電話預約客戶成功妙法

每位未來客戶的心中都有一連串的問題，他不見得會問，但如果你想要讓會談成功，甚至最後成交，你仍必須準備這些問題的答案。在你還沒有佔上風以前，首先必須回答的問題就是「我為什麼要聽你說?」未來客戶是個大忙人，而且會有人不斷前來向他推銷產品，他為什麼要聽你說?你的開場白一定要談到你所銷售產品的概念、利益以及使用結果。你應該要站到客戶的立場，並且直接指出客戶在使用你的產品或服務之後能享受到的主要利益。舉例來說，你可以一開始就說：「我相信我有辦法能夠為貴公司省下一大筆經費。」當我打去電話拜訪某些公司促銷我的教育訓練課程計劃時，我劈頭就問：「你對一種已經證實能在6個月當中，增加銷售業績達20％到30％的方法感興趣嗎?」假如你開始的問題措詞很恰當，那麼就會從未來客戶那裡引出第二個問題。你必須能成功回答這個問題，才能獲得會面的機會。這個問題就是：「那會足什麼方法呢?」假如你在開始的問句或開場白之後，客戶並沒有問：「那會是什麼方法呢?」就表示你的開場措詞不當，或者那位仁兄並不是一個合格的未來客戶。舉例來說，如果你問：「假如讓你能夠在品質及效率都沒有損失的情況下，降低20％，的紙張成本，你會有興趣嗎?」如果未來客戶對你的回答是：「你要賣多少錢?」或足「我沒有興趣。」或是「這不歸我管。」就表示你目前拜訪的對象是錯誤的。只有當你的開頭問句或開場白得到的答案是「那會是什麼方法呢?」的時候，才表示你目前的方向正確。當未來客戶回答：「那會是什麼方法呢?」時，你就回答：「某某先生，這就是我真正想和你談的事情。我只需要你10分鐘的時間，讓我向你介紹我的產品，你就能決定它是否適合。只有你才能夠評判。」在用電話安排訪談時，一定要向對方保證四件事：一、他就是你要找的正確人選；二、你的訪問會很簡短；三、你不會施加任何壓力；四、未來客戶沒有任何義務。「清給我10分鐘的時間，然後由你來評判。」這句話立刻就涵蓋了四件保證里的三件。