三四線城市賣房用群狼戰術，每個置業顧問配5個渠道，渠道經理要失業了

想把房子又快又好地賣出去，一般有三個必經環節：銷售、策略和推廣。簡單來說，可以這樣理解：

1、銷售：用系統培訓培養狼性團隊，通過分銷代理等多種方式，實現渠道整合和利用。

2、策略：根據不同節點和具體情況，有針對性地制定策略、政策和促銷活動。

3、推廣：宣傳品牌和產品，組織各類公關活動。

以前做營銷，只要把上面的三個環節簡單地結合起來，就可以大大提升成交量。現在做營銷，則是一場「系統戰」。

在實際賣房過程中，策略、推廣的變化比較容易理解和適應，但很多三四線城市的中小房企和項目的銷售仍停留在以前的階段。比如，有的項目在做渠道的時候，只給出一個「政策」，沒有人去發動各方資源。再比如，一些項目的渠道人員和置業顧問互不買賬，甚至出現「兩張皮」的情況，成交不理想。

作為一個三四線城市項目的營銷總如何扭轉這樣的局面，提高成交量和執行力呢？可以考慮撤掉專門的渠道管理人員，改由置業顧問和每個渠道上的人直接建立聯繫，讓置業顧問對各自手上的渠道資源負責。

下面將進行詳細說明。

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能派單、會call客、搞定全員營銷……

現在做渠道，更需要的是置業顧問，

而不是渠道經理

做渠道有很多種方式，每年都有新的變化，項目之間不能照搬硬套，要在符合自身項目和當地市場環境的基礎上，不斷實踐、完善，找出適合自己的路子。

以下是一個三四線城市項目常用的9種渠道營銷方式和具體實踐細節。看後不難發現，置業顧問在其中起到的重要作用。

1、守盤截流靠大媽

我們從社會上招聘一批能吃苦、願意掙錢、踏實、稍微能說會道一些的大媽作為銷使，這些大媽不是臨時工，而是長期按月僱傭的員工，並接受我們的系統培訓。比如我們專門為大媽設計了抗性演練，一個銷使大媽要做到向客戶不停地介紹項目超過20分鐘或者跟著客戶說三站路，才算合格。不管是在路邊、人群中進行客戶導流，還是對競品樓盤進行守盤截流，目的都是把客戶帶到售樓處來，有上客量，一切成交和銷售才有可能。

對銷使培訓是個長期的工作，一般需要3個月的時間，邊練邊淘汰邊進新人。沒有勇氣，是做不成功的。這也是渠道工作見效最快的方式。

2、周期性「三掃」派單更有效

我們的派單工作主要分成兩個部分。

一是常規掃街派單。

我們對這種形式上的工作不做過多的要求，基本上由項目的置業顧問自己完成，不強制要求客戶聯繫方式的數量，以帶客為主，一個人一天派單量不超過300份。

常規掃街的效果不好控制，容易分散精力。只有在短時間內海量派發才有一些成效，所以掃街只是我們派單工作中很小的一部分。

二是由掃樓、掃車、入地庫組成的「三掃」政策。

掃樓指的是針對居民區、辦公樓的每一層每一戶進行派單，我們要求整棟樓全部覆蓋。除了單張的形式還可以製作門掛，門掛上不只有項目信息還有一些溫馨的話，這樣更容易被接受。掃樓一般從上往下掃，掃樓結束20分鐘後，由專門的主管進行抽查，並按照抽查結果進行獎懲。

掃車的時間一般從黃昏開始，18至20點在餐飲店、熱鬧的商圈進行掃車，用印有溫馨提示的車掛、停車卡等代替傳統單張。如果能覆蓋一個區域的車主，至少能影響一個城市一部分中產及以上人群。掃車掃樓的派單工作是周而復始的，平均每一、兩個月就要大規模地做一次，重複重複再重複，宣傳單上的內容要有系列性的變化，和當時的活動、促銷結合，在固定的地點，系統性地投入。

入地庫是對掃車工作的補充，在管理比較鬆懈的凌晨2點左右進行，把宣傳的觸角深入到別人接觸不到或者想不到的地方和人群中。

3、夏季夜晚售樓處適當延長兩小時做夜銷

夏季白天炎熱，晚上可適當延長兩小時。請客戶到售樓處吃夜宵，看電影，賺人氣。人員安排方面，可以讓一部分置業顧問正常時間來，另一部分人晚到兩個小時。

4、置業顧問定期聯繫同行、二手房中介

針對地產同行和二手房中介等渠道，光出一個政策，效果肯定不會太好，這類渠道應該定位為定期聯絡。

比如，我們簽約的中介門店和同行，一定有一個對應的置業顧問長期聯絡。置業顧問不僅在線上溝通，還需要在實際生活和工作中想辦法讓彼此更加熟絡。我們會給置業顧問下任務，由他們去動員和完成同行、二手房中介的工作和任務，把零散的客戶全部收回來，這樣也能保證置業顧問手裡有源源不斷的客戶。

