AAAA-O2O戰場屍橫遍野，這幾隻獨角獸怎麼突圍？

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進入主題之前，請先欣賞本次論壇的短視頻，在中歐紅楓合唱團悠揚的歌聲中，盡覽論壇最精彩瞬間。

朱明躍

豬八戒網創始人、首席執行官

中歐EMBA2013級

我有兩段很重要的人生經歷，第一段是八年的媒體記者，2006年從報社出來創辦了豬八戒網。它是一個線上市場，但是這個市場交易的不是工廠裡面標準化量產的產品，而是各種第三產業服務，比如說設計、開發、營銷等。

創業前八年是摸索階段，我們興沖沖地開始創業，但是打開牌一看，這是一副爛牌。在我們的平台上交易的服務，比如說企業的標識設計，企業一輩子只需要一次，嚴重低頻。面臨這樣一個嚴重低頻、嚴重非標、消費者決策非常理性的市場的運營者，我感到巨大的壓力。

在這個過程中，很多和我們同時代的創業者就選擇了棄牌或者換牌，但是我們選擇了堅持和堅守。八年間我們做了七次騰雲行動，每一次都是把我們的產品、商業模式、組織架構推倒重來。

到了2013年，我遇到了公司發展的一個瓶頸——作為雙邊交易市場在中間收取傭金的商業模式難以為繼。帶著這些問題，我來到中歐EMBA進行系統的學習，中歐的學習給我展開了商業世界的地圖，讓我發現自己所在何處，問題在哪裡，然後去尋求改變。

豬八戒網做了八年，沉澱下來最核心的價值是什麼？我們發現，雖然這八年都沒有盈利，但是我們建立起一個聚合了1000多萬擁有專業技能的人才的平台，在中國6000萬家中小微企業當中找到500萬家成為我們的客戶。

有了這些海量用戶和數據，相當於擁有了一片海洋，那麼我們能不能在這裡面鑽井，提供延伸服務？我們研究發現，客戶做了標識設計過後，還要做商標註冊，於是我們就提供商標註冊服務，兩年後的今天，我們每天在國家商標總局代理註冊的商標數量超過了中國兩個省的總和。這一口井就能夠給我們帶來1億多的營收。

所以我們馬上免掉了傭金，交易規模爆發，通過交易獲得數據之後，再進一步去鑽井。我們發現除了知識產權這口井，還可以打通從設計到印刷，到企業財稅、金融的服務，一口一口井就這樣鑽出來了。

我是一個創業者，堅信只有相信未來才有擁有未來。未來的世界一定是一個「平台to小B」的世界，你要麼做一個平台，要麼就要學會平台化的生存。我們做平台的人，構建一個平台，制定它的遊戲規則，很多小B負責提供專業的服務，他們像U盤式地生存在這個平台上。我們彼此共同合作，共贏。我認為這是未來的一個很大的可能。

顧憶華

冠妍貿易有限公司總經理、

膳魔師中國區零售顧問

中歐EMBA2006級校友

這幾年零售業的日子不太好過，只能通過線上跟線下的整合再來擴大生意機會，或者把生意做得更大。我們現在不說「線上線下」了，而是叫全渠道戰略。

我目前服務的一家公司叫膳魔師，它是一個台灣公司。膳魔師在中國大陸的銷售情況領先了行業中的其他所有競爭者，包括虎牌、象印，最關鍵的是我們在互聯網銷售上贏了它們。我們在互聯網上做了非常多的戰術配合，包括平台式電商和垂直式的電商。目前發展最快速的是垂直電商，通過社群力量內容來引導銷售。

線上增長的同時，線下業務面臨著被擠壓的局面。但線下也有很多機會，因為新產品的開發，我們需要在線下給消費者更多的體驗、更多的產品介紹，所以我覺得對線下是一個非常好的機會。

線上和線下對我們公司來講有點像一個內部競爭機制，就像空中部隊跟地面部隊同時把盤子越做越大。通過這樣的內部競爭，不斷擴大市場。在這個過程中，線下的銷售團隊開始主導產品的開發，整個模式不再是傳統的生產推動銷售，而是消費者的需求推動生產。這是一個很大變革。

