Passion啟航: 工具箱：先發影響力 弘毅書屋 前些日子，無意中看到《先發影響力》一書，作者西奧...

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前些日子，無意中看到《先發影響力》一書，作者西奧迪尼的大作《影響力》曾給我深刻的印象。且此書是作者《影響力》成書30年後的再度出手，並號稱為《影響力》的升級版。於是，《影響力》一書中的「社會認同」、「喜好」和「權威」三個原則的開始影響我，促使我迫不及待讀起《先發影響力》。

本書的中心思想是：先發影響力極其重要，而溝通者可以利用先發概念，不露痕迹地引導別人的思路，達成對自己有利的結果。全書可分為四個部分，即如何利用注意力、如何利用聯想、如何更有效地應用影響力六大原則和影響力第七大武器。

一、如何利用注意力

為什麼注意力重要？實際上，一個人在一個時間，只可能把注意力集中在一件事物上。決定在某種環境下做出什麼選擇的最重要因素，往往不是最準確或最有用的信息，而是決策瞬間最受關注的信息，它在那個瞬間享有特權。只要能讓人們把關注點放在某樣東西上，比如一個想法、一個人、一件事等，就會讓它們顯得比之前更重要。這個過程中，保持單一的焦點是關鍵。

如何利用注意力先發制人？有幾種天然存在的注意力，即性、危險和定向反應。所謂定向反應，指的是到新的環境中，注意力被新環境劫持。著名的巴甫洛夫狗的條件反射試驗，在新的環境中驗證時，狗很多時候不流口水，即是由於定向反應。與自己有關、未完待續和謎之力量，這三類信息同時具備吸引和保持注意力的特性。與自己有關：在溝通中多用你，使對方進入狀態；開會若想發言，坐在領導對面而非側邊。未完待續：已完成則不再投入注意力，而未完成則吸引注意力。謎之力量可以有以下步驟：呈現一個謎、強化神秘感、考慮其它解釋並提出反對的證據、把範圍收窄到正確的解釋上、為正確的解釋給出線索、揭開謎底、從所研究的現象中得出啟示。

二、如何利用聯想

一旦注意力被引導到特定的概念上，是什麼讓人的反應發生改變呢？所有的心理活動都是由聯想模式組成，只有觸發了有利於改變的聯想，施加影響的企圖才能獲得成功。語言和圖像可以帶來期待的結果。

確保正面聯想有三種方法：自我、歸屬感和難易度。自我：任何與自己有關的東西，都能立刻抓住我們的眼球，有時，這些聯繫顯得很平凡，但仍然可以用作通往成功說服的跳板，如同一天生日、類似名字等。歸屬感：不僅個體自我，社會自我也能帶來正面聯想，如同一種族、同一語言、同一階層等。難易度：輕鬆實現某事，會極大地提升積極性，人們對名字容易發音的人或東西更有好感，商務溝通中若缺乏流暢性，也會帶來更多方面的問題。

情境同樣可以激發有利於改變的聯想。如果外部環境和內心體驗中預設了能與目標聯繫起來的線索，我們就能朝期待的方向前進。

三、如何更有效地利用影響力六大原則

如果在傳遞信息之前和傳遞過程中將注意力引導到互惠、承諾和一致、喜好、社會認同、權威、稀缺等概念上，確實能對接收方產生影響使其順從。

1、互惠

抓住機會、搶先贈予。相較於對方兌現後再贈予，這種策略往往更好。這一行為有其風險：一些人不喜歡未經自己請求就得到你給的東西，一些人無法判斷所得是否對自己有益，還有人是搭便車，不為互惠原則所動。為了優化回報，我們最初贈予的東西在對方看來應是有意義的、出乎意料的、量身定製的。

2、喜好

兩種創造正面情感的方式最受關註：強調相似之處、善於恭維，它們都能提高喜好和順從。銷售人員模仿客戶的語言風格、手勢和動作，能獲得更多的訂單。人們喜歡那些讚揚他們的人，並給他們帶來好處。銷售人員需要搶先表達喜愛，客戶不在乎你到底懂多少，除非知道你在乎他們。

3、社會認同

有效性：知道許多其他人會以某種方式做出反應之後，則這種反應在我們眼裡，不管是在道德上還是實踐上，都變得更加有效、更正確了。如把某菜品標註為「最受歡迎」，即可提升銷量。可行性：社會認同一大優點是解決了「能否實現」這一不確定性的問題。

4、權威

專業知識：如果一個夠資格的專家就某個主題發表意見，人們往往會被他說服。

可依賴感：如果有一種素質是我們最希望在互動者身上看到的，那就是可信賴感。如果溝通者在陳述一開始就早早地提到自己提議或觀點的缺陷，而不是只描述優點，在陳述末尾才少許提到缺點，甚至完全不提，那麼受眾會立刻認為他很誠實。這樣做的好處是，產生信賴感後，溝通者再提出自己觀點的主要優勢，聽眾會更容易相信。在受眾已知道缺點存在的時候，這一手法尤其管用。

