最全！中國中醫館研究報告

一、中醫館的興起的背景及歷史

1、古代中醫館的簡述

中醫自古醫藥不分，因此最早的中醫館，可能要追追溯到同仁堂、胡慶余堂等中醫行醫賣葯的場所，但古代也不叫中醫館，而是把中醫行醫賣葯治病的地方（就是現在的中醫館、小型中醫院、中醫診所、中藥店）統稱為「堂」。以堂為榮，如「天益堂、「同仁堂」、「宏濟堂」、「濟益堂」等。據考證，這「堂」字來源於漢代名醫張仲景。張仲景是南陽郡（今河南南陽市）人，曾拜名醫張伯祖為師，酷愛醫學、潛心鑽研，醫術迅速超群，深受平民百姓愛戴。相傳漢獻帝建安中期，張仲景任長沙太守，那時，當地傷寒流行，百姓死亡者甚多。張仲景為拯救百姓，常常是在公堂上，邊斷官司邊行醫，不顧官府面子與規矩忙裡偷閒給窮苦百姓切脈開方，分文不收，他常在自己的名字前冠以「坐堂醫生」四個字，後人就把中醫看病賣中藥的地方叫做「堂」，這當是現代"中醫館"名稱的鼻祖了。

中醫館最早出現的年代沒有考證，但中醫館傳播最為廣泛的當屬樂顯揚創建於1669年（清康熙八年）的同仁堂，自1723年開始供奉御葯，歷經八代皇帝188年的同仁堂。另外，清同治十三年（1874年），「紅頂商人」胡雪岩創辦的「胡慶余堂」也頗有名聲。當時有「天下藥店兩家半」之說：「北有同仁堂，南有慶余堂」，廣州的陳李濟算半家。其實陳李濟是我國現存最古老的中藥企業之一，比同仁堂早69年，比胡慶余堂早247年，「陳李濟」坐落在廣東省省城大南門己未牌坊腳。由陳體全、李升佐創辦於1600年，他們定下「本錢各半，利益均沾，同心濟世，長發其祥」的合夥契約。藥店取名「陳李濟」即陳、李合作，同舟共濟，以及「存心濟世」之意。註冊商標「杏和堂」。陳李濟只是偏重與中藥炮製，這可能是其名聲沒有同仁堂與胡慶余堂大的原因。

而今，北有同仁堂之說似乎沒有爭議，但是南有胡慶余堂、德仁堂、九芝堂、童涵春堂等說法筆都有所耳聞。

老字號的中醫館還有：杭州的方回春堂創建於1649年，幾經年代更替，歷史離亂，各種歷史我們已經無法考證，只知道30年代初遷到河坊街。漢口葉開泰、上海意涵春堂、蘇州雷允上、瀋陽天益堂、湖南九芝堂、成都同仁堂、西安藻露堂、浙江義烏三溪堂等等一大批中藥老字號。

有一個問題，也許有人認為這些老字號「堂」都不是今天的我們所說的「中醫館」，是古代的藥店。但我們認為，如果這樣，我國古代也就沒有「中醫館」。因為中醫自古就是醫藥不分的。

2、現代中醫館的發展狀況及標誌性事件

A、現代的中醫館簡介

現代中醫館發展歷史不到20年，以下是國內獨立經營的中醫館或者是連鎖藥店發展的中醫館的一些簡單統計

(1)成立於2004年的深圳市和順堂醫藥有限公司，至今遍布廣東與香港，達到60多家。

(2)雲南劉瓊女士2005年1月9日創立的第一家中醫館，聖愛中醫館以工匠精神做老百姓喜愛的名中醫館，藥品等於人品，質量高於一切。至今聖愛已在雲南、四川、江蘇、上海、湖北中醫館16家，養生會館2家、養生堂3家、中醫醫院2家，總共達到23家中醫館和中醫院，聖愛屬於純中醫類中醫館。

(3) 寧波海曙新城中醫會館於2009年6月成立，是一家以中醫藥治療 為主，西醫治療為輔的醫保定點單位。至今已有三家。

(4)湖南九芝堂連鎖，2008年開始做中醫館，目前已有20家，在湖南八個縣市布點。

(5)北京金象2000年開是做中醫館，目前在北京擁有7家中醫館和中醫診所。

(6)重慶萬和連鎖藥店，2102年開始運作中醫館,目前已有近20家中醫館。

(7)成都德仁堂中醫館是較早開始做中醫館的連鎖。德仁堂為行業提供了很好的範本，其產業化運作思路完整、清晰，從而在短短几年時間開出近100家中醫館。

(8)常州中誠連鎖，2009年在常州淹城中醫一條街開了第一家「中誠中醫藥研究院名醫館」。到現在中誠已有超過十家中醫館。

(9)吉林大藥房，近五年內在長春、吉林、白城等地，開設了102家益生堂名醫館和健康調理中心。

(10)甘肅眾友2000年開了第一家中醫館，目前在全甘肅境內已經接近30家中醫館。

(11)洛陽好一生在洛陽、焦作、杭州開辦了三家中醫館。

(12)漱玉平民連鎖，2015年開始建設中醫館，目前已在濟南、聊城、東營、臨沂、濰坊開了5家中醫館。

(13)浙江瑞人堂2014年開始做中醫館，目前有中醫館和坐堂醫門診52家。

(14)成大方圓2012年開始開辦中醫館。目前有20多家中醫館，遍布遼寧14個地級。

B、現代中醫館大發展三個標誌性事件。

中醫館大發展是最近3-5年的事情，但是具有標誌性的事件，都出現2016年，值得關注。

（1）標誌性事件之一：《2016全國首屆中醫館發展論壇》成功舉辦

2016年6月18日，全國首屆《2016全國首屆中醫館發展論壇》在深圳寶安隆重舉行。作為緊密呼應國家政策的踐行之作，2016年全國首屆中醫館發展論壇由深圳和順堂、南京君和堂、杭州方回春堂、上海泰坤堂和雲南聖愛中醫館發起，由金華佗、深圳市老中醫協會、和順堂、國膠堂等企業聯合主辦，旨在搭建全國中醫館經營人員探討平台，促進單個中醫館與業內標杆企業、互聯網、金融保險業、原料葯供應企業之間的對話與合作，並最終達到提高中醫館整體運營水平，復興我國中醫藥事業的目的。

