導購常犯的24條錯誤！（乾貨）

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導購員常犯的24條錯誤：

1. 講話沒條理，思路不清晰（感覺、設計、材質、功能）

2. 過分被動

3. 講話太多，顧客很盲目（說一句問一下顧客）

4. 沒有建立信任感的方法

5. 沒有感染力，激發不了顧客

6. 只說不問

7. 只是推銷不是雙向的溝通

8. 太過於熱情，急於求成

9. 一開始就談價值

10. 不了解顧客的想法就介紹產品

11. 分辨不出顧客的真正意圖

12. 不會運用語言表達的藝術

13. 對於同類產品了解不夠（品牌優勢、賣點、話術、招術）

14. 不懂得如何打消顧客疑慮（先認同，轉為解決）

15. 產品介紹沒有突出重點（如白櫸我們的設計師從108種顏色經過市場驗證這種顏色是最受消費者喜歡的，現代中帶有古典的韻味，而且能夠緩解視覺疲勞）

16. 不擅長塑造產品價值

17. 不習慣用老顧客見證

18. 糾纏於討價還價之中

19. 輕易做出讓步

20. 不懂得讓顧客看到產品缺點的好處

21. 不懂得把枯燥的語言故事化

22. 不善於讓顧客看到普通中的不同

23. 看不到成交的機會

24. 說別人家的產品不好

話術篇：太貴了話術9條：

1、太貴了

價格比較重要，我們後面再說。先看看產品適不適合你吧。

2、太貴了

你為什麼會覺得貴呢?

3、太貴了

正因為我們的產品比另外幾個牌子貴，所以很多選擇真品質好服務的顧客都會選擇我們的產品，我想當您了解我們產品以後也會選擇真正好的東西。

4、太貴了

先生看價格的話我們的產品與其他幾個品牌有一點差距，但是從產品的設計和工藝上來比差距就更大了。您是願意花10000塊買十幾年健康放心的生活呢，還是願意花8000塊買回10多年的麻煩和擔憂。

5、太貴了

我們當然貴，因為顧客真正要買的是產品的價值而不是價格對嗎？1萬塊的產品對你可以安安心心用15年以上，而6000塊的產品只能用8年，說不定還會危害到家人的健康，說實話您敢買嗎？

6、太貴了

小姐價格是您現在不能購買的原因嗎？換句話說除了價格以外其他的都沒有任何問題了是嗎？假如今天價格您比較滿意你就能跟我定下來是嗎？我是說假如

7、太貴了

先生有時我們也會因省點錢而高興，可最後又因為省了這點而後悔。我想您也有這樣的購物經驗吧，必定是一分錢一分貨嘛！

8、太貴了

先生您有看報紙嗎？報紙上說很多人在購買傢具時容易陷入三個誤區：一是被看好的廣告所迷惑；二是被銷售人員的花言巧語所迷惑；三是被實惠的價格所迷惑。其實買傢具不像買衣服，衣服買了可以不要。可是傢具一用就是十多年，我們要為未來十多年的生活而考慮，也一定要為家人的長期健康而考慮，您說是吧。所以貴一點反而是好事對嗎？

9、太貴了

如果我以很便宜的價格賣給您經常出現問題和麻煩的產品您全家都會恨我一輩子對嗎？有好幾個小品牌的專賣店一個月付我現在兩倍的工資，讓我去幫他賣傢具。可我不願意去，您知道為什麼嗎？因為那裡會經常被顧客罵，銷售這種好傢具不但不會挨罵而且能跟很多顧客交朋友。

當顧客已經看好一家產品，並被對方以品質好、服務好所說服，怎麼辦？

顧客剛從競爭對手那裡走過來，經過對手的說服顧客對他的產品非常認可。

「先生，您的眼光真好，您所看的傢具是一家比一家好！先生你說——品牌好主要是看中他哪方面呢？」（提問了解顧客需求，以便找到說服顧客的支點）

「先生如果讓你在品質和服務還可以與非常優秀之間您選哪一個呢？您知道嗎？據統計每天在全中國約有3000個家庭買我們的產品，有40多萬個家庭，幾百萬人正在使用我們的產品，會不會讓你真正放心呢？（這就是超越對手的說辭）

