【手機銷售】這樣介紹手機，定會事半功倍！

銷售情景1：這款手機攝像頭像素太低了，剛剛看了**的都是1300萬像素的。

× 不良應對：

1、你買手機，又不是買照相機。

2、手機照相本來就沒有什麼用的。

3、那你買**的好了。

√ 實戰策略：

顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。顧客為什麼會這樣問呢？這樣問其實是希望店員能給他一個好的答覆，給他一個購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等。總之，分析出顧客真實的心理動機，才能給出好的答覆。

就本案例而言，店員主動推薦的機型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與**相比。這種拿「短處」去比「長處」的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。

如果店員堅持要把這款手機推薦給顧客，就必須扭轉顧客現在的觀點，弱化手機的「照相」功能，同時強化所推薦手機的賣點。

銷售話術：

話術結構：轉變顧客觀念+弱化矛盾焦點+強化推銷重點。

話術1：先生/小姐，（認同顧客觀點。）這款手機的攝像頭從像素上來說確實不是最高的！（轉變顧客觀點，給顧客新觀念。）其實手機上的攝像頭只是為了日常隨便拍點東西時使用的，它畢竟不是專業照相機，（弱化矛盾焦點）就算像素很高，但沒有什麼變焦、防抖之類的，也不能當相機使用，相信家人出去旅遊時也不會只帶個手機吧。另外，800萬像素，解析度已經達到了非標高了！無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最後強化推銷重點。）您看，這款手機的相機還可以自動對焦、微距拍攝、調整光芒，還能進行名片掃描。（演示給顧客看。）

話術2：小姐，您說的很有道理。（一筆代過，表示不重要。） 其實生活中手機的照相功能使用得並不多，而且這款手機的綜合性價比要高於**，比如這款手機有……功能；（介紹你所推薦手機的獨特賣點，國產機功能、綜合性價比一定高於**的。）而且這款機還配有兩電兩充和立體聲專用耳機，還送你一個超值禮品包。買這款機真的很實惠……（也可綜合話術1來進一步說明。）

銷售情景2：顧客試機後說：「聲音太小了、拍照不清楚。」等等。

× 不良應對：

1、不會，聲音很大啊。

2、手機又不是照相機，不清楚是自然的。

3、是您不會用吧，這手機很好的。

√ 實戰策略：

這種問題在終端非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時，盡量選用耳機，先確認試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術上，則可以從品質和使用壽命的角度向顧客解釋為什麼外放聲音不做得特別大。

手機照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取「字體」類參照物來拍攝，距離在1.5米內，不要抖動。拍完確認無誤後，再拿給顧客看。

銷售話術：

話術1：其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽？而且像這種大品牌手機它也肯定不會像雜牌機似的為了聲音大就裝上8個喇叭。N沒有吧？M沒有吧？A和S也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什麼感覺？呵呵。

話術2：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機像蘋果、三星設計的時候，都會考慮到過大的外放音量對電池使用時間的不利影響，並且太大的揚聲器也容易出現破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，就是合適聽見。其實是這裡比較吵，換個地方聽，聲音還是挺大的。當然在吵鬧的環境中您還可以把手機設置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？

話術3：您正看這部手機是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機銷售經驗來看，手機拍照功能一看像素，二看感測器，三看屏幕。還有個人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多一些產品知識。

一是像素：當然是越高越好，您看這款手機的像素比較高了，所以不是像素問題；

二是感測器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好於CMOS，但CCD用於手機的並不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機是……

三是屏幕：這也是大品牌手機和非品牌手機的差別所在，好的手機屏幕解析度高，而有些手機一般解析度較低，號稱26萬色的TFT屏幕，解析度也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較於30萬像素、解析度達QVGA（320*240）水準的手機來說，肯定是比不上的。而拍攝技巧方面，手機拍照應盡量選擇在1.5米以內的物體，還要注意模式的選擇，如對焦、場景的選擇等。來我再幫您調試一下……

銷售情景3：電池能用多久啊？待機時間有多久啊？

× 不良應對：

1、電池放心使用，能用很久的。

2、我看一下說明書再告訴您。

3、不使用的情況下，能待兩天左右吧。

√ 實戰策略：

【知識鏈接】：

手機工作在等待狀態時稱為待機。待機時間取決於電池的容量及手機消耗電流的大小，如屏幕材質、背景/鍵盤燈光、藍牙是否開啟等等。總體來說注意受以下因素影響：

1）手機使用環境、電池性能以及手機本身質量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機就需要通過加大功率的方法來維持信號的傳送，這樣就加大了手機電池的耗電量。在質量方面，如果手機電池和手機的接觸點上出現臟污或者被氧化現象，就會對手機內部零件產生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響手機的待機時間。

2）電池當前的實際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機後前三次充電應該是每次用盡後在連續充12到14小時，以盡量保證100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了90%，它就等於900mAh的電池了。

3）手機固有的靜態待機功耗。

4）SIM卡的類型。不同類型和晶元工藝的SIM卡的工作電流相差很遠，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機功耗中占著相當大的比重。

5）網路情況以及手機發射系統的效率。根據GSM系統的設計，手機的發射功率將根據基站的指令自動調節，手機離基站遠，或處於信號陰影區、或手機發射天線系統效率低，手機就不得不調大發射功率，那麼手機耗電就會成倍地增加。

6）手機的動態使用情況：一個電話不打和連續不斷地打電話，顯然會是不同的情況。

7）手機功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時間自然也大不相同，手機只用來收簡訊和手機還用來打遊戲兼收股市信息比起來，當然是越多功能越耗電，待機時間自然也越短。

顧客當然喜歡待機時間長些的，所以回答這樣的問題，盡量地採取分解法，將待機時間分解為「小時」或：「分鐘」來回答。同理，回答電池能用多久，用具體數字更具說服力。

銷售話術：

話術1：現在的手機都是採用的鋰離子電池，既沒有記憶性，使用壽命又長。可達到反覆充電3500-5000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用10年。

話術2：我們這款手機的標準待機時間為280個時間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時的待機時間，即正常開機不插卡的狀態下到自然關機。我們平常當然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。如果您需要經常出差，也不用擔心電池不耐用。像這款手機是支持USB介面充電的，而且是標準介面，有電腦就可以充電。而且這種標準介面目前已經是行業通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？

話術3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個。大家一般認為，待機時間看電池多少毫安對嗎？其實並非完全如此，一個手機真正使用幾天，取決於幾個方便：一是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的；一是電池的毫安數，這個當然越高越好，智能手機為了便攜性，電池都不可能做得很大，因此電池容量也就不會太大。呵呵。這款手機的使用時間一般在電話費不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反覆充放3500次到5000次左右，也就是說您每天都充也能用個十幾年，您就放心使用吧！

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