（2）標誌性事件之二：「全國中醫館發展聯盟」成立

2016年8月5日，全國中醫館發展聯盟在我國雲南玉溪樹成立。全國中醫館發展聯盟由劉忠良任名譽主席，聖愛中醫館創始人、華龍聖愛中醫集團劉瓊董事長擔任榜首屆主席，李文傑任常務副主席兼專家參謀團團長，張冬明任副主席兼專家參謀團副團長，劉蘆萍任專家參謀團副團長兼副秘書長，郭學義任專家參謀團副團長兼副秘書長，徐郁平、史鐵軍、蔡剛、張福祥、楊明江、陳國良、鄧來義任副主席，張朝明任秘書長，陳強任常務副秘書長，武艷、李蔚、李德宏、尹衛東任副秘書長，趙安琪任秘書等。

（3）標誌性事件三：產業資本介入，中藥行業巨頭康美開了第一家中醫館

2016年10月29日，位於珠江新城獵人坊的康美中醫館開業，邀請禤國維等國醫大師和知名中醫前來免費義診、坐診，康美中醫館佔地面積860多平方米，共有13個診室，葯館完全複製中國傳統中藥鋪的形式，在這裡，針灸、推拿、火罐、刮痧、熏洗、按磽、古典音樂愉悅療法等純中醫適宜技術的治療一應俱全。，開業當天便吸引近1000名市民前往診療。「名醫+好葯+互聯網智慧藥房優服務」打造廣州的太醫館。

康美中醫館會在全國遍地開花。

二、中醫館的分類和中醫館概念及業態的幾個問題

1、中醫館和國醫館

中醫館，也叫國醫館。二者無本質的差異，國人眼中，國醫就是中醫，換了一個叫法而已。但是人們還是認為，國醫館的檔次、規模、內涵、醫生水平似乎更高些，這是否與國家衛生部在認證頒發名老中醫時，把其命名為「國醫大師」而不是「中醫大師」有關不得而知。

此外名稱中也有叫中醫會館、百草廳的。根據劉瓊女士的觀點，起碼館比「院」大，內涵更豐富。

2、中醫館與中醫院

中醫院多為國有，屬於事業單位，或者是半事業單位半企業單位性質，但是中醫館多是民營企業；

中醫院規模、實力、設備、人力都遠遠高於中醫館，中醫院國家有更為嚴格的准入標準，比如醫護人員數量、病房數量、設備數量、管理等軟性指標等都必須符合條件，且中醫院也納入了國家級別醫院管理；中醫館准入資格相對寬鬆，大多以中醫診所名義開辦，且基本沒有住院病床，大型檢測設備很少或者沒有。

3、獨立中醫館和連鎖藥店下屬中醫館

目前兩種中醫館都有，例如順堂中醫館、聖愛中醫館、康美中醫館等都是獨立於連鎖藥店的中醫館，與連鎖藥店沒有關係。

但大多數中醫館則是連鎖藥店開的下屬中醫館，只是有些獨立營運，有些歸為連鎖藥店管理。

4、按照經營分類

A、從規模上分：

大型中醫館、中型中醫館，小型中醫館、中醫門診坐堂。但是目前行業對中醫館的規模、級別、資質沒有認證標準。而中醫院則有三甲級中醫院、三乙級中醫院等標準與認證體系和認證機構。

B、從經營方式上分：有單體中醫館、連鎖中醫館、藥店+診所型小中醫館

C、從服務內容上分：單純中醫館、中中醫為主的中西醫結合中醫

館、中西醫並重的中醫館。還有中醫館、中醫加理療館，以及單

純的理療型中醫館：如針灸館、艾灸罐、中醫按摩推拿館、拔罐、

5、按照體制分類

民營中醫館與國有中醫館：又可分為國有連鎖藥店辦的中醫館以及各級政府衛生部門辦的各種中醫館，社區衛生中心中醫館等。目前政策傾向都是向著國有體制的社區中醫館方向出台的多。

6、中醫館的業態

無論如何分類，就中醫館細分業態來看，就是四種：

大型綜合性中醫館。功能類似中醫院。代表企業是昆明聖愛中醫館、寧波海曙新城中醫會館、福州瑞來春堂中醫館，名老中醫集中是其重要特點，與中醫醫院的主要區別是沒有檢測設備和病床，沒有住院患者。

寧波海曙新城中醫會館是連鎖藥店開辦中醫館的成功代表，也是其他連鎖藥店「取經」的榜樣。該館於2009年10月開業，經營面積為2600平方米，第一年銷售額為3500萬元，第二年突破1億元，如今年銷售超過2.6億元，日均接待顧客2000人次。

功能齊全的健康會所型中醫館

杭州九洲大藥房開辦的九瀛堂，名稱就不叫中醫館，其更接近於一家高檔健康會所，在中醫館原有功能的基礎上延伸了更多健康服務，如國醫館、參茸保健館、整脊中心、養生食療區、理療SPA區等板塊；並實行會員制，提供不同內容的服務項目，最高會費高達39800元/年。

中型專科型中醫館。一般僅有3-5個中醫生執業。簡單的中醫坐堂看病為主。

診所藥店業態中醫館。即一個藥店一個坐堂中醫，其主要職能患者就近診病以及銷售中藥和中成藥。

三、中醫館快速發展的原因分析

1、國家宏觀政策以及地方政府的政策鼓勵與政府推動

我們僅列出近兩年的一些利好政策，就可以看出國家層面對中醫藥的重視

2015年2月17日，國家主席習近平在西安調研工作，走進一家中醫館，表揚了中醫館，習近平說：「開設中醫科、中藥房很全面，現在發展中醫藥，很多患者喜歡看中醫，因為副作用小，療效好，中草藥價格相對便宜。像我們自己也喜歡看中醫。」