強調核心優勢，不斷塑造產品價值：

1. 從口碑上來講，我們的產品在國內市場是非常受歡迎和認可的，據統計，佔53%的新顧客都是因為老顧客的推薦而購買我們的產品的。

2. 我公司是行業內通過十環認證的品牌，從這方面可以看我們公司對環保的重視。因此我們公司在產品環保性方面是絕對有保障的。

3. 對於板式傢具來說，我可以說我們是第一品牌，因為無論產品的款式、工藝、還是在品質方面，我們都具有極大的優勢。正因為這樣板式傢具裡面我們的銷售量是最大的。

4. 「先生，知名人士都願意購買的產品，它的品質和檔次不會很一般，是吧？（第三者見證來表現產品價值）

5. 「向你這樣有影響力的人，當然要選擇最有影響力的品牌，你說對嗎？（以成功人士的身份來襯托產品的價值）

6. 「在傢具領域，我們是公認的權威品牌，這樣的產品您才用得放心，對嗎？」（有品牌的影響力提升產品價值）

7. 這種傢具的顏色是最適合生活用的淺胡色，從生活中去看這種顏色既大方又得體，既高雅又顯檔次。

盡量不要與顧客討價還價

顧客通常會問「打幾折」

導購員：「先生，買傢具最重要的是選對產品，讓我們等會再說價格吧，對於每個顧客關心的幾個方面我先向您介紹一下好嗎？」

顧客說：「人家都打3折你們打4折扣，這不太合理吧？」

導購員：「表面上的折扣並不代表產品是不是實惠，我也可以把價格定得很高，然後給您一個看上去很有吸引力的折扣，但是我們不會這樣做，因為我們是一個正規的品牌？您要從這個企業的規模、影響力、知名度和口碑等方面來判斷，我們公司就是政府部門特別重視並全力培養的企業，來，您可以看看這些資料……?」一流的導購員可以向顧客描繪一種感性的生活畫面：

1. 小姐，您想像一下，把這樣的產品擺放在您的房間里，您的感覺一定很自由，很清爽！您一定非常喜歡這種感覺對嗎？

2. 傢具放在家裡，更多的是一種藝術品，對嗎？每天讓自己生活在自己喜歡的空間里，你一定會很享受這樣的感覺！

3. 只有真正環保的傢具，才能為您的家人提供一個安心快樂的家居環境，是吧！（停頓）您想想，假如不小心買到一套不環保的傢具，這樣確實會對您的家人帶來一些不良影響，您認為是這樣的嗎？

現代傢具的形容詞及顧客為什麼會買？

簡潔大方、美觀時尚、清新自然、實用方便

為顧客提供的不只是方便實用、品質優秀的傢具，更是一種家居藝術及生活方式，是一種個性及品味的體現。

經典成交策略「死裡逃生」成交法

比如，顧客來看過你的傢具兩三次了，比較喜歡你的產品，也和你談論過價格，從表面上看，這位顧客很可能會購買你的產品，但就是遲遲做不出購買決定。並且，在最後的關頭，顧客在沒有任何明確原因的情況下，就表明「算了，不要了」之後就打算離開專賣店。如果這位顧客就這樣走了，可謂走的不明不白，這不但是一種損失還是一種遺憾。「死裡逃生」成交法可以給你帶來一線生機，使用這個技巧一是可以挖掘顧客真正不買的原因，二是可以在顧客拒絕你時給自己留一條生路。

把顧客拉回來後，為顧客再三解釋或讓步之後，顧客通常都不好意思空手走掉

顧客：「算了，我不買了」。（當他快走出門時，你突然叫住他）

導購員：「先生，請您等一下好嗎？」（顧客一定會停下來，你就用非常真誠和謙虛的態度對他說）

導購員：「先生我想請您幫我一個忙！可不可以？」（顧客同意後，你接著說）

導購員：「我是新來的，我希望能成為優秀的傢具銷售人員，所以我想請教您，是因為哪方面我沒有做好，才導致您不願意購買我們的好產品呢？（如果不是新人，可以說你希望能夠為每一位顧客提供更好的服務）

一句話就可以讓顧客信任你

顧客看你這麼好的態度通常都會說出他的想法，而想法通常是他不購買的原因，知道他真正不買的原因後是不是就可以說服他了？比如顧客會說，價格太貴了，等等這樣你就為自己爭取到說服的機會。

1. 你誠懇的說：「買傢具按需求去買才划算，擺放太多既多花錢，又占空間。您要是信得過我，我建議您提供一下尺寸我可以幫你設計一下，這樣不但買的傢具合適，還可以省下來錢買別的東西。

