【信貸乾貨】從銀行信貸審核中，找到所有信貸員的共性

在小微貸前調查過程中，大家可能都比較關注現場調查及非現場分析，而對側面打聽工作可能沒有引起足夠的重視。很多時候，通過1個小時左右的時間進行正面調查再加上非現場分析，是很難全面把控單一客戶的風險的。下面談談對如何進行有效側重打聽的看法。

1、必須要有對每一戶進行側面打聽的意識。在小微貸款業務實際運行過程中，一般情況下項目前期開展各項工作相對困難，一方面是技術還不夠成熟，人員相對較新。另一方面表現出沒有有效的側面打聽的渠道和手段。但是不管人員成熟到什麼程度，技術如何發展，除非完全採用評分模型等作業模式，通過有效的側面打聽去開展風險控制工作是非常有必要的。

每一戶貸款戶的借款人一定要有兩個以上的途徑去開展側面打聽工作，保證人側面打聽可以適當放低要求，但也很有必要進行。

如果在實務過程中實在沒有有效側面打聽的渠道，信貸員可以在貸款戶經營地址或住址處前500米提前下車進行隨機的側面了解，這一點非常重要。總之，每一戶的貸前調查工作，側面打聽必須成為關鍵環節，小微信貸員必須要建立這樣的習慣，長期續貸客戶的側面打聽工作，可以平時有意識的開展，不一定都集中在貸前調查時，但必須要有通過側重打聽動態了解客戶的習慣。

2、側面打聽的渠道，一般情況下，對客戶的側面打聽工作可以通過鄰里，親屬，同行業，上下游，保證人，現有客戶，員工及管理人員，銀行同業等等。在實際操作過程中，同業了解往往會被信貸人員忽視，而在實務中這恰恰是非常關鍵的環節。

通過保證人對借款人展開側面了解也是非常重要的途徑，一定要聽聽保證人對借款人的評價，保證人與借款人平時的往來情況，利益交往的深入程度，最近一次接觸的時間，防止保證人因為過往交情而不是進行理性客觀分析簡單的為借款人提供保證，這裡面特別是借款人提出更換保證人時顯的特別重要。

續貸客戶的側面打聽工作主要可以通過管理人員及員工進行，因此平時非常有必要在貸後有意識的加強與員工及管理人員的聯繫，特別是與一至兩名員工建立朋友式的關係，對我們後期側面打聽工作開展是非常有幫助的。

如果是首貸客戶，在貸前調查有有意識分工的情況下，一定要展開對員工的側面打聽工作。一定要有利用現有客戶進行側面打聽的習慣，這是一個非常重要的打聽渠道，並且準確程度較高，很多時候由於小微客戶規模較小，管戶中行業核心客戶的擁有可能性不大，可以藉助對公業務部門開展側面了解工作，這一點可以由所在支行行長幫助協調。因此，平時小微信貸員在內部員工關係處理特別是跨部門溝通方面，一定要引起足夠的重視。行業中核心客戶的側面打聽工作如果開展的好，可以起到一個批量了解的作用，如一核心客戶，應收賬款對象有300多戶，從事該行業有18年，我們與其建立了良好的關係後，我們對該行業客戶風險控制工作就有明顯提升。

3、要對側面打聽的信息進行客觀分析，這裡面主要把管理人員及同行業作為側面了解對象時，要防止打聽對象不客觀的評價。當我們正面了解客戶認為客戶情況較好的時候，如果側面了解時有一個渠道結果不理想時，一定要客觀分析，不能一聽到有負面信息就採取極端措施，當然也更加小心對待。當打聽對象是所在銀行的同事時，也要客觀分析，特別是對保證人進行側面了解時，不能因為保證人在本行有信貸業務，就過於聽信管戶信貸員的陳述。

4、要為打聽對象保密，這一點非常重要，我們一定要有很高的職業道德，否則會對我們自已以打聽對象造成很大的傷害。

5、不能把側面打聽取代正面調查及非現場分析，側面打聽工作只是貸前調查過程中一個很重要的環節。在實務過程中，會經常發生這樣的情況，特別是續貸客戶，信貸人員往往會對存量老客戶的貸前調查工作過於依賴側面了解。

隨著經濟形勢的深度調整，同業在小微金融領域的不斷滲透，小微金融領域新的風險特徵不斷顯現。我們在重視貸前調查、貸後管理的同時，更加重視貸款申請環節的風險防範工作，特別是貸款申請的分類及策略的制定。下面結合實際工作談我對這方面的看法：

1、貸款申請環節很重要，貸款申請環節往往被很多銀行從業者忽視，平時更多的表現就是貸款申請無非就是讓客戶簽個字，蓋個章，更不會在這個環節整開深入的分析，當然更起不到風險控制的作用。而事實好，一場好的貸款申請可以幫助信貸員做一個橫向的信息交叉驗證，特別是在貸款申請環節和貸款調查環節。本次我們討論的主題不是具體的通過貸款申請去控制風險，而是要重視貸款申請分類及風險策略分析。

2、我們把貸款申請簡單的做如下分類：

新客戶;

存量存款戶發展而來的的貸款戶;

流失客戶;