2013年10月國務院出台《關於促進健康服務業發展的若干意見》中提出「鼓勵零售藥店提供中醫坐堂診療服務」

2016年2月26日，《中醫藥發展戰略規劃綱要（2016-2030年）》發布

2016年3月18日，《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十三個五年規劃綱要》發布，明確要求促進中醫藥的傳承與發展

201年8月10日，《中醫藥發展「十三五」規劃》火熱出爐。

規劃首次把中醫藥提升為國家戰略的構成部分：「到2020年，實現人人基本享有中醫藥服務」，「中醫藥產業成為國民經濟重要支柱之一」。按照《中醫藥發展「十三五」規劃》部署和要求，全國各地要緊緊抓住我國供給側結構性改革戰略機遇，推動中醫藥振興發展，實現到2020年人人基本享有中醫藥服務目標，更好地為建設健康中國服務，為全面建成小康社會服務。

2016年8月19-20日，習近平總書記在全國衛生與健康大會上強調要著力推動中醫藥振興發展。

2016年8月25日，據中國政府網消息，國務院批複國家衛生計生委申請，同意建立國務院中醫藥工作部際聯席會議制度。

2016年12月6日，國務院新聞辦公室首次以中國政府的名義、用8種語言向全球發布《中國的中醫藥》白皮書

2016年12月25日，第十二屆全國人民代表大會常務委員會第二十五次會議通過《中華人民共和國中醫藥法》，該法將於幾年7月1日正式實施。屆時中醫診所改為備案制，減少了審批環節和區域衛生規劃的限制，在全國範圍內，中醫診所、中醫館將會有較大幅度的增加。

放開坐堂醫政策鼓勵。2016年11月，國家中醫藥管理局印發《鄉鎮衛生院社區衛生服務中心中醫綜合服務區（中醫館）建設指南》，指導和規範鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心中醫綜合服務區（中醫館）的建設工作。《指南》從中醫科室設置、中藥房建設和葯事服務、中醫藥人員配備、中醫醫療和康復服務、中醫預防保健服務、信息化建設以及規章制度執行7個方面提出建議。指南涵蓋了對開設中醫診斷、治療及中醫特色輔助科室乃至面積、外觀、硬體配備、人員比例及中醫業務比例等的具體要求，目標明確，操作性強。《指南》建議採用互聯網、物聯網等技術提供中藥飲片配送、代煎代送等服務；鼓勵培育中醫優勢病種和中醫特色專科；鼓勵運用移動互聯網、智能客戶端、即時通訊等現代信息技術為基層患者提供在線預約診療、候診提醒等服務。

各省也積極部署，以下是部分省市的政策部署：

2016年，山西省繼續加強基層中醫藥工作先進單位和中醫藥特色基層醫療衛生機構創建工作，建設好330個中醫館，切實讓廣大人民群眾享受到中醫帶來的健康。重點推動養生保健和特色康復服務發展。

2016年年2月，雲南省政府印發《雲南省中醫藥健康服務發展規劃（2015-2020年）》，提出到2020年，爭取100%的鄉鎮衛生院和社區衛生服務中心均建有中醫館。

2015年12月16日 貴州省中醫藥工作推進會規劃，到2020年，貴州省要實現省級建國家區域中醫診療中心、市州有三甲醫院、縣縣有二級中醫院、鄉鄉有標準中醫館、村村有便捷中醫看。

安徽省政府辦公廳2016年底發布《關於貫徹中醫藥發展戰略規劃綱要(2016-2030年)的實施意見》，以中醫藥服務結構性改革為主線，加快推進中醫藥繼承創新。 5年內，85%以上的社區衛生服務中心和70%以上的鄉鎮衛生院設立中醫館，85%以上縣級中醫院達到二級甲等標準。

2、中國傳統藥店的轉型需求導致中醫館熱

隨著商業模式的為斷改革發展，連鎖藥店在轉型或者開拓新業態模式的過程中，出現很多的業態選擇，其中最為成熟的發展趨勢是中醫館業態。中醫館普遍受到重點關注與實際操作的大力發展。比如四川德仁堂、寧波海虹、雲南一心堂、福建惠好、深圳和順堂、重慶萬和、廣西柳州百草堂等。廣東很多連鎖也都計劃開展中醫館的項目規劃，且大多開始行動。藥店轉型和開拓市場向中醫館發展的原因其實很明確，以下就是其原因分析。

藥店轉型中醫館的第一個原因

中醫藥自古就是醫藥不分，前店後廠，有中醫郎中坐堂才有中藥銷售的，中醫坐堂有悠久的歷史。恢復中醫館，有利於發揚光大中醫藥文化，繼承中醫藥傳統，筆者舉雙手贊成。其次是中國藥店傳統的模式就是醫藥不分，前店後廠，

藥店轉型中醫館的第二個原因

新醫改的推進加速，將導致治療常見病的基葯門診報銷比例越來越高，且基葯目錄還在擴大，等報銷比例達到50%以上時，城鄉社區衛生機構看病買葯就有了絕對的價格優勢，藥店就不再具有任何賣葯優勢，屆時，如果還以藥品銷售為主，就不得不藉助中醫館的醫生診療，自己處方自己中藥產品了。

我們認為藥店轉型做中醫館也是市場留給連鎖藥店的最後一個機會，也是藥店受到基葯政策及其它利空政策擠壓後的必然選擇，因為社區衛生機構和大醫院的服務態度差、葯價貴、且人滿為患，加上醫患關係緊張，這就給藥店做好中醫館和患者的健康管理帶來機會；

藥店轉型做中醫館的第三個原因

中醫館模式的引進，是藥店盈利模式的一次集體突圍，是藥店的大勢所趨，也是少數有眼光有實力的連鎖藥店的差異化定位的集體實踐，中醫館將推動診所藥店模式的發展、推動藥店大健康模式的發展、推動藥店盈利模式的提升、推動治未病的普及、推動中醫藥服務能力，尤其是養生保健治未病的葯食同源中藥營銷水平的提升。有特色的中醫館則是實現差異化的重要途徑，而提供高附加值的中醫養生服務也為藥店的發展帶來機遇。