「競爭分析」成交法 實際上就是為顧客在同類產品中進行分析，讓顧客明確認識到你的產品才是最有價值的，注意一、要客觀的分析，二、不要攻擊對手

導購員：「陳先生如果我是你的話我也感到為難，因為這兩家產品都很優秀，同時陳先生如果我是您的話我會根據自己的需求來選擇最適合自己的產品。讓我們做一個客觀的分析好嗎？我們產品有三大特點，一、品牌影響力大知名度高；二、是我們產品不會有任何的環保問題絕對可以保障您全家人的健康；三、是產品的質量優秀。其中最重要的一點，我們品牌在中國市場的影響力和知名度，可以說想要購買傢具的人都知道這個品牌。是您說的這個品牌也不錯，可是在產品的知名度方面它是遠遠不如我們的，你認為呢？陳先生向您這樣的成功人士，當然應該選擇我們這種大品牌是嗎？最後再找一個價格高的品牌跟自己比，讓顧客感覺到產品物有所值。

1. 之所以這種產品看上去這樣精美，是因為它的生產設備全部是原裝進口的，而一般的企業只用國產設備進行生產

2. 長期以來我們的產品都是由國外的設計師進行設計，所以這些產品看起來非常國際化，而且有幾款產品獲得金獎。

3. 我們公司生產出來的每一款產品都必須經過各個環節嚴格的質量檢測，只有每一個環節都合格後才能下線打包。所以在品質方面我們的產品總是能得到消費者的認可。

4. 大家都願意買的產品才是好產品，對嗎？我們的產品質量幾年以來始終保持前三名，證明我們的產品質量是得到大家認可和信賴的，你認為呢？

5. 先生，一看就知道您是懂得享受生活的人，這種傢具看起來非常大氣，非常有檔次，不正適合您嗎？您想像一下，在這種生活環境中它能夠讓人感受一種高品位，高質量的生活情調，你看是不是這樣？

6． 我們公司在蘇州開店11年了，11年前的產品售後服務我們一直在做，好多品牌只開店2-4年，所以購買我們的產品你的權益會得到最大保障， 你說對嗎？

多對顧客講青春、時尚、高貴等感性的辭彙 多對顧客講身份，品味的辭彙

1. 您可以看到的，這種產品給人最明顯的感覺就是很高貴！如果配合家裡的裝修，這種高貴的氛圍就更加明顯了。

2. 小姐，可以看出您是一個很時尚的人，這種傢具特別受到時尚一派的喜歡！你看看產品的線條非常簡潔，顏色搭配很清爽，擺在家裡給人一種很青春，很輕鬆的感覺！您感覺怎麼樣？（適合黑胡桃產品系列）

3. 對您這種講究生活品味的人，就要選擇一種能夠體現自己個性的傢具，這樣的傢具才讓你百看不厭，對不對？

4. 天天使用的傢具就像朋友一樣，只有和自己的身份層次差不多的產品才能給你帶來生活樂趣，對不對？我們的產品就是專門為成功人士設計的，您看它真的很有檔次！

5. 先生，只有很有實力的企業才能按高標準來生產產品，才能設計出最前沿最流行的風格，您同意嗎？

6. 就像買汽車一樣，買一套傢具一用就是十幾年，為了買回這十幾年的安心和滿意，還是選擇有實力的有名氣的大品牌比較好，你說對嗎？

7. 買錯了衣服可以重新買一件，可是傢具沒那麼容易重新買，對不對？所以一開始就選擇能讓您完全放心和信任的品牌比什麼都重要，您說是嗎？

神奇話術：

1. 我再考慮一下

——先生，您說您要考慮一下，一定是對我們的產品感興趣了，我的意思是說，您要考慮一下，不會是為了躲開我吧

2. 別的地方更便宜

——先生，那可能是真的，畢竟每個人都想用最少的錢買到最高品質的產品。大部分人在購買傢具的時候，通常都會考慮三件事：第一是產品的品質，第二是產品的價格，第三是產品的售後服務。但是我從沒發現，有人可以用最低的價格買到最高品質的產品，同時又能提供最好的售後服務。先生，為了您和您家人的健康和幸福生活，您會不顧產品的品質呢，還是不顧我們公司良好的售後服務呢？先生，有時候多投資一點，為自己的家人選擇真正好的產品，其實是蠻值得的，您說對么？