英美惠

王品集團大陸事業群首席代表

中歐EMBA2009級校友

餐飲業的激烈競爭史無前例

這兩三年來，餐飲業的人都在爭辯，當O2O來臨的時候，傳統的餐飲行業還有沒有生存機會？

昨天我在廈門參加了中國連鎖店協會餐飲的年會，很受震撼。震撼來自兩方面。

首先，我們不得不正視電商，因為電商帶來了餐飲業巨大的改變。

以前我們認為餐飲業是一個非常重視體驗的產業，所以對傳統的餐飲業來講，O2O或者互聯網只起到引流作用，或者是帶來效率的提高，比如說線上的預訂、點餐，或者是支付，使服務更加個性化。

但是現在電商給我們帶來的改變更大，電商帶來實體店的大量倒閉，所以很多商場有2/3的零售產業都倒閉了，以前只有兩成的餐飲，現在變成有六成甚至整棟都是餐飲。截至2015年12月31日，大眾點評的餐廳和品牌數量是2015年的1月1日的1.5倍到2倍，也就是說原來是在上海有3萬家餐飲店，現在變4.5萬家，甚至是6萬家。所以電商帶來的巨變就是餐飲業的激烈競爭。

另一個巨變是很多80後、90後的創業者進入了餐飲業，他們帶來的是一個全新的餐飲消費體驗，帶來的是年輕人喜歡的感受。那麼傳統的餐飲業在變遷的過程當中扮演什麼角色？沒錯，互聯網帶過來的好處是可以迅速變大，但是要變強、變久，還要有對這個產業的深入了解和沉澱，要變久變長需要更多的供應鏈、培訓、系統……所有年輕人會覺得很無聊的集合，這些你必須要做好才能夠持久。所以，我們還是有機會的。

從上個禮拜參加中歐的CMO班課程到今天，我一直在學兩件事情，那天讓我學會的是跨界思維，今天讓我學會是平台思維。傳統餐飲業除了「 互聯網」，除了給80後、90後帶來全新體驗，還能做什麼？

我有三個優勢的平台。我有一個連鎖餐飲業的管理人才平台，很好的連鎖餐飲的管理體系的know-how平台；我還有創新事業體的平台。我還有一個平台，我有350萬顧客名單，都是高收入的王品顧客，這是別人沒有的，我有這麼好的一個數據，那麼如何去挖我的金礦？我也許可以做一個創新餐飲業的孵化平台，因為我有很好的人才，有充足的資金，有很好的管理體系，但是很多年輕的創業者沒有這些，我可以協助他，跟他共同創業。

張榮耀

e袋洗創始人、董事長

中歐EMBA2002級校友

總結我這麼多年做O2O的經歷，主要是這四個詞：信念、專業、風口和趨勢。

首先是信念。大陸的生意人太多，企業家太少。企業家必須有超強的使命感。我跟Google的亞太區總裁聊，他說第一是使命感，第二是人性，第三是在前面兩個的基礎上成本和效率的改造。

因為我聽許小年教授的，別人幹壞事我不幹，別人跟政府交易我不幹，我不炒房也不炒股票，你說我這10多年日子過得容易嗎？真是非常的艱難。我20多年裡每天都在痛苦地煎熬，是信念讓我活到了今天。

在我不斷轉型的過程中，移動互聯網來臨了，一下子我就發現彈簧壓得越狠，彈得越高。e袋洗的例子就是通過PC互聯網顛覆製造業和零售業的例子，移動互聯網對服務行業一定是一次巨大的改造。

第二個我覺得就是專業，是工匠精神。

第三個，風口。我覺得移動互聯網是服務行業的風口。

第四個是趨勢。服務行業和移動互聯網行業的對接，得益於龐大的用戶數以及黏性，用戶數量多、黏性高，自然商業價值就多，打造一個基於這麼一個趨勢的商業模式和自己的生態系是最重要的。

蔡禮洪

一嗨租車執行副總裁

中歐EMBA2013級校友

經過八年的發展，一嗨租車已經覆蓋中國大陸400多個城市，員工超過5000人，車輛數超過4萬台。汽車租賃行業，基本上有幾個「重」的特性：第一是重運營，要讓大家便捷地隨時隨地享受到服務；第二是重資產；第三是重品牌；這幾「重」其實反過來也成為一個行業的壁壘。這些年中國大陸的市場規模及經濟發展速度，給了我們這樣一個機會使我們走到今天這樣的規模。