藥店轉型中醫館的第四個原因

藥品是特殊商品，其是用來治病的，這就存在對症問題，不像食品飲料沒有適應症和對症食用飲用的問題，中藥的銷售，也就理所當然需要醫生先診病後賣葯，這一點就是中醫館的優勢。隨著新醫改的深入、零差價等策略的實施，未來藥店做普通藥品會有很大壓力，而基層醫療機構不會售賣高端中藥。

3、中醫館是低投資快產出的業態，具有天生民間草根基因

《深圳市經濟特區中醫藥條例>鼓勵下，到2016年底，深圳有中醫館、中醫坐堂醫診所共103家，其中中醫館45家，中醫坐堂醫診所58家，共有衛生技術人員511人，吸引到全國各地副高以上職稱中醫藥人才122人，

深圳通過《深圳市經濟特區中醫藥條例》的貫徹落實，增設中醫館、坐堂醫診所，是醫療市場准入制度的一項重大改革。中醫館、中醫坐堂醫診所的設置，是深圳增長最快的一類醫療機構，解決了「看病難」、「看病貴」以及民生健康問題。

中醫館的開辦沒有中醫院的軟硬體准入資格那麼高，加上中醫藥法即將實施中醫坐堂都改為備案制。面積大的坐堂醫就順理成章改成中醫館。

2014年初，啟明創投向君和堂中醫館投資2000萬元人民幣，將支持並推進君和堂中醫醫療的連鎖產業化。君和堂2010年創立於上海，是一家立足華東面向全國，集中醫門診、亞健康調理及中醫養生三位一體的新型中醫健康管理服務連鎖機構。啟明表示：隨著我國醫改不斷深化以及城鎮化、人口老齡化不斷加快，我國醫療健康市場需求持續增長。在巨大市場的吸引之下，醫療健康領域深受風險投資機構青睞。啟明創投在醫療健康領域已有多個投資項目。加上主要行業巨頭康美的介入，說明資本看好中醫館。

2016年君和堂宣布獲得來自弘暉資本的5000萬元人民幣B輪融資。

4、大健康養生潮流的推動

2020年大健康產業達到八萬億，政府管理上實施：法無禁止即可入的策略，管理資本介入，當然包括了中醫藥產業和中醫藥事業。

中醫自古講求治未病，未來養生、中醫特殊療法、保健、按摩、針灸、艾灸康復、理療等必將迅猛發展。國家將在健康體檢、健康諮詢、健康養老、體育健身、養生美容（自美容）、健康旅遊（中醫藥之旅）加大力度，中醫館得天獨厚。

據中國青年報社會調查中心對2580人進行的一項在線調查顯示，在生病時，表示「經常」或「有時」想到去看中醫的人佔67.9%，表示「很少」的人為24.6%，表示「不會」的人僅為7.4%。而2011年發布的《中醫藥民眾認知度調查報告》則顯示，90%的民眾關注中醫藥發展，88%的民眾有過中醫藥接觸經歷。

另外隨著人們預防、保健的意識增強，許多葯食同源的中藥飲片得到越來越多消費者的認同，要做大中藥就得有中醫館。

四、全國中國館的發展經營現狀調研

對於新事物，往往存在「先知先覺領導者」、「後知後覺跟隨者」、「不知不自覺消費者」。我們對新事物要看得清、看得起、看得懂、跟得上。對待中醫館也應如此。

中醫館最近幾年的發展，用如火如荼形容並不為過。我們曾定義2014-2016年這三年，是中國藥店發展史上的「中醫館年」，因為這三年中國連鎖藥店的國醫館野蠻瘋長、遍地開花，短短三年形成星火燎原之勢。例如截止2012年底時，深圳有中醫館32家，但到2016年底，有資料民營中醫館竟然多達130多間。在一個時代科技領先、人口完全年輕化的城市，竟然發展這麼快，足見中醫藥深入人心的程度。

我們通過調查表格，調查了全國除西藏、港澳台、青海以外的所有省份的獨立中醫館和連鎖藥店中醫館，全國詳細的調研數據做了初步分析。以下調研數據是分析判斷。

（一）、調研範圍：全國29個省區，未包含西藏，海南與港澳台地區

（二）、調研對象：連鎖開辦的國醫館、中醫館以及個體中醫館；

（三）、數據概況

分布概況：

據不完全統計，全國共普查登記在案的國醫館、中醫館數量為372家，全國30個省平均每個省接近13家，其中分布最多的區域分別是重慶市、廣東省、四川省，超過總樣本量的33%；

全國中醫館基礎信息：

分析：

由於全國分布的中醫館不同區域、不同經營模式存在差異，上述基礎信息在每個國醫館不盡相同，上述數據為原始數據所取平均值；

超過半數的中醫館的是連鎖藥店投資成立，足見連鎖藥店在發展尋找新的利潤增長點在積極的探索，中醫館作為新的業態模式，被廣泛的被連鎖認同並參與其中；

中醫館經營面積普遍較大，主要分布的範圍在300-2000平米之間，超過7成以上的中醫館具備醫保資格；

1、全國中醫館診療實力，主要通過診室數量、坐堂醫生配備情況、坐堂醫在崗數量三個維度進行評價，數據如下：

分析：

調研數據顯示，全國中醫館店均擁有坐堂醫超過10人，平均擁有接近7個診療室和5個坐堂醫同時在崗，坐堂醫的平均年齡分布在50—65歲居多，平均年齡在58歲；

2、單館平均銷售規模結構：

3、全國中醫館的主要特色營銷服務評價：

分析：

全國中醫館，均在營銷上採用了冬病夏治、中藥節、膏方節等開展中醫館營銷，並有較大比例的中醫館配備了中醫檢測儀等現代化設備服務於中醫館診療服務；

其中超過半數的中醫館，積極倡導並開展冬病夏治的特色服務，冬病夏治在全國中醫館的普及率超過了作為藥店常規服務的中藥代煎服務，足見冬病夏治在中醫館的營銷與推廣中，扮演了中藥的角色，應是中醫館營銷的一個重要內容和方向。

