銷售類員工的心理壓力管理（第1頁）

【摘要】

所謂工作壓力，是指當工作要求與個人自身承受力、資源以及需要不匹配時產生的身體和精神上的反應。適度的壓力，可以有效提升公司業績與員工自身工作績效，但壓力過度，則會對員工的心理、行為產生不良的影響，有可能還會對公司造成嚴重的損失。

不同崗位所面臨的壓力大小是不一樣的，特別是銷售類員工的工作壓力較後勤職能崗位的壓力要更顯性化，更強烈一些。尤其是到了企業搶市場、擴銷售的關鍵階段，銷售人員的業務指標壓力就更大。那麼，如何緩解並有效疏導銷售人員的這類壓力呢？本文將從壓力的來源開始分析，深入探討銷售類員工心理壓力引導的有效策略。

心理學有個著名的 豆芽菜理論 ：人才的成長恰如發豆芽，豆芽放在濕布上，上面還必須要壓上石頭。沒有石頭的壓力，豆芽長得又長又細，味道很差；有了石頭的壓力，豆芽才會長得又白又胖，味道鮮美。這說明適當的壓力是員工進取的有效動力。特別是銷售類員工感到有壓力是必然的，如果沒有壓力，那麼企業也一定是鬆鬆垮垮、效率低下，更沒有多大的發展潛力。壓力管理最重要的是要把握好一個度，對於企業而言應思考的是，如何引導銷售類員工有效地進行壓力管理，將工作壓力轉變為工作動力。

一、銷售類員工心理壓力來源分析

1、自身能力的短板

前面已經提到過，員工工作壓力在很大程度上來源於自身能力與工作要求的差距。從事銷售類型的工作，對於員工的素質要求也是比較特殊的：喜歡從事挑戰性工作、樂於競爭、抗挫能力、善於發現商機、展現自我的能力、良好的溝通能力 但是鑒於銷售類員工通常流動性比較大，很多企業在招人時開始 大浪淘沙 式人才戰略：不管黑貓白貓，只要覺得硬性條件（學歷、專業技能等）具備了就先招進來試試，能抓住老鼠就是好貓。這樣不但是浪費了大量的人力物力，而且對於新進員工來說也面臨了不小壓力。另一方面，對於現有的銷售類員工，因為外部市場環境的變化、客戶水平的提高，對於自身銷售能力也提出了更高的要求，這種自身期望與現實之間的差距越大，則員工所感受到的工作壓力也會越大。

2、銷售目標的直接影響

有些企業在制定銷售目標時會根據同期銷售指標完成情況及現有市場環境做出大致估測，有些企業完全是 拍腦袋 想出銷售目標，不管是哪種情況，銷售目標肯定是要比同期有所提升的，肯定不是銷售人員隨隨便便就能完成的。只有這樣，公司的整體銷售業績才能逐步提升，才能在行業競爭加劇的外部市場站穩腳跟。但是外部惡劣的市場環境、日益增多的競爭對手，再加上銷售目標逐步增長，都對銷售員工業績指標的完成帶來不少的壓力。

3、客戶滿意度的間接作用

現在越來越多的企業開始注意到公司的品牌形象，在注重新市場開拓的同時，也開始兼顧老市場的維護。這對於銷售類員工企業也提出了很多專項考核指標，如：老客戶續單率、客戶滿意度、客戶投訴次數等。這類指標對於銷售人員提出了更高的要求，自身的工作並不僅是與客戶洽談賣出商品這麼簡單，還要注意日常對老客戶的關係維護。

客戶至上 、 顧客就是上帝 、 有效管理客戶 ，很多企業提出了各種各樣的口號以樹立自己的品牌形象，而銷售類員工作為這些口號的直接實施者，需要把這些精神融入到工作的各個細微環節之中，所面對的壓力也要比以前重了很多。

4、團隊溝通的隱性平台

Goleman(1995)認為：每個團隊都有情緒，一旦進入了這個團隊，就會立即感覺到這種情緒，樂觀的還是沮喪的、主動的還是被動的、疏離的還是密切的等等。一個團隊成功與否，取決於這個團隊是否和諧、人們是否快樂相處。換而言之，團隊的溝通能力可以有效地預測團隊業績。對於銷售部門而言，團隊內部也存在相互競爭的關係，同時，銷售部門也需要其他部門的工作配合，對於團隊整體溝通能力的要求會更高。團隊氛圍好，上下溝通順暢，員工關係和諧，則團隊的凝聚力就強，業績也就能達到理想的水平。若團隊上下溝通不暢，經常出現上級領導放任下屬 自生自滅 不及時指導、本部門同事之間勾心鬥角惡意競爭、相關兄弟部門之間的推諉扯皮，則銷售人員也很難將主要精力放在商品銷售上。

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