5、稀缺

越是很少擁有的東西，我們越想要更多。其帶動慾望的關鍵是我們對失去寶貴東西的厭惡。在溝通中，可以向對方強調將損失什麼，而不是得到什麼。稀缺性不僅提高了損失的可能性，還提升了我們對該物品價值的判斷，以消費者的眼光看，任何獲取限制都提升了物品的價值。

6、承諾和一致

通常情況下，我們會希望自己和承諾保持一致，也希望別人視我們為守信之人。只要溝通者能先發制人地讓我們朝著特定方向邁出一步，哪怕是一小步，也能提升順從意願，朝著相同的方向邁出更大的、前後一致的一步。

7、六大武器應用的時機

在人際關係的不同階段，分別有著最適用的影響力原則。

第一階段主要目標涉及培養積極的關係。如果人們喜歡溝通者，也就會更喜歡雙方的溝通。互惠和喜好這兩大影響力原則尤其適合這一任務。以有意義、出乎意料、量身定製的方式先行給予，強調真正的共同點，真心實意地恭維，都能為雙方建立和諧的相互關係，有利於將來的接洽。

第二階段當務之急是減少不確定性。受眾和溝通者之間的積極關係並不能確保說服的成功。除非已經拿定主意，否則人們總是希望自己所做的決策是明智的。此時，社會認同和權威原則最為適合。把證據指向同行或專家認可的選項，能明顯提升這一選擇在受眾心目中的明智性。

第三階段的主要目標是激勵行為。舉例來說，專家建議說：每天鍛煉是件好事，但即使周圍人的幾乎都相信這一點，還是不足以讓我堅持每天鍛煉。如果在規勸中適當加入一致性和稀缺性原則，提醒我說，我過去曾公開表示保持健康的重要性，而且如果我不鍛煉的話，將無法享受鍛煉帶來的樂趣。這樣的勸告，更有可能促使一個人每天鍛煉。

四、影響力第七大原則：聯盟

歸屬感能帶來更多的接受、協作、喜好、幫助、信任和同意。建立歸屬感主要有兩種方式：身心合一，即展示與親人或鄉土有關的線索，表達基因上的一致性；行動合一，即通過協同行動，建立聯盟。

身心合一

喚起親人意識。任何能讓親人得到優勢的事都值得一做，哪怕是很小的優勢。使用能先發制人地在意識里喚起親人概念的語言和意象，或許是利用親人影響力的一種辦法。例如，使用有關家庭的圖像和標籤，如兄弟姐妹、祖先、祖國、血脈，在成員中創造出集體感，能提升為了集體利益犧牲個人利益的意願，而自我犧牲是與血緣關係相關的。巴菲特在紀念公司成立50周年的文章中說：如果今天我的家人問及公司的未來，我會怎麼回答···對股東像對待家人一樣。取得了很好的效果。

喚起鄉土意識。除了家人以外，我們還偏愛有著緊密接近性的人。就連來自同一個大致地理區域，也能導致一種歸屬感。

行動合一

當人們行動合一時，不光會認為彼此更相似，此後的互相評價也更積極。協同效應帶來的聯盟感，讓人更樂意犧牲個人利益，挽回集體利益。集體可以預先安排協同反應，音樂共鳴、持續交換、共同創作和徵求建議都是有效的方法。

共同創作。人們都對自己親手創造的東西有著特殊的親近感，這是人類的共性。管理者越是感到自己和員工一起拿出了最終產品，對產品質量的評價就越高。同樣地，管理者越是認為項目的成功源於自己，就越是認為項目的成功和手下員工的能力密不可分。共同創作帶來暫時性的整合，適合管理者的，也適用於下屬，所以可以通過「歸功於老闆」避免阻礙。如果在提供產品或服務時，能夠邀請客戶進行共同創作，讓他們向公司提出自己對產品特點的要求，這場仗就算打贏了。

徵求建議。企業必須將客戶的意見框定為對公司的建議，而非觀點表達，或對公司的期待。上述措辭差異看似微不足道，其實卻是達成與公司「身份統一」目標的關鍵。提供建議，會讓人進入聯盟狀態，刺激消費者認同公司的身份，與之產生連接。反過來，表達觀點或期待，則讓人進入了自省心態，把關注點放在自己身上。得到了建議，我們通常也就得到了同夥。

五、尾聲

先發影響力的開關能讓人產生劇烈而直接的轉變，但要想讓這種轉變持久固定下來，必須讓人通過相關行為做出承諾。但不是所有承諾都能達到同樣的效果，只有與足以影響人們身份認同的行為相結合，承諾才能在未來發揮作用。承諾之所以有效，在於人主動、自願且付出努力地做出了承諾，這些元素傳遞出了深層次的個人喜好。設置自動反應線索同樣可以獲得持久影響力。

同一手法既能用在好事上，也能用在壞事上。不道德濫用先發影響力，除了敗壞聲譽，也會破壞企業的利益，是弊大於利的。

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