全國中醫館超過4成比例開展膏方定製特色服務，從中醫館開展膏方銷售的區域分布來看，華東地區，華南地區普遍高於其他區域，但膏方銷售正在向全國迅速蔓延；

從開展中藥節超過4成的比例來看，全國中醫館營銷推廣已經不僅僅停留在百子櫃抓方，越來越多的中醫館，均開展各種中藥節的營銷推廣，以增加中醫館的營銷推廣特色。

1、全國中醫館營業店均面積和經營情況

分析：

全國中醫館店均經營面積為700平左右；

年均營業額1084萬元，營業收入情況中醫館之間差異很大，這跟有些中醫館的品牌、診療實力，營銷服務能力有很重要的關係。

診金、醫技收入和藥品收入佔比為：10.2%、18.1%和71.7%；

每家中醫館平均每周接診患者288人次；

國醫館目前主營業務仍然是「前廳看診，後廳抓藥」為主，但同時也看出，以針、灸、火罐、理療、按摩為主的國醫館醫技服務也有了一定的佔比，相信在未來，國醫館會形成已名老中醫、道地藥材、國醫醫技三個維度的綜合中醫藥服務體系。

1、中醫館經營品規和特色品類經營情況：

中醫館經營的中藥品種在300個-600個區間為主，全國中醫館平均經營517家中藥品種；

經營康美小包裝飲片的中醫館數量佔到了150家，未來在小包裝飲片在中醫館的推廣，因小包裝所具備的快捷分揀葯和更高品質的質量，將具備更大的優勢，並將被更多的中醫館所接受。

葯膳等新的養生方式，並未在中醫館得到大面積的推廣，普及率較低；

（四）、數據結論

1、中醫館，是連鎖藥店發展新型的一種業態模式，大型連鎖因為資金更加充裕，在這一領域的布局將搶佔先機，進入這一領域的連鎖將會越來越多；

2、中醫館整體經營水平參差不齊，不同的中醫館，經營收入和服務能力差異較大；

3、在中醫館營銷中，冬病夏治和膏方推廣，已經有積累了較好的基礎，而中醫館舉辦各種中藥節，也成為中醫館主流的認識；

4、中醫館的店均經營面積達到了703平米，平均產生1084萬的銷售額， 並擁有13.6個坐堂醫和9個中醫診室，平均經營者517個中藥飲片品規；

五、中醫館發展中存在的問題分析

1、政策問題

國家各級政府層面上，針對政府舉辦的中醫館（中醫院）有標準，有支持，但對於民間的中醫館，還是沒有非常明確的轉入機制和准入標準，也就是套用國家級標準了，尤其是，以後民營中醫館的從業人員職稱評定、界別確定、社會保障、審批標準等問題急需研究與解決。

2、監管問題

如何制定中醫館的規範營運標準和監督辦法，保證中醫館不以贏利作為最高經營目的，保證消費者利益。同時政府是否介入中醫館的醫療行為費用收費標準，疑惑是放開讓市場確定，政府應該鼓勵醫療和醫技作為中醫館醫生的主要收入來源。目前中醫館主要還是靠藥費收入為主。一般中醫醫生在中醫館的中藥銷售中提成為15-20%。這是中醫館很大的一筆支出，導致中醫館不得不尋求低價低質中藥飲片或者是提高中藥飲片售價。

3、政府扶持問題

主要是政策扶持、資金支持、准入標準降低、允許保險機構、健康管理機構介入和協同運作，為政府解決老齡化社會難題做出各項

4、營運管理

如何讓醫生把中醫館看成自己開的診所，認同中醫館的理念和管理方式，尤其是把弘揚中醫藥文化和養生治未病文化作為自己的責任，帶動葯食同源產品銷售問題。中醫館的行醫賣葯，健康服務的標準化、系統化管理問題，這一點成都德仁堂的中醫館做的比較到位，在患者中形成了口碑！

5、老中醫匱乏問題以及傳承、管理問題

名老中醫資源匱乏，醫師資源不穩定是中醫館普遍存在的難題

「西醫隨院，中醫隨醫」說明中醫患者對中醫的認可更多建立在對中醫師的信任，但目前名老中醫資源緊缺，且「望聞問切」的診斷流程決定中醫看診無法達到西醫診療的效率，造成國醫館高峰期間，中醫師數量無法滿足待診患者的需求。

故此，從我們調研的數據反映，目前國醫館醫師配置以「專職+兼職」混合模式為主，部分名老中醫來自當地中醫院，以每周1-2天外聘兼職的方式進入國醫館。外聘兼職的名老中醫會引流部分原中醫院的患者，減輕中醫院的診療壓力。

目前大部分連鎖的老中醫都是從國有中醫院的退休老中醫生中尋找、從民間尋找，或者從縣鎮鄉的中醫尋找，讓其進城，還有一個來源就是異地中醫館相互交流（互派專家坐診半年，提供一流食宿和旅遊服務），聘請老中醫要有三顧茅廬的精神才行；

另外中醫館要自我探索自己的老中醫手藝的繼承問題，可以實施師傅帶徒弟制度，按照古人師傅帶徒弟的程序來實施即可，相信有年輕人原意拜師，侍奉師傅的。

目前中醫館要進一步發展，中醫來源將是最大的瓶頸。大家都想從中醫院挖醫生，但我們看看全國的中醫的儲備。

截至2015年年底，全國有中醫類醫院3966所，其中民族醫醫院253所，中西醫結合醫院446所。中醫類別執業（助理）醫師45.2萬人（含民族醫醫師、中西醫結合醫師）。中醫類門診部、診所42528個，其中民族醫門診部、診所550個，中西醫結合門診部、診所7706個。2015年，全國中醫類醫療衛生機構總診療人次達9.1億，全國中醫類醫療衛生機構出院人數2691.5萬人。

因此中醫館如何自己通過師傅帶徒弟方式培養自己的中醫，是個必須面臨的緊迫問題。民間中醫大部分因學歷限制無法考取執業醫師證，面臨著「非法行醫」風險，而國家中醫藥法逐步完善《中醫藥法》已經出台，中醫館應該行動起來，拿出讓主管部門認可管理制度，培養自己的中醫師。《中醫藥法》一公布，民間師承中醫可經省級中醫藥主管部門認可後實施，並在出師後給與認證。

