《商務談判技巧》第二版

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《商務談判技巧》第二版

（問題引導式實戰技能版）

課程內容簡介

課程描述：

隨著國民經濟發展，商務活動越來越頻繁，而談判幾乎每時每刻都在發生，已成為人們為解決彼此間各種爭議和問題而採取的一種文明行為；企業面臨大量具有機遇與挑戰性質商業活動，特別是大量項目談判和商務談判活動；談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握商務談判技術對商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到決定性作用；在商業活動中，買賣雙方經常為實現交易就多種交易條件進行協商。則需要進行商務談判。如何最有效維護自己權益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識的掌握和科學運用，將有助於企業經營順利開展；尤其在大型商務談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動中，商務談判的正負作用更明顯；在經濟交流和關係越來越複雜的今天，談判還是企業內部個人、組織與個人之間溝通方式；本課程從實戰出發，剖析談判活動奧秘，將談判原理、方法與技巧通過案例分析進行演示，使學員熟悉商務談判原理與過程，並配合生動案例訓練，使學員掌握急需的談判方法與技能。

一、課程目標：

針對企業商業活動和實務，結合自身優勢增加強談判籌碼，為公司創造更多價值，達到雙贏的商業效果，歸納應變實務技巧，傳授企業商業活動時處理模式，掌握『10項管理』之一的商務談判技能，有助提高企業綜合素質，能大幅提升工作質量和實際效果