與此同時，為了更好地維護好渠道關係，我們定期還會像邀請朋友一樣，邀請同行和二手房中介來售樓處，做一個項目理解和優勢講解的小比賽，並給優秀的渠道人員發獎勵，這樣做可以在同行和二手房渠道市場形成比別的項目更好的口碑效應。這一點，後面我們將進一步說明。

5、三步CALL客，把客戶「約死」

我們項目不設專門的CALL客專員，由置業顧問來完成。所有的置業顧問除了接待、回訪、約訪客戶，還必須自己call客。call客的要求是把人約到售樓處來，我們一般通過三步把客戶「約死」。

第一步，來訪前一天晚上給客戶打電話，一定要跟客戶確定好具體時間。

第二步，來訪當天早上再次和客戶明確具體時間。

第三步，來訪前不到一個小時給客戶打電話，確定客戶的位置，強調時間點。臨近的時候，再給客戶打電話，併到門口迎接他。

如果客戶最終還是沒到售樓處來，這時候就不要再給客戶打電話，用發信息的方法，語氣可以調侃一些，目的是為了讓客戶感覺不好意思。最重要的一點是，約客戶來售樓處一定要在前一天做好客戶問題的梳理，明確這一次邀請客戶來訪，可以解決他的哪些問題。

6、把巡展點當做一個根據地

很多項目在商場超市都有巡展點，安排的置業顧問卻在人流高峰期到來之前的5、6點準時下班，甚至把現場所有的資料全部撤走。

我們則把精力集中在高峰期，早上、晚上、雙休和節假日一定有銷使在巡展點周邊配合，銷使的工作是將客戶帶到就近的巡展點，一般每個巡展點都是2個置業顧問和4個銷使配合。另外，每一個巡展點的項目資料都非常齊全，我們還會準備一些禮物，但不是為了通過發禮品來招攬人氣，所有的工作都圍繞著搜集客戶資料，把巡展點當做一個根據地來做。

7、內部全員營銷

關於房企內部的全員營銷，我們可以看看下面的兩個案例：

A房企出了全員賣房政策：

員工如果一年賣2套房子，第二年加薪500元，沒賣出去，第二年減薪1000元。賣2套以上的員工，不僅可以加工資，還可以優先評選為優秀員工。經理級別以上的管理人員，每多賣一套房子可以多3000元獎勵，並且可以升職。

實際操作時，員工完成賣房任務只要把潛在客戶帶到售樓處，或者提供潛在客戶的電話，剩下的工作由置業顧問來完成，減輕了大家的心理壓力，還會定期組織業績好的員工「傳授」如何開拓身邊資源的親身體會。最終，項目員工一年賣了170套房子，這個成交量相當於一次小型開盤。

B房企所有員工績效的20%和整體銷量相關：

這一意味著如果銷售差，全公司的人都要降工資。為了最大化賣房，他們按部門分任務。每個部門對應一個或幾個固定的置業顧問，由這些置業顧問負責聯絡潛在客戶，幫助員工把自己身後的客戶資源全部挖掘出來。其中有一些細節技巧，例如，為了避免員工賣房尷尬，置業顧問用自己的名義用員工的手機給潛在客戶發信息，或者發朋友圈。

每家房企都有自己的用人體系和全員營銷的方法，但要注意帶客的方便性和靈活性，一定對帶來客戶資源的員工進行鼓勵。

8、外部全民營銷

現在很多項目在做全民經紀人，界定的原則可以再簡單一些，並且一定要注意保護全民經紀人的隱私。在發展好自由經紀人的基礎上，保險、銀行客戶經理等其他行業的資源都可以利用起來，形成長期維護，定期表彰、獎勵的關係。

9、3個月換一批電商，確保客群深度覆蓋

每個電商都有不同的客群，我們和每個電商合作期限一般是3個月，3個月之後再換一家，確保客群的深度覆蓋。

做渠道的關鍵在結果導向和執行力。我們所有的工作都有專門的對接人，就像可口可樂都有自己的業務員，並由他們去各大商超鋪貨。這個專門和渠道聯繫並維護關係的，不是渠道經理，也不是一個特定的崗位，而是讓置業顧問和渠道資源一一對應，讓置業顧問去管理、負責渠道，平均每個置業顧問手中都有4到5個渠道資源。

正如前面提到的，置業顧問發展的所有渠道資源都可以給其帶來源源不斷的客戶，換句話說，也相當於給置業顧問配了4到5個「兵」，由這些渠道上的人給置業顧問搜尋客戶，置業顧問在售樓處想辦法成交，整體的執行力會變得更好。整個工作的後台其實是由項目的置業顧問來完成的，並不是把所有的渠道都設一個主管的人或者主管的團隊來做。