目前，現在全中國年輕一代大概有2.4億的人擁有駕照，私家車的保有量大概為1.1個億，這意味著還有1.3個億的人是有駕照沒有車的，這些都是我的潛在客戶。據我觀察，現在的85後、90後中很多人不願意買車，一方面他們認為車的使用效率太低，另一方面一線城市已經拍不到牌照了。這些人越來越擁抱共享的這種生活方式，而我們提供的就是共享服務。

O2O對於汽車租賃行業，更多的是怎樣通過移動互聯網獲取客戶並帶給他便捷性服務。今天我們的訂單里已經有超過80%是通過手機下的，用戶的黏性和體驗都上去了。

O2O第二個O就是Offline，不管你的故事講得多麼漂亮，服務本質是不能丟的，必須要有Offline裡面的服務質量、服務的便捷性以及性價比。

關於汽車租賃行業的未來，我有三點分享：第一，汽車租賃行業還有很大的成長空間。在美國，經過90年的發展已經形成三個集團一統天下的局面。預計，中國大陸目前兩萬多家租車公司將會經歷逐漸合併的過程，可能就需要有一些顛覆性的觀念、平台思維、共享經濟等想法。

第二，現在Google在開發無人駕駛技術。設想未來如果每輛車都裝有人工智慧，消費者租了我的車，到了目的地，他一按按鈕，這輛車自己就會跑回門店去，這個場景是非常具有顛覆性的。

第三，現在最熱的話題就是共享經濟，在中國大陸有1.1億的私家車在馬路上跑，假如能夠有10%拿出來共享，那就是1000萬了，我的平台用戶一下子就會超越美國三大租車集團。

黃晟中

勤崴圖資副總經理

讓用戶為你產生新生意

我認知中的O2O，其實不僅是Online To Offline，它深層次的概念是企業以什麼樣的姿態面對消費者。傳統企業是傳統儒家的所謂家長制的概念，我們習慣於企業領袖是一個英明的領導，他能夠做正確的抉擇，帶領大家往前走。可是當我能夠直接面對消費者，理解他需求的時候，其實翻轉了整個產業的運營模式：消費者作主，企業角色轉換成通過這些數據，讓數據說話。

舉個例子，勤崴是台灣目前唯一能夠提供大數據分析後的即時交渠道況資訊、並發布「未來路況預測」的導航市場品牌。我們自稱為專家，所謂導航應用的專家，其實我們現在有點都不想做專家，為什麼呢？因為導航裡面有個最大的部分就是我要規劃一條路徑給用戶，這個路徑我們叫最佳路徑，可是「最佳」是誰定義的？我定義的肯定我是專家，可是實際上每一個人的定義都不一樣，不可能所有人認同這條路徑是最佳的。

在我們整個的運營中，我們有一個信念：信息化、去媒介化、特質化。在我看來所謂O2O的未來，特質化將會成為一個很重要的關鍵，這個特質化的驅動點是來自消費者的需求，消費者會變成整個運營模式裡面最重要最關鍵的一個啟發點，而不再是你去做大量的標準化的產品去銷售給消費者，你應該等消費者需求明確之後,再回到這裡來。

所以這幾年我們花時間去研究用戶，研究他們在路徑行駛上面的差異化，開始慢慢地去做出屬於個人專屬的路徑規劃模式，讓用戶感受到，這是我要的模式。其實這也幫助我們去做用戶的黏稠度。這種個人化的內容，確保了我們在未來運營上的穩固網路。

我記得剛開始做手機導航的時候，有人問我，做手機導航不就打斷了你在汽車導航的應用的一個生意嗎？我說這叫布局。當大家越來越習慣和依賴用手機導航的時候，當每個人都變成路痴的時候，導航就變成汽車重要的配備，這時候就是我的市場。

（本文根據以上嘉賓在3月24日中歐2016首屆台灣論壇上的演講整理而成，未經本人審閱，下周我們還將推出本次台灣論壇上的學院派專家的演講精華，敬請期待）

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