川壽宴更能說明孟氏族人與達官貴人的關係密切到何種地步。北京瑞蚨祥西棧第一道門的題詞是「平安吉慶」，為清末文華殿大學士陸潤庠所題；第二道門的對聯是「白髮紅顏略相似，鶴丹龍筋尚宛然」，為兩代帝師、吏部尚書翁同龢所題；第三道門的對聯是「松蔭繞院鶴相對，柳絮蓋池魚翅肥」，為光緒朝狀元、江西提學使曹鴻勛所題；再往裡是「勸飲西城蒲桃酒，凈拂東方短褐塵」，為清末狀元、京師大學堂監督劉春霖所題。此外，還有兩江總督王仁堪以及畢道遠、張應麟、馮公度、陳雲誥等權要顯宦所題之匾額楹聯。他們下朝後，往往不是先回家，而是來到這裡，或談古論今，賦詩填詞；或酒食徵逐，狂歌亂舞，瑞蚨祥西棧成為他們縱情享樂的俱樂部。孟洛川80大壽時，在天津租界13路設宴，和他共坐一桌的是原四川總督翰林王仁文，原民國大總統徐世昌，原吏部侍郎少保正二品金梁，原湖北督軍王占元，原江西督軍陳光遠和原國務總理靳雲鵬等七人。

五、善捕商機，行事穩健

　　客觀地說，孟洛川有捕捉商機的見識，但是缺乏魄力，而祥字型大小管理人員、尤其是高級管理人員恰好彌補了他這方面的欠缺。例如在北京開設瑞蚨祥分號、八國聯軍焚毀大柵欄後瑞蚨祥重建，孟覲侯都起了關鍵作用。但孟洛川畢竟是資東，他如果不同意，新項目是難以舉辦的。　　孟洛川本人善於捕捉商機最為典型的實例，當數開辦金店。第一次世界大戰期間，英法等國在中國大量拋售黃金，金價大跌。1919年金價每兩由平時的三十五六兩銀子跌至十三四兩。孟洛川以為良機難逢，令申庄經理孟星文自滙豐銀行、麥加利銀行買進一批黃金，共買多少，不得而知，但僅他貯藏起來的就近3000兩。　　自從做了這筆買賣，孟洛川就對黃金產生了濃厚興趣。其時軍閥、官僚生活奢靡，金銀首飾成為最流行的時裝飾品和賄賂、饋贈、應酬之物。因此，金店生意非常興隆。孟洛川對各房兒娶女嫁也置辦一些金銀首飾作為聘禮或陪嫁，每樁喜事至少需要十五六兩黃金。為了節省費用，自造自用，孟洛川於1924年在濟南瑞蚨祥店鋪增設了金櫃。　　金櫃開張不到半年，除置辦煉金工具開支1000餘元外，賺得純利四五千元。1925年平均月銷黃金200餘兩，白銀300餘兩，年純利為七八千元。金櫃的實際佔用資金不過3萬餘元，利潤率高達資本額的20％以上。張宗昌逃跑前，其部下搶買黃金，瑞蚨祥共賣出六七百兩金子。山東省主席韓復榘撤退前亦大量收買黃金，瑞蚨祥又賣出七八百兩。「七七事變」以前，金櫃的利潤年年都在七八千元左右。　　做生意，善抓商機固然難得，但從長遠和整體看，行事穩健可能更為重要，而孟洛川就是一個經商十分穩健的人。這最主要表現在以下三個方面：第一，基本不用外資。不向銀行銀號拆活款，目的是避免受人挾制。第二，現金交易。過去綢布業買貨慣例是期款，而瑞蚨祥進貨則一律現款交易。第三，不經營工業和金融業，不合夥。　　當然，並不是說經商不需要冒險精神，而是說孟洛川的這種相對「保守」的經營理念應該多方面看待。其實，這種經營理念帶來的並不全是負面影響。另外，要知道，從祖上到孟洛川本人，孟家一直是以販賣與普通市民和農民息息相關的土布起家的，一個鄉間土財主的「保守」心理，還有什麼不能理解的呢？

六、勤儉節約，嚴於律己

　　孟洛川是一個勤儉的人。還在年幼的時候，其母高氏便常常告誡他，家中的財產，外面的商號，是祖輩留下的，不能坐享其成，要發展壯大家業，勤儉上進，不積到萬兩黃金，不準穿綢緞，所以一直到30多歲，孟洛川夏天仍穿灰布長衫。孟洛川晚年擁有千萬家資，在濟南東流水街買了一處花園，自題為「質園」，園內滿植茉莉，供配茶之用，既能賞目娛心，又收經濟實惠。遷往天津後，雖住在租界洋房，仍用中式傢具，一切從簡，冬季不生暖氣，另備火爐取暖。孟洛川還對各房間如客廳、伙房、卧室等規定燒用不同質量的煤，以節省開支，有時還親自到各屋檢查炭灰，以視有無浪費。孟洛川不怎麼講究吃喝，每早沖服幾個雞蛋，常詢問侍女雞蛋價格，如果聽說漲價了，就立即減免。其生活之節儉由此可見一斑。　　孟洛川生意上是一個嚴於自律的人。他對企業的經營、人事、財務等等，不僅事必躬親，而且以身示範，嚴守規則。例如在濟南時，每天到店視事，聽取各號經理彙報。客室里設有軟炕，專為來客準備，他從不倚坐，以示刻苦謹慎的表率。對於各營業場的商品布置，店員精神面貌等，他常常親自檢查，名曰「檢閱商容」，不允許有鬆懈疏漏之處。　　世界連鎖店大王沃頓曾說：「我創辦沃爾瑪的靈感來自中國的一家老商號……這家老商號用一種能帶來金錢的昆蟲為商號起名，它可能是世界上最早的連鎖店，它幹得很好，好極了。」沃頓所說的老商號，就是瑞蚨祥。的確，總體看來，孟洛川所經營的祥字型大小是成功的，但是經營之道也存在諸多缺陷，其資本構成、東（家）西方（掌柜）關係都還是中國傳統商業經營模式，即使沒有後來的公私合營，它能否揚棄本質缺陷，從而脫變為一個現代連鎖商業企業，可能也還要打上一個大大的問號。　

來源:《文史天地》雜誌總第215期