你是銷售級別中的菜鳥、中鳥、老鳥還是老鷹？

誰也不會天生就會做銷售，每一個銷售人員都有起步到入門再到精通最後到出神入化的過程。

我們通常將銷售人員的成長過程分為四個階段：

菜鳥、中鳥、老鳥、老鷹

第一階段，起步階段---菜鳥期，從事銷售工作二年以內

菜鳥的行為特徵：

1.工作態度：工作熱情忽高忽低；工作有進展，熱情高漲；遭遇到挫折，會垂頭喪氣。需要給予不斷的鼓勵。

2.工作習慣：做事雷厲風行，領導下達任務，立刻就去做；完全憑感覺做事，僅僅是「做了」；而不會去想「做到」了什麼？布置工作時需將工作內容交代清楚，將步驟與目標說透徹。

3.客戶溝通：直奔目標，直來直去。不會顧及客戶的真實想法；總是說得多，問得少。介紹產品時背資料，滔滔不絕。缺乏技巧和策略是影響到工作進 展的主要原因。需要老銷售員指導。

4.口頭禪：「客戶蠻有意向，我需要時間」「與客戶關係不錯，就是公司產品價格高了點」

菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經驗，更重要缺乏的是對銷售真諦的真正了解。

做銷售首選得通人性；如不能讀懂客戶，就難以打動客戶。菜鳥的銷售工作往往浮於表面，簡單粗放，手段單一，缺乏變通。儘管熱情高漲，卻收效緩慢。

菜鳥所短缺的不只是能力，更關鍵缺乏的人脈關係。

菜鳥剛從零起步，人脈資源短缺。沒有人脈的積累，在銷售工作難免步步艱難，處處受制。菜鳥的銷售工作往往直來直去，埋頭苦幹。儘管勤奮刻苦，卻業績不佳。

菜鳥的任務一是學習，二是積累。

向前輩學習，學習銷售技能和業務知識；向客戶學習，了解客戶所想，客戶所需；向對手學習，學習競爭策略和運作手段。學習在於一個悟字，在學習中悟出銷售的真諦。積累經驗，在實戰中提煉自己的產品推廣和客戶開發能力。積累人脈，在銷售活動中結識那些能幫助自己的人。

菜鳥的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠，自命不凡。　

第二階段：入門期---中鳥階段。從事銷售工作二到五年

中鳥的行為特徵：

1.工作態度：有了明確的人生定位和目標；逐步喜歡上了營銷工作。有較強烈的上進心，但經常焦慮，渴望成功。不太願意與人合作，喜歡獨立去做事。對 中鳥獲得的成績要及時肯定，同時要培養其合作意識。

2.工作習慣：對工作雖會制定計劃，但思維跳躍；常常不按計劃做事。熱衷與投機取巧，做事習慣講策略。自我的過於自信，會導致方向性的錯誤。對中鳥管理要不斷規範其行為，尤其是強調團隊的合作。

3.客戶溝通：與客戶溝通喜歡玩弄技巧，但始終把握住分寸，會引起客戶的方案。客戶接觸流於表面 ，難以掌握實質性進展。

4.口頭禪：「沒有搞不定的客戶，只有沒能力的銷售員」「營銷工作是腦力勞動，用心比用力更重要。」

中鳥已積累了一定的工作經驗和人脈關係，能獨立開展銷售工作。

中鳥掌握了一定的銷售技巧，又喜歡賣弄技巧；中鳥積累了一定的人脈關係，又過於儀仗人脈關係；中鳥有了成功的經歷，又希望再次複製這段經歷。中鳥具備了一定的銷售能力，又以為這些能力能打遍天下無敵手。中鳥的銷售業績總是像過山車般忽閃忽下，而不知其中的真正原委。