還有一個問題就是：個別中醫館僅僅把老中醫變成賣葯的工具，時間長了，消費者會反感，藥店和中醫館的聲譽會受損。應該建立老中醫坐堂的營運機制，把中醫藥文化普及、健康養生講座、居民健康教育、疾病預防、四季養生、治未病、養生延年、葯食同源保健等因素將相結合，把賺錢和公益結合，對一般人，診療費收高，對於特困戶和特殊貢獻人群，實施每周一天免費看病，另外就是要組織老中醫走進社區搞活動。

6、中藥來源和質量問題

目前我們調查的結果看，中醫館都是自己採購中藥，或者自己建立飲片廠，自己生產中藥飲片自給自足。中醫館大部分是比較講求中藥質量的，但是，也有部分中醫館從一些葯市批量採購，沒有從正規、品牌中藥大廠採購、對炮製工藝沒有考究、對一些質量指標沒有二次檢測。

老中醫都十分看重中藥的來源和品質，老中醫到中醫館坐診前，都是先看你的中藥品質，如果你不用他們指定的葯或者中藥品質不達標，他們就不坐診開方治病，名醫配名葯，才能顯示醫生的水平，這和一些連鎖追求高毛利，把低價高毛利中藥引進藥店是有矛盾的。

我們建議的解決之道：一是通過提高整體診療費和葯價來解決這一問題，事實上，我們認為，一些稀有和貴細的中藥是給有錢人和要命的人用的，就應該賣貴點；二是提高中醫館的定位，就賣貴的葯，但一定是有效的和最好的葯，當然主要還是根據治病需求確定用什麼葯，只要堅持一些產品高端定位，另有一些便宜的中藥即可；

我們認為中醫館怕外采中藥飲片質量有問題，可以理解，但是目前的問題是自建飲片廠成本是很高，因為不能外銷、沒有規模成本必然居高不下，這不符合產業分工原理，且建個小廠的檢測設備也不足，沒老葯工也沒有，難以真正保證產品質量。

7、中醫館的營運方式同質化需要突破。

運營模式細化到市場營銷層面，目前各中醫館大同小異，如各類養生節、膏方節、免費義診、健康講座等。都是把老中醫介紹放在櫥窗明顯的地方。缺乏進一步的經營創新。如果沒有進一步的創新。又會形成像藥店的同質化競爭。

六、中國醫藥物資協會為推動藥店辦好國醫館所做部分工作

針對國內醫藥零售領域醫藥互動趨勢下的新機遇，中國醫藥物資協會審時度勢，相繼成立名老中醫專家委員會(2015年11月)、國醫館發展工作委員會(2015年4月)等專門機構，以期通過引導更多市場和行業組織的力量合理配置資源、推動國醫館的聯動發展。

國醫館的鎮館之寶是名老中醫。名老中醫，是國之瑰寶。但如何把國寶級大師的卓越醫術和經驗讓更多的患者受益，在更大的範圍內，包括凝聚海內外中醫愛好者和傳播者共識，加強中醫藥在世界範圍內的推廣與應用，中國醫藥物資協會名老中醫專家委員會為此不斷努力。從2012年至今，協會一直著力於推動海內外中醫的學術交流，幾乎每年都在國外和國內參與和組織召開相關論壇與專題研討會，與數十家海外中醫藥機構及其眾多中醫(研究)專家保持著密切聯繫。在國內，中國醫藥物資協會名老中醫專家委員會共有超過百名的老專家，其中絕大多數是國家承認並頒發各種證書的，享受國務院津貼的，或者是著名中醫流派或傳人的。而在這些名老中醫中，最近2年來，在協會安排下經常性到基層會診、看病的名老專家就有近千人次。

通過鼓勵和引導有條件的零售藥店大膽開辦國醫館，也是協會深思熟慮後採取的舉措。中國醫藥物資協會國醫館發展工作委員會自2015年正式成立以來，主要是通過一些大型零售藥店已經開辦或推動開辦國醫館的方式，把協會老中醫的資源優勢充分發揮出來，恢復「以醫帶葯」、「以醫促葯」、「醫藥並舉」的中醫藥互動傳統。目前，國醫館發展工作委員會已在全國範圍內鎖定100家國醫館，正在為之進行前期名老中醫資源的初步導入，探索長效合作機制。協會堅信，用市場化的方式合理配置名老中醫這一極為稀缺的國寶級資源，這將是各地國醫館得以聯動發展的關鍵因素。當然，各地、各個層級的中醫資源對於國醫館的開辦也是稀缺且極為重要的，協會正在探索建立大、中、小城市名老中醫的交流互動模式(包括師帶徒，組織專訓班、長訓班，以名老中醫的智慧和經驗來發掘和培養本地有為中青年中醫人才)，充分利用和調配這些極為寶貴極為重要的稀缺資源支撐國醫館的聯動發展、創新性發展。在關於採取用何種經營模式來開辦和發展國醫館方面，協會始終認為，那是包括藥店企業家在內的投資人、國醫館經營管理者們他們自己的事，協會和國醫館發展工作委員會會根據各地國醫館的現實市場環境給予足夠的建議，引導國醫館開辦者有戰略、有步驟地匹配好相關經營要素，特別是用好名老中醫資源，搞好其傳、幫、帶，形成各地、各連鎖國醫館的經營特色，在協會平台上聯動發展、良性發展。

以符合市場規律的方式引導各種社會力量和鼓勵企業家合理配置相關資源，辦好國醫館，這是中國醫藥物資協會成立名老中醫專家委員會和國醫館發展工作委員會的初衷和目的。但是，中醫傳承和發揚光大也離不開道地中藥材種植和飲片製備的現代化。近年來，中國醫藥物資協會還充分利用自身平台的開放性、綜合性、國際性特點，組建了中國醫藥物資協會中藥材與中藥飲片專業委員會、參茸分會、道地藥材(黃精)分會、道地藥材(西洋參)分會、道地藥材(三七)分會、道地藥材(燕窩)分會等，與道地藥材國際貿易聯盟、世界中醫藥學會聯合會等共同打造中藥材、中藥飲片的產供銷平台，希望促進中醫中藥的珠聯璧合，協同發展。