那麼，項目營銷總究竟該如何具體操作、培訓和管理呢？我們接下來將從組織培訓、團隊建設、激勵等管理方面進行說明。

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把置業顧問培訓成多面手！

他們不僅自己拓客，

還能管理和培訓別人去找客戶

所有營銷工作的落腳點有兩個：來訪量和轉化率。三四線城市項目用置業顧問一一對應渠道的方法，需要一個系統的培訓過程來達到這兩個落腳點。我們的經驗是，置業顧問經過兩、三個月的系統培訓後，轉化率都不會太低，做得比較好的人轉化率能做到16%，甚至20%。

一 對內培訓團隊，需要獎勵，更需要榮譽

1、真正優秀的置業顧問必須具備拓客手和培訓拓客手的能力

「打虎親兄弟，上陣父子兵。」營銷總在組建項目銷售團隊的時候，最好選擇自己帶起來的子弟兵，執行力比較強的置業顧問最好占團隊總人數的30%。自己新組建或者接收別人的團隊都要消耗較多的時間和精力，直接影響成交效果。

團隊裡面的所有人員都要「自成體系」，要麼能貢獻客戶，要麼能在售樓處促進客戶成交。經過一段時間的系統培訓後，練就一身真本事。

類似像博物館講解員一樣的置業顧問，將被淘汰。我們需要的是能談、能找客戶、能簽合同的置業顧問。而真正優秀的置業顧問必須具備拓客手和培訓拓客手的能力。

2、如果大家都不行，一定是領頭的人沒有把大家掙錢的慾望激發出來

組建起來的銷售團隊要發揮創造最大價值，需要兩個因素，一個是執行力，另一個是協同能力。

執行力的前提條件是付出就有回報。做的好有獎勵，做的不好要懲罰，但懲罰不要用貶低別人的方式。如果大家都不行，一定是領頭的人沒帶好，沒有把大家掙錢的慾望激發出來。

協同能力主要體現在兩個方面。第一個是團隊中每個人都必須明白，一個人要干好每一項工作都是需要很多人輔助。如果出現客戶來訪，但因為對接客戶的置業顧問外出拜訪，而被怠慢，找不出來接待客戶的人的情況，那麼，整個團隊都要受罰。我們要求整個團隊裡面的人都上前幫忙，要讓客戶感覺同樣的熱情。這是團隊協同能力的體現。

第二個協同能力是置業顧問和渠道人員工作合作上的能力。很多項目都在做渠道，但也很快發現渠道人員和置業顧問變成了「兩張皮」，彼此之間矛盾很大，互相不服氣，兩塊工作很難結合到一起。

這樣一個僵局如何打破呢？可以將雙方的利益捆綁在一起，從公司的制度上進行要求，將兩個人的工作更加緊密地聯繫起來，一方工作干不好，另一方一定有責任。舉個例子，很多項目的拓客人員帶客戶來項目，由置業顧問輪班接待。我們採用的是搭班制，一一對應，這樣做有利於業務能力提高，也有利於相互協同配合。尤其是在談客戶的時候，渠道上的人員對客戶更加了解，可以向熟悉的置業顧問介紹，儘早投客戶所好，節省很多溝通成本。

3、建立良好的團隊文化

（1）所有工作都是結果導向，拿「功勞」說話。

（2）幹得好是因為公司提供了一個很大的平台。置業顧問能力再強也是因為這個項目不錯，不光是一個人的原因，一定是整個團隊的人都在起作用，要有感恩心理。

（3）狼性文化強調結果導向、協同能力，但很多項目做狼性文化理解不透徹，只講利益，最後變成了「狗咬狗」。

4、激勵除了獎金，榮譽也很重要

在團隊激勵方面，除了獎金，榮譽也很重要。我們有意識地區別把獎勵與以結果為導向的銷冠區別開來，激勵各方面的工作人員，比如設置「派單王」，獎勵派單優秀、勤奮的員工，給予獎金和榮譽。

同時還可以做一些精神激勵，比如組織置業顧問到4S店、化妝品專櫃看看他們想買、還沒有擁有，但是通過兩、三個月銷售業績就能買到的東西。

二 對外要及時兌現提成，積極培養明星專業戶

對內激勵，對外也要做好及時兌現和保護等工作。例如對同行、二手房中介等各個渠道人員，只要房款到位，一定要及時兌現提成、及時獎勵。做到不黑渠道的客戶、透明、專人長期聯繫，讓渠道上的人和項目保持友好關係。

另外，還需要有意識地培養「外人」和明星戶，就像前面說到的把大家召集起來，談對項目的理解，給予鼓勵。而培養好的分銷公司和渠道的方法，和培養明星經紀人差不多，一個針對個人，一個針對工商企業戶。

作者：張正佳，泰森地產營銷總監。圖片來源網路，版權歸原作者所有。

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