銷售秘籍：實戰，實體店如何提升連帶率，做大連單！

07-27

1、貨品陳列要有重點

有系列的陳列是店鋪無言的促銷師，高明的商品陳列，不僅能提升商品的附加值，更能吸引消費者的眼光，激發購物慾望。一件衣服單獨陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產生的是兩種不同的效果。

2、導購知識要配套

對於終端的銷售人員來說，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的就是熟悉店鋪貨品，吃透產品，還要熟練掌握服裝的搭配知識，為連帶銷售打好結實基礎。尤其是時尚行業的銷售人員，更需要時刻關注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對顧客的時候才能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質和需求的貨品。

3、連帶銷售有方法

價格連帶：高價連帶低價，正價連帶特價；

大件帶小件：例如服裝連帶配飾；

親情連帶：送朋友、親人的產品；

搭配連帶：服裝內外連帶，上下連帶等；

場合連帶：正裝搭配休閑等。

提升連帶銷售的技巧和方法，看對人拿對衣服是連帶高單最重要的板塊。銷售前要學會聆聽，你的第一套衣服拿對了，顧客會認為你很懂他，自然後面的銷售連單就來了。

看對人拿對衣服四步驟：

一測：目測客人上下裝的尺寸；

二察：觀察客人提醒，是否需要搭配修飾的，觀察客人膚色；

三了解：了解客人風格，了解客人的需求，了解客人平時出入的場合及特殊需求場合；

四留意：留意客人關注和感興趣的貨品。

實戰：五問五答做好連單

提升連帶率，說起來容易，可到底該怎麼做呢？以下就從這五問五答來教你到底怎麼開連單，做業績。

第一問：給個什麼理由讓顧客多買同類商品提升連帶率？

答：幫顧客找個理由多買同類的商品，是最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一。可以從一下幾個方面來入手：

1、降價促銷：通過降價方式刺激顧客多買，由於存在商品的價格彈性，對於那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效的提升顧客的購買量。

2、捆綁銷售：這種方式其實是降價促銷的變形，比如店鋪里常做的兩件衣服按照價格最高的那一件出售。這些都可以增加同類產品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。

3、買贈活動：與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見於新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能刺激同類商品的銷售。例如：買一件衣服只需多加1元錢就可以拿走比第一件衣服價格更低的產品等促銷方法。

第二問：給個什麼理由讓顧客多買不同類商品提升連帶率？

答：我們知道商品組合是可以促成連帶率提高，促成顧客不同類商品的多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現。

比如將衣服和皮具捆綁子在一起降價銷售，激昂男士皮具與女士錢包捆綁銷售，這些都是可以有效帶動異類商品的銷售。

在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關聯性商品和非關聯性商品。利用這種互補性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。

第三問：如何讓顧客購買價值更高的商品提升連帶率？

答：每個人都有虛榮心，只要在這方面多下點功夫，學會讚美客人，特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購買價值更高的商品的。

如果顧客的消費量固定，但有效的利用陳列和促銷手段，無形卻有意的推動消費者的消費升級，其實也是一種比一般促銷更有效的推動連帶率提升的方法。

第四問：如何通過數據分析提升連帶率？

答：很多店鋪都忽視了一樣東西，那就是利用門店的銷售數據來提升連帶率。

不同的會員選擇商品是不一樣的，對會員的購物單進行分析，尋找哪些關聯關係比較強的品類或者關聯關係比較緊密的單品，有意識的調整陳列，必要時採取複合陳列，並在做促銷時有意識的關聯促銷，以強化顧客的組合消費行為。

第五問：如何讓提升連帶率常態化？

答：三個做到！

一要做到：一句話營銷。

即要求門店收銀員在收銀時多說一句話：「我們店正在進行XX促銷，先生/小姐要不要來一件？」即使20個顧客中只有一個被說動，也可以實現微弱的增加。

二要做到：主動推薦。

對於門店新進的商品，對於最近賣得紅火的商品，還有對於最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示範並帶領那些店員主動向周圍的老顧客推薦，既能培養與顧客的親切感，又能有效的提升連帶率，也是一舉兩得的事情。

三要做到：經常製造一些消費熱點。

既可以用季節性新品，超低價商品，也可以用高性價比的優於周圍競爭者的商品，用比較誇張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的眼球。

連帶銷售過程中的注意事項

1、在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。不要為了連單而連單，而忽視了顧客的真實需求。

2、多給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、搭配建議和更多的實惠。

3、當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多藉助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助於你銷售沒一件產品。