國醫館在最近20年間的興盛，是一件利國利民利己之大好事。但問題和困難也有不少。在此，借《中醫藥法》已經頒布並且要在2017年7月1日正式實施之際，呼籲有志於推動祖國中醫藥事業蓬勃發展的各個協會、學術機構等社會組織、醫藥院校、民間力量、專家學者、企業家等尊重和利用市場法則，充分整合強大而源遠流長的中醫藥資源，響應習近平總書記在全國健康與衛生大會上倡導的「努力實現中醫藥健康養生文化的創造性轉化、創新性發展」、「努力為人民群眾提供全生命周期的衛生與健康服務」的健康中國戰略，一起來開創一個「名會(機構)、名報(媒)、名店、名館、名科、名醫、名葯」等多名並存的新局面，迎接中醫藥事業偉大復興與全民健康新時代的到來!

七、中醫館發展趨勢的幾個重要結論預測

1、中醫館也要走向互聯網+中醫館

移動醫療的迅猛發展，中醫館也概莫能外，下個階段，中醫館的互聯網+中醫館的模式有一下趨勢：

（1）、桌面終端或者移動終端在線問診看病模式

不少中醫館利用社會或者自己開發出來的軟體，免費讓消費者和會員裝機使用，消費者及時在線問診網路中醫生看病模式。也有預約名老中醫到中醫館去看病的功能。但看病多以中醫養生保健、慢病調理、預防為主題。只是在線諮詢能解決的一般只是常見的小疾病。

（2）、中醫館的O2O模式趨勢

中醫館採取通過上門推拿服務的APP。比如推拿師。O2O平台連接散客和推拿師，實現雙方的需求。以推拿為主要項目的企業就有百來家，發展較快，推拿作為中醫的一種治療方式，能夠很好緩解疲勞，社會需求大。

其次是中醫患互動的O2O模式平台，如看中醫、易中醫等醫療app開發。患者在應用里預約醫生，線下就診，不僅能解決患者病痛，還能優化醫生資源。

（3）、線下的中醫館結合線上的移動端趨勢

在中醫領域，早就有一些著名的中醫館，在互聯網的促進下，開始轉型。中醫館不僅給患者治療疾病，還發展電商業務。銷售中藥便是其中大的一個業務。如胡慶余堂中醫館，電商已做幾年，成效顯著。若是利用這個方式，首先需要有好的口碑。

（4）、智慧藥房互聯網+模式趨勢

康美葯業的智慧藥房，主要就是通過移動端、APP，把中醫的處方傳康美標準的GMP熬藥車間，由專人熬藥，全程監控、然後快遞給各類客戶。中醫館不再建藥房，不再現場熬藥，實現真正醫藥分開。這是以後中醫館的大勢所趨。

2、醫、葯、技」三足鼎立，治療與醫生並重的多元化、綜合化趨勢

中國傳統醫學中包括：中藥、針、灸、按摩等醫療方式，通過調研發現，目前國醫館超過8成的營業額來自診金和藥費，說明患者目前更接收「以葯治病」的治療、養生方式。

在《黃帝內經》中就有不少篇幅是講述針術灸法，古有云：一針二灸三服藥，國醫館在經營的過程中應加大針灸、艾灸、火罐、理療、按摩等醫技服務的宣傳度，一是熟練的醫技師治療效果明顯，成本低廉，提升國醫館盈利能力的同時，也為患者提供更多治療的選擇。

未來的中醫館醫技服務會有：

各種理療項目：刮痧、理療、按摩、針灸、艾灸、推拿、熏蒸、康復理療

中醫藥膳及中醫參茸配製。

中醫治未病：通過中醫體質辨識治療未病與已病。

中醫儀器檢測

如果傳統的中醫館主要是名老中醫開放賣葯為主，今後的中醫館一定是綜合服務，尤其是體質養生、治未病、慢病防治調理結合。且養生、調理、保健的比例、比重還得加大。只有這樣才能體現出中醫的優勢和特色。

3、開展特色服務項目趨勢

避開中醫院的項目，實施與其它中醫館有差異化的服務，開闢特色中醫診療服務。比如中醫婦科、特色中醫兒科、中醫美容科。

中醫美容科、中醫鼻炎科、中醫糖尿病科、中醫脾胃科、中醫腰椎病、中醫骨科、中醫睡眠科等特色科室服務。以中醫美容專科而言。女人的美，需具備四個條件：首要的會吃中藥美容類葯食同源產品，需要中醫師根據體質和個體差異推薦葯食同源中藥；第二是會調理睡眠，通過中醫藥調理保證睡好；第三性愛和諧了皮膚才會美；這更需要中醫婦科老中醫來調理體內激素；最後才是根據體質使用適合自己的化妝品。

4、中醫館連鎖化經營，最大發揮老中醫的作用

未來，中醫館連鎖化是必然趨勢，由於中醫師是稀缺的，尤其是名老中醫永遠都是稀缺，不可能每個中醫館都有好多名老中醫，但是一旦連鎖化經營，讓老中醫和名老中醫多點執業，就可以解除更多的消費者看病需求問題。

另外，原來衛生體制下，全國每個縣只有一家中醫院，便民性不足，通過中醫館的連鎖化形態，深入到縣鎮開中醫館，就可以解決民眾看中醫的便利性問題。

目前聖愛中醫館、和順堂中醫館、和來自武漢的善春堂國醫館都是獨立連鎖中醫館。當然一家連鎖藥店的多個中醫館，本身像連鎖藥店一樣本身就是連鎖中醫館。

5、中醫館異業聯盟獲取客戶趨勢

中醫館一但多起來，來客數不足就是最主要的問題，因此其獲客能力必須設法提升，因此醫藥異業聯盟獲取客戶資源必將成為趨勢。

首先可選擇與體檢醫療機構異業合作，爭取顧客來源

中醫最大的優勢是調理、養生和治未病以及治療慢性病。但是需要調理、養生、保健、治未病的消費者來源，這是中醫館面臨的主要問題，也是連鎖藥店中醫館最為困難的問題。客源問題的解決，有多種思路，其中最為有效的方法之一是與專業體檢機構戰略合作或者異業聯盟，來解決顧客來源問題。