中鳥的任務一是調整好心態，二是梳理工作思路。

中鳥相比菜鳥經驗，技能有了顯著的進步，人脈關係的積累已有了一定的基礎；這僅僅是跨入了一個新的台階。銷售人員有自信是優點，但自信過度了就變成了狂妄。中鳥應明白自己只不過向上跨了一步，前方的路程更艱辛，更坎坷。必須調整好自己的心態，讓自己再次去不。中鳥有了成功的經驗，往往會以為複製以前的行為會再次成功，經驗是資本，但過於迷信經驗就成了負擔。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。簡單複製無異於守株待兔；奇蹟難以再次出現。

中鳥禁忌：賣弄技巧，華而不實；貪大舍小，總喜歡走捷徑。

第三階段：精通期---老鳥階段。從事銷售工作五至十年

老鳥的行為特徵：1.工作態度：心態平和，處事淡定。對工作走向與結果有較強的預判性。懂得調集企業資源為己所用；同時也懂得與同事與領導間的配合。工作也趨於保守，不習慣給予自己太多的壓力。自足其樂成為他的人生態度。對老鳥要不斷給他加壓，調整工作環境甚至放到更重要的崗位上來。

2.工作習慣：做事前準備工作到位，習慣從外圍做起，步步深入。對工作出現的阻礙和難題都有明確的預計，並事先做好了準備。懂得調集多方力量共同去完成任務。

3.客戶溝通：針對不同的客戶有相對應的溝通方式，能準確把握客戶心理的變化調整策略。懂得察言觀色，把握節奏。

4.口頭禪：「現在的客戶不好搞，銷售不好做」「做銷售就是做關係，做關係就得懂人情。」　

進入了老鳥階段在單位里是受領導器重的銷售精英，在市場上呼風喚雨，揮灑自如。

老鳥級的銷售人員不只是用產品的特徵去打動客戶，更重要的用人性和情感去感化客戶，俘虜客戶。老鳥所關注的不再是銷售成功，而是力求在每一個銷售環節都做到盡善盡美。老鳥在任何環境中都能如魚得水，與任何人相處都能其樂融融。老鳥善於調動各方資源為我所用，善於平衡各方面關係佔得先機。

老鳥需保持的工作熱情；長期的銷售工作會讓人厭煩，遊走在各個類型的客戶當中身心疲憊。

常年緊張的神經會不堪重負，長期出差的生活會孤單空寂。這會讓老年們厭倦銷售工作，熱情下降。給自己一個新的人生目標，在工作中體會快樂；能煥發老鳥們的工作熱情。

老鳥禁忌：固守自封，自足常樂；圓滑有餘，個性不足。　

第四階段：出神入化期---老鷹階段

老鷹的行為特徵：

1.工作態度：處事低調，為人謹慎。對人熱情有加，時時不忘讚美他人。做事嚴謹，遊刃有餘；面帶困色，心領神會。不主動表態，沒句話都深思熟慮。對老鷹銷售員要讓其獨當一面，充分授權；並讓其成為公司內部的教練。

2.工作習慣：做事細膩，考慮周全。習慣用書面形式進行溝通。善於調集社會各方資源為我所用，積累了廣泛是人脈關係。與客戶關係保持得近疏得當。

3.客戶溝通：善於傾聽，懂得發問；不管多難纏的客戶，始終能把握住溝通的方向。懂得引導客戶的思維；不知覺間改變與客戶間的位勢。小事往大了去做，大事往小了去做。

4.口頭禪：「我們老了，未來的世界是你們的了！」「你剛才那句話我沒聽明白，請再說一邊好嗎？」

　老鳥級銷售人員大智若愚，銷售工作到了出神入化的地步；化技巧為無形，變策略為自然；一切都在掌握中。

老鳥級的銷售人員在行業中積累了足夠的人氣和個人品牌；他們只是什麼可做，什麼不可做。不再醉心於工作，而是將工作與生活融為一起。在輕鬆愜意創造出一個個奇蹟。

老鳥禁忌：不守底線，玩火自焚；

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