續貸客戶戶。

不同種類的貸款申請採取不同的策略分析。

3、對於新客戶，我們要關注客戶的來源，是客戶自然申請，還是客戶介紹客戶，還是我們的信貸員通過陌生拜訪營銷過來的。不同的客戶來源，我們關注的焦點都不一樣，對於客戶自然申表，我們要特別小心，特別是在競爭特別充分的地方，我們要思考一個問題，客戶為什麼會來我們這裡申請。對於客戶介紹客戶，我們要分析關注客戶最近介紹客戶的頻率，是否存在著本身貸款額度得不到滿足的情況，是否存在著資金共用的可能，是否存在著行業集中的特點，是否申請人和介紹人之間有灰色地帶，特別是當信貸員本身業務壓力比較大的時候，很容易集中爆發風險。如果是陌生拜訪過來的客戶，我們一定要關注客戶的徵信情況，特別是在銀行體系內銀行的融資家數。要關注抵押物從他行轉移的風險，防止成為接盤俠。

4、對於存量存款戶發展而來的貸款戶，我們要十分重視這方面的業務開展工作。經濟形勢的不斷調整，我們很難通過一個小時至兩個小時的時間去控制一筆貸款的風險，或者說通過這種方式去控制風險的難度將不斷增加。因此，我們與客戶有發生過負債業務的往來，與客戶在貸款前有一段時間的接觸，對於我們的風險控制工作是很有幫助的，但是在這個過程中，我們除了營銷客戶的存款外，更加有意識的注重風險分析。要提高存量存款戶發展成貸款戶的比重，這一點很重要，一定要引起重視。對於存量存款戶發展貸款戶的客戶，要重點關注客戶的借款用途。

5、對於流失客戶重新來申請貸款，我們一定要分析客戶流失的真正原因，特別經歷過信貸員交接的，更要引起足夠的重視，在信貸員交接過程中流失率是最高的，也是我們值得關注的。對於流失客戶一定要聽聽客戶對我們產品、服務、歷任信貸人員的評價。要關注客戶在流失過程中有無存在在他行貸款的情況，這一點很重要。如果長時間在我行沒有業務，突然又重新來申請貸款，又有違行業融資特點的，一定要引起重視，是否存在著他行風險轉嫁的可能。

6、對於續貸客戶，我們不能單一的從與我們銀行的合作年限去考量一個客戶的風險，我們要繼續做好深入分析，特別是要加強對60後客戶主體關注，考量他們是否依然與時俱進。對於長期合作的客戶，銀行負債長期沒有變化的要引起重視，我們可能高估了客戶的盈利能力。對於客戶提出增貸需求的，不能簡單的從增貸金額去考量客戶的風險，要更多的從增貸的比例出發，特別是要關注大額貸款增貸，要充分考慮客戶的融資能力。對於客戶提出的保證人變更情況，要重點核查原保證人的真實性意願，這是一個風險極強的信號。

借貸有風險，銀行對此向來都很謹慎。面對企業的用資需求，借與不借，理智的它可謂自有一套判斷。我們不妨打開銀行的風控寶典，去窺探它「6借」與「10不借」的小秘密吧。先來看看能夠獲得銀行青睞的企業必須滿足的6大條件。

1.信譽有保證

無論是銀行的徵信記錄還是企業主周邊人反饋的聲音，都只有得出企業講信譽的結論，才能讓銀行放一百二十個心，與之合作。

2.有吸金能力

銀行借錢給企業，首當其衝會把即將遭遇滅頂之災的企業剔除掉，留下的精力和金錢用來「投資」有潛力的企業，所以在貸前審核時，會特別注意企業的經營成長曲線，希望只要銀行的資金到位，企業就能一飛衝天，大有盈利，實現銀行和企業共同致富的雙贏局面。

3.有資產實力

做慈善事業，貧困潦倒的人最易獲得幫助，做借貸生意，有資產實力的企業最易獲人芳心。用有價有市的物件做抵押，比企業主的千言萬語、 豪言壯語，更能給銀行吃下資金能正常收回的定心丸。不過，此條並不作為硬性要求，如果企業盈利能力尚可，不少銀行的無抵押貸款市場也可向其敞開大門。

4.資產負債比科學

銀行會通過資產負債比的考量給資金上一道安全鎖。如果企業的負債率接近75%，則必須提供易快速變現的抵押物。

5.借款用途合理

企業經營貸款用途僅限於企業主在投資經營過程中的正常資金需求，包括購置設備、進貨採購、支付房屋租金、辦公場地裝修等等。所以，如果企業的資金用途不在合理範圍內，銀行只能冷麵朝天，選擇堅決不借。

6.還款來源可靠

一切或許的還款來源都有可能成為引發不良貸款的導火索。為了試圖將所有不可預知的潛在風險隔離在外，只有具備了穩定的銷售收入，優質的應收賬款，卓越的產品品質的企業才能夠讓銀行對資金有順利收回的把握，對這單業務有打算接手的意願。

即便是面對同一類型的中小企業，銀行也能變換如風，借與不借模式可通過蛛絲馬跡的細節大發現而瞬間切換，接下來，一起來看一下，那些會讓銀行開啟不借模式的10個細節。

1.申請材料弄虛作假的不借;

2.盈利能力疲軟的不借;

3.投資項目不認可的不借;

4.借錢去炒股、買基金、做期貨或投資房地產的不借;

5.有發生過惡意逾期還款情節的不借;

6.有複雜社會背景的人不借;

7.有犯罪前科的不借;

8.老賬不清，新賬不借;

9.借銀行錢，打算去為「高利貸」解套的不借;

10.有嚴重不良嗜好的人不借(打牌、賭博、吸毒)。

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來源：互聯網