3. 能不能再便宜一些

——先生，有時候完全以價格為導向來購買傢具，不完全是對的。您有沒有買過價格最便宜而品質又是最好的東西呢？當然這是不太可能的事情，畢竟一分錢一分貨是很有道理的，對么？先生，有時候為了節省一點錢而選擇品質不好的產品，您所付出的更多了，因為這一種產品很難帶給您預期的滿足，比如買了一件產品更便宜的衣服，洗過兩次之後就不能穿了，而您又要重新去買一件質量好的，對不對？而今天多投資一點點，買到一套真正的好傢具，長期來說蠻划算的，所以，您想買到一套真正讓您放心的好傢具呢，還是隨便買一套用用？

4. 我現在還定不了

對，您應該多思考一下，不過我想請您告訴我您還在擔心哪些事情呢？等對方回答，或是鼓勵對方告訴你。當對方講出真實想法之後，你在說：如果這一方面完全沒有問題的話，您現在就可以確定下來是不是呢？如果對方執意要出門，說：「我建議您多比幾家，之後我們再談好嗎？

5. 你不要介紹，我自己看看

好的，您隨便看看沒關係，（先退後兩步，站在一邊，五秒鐘之後拿一份事先準備好的名片和資料，然後面帶微笑，雙手把資料交給顧客，你再說：「這份資料對您有幫助，您可以看看！」）等顧客接過資料片刻之後，你再說：「小姐，我幫您簡單介紹一下可以嗎？」

6. 我還是更喜歡某某傢具

某某傢具也可以（配帶搖頭的動作，表情顯得很無奈：你最喜歡他的那些方面呢？等顧客回答。如他不說，就換一種方式。「很多顧客一開始也向您一樣，比較喜歡某某品牌傢具，可您仔細了解對比之後，多數人最後還會選擇我們的產品，你知道這是為什麼嗎？」）顧客回答之後，再問：「您認為我們的產品某某怎麼樣呢？」

7. 你們都說自己的展品好，我到底相信誰呢？

當然相信自己的感覺和眼光啦！您還看過哪些品牌的傢具呢？（等對方回答）你感覺哪個更適合自己哪？（等顧客回答）先生，你理想的傢具大概是怎麼樣的呢？

8. 不用說這麼多，我就出這麼多錢，不賣就算，賣就通知我。

A、先生我知道了如果不給您便宜的價格，您就會選擇另一個品牌。我只能說很遺憾，因為我已經掏心掏肝掏肺了！（很難過很哀怨在看著他）先生，我們都成朋友了。我必須建議您千萬不要一時衝動，做一個讓您後悔十幾年的決定。

B、（如果還可以少）先生，我們都成朋友了，假如以這個價格給您的話，我們根本就是虧本，誰也不會做虧本的生意對吧！這樣如果您真有誠意，我們就退一步，你把您喜歡的產品搬回家，我為您申請一個最低價，算是交個朋友，以後多給我介紹幾個朋友過來，您看行不行？

9.我知道你們的利潤很高，怎麼可能不打X折？

先生，看得出來您也是生意人對嗎？既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，現在廠家供應價上漲，哪裡還有很高的利潤呀！再說您也知道只有不打折的產品才是真正正規的廠家生產的，對吧？先生很喜歡這套產品吧！

10.我要和家人商量一下

先生，買傢具當然要和家人商量，那麼您自己非常喜歡了對吧？假如您家人滿意的話您就可以確定下來了是嗎？

11.把這個飾品送給我的話就買

先生，除了飾品之外其他沒有任何問題了對嗎？（等顧客回答YES ）只有一個辦法，那就是我把他買下來送給您，不過如果這樣的話我這個月的工資就沒了，您是大老闆，當然不會為難我了，對嗎？（如果顧客很喜歡你的飾品，而你又不能送，可以建議他到某地方花很少的錢就可以買到，或主動幫顧客採購）

12.人家產品和你們一樣，你們為什麼這麼貴？

我很理解您的感受，很多顧客也有和您一樣的感覺，當他們真正了解清楚之後才發現，多花一點錢是值得的，為什麼呢？第一，產品外觀看起來差不多，但是裡面用的材料才是決定品質的關鍵，這方面只有內行才看得出來，我們用的材料是……而人家用的材料是……第二，傢具是體現您身份和品味的東西，很多向您這樣追求高品質生活的人都會選擇這種，第三，實際上傢具就應該買貴的，因為您一次就把事情做對

13.處理售後問題及顧客的抱怨，如送貨不及時：貨物供應不齊：品質問題：維修後續問題的五個步驟

一．理解顧客的心情 二.表示歉意 三.用心傾聽顧客的抱怨 四.請教顧客先生，感謝您的建議！我們應該怎樣做才不會為顧客帶來一些不便呢？五.轉移顧客疑慮

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