二、培訓對象

總經理、人力資源部總監、公關部主管、工會負責人、法律部負責人及其他相關人士等

三、培訓天數

課時：一天（9:00-17:00）

四、培訓成果

學員將能夠掌握以下知識與技能：

1.了解商業管理流程與內容2.掌握談判原理與方法技巧3.分析談判誤區及處理能力

4.練習和加強整體洽談水平5.提高認識，增強談判能力6.提升自身工作能力素質

五、培訓內容

開場白：a鴻門宴b.鄧小平與香港回歸c寶山鋼鐵廠談判

第一單元、基礎知識理論

1.什麼是談判2.談判五狀態3.談判三目標4.談判四流程

談判特點自我測試：美國人/法國人/日本人/阿拉伯人/中國人

商務談判分類::談判目標/交易地位/所屬部門/談判地點/談判內容

第二單元、談判準備過程

1.談判計劃2.資料與工具3.形象設計4.談判思維

小貼示:：性格與談判/口才與效果/談判思維/主與副

第三單元、談判要素和戰略對策

1.感情運用2.尋找關鍵點3.優劣勢分析法4.緣故和關係法

小貼示：四種談判探測技術/三維談判技能/拖延與速決運用

第四單元、有效談判技巧

1.預留空間2.權力不足3.讓步緩慢4.讓步策略

小貼示：左右談判因素/自我能力認定/心理因素/期望高低/目標與成果/

談判期限/快速交易/對手期限/期限與力量/期限與更改

第五單元、談判心理模式

1.心理與心智2.性格與談判3.6Q應用4.個人心態

小貼示：合作式（雙贏）/競爭式（一方贏）/雙贏有何危險？

思考：競爭對手如何反應？哪些事可產生雙贏？

付款條件/數量/折扣/規格/規則/FunnyMoney策略…

第六單元、談判與權力

1.權力影響2.行為能力3權力特性4.權力剝削

處罰/合法性/承諾/資訊/競爭/耐心/講價/決定權

增加權力方法：達成共識/記錄協議/向價格挑戰/戰術僵局/找出差別/失敗與喪失

案例：《買賣罐頭》美國觀光客到鄉村小店，有5罐積了灰塵美國青豆罐頭…

練習與分析：1.美國佬角度2.店主技巧

思考：1.雙方滿意度成交價？2.雙方邊際滿意度？3.變通方案有哪些（一）、（二）、（三）

結論：期待心理價值/期望與滿意/雙方滿意度/邊際滿意效應/程度衡量/

小貼示：期望與滿意：1.談判可找出增加雙方滿意程度更佳方案2.一方得到更多利益是建立在…3.交換的是「滿意」，物質只是表面4.談判期望、滿意度和目標，

---------談判重要目的之一：刺探、證實這些假設第七單元、談判的戰略

1.戰略與戰術2.產品及市場3.情報和保密4.價值分析5.成本及訂價

檢測目標1.是否導致較好準備？2.內部溝通3.傾向達成度4.是否升起熱忱？…

第八單元、談判的策略

1.開門見山/底限或最高價2.假需求+條件3.雙贏戰術4.強有力威脅

5.拍賣式詢價6.探情報並殺價7.拍賣式詢價8.誇大的表情9.區分需要

10預算陷井11逐漸蠶食12壓榨13先失後得14價格重估15提供額外價值

小貼示：先斬後奏/不可逆性/黑白臉/假裝接受/友善服務/明細表/貨比三家/毀約與對策

第九單元、打破僵局：

1.暫停休會2.機會冷卻3.更換氣氛4.調整條件

小貼示：讓步原則：留空間/鼓動對方/主要與次要

讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的

保守的讓步，晚一些比現在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果

投桃報李讓步/讓步與回報/讓步與包裝/不怕說「不」/不遺漏重點

第十單元、成功談判守則

1.計劃決定2.不被嚇倒3.商量原則4.擴展談判層5.滿意原則6.檢測對手7.二流對手

應注意對方的限制，你的權力比你自己想像的還多

談判不是比賽，總可找出一個對雙方都更好的方案

測試：優秀人員特質/法律注意點/案例分析：掌握談判技巧智勝

第十一單元、商務談判禮儀

1.商務談判禮儀基本準則2.商務談判禮儀舉要

談判五大藝術/談判四嫉/十大心態/服務合約檢討/誰先道歉/情緒化效果/解決心態

思考：a.討論重點是什麼？B.增加服務利潤重要嗎？

破冰與遊戲：（體驗式、實戰、技能版）

○能力表露度推理○管理認知與太極圖○藝術遊戲a.千手觀音b.心有千千結

培訓方法：（採用『多緯行動』和『參與互動』培訓方式）

激情講演、系統理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、

觀摩學習、遊戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習、現場析疑、領悟歸納、開發潛質、互動推理等

專家簡介：『多緯行動培訓』創始人、實戰派資深培訓師、互動專家、高級諮詢師MBA導師

顧樾先生，國際教育聯盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授；中國當代名人研究院教育培訓中心主任暨中國當代名人協會教育培訓專業委員會秘書長，上師大HR研究所研究員、上海浦東經理學院培訓室主任；中華培訓網專家；法國JB國際商業集團首任培訓師。顧先生擁有20年企業管理與10年培訓專業經驗。在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務，在法國JB國際商業集團、中信國際集團與韓國樂天集團任CEO15年實戰磨練，積累大量資料與案例；後任美國SRI公司授權中國首席管理諮詢師；參與管理系列課程編寫，其《企業諮詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業工作質量》等研究成果已融入培訓理論與諮詢實踐中，頗受理論界和企業界認同與好評，被譽為「將西方管理理念在中國本土化和實用化」管理專家。

培訓：曾接受美國和新加坡嚴格專業訓練和學習，熟知現代企業管理理論並在多家外資擔任CEO，具有豐富跨國企業與大型國企管理與培訓經驗，為更好地進行管理系列培訓，曾集中利用3年時間，接受先進的美國和新加坡系統的管理課程培訓，並結合管理與培訓經驗，開發和形成獨特有效的『多維行動學習』教學模式，就是實戰、技能、直觀、參與的互動法，使學員迅速掌握工作應用能力。

『多緯行動培訓』：是繼『行動學習』和『互動學習』方法以後，從多角度、多方式科學的培訓方法。

主打課程：

一、高級總裁班課題:1戰略與變革2.企業生存戰略3.卓越領導力（1-3版）4.贏在執行5.核心競爭力6.高層總裁『提升風暴』7高層領導成功思維模式等

二、內訓培訓課題：1.執行力2.有效溝通3.團隊建設4.時間與效率管理5.MTP6.中層管理7.職業經理人修鍊8.企業文化建設9.經典營銷10高級TTT11創新與提升力12企業行政管理13激勵與心態管理14巔峰營銷15毛澤東思想與企業管理等

授課------曾培訓過的組織：雲南紅塔集團、中運集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、滇黔桂石油局、飛利浦照明、柯達(中國)、戴爾(中國)、ABB開關、林德叉車、亨特建築構件、美鷹塗料、廈華電子、建設銀行、半島（水處理）、創捷科技、紅豆股份、大唐電訊、蜂星移動、江蘇供銷總社、江蘇金貓集團、承德鋼鐵、江蘇移動通訊、梅特勒－托利多儀器、美國史賽克、美國伊頓（中國）、邁鵬電子、寧波富達股份、諾華（中國）保健品、日本索尼（中國）、三菱電機、中信泰富、大昌貿易行、伊頓發電機、華潤思捷、峰星國際、美國史賽克、華北食品、BAA（國際）、華克排氣、惠而浦水仙、獲特滿（飲用水）、納維昂軟體、三毛集團、施貴寶、蘇州創捷、通用電氣、溫州奧康、吳縣康達、香港華潤集團、浙江紅蜻蜓鞋業、浙江威斯特、平安保險、中信集團、香港協鑫集團、社科院、江蘇電力、TCL電腦、人壽保險、上海移動通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海電信股份、二軍大、冠美傢具、東昌汽車、德國福斯（潤滑油）、東莞郵政、河北管理協會、莘銘電信公司、博醫醫療、飛洲集團、百事應信息、山東棗莊集團、旋球國際、上海交易中心、中國銀行、建設銀行、南玻股份（成都）、崑山拓展內訓、瀋陽電力、伊利集團（北京）、等企業集團、協會、黨校等著名企事業；2003年-2005年，多次應邀任中國高級經理人（2—5期）培訓論壇主講嘉賓和中華培訓網（在線專家）發表演講，受到好評；其部分管理理論與技能，在新華日報集團2005.10期《培訓雜誌》發表。

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