我國目前的體檢中心、體檢醫院眾多。這些體檢機構，贏利模式成熟，它們只專註於做體檢，不對體檢出來的疾病或者亞健康狀況做任何干預和治療，也就是只體檢不治病，更不對檢出的亞健康人群的身體狀況提供詳細專業系統跟蹤的方面的養生調理服務。個別體檢中心只是簡單的建議消費者怎麼做，並不提供醫藥和醫藥服務，消費者如要治病或者調理，還要到醫療機構去找醫生解決。簡單的說，體檢架構只是一個患者身體狀況的信息採集中心、信息處理中心，不是干預治療中心，體檢中心可以作為中醫館顧客來源的最佳入口。

中醫館應該主動聯合體檢機構，把體檢結果亞健康或者身體有問題的顧客的體檢信息，做成中醫館的顧客健康檔案，預約時間，讓體檢有問題的人到中醫館來就診治療或者調理干預，給予系統治療、調理、保健方案。

當然中醫館還可以採取走出去的方式，直接到接受體檢醫療機構去，給體檢查出有問題的顧客進行醫療保健、健康講座、調理養生治療方面的周到服務。

其次是中醫館應以中醫經絡檢測檢測和治療保健服務拓展客源

中醫學認為人體是一個完整的有機整體，經絡是客觀存在的，其生理功能為溝通表裡上下，聯繫臟腑器官；通行氣血，濡養臟腑組織；感應傳導；調節人體機能平衡。經絡是人體氣血運行的通路，內屬於臟腑，外佈於全身，將各部組織、器官聯結成為一個有機的整體。經，指經脈，猶如直通的徑路，是經絡系統中的主幹；絡，指絡脈，猶如網路，是經脈的細小分支。經絡，是經脈和絡脈的總稱。

目前一些公司根據中醫經絡理論開發的經絡檢測儀器，是最新的高科技生命全息象定位檢測儀，它是根據中醫的人體經絡學說，通過對人體十二經絡的二十四個穴位的探測，測定人體的五臟六腑、皮下、組織、細細胞等狀態，觀察整個身體的健康情況。能夠在3-5分鐘迅速檢測出客戶的健康狀況，包括五臟六腑的疾病、體能元氣、精神壓力、中醫的陰陽虛實、心血管、腫瘤、內分泌等人體各方面的健康狀況，並且各個臟腑經絡都有精確的數據顯示。

檢測結果準確率90%以上，前後檢測結果數據對比，科學驗證產品使用後的神奇效果。

中醫館可以購置經絡檢儀以及其它一些中醫檢測儀器，加上老中醫的望聞問切，就可以給消費者做疾病綜合治療和未病養生保健干預，給消費者開出治療、養生、保健調理的組方，長期服務於這群亞健康狀況的顧客。

另外，經絡檢測儀可以免費檢測，一次低價投入無限次使用。

第三是通過提供中醫體質養生的鑒定與系統調理服務獲取客源。

中醫認為，體質和我們的健康關係非常密切，我們的健康出現問題，通常就是體質出現明顯的偏頗導致的。「億萬蒼生，人分九種，一種平和，八種偏頗」這是中國著名中醫王琦教授35年調研分析後的總結。王琦教授在央視、衛視中有體質養生的講座播出。另外傅傑英教授也是研究體質養生治病的專家。他們在實踐中總結出大量的體質分類和指導不同體質消費者調理的經驗，值得中醫館拿來廣泛推廣使用，造福百姓。同時為顧客鑒定體質，也擴大了顧客的來源，提高了忠誠顧客群。中醫一般都把體質大致分一下九類：

6、中醫館進入高速發展期，將成為規模連鎖藥店的標配

《中醫藥法》的實施，、連鎖藥店客流競爭的加劇、醫藥分家的促進，必將加快中醫館的井噴式發展，我們認為中醫館還有3-5年高速黃金髮展期，此後隨著數量的增加，發展將進入緩慢期，開始比拼系統的內部管理升級能力。

中醫館應該輕資化產，未來5年將快速擴張

國醫館資產較輕，可在較短時間內實現盈虧平衡，在政策支持力度不斷增加下，行業將保持較快速度的增長。根據調研，目前國醫館行業集中度較低，全國規模最大的為同仁堂超過350家國醫館，其他國醫館都是在各區域具有較好的基礎（震元堂、固生堂、和順堂等）。

7、國醫館順應分級診療趨勢，滿足基層醫療市場需求趨勢

目前我國二三級醫院承載了全國35%的就診人次，病床使用率超過99%，但數量佔比高達96.2%的基層醫療機構卻僅承擔了60%左右就診人次，醫療資源分配嚴重不平衡。順應國家分級診療就醫模式，國醫館具有明顯的天然優勢：

1）中醫診療不依賴大型診斷儀器設備，一名經驗豐富的中醫師可以對患者的各種疾病及身體整體情況進行診斷、治療、調養，具備全科醫生特性，契合基層市場醫療需求；

2）患者對中醫師的信賴度建立於中醫師個人，突破西醫治療依賴醫療設備和診療環境，使輕、慢性病人的選擇增加，不再僅依賴二三級醫院；

根據國家分級診政策，到2020年，基層首診雙向轉診急慢分治的分級診療模式逐步形成，基層中醫診療量占基層總診療量的比例可達 30%左右，而這一比例目前接近20%，所以國醫館發展潛力巨大。

（本文為中國醫藥物資協會醫藥零售研究中心課題組的研究項目，並作為醫藥物資協會《2016年國醫館發展藍皮書》刊發。基礎研究數據為康美OTC團隊實地調研獲取。康美OTC事業部的張博成、朱財對本文亦有貢獻，特此感謝。）

來源：李從選醫藥營銷與管理（微信號 lcxyyyxygl）