【調查研究】以FTP優化農信社業績考核

農信社要提高對FTP定價結果的認可程度，在FTP體系推廣過程中注重策略，避免造成劇烈震蕩，確保管理平台的平穩切換

　　當前農信社正處在轉制過程中，現行的業績考核管理辦法無法適應外部經營環境的變化。利率市場化的推進與互聯網金融的滲透使農信機構業務拓展與風險管控的問題越來越突出，亟須轉變傳統的靠存貸利差為主要收入來源的盈利模式。在此背景下，農信社要建立新的業績考核體系，再造業務流程，推行精細化管理的FTP定價模式勢在必行。

　　現行業績考核情況簡析

　　在資金定價管理方面，現行的差額模式是將銀行向最佳客戶發放的短期流動性貸款利率作為基準利率，為具有不同信用等級或風險程度的客戶確定不同水平的貸款價格，一般方式是在基準利率基礎上加點或乘上一個係數。農信社主要採用評級授信和集中信用授權額度的方法投放信貸資金，實行的是貸款「三查」制度和審貸分離等信貸管理制度。

　　在業績考核方面，傳統業績考核以五項指標單項考核為基礎，聯社對基層行社在任務分配環節和統計環節存在一定隨意性，而且基層網點面對大額分攤費用，不設費用列支項目無法核算盈虧。例如，電子銀行各項指標考核在統計時無法核准重複率，存在基本工資發放按不同執行標準、績效工資按網點平均分配等粗放管理的現象，影響了業績考核的科學性與公正性，也在一定程度上影響了基層員工的工作積極性。

　　農信社的管理類核心人才包括經營部門(即各基層信用社)的管理類人才和行政職能部門的管理人才。經營部門核心管理人才的主要任務和工作職責是完成組織的經營業績任務，對這類人才可以運用目標法進行績效考核，注重考察他們對業績總量任務的完成情況。需要對其業績總量計劃完成率、業績利潤貢獻率、業績風險程度、進步度等主要考核指標進行量化評價。農信社的營銷類核心人才主要是掌握大量客戶資源的客戶經理隊伍。針對客戶經理的專項績效考核，必須充分結合工作質量與數量、風險控制、成本核算等指標進行考核，確保效益的最大化。

　　農信社推廣FTP定價模式的意義

　　FTP定價模式處於業績考核和業績評價的基礎環節。FTP(內部資金轉移)定價模式，指的是農信社資金管理中心與業務經營單位以FTP價格全額有償轉移資金，達到核算業務資金成本或收益的一種內部經營管理模式。業務經營單位每筆負債業務所籌集的資金，均以該業務的FTP價格全額轉移給資金中心;每筆資產業務所需要的資金，均以該業務的FTP價格全額向資金管理部門購買。與目前現行「上存下借」的資金管理體系相比，FTP定價模式具有更強大的管理功能，也更加公平合理，對農信社的經營管理將產生深刻影響，也會帶來許多新變化。

　　資金管理模式的變化。在差額模式下，農信社經營自求平衡，貸存比的高低是決定農信社盈利水平的關鍵。而在全額模式下，貸存比已經不再是制約農信社盈利水平的瓶頸，農信社可以根據自身的比較優勢，有針對性地開展存貸款業務。

　　凈利息收入格局的變化。農信社推行FTP定價模式之後，凈利息收入總額將由每一筆業務產品利率與FTP價格間凈利差之和構成。農信社FTP凈利息收支的大小取決於農信社資產負債的規模、期限、利率特徵等多方面因素。

　　經濟調節手段的變化。內部資金轉移價格的作用點，可以直接定位到農信社需重點扶持的某類業務、地區、行業和客戶上。

　　經營管理水平的變化。以合理的資金成本或資金收益為基礎，逐步構建農信社對產品、客戶、個人的科學評價體系;以資金成本的準確計量為基礎，逐步建立和完善農信社資源配置機制、產品定價機制以及經營風險調整後的績效評估機制;通過科學的FTP定價，剝離經營單位的市場風險，建立由專業化團隊集中管理市場風險的經營管理模式;通過推廣FTP，逐步推進資金管理體制改革，以及扁平化、事業部方式的以聯社條線為主的組織架構改革。管理基礎平台的提升，將有助於組織架構改革、產品定價、績效考核等一系列改革措施有效落地。

　　推廣FTP定價模式存在的困難

　　目前農信社實施的內部資金轉移定價系統都採用模擬配比籌資法、全額計價，以期實現資產負債的期限匹配以及剝離利率風險和流動性風險到資金中心，從而以更好的方式管理利率風險。但在實際探索應用中，系統實施的數據基礎條件、系統功能完善和系統初始化的恰當處理等方面存在問題，如果這些問題能隨數據的積累逐步自動消失，則系統能逐步推行，否則系統很可能不被業務部門認同和使用。

　　一是人民幣金融市場不健全所帶來的FTP定價基準問題。農信社推行FTP定價面臨的首要困難是人民幣缺乏公認的市場收益率曲線，且市場收益率不能直接反映存貸款業務的機會收益或機會成本。隨著利率市場化改革的深入，農信社採用市場收益率曲線為業務定價是大勢所趨。此外，FTP系統的定價精細度與FTP科目體系設計有關，國內的FTP定價往往會受到FTP科目體系的影響，因為系統首先配置定價方法到FTP的最低級子科目，然後科目下所有交易數據都採用同一定價方法。

　　二是原有利益格局被打破所帶來的利益再分配問題。推行FTP體系後，新的資金成本(收益)核算方式將更加公平、合理地反映各農信社的凈利息收入貢獻，並將期限錯配收益從信用社剝離出來，集中反映到上級聯社。這一改變勢必會影響部分農信社的既得利益，如果處理不當，將會給FTP體系推廣帶來無形的阻力，影響推行效果。

　　三是FTP定價和核算的準確性問題。農信社戰略性、策略性的業務收縮和擴張意圖也要通過FTP定價來傳導。市面上的FTP系統基本都支持上述的定價需求，但農信社在推行FTP定價時往往越簡單越易成功。大多數農信社的FTP定價只是在基準利率的基礎上執行存款準備金率和流動性的價格調整，一方面是因為其他內部定價調整更具複雜性，另一方面也是因為諸如運營成本和資本成本的調整還需要其他系統的支持，這些系統本身就比FTP系統複雜。

　　四是FTP轉移收支應與總賬合賬問題。在FTP體系的管理模式下，資金中心負責管理聯社的營運資金，業務經營單位每辦理一筆業務(涉及資金的業務)均需通過FTP價格與資金中心進行全額資金轉移。具體來講，業務經營單位每筆負債業務所籌集的資金，均以該業務的FTP價格全額轉移給資金中心;每筆資產業務所需要的資金，均以該業務的FTP價格全額向資金管理部門購買。對於資產業務，FTP價格代表其資金成本，業務經營單位需要支付FTP利息;對於負債業務，FTP代表其資金收益，業務經營單位從中獲取FTP利息收入。

　　農信社推行FTP定價模式的建議

　　農信社推行FTP定價模式，在內部資金管理方面將由原來的資金差額轉移轉變為資金的全額轉移，基層農信社業務網點全部的營運資金都通過FTP定價系統移轉給上級聯社。

　　推行FTP定價模式，農信社需要做好兩方面工作。一方面，通過培訓、指導和溝通，統一思想認識，提高對FTP結果的認可程度;另一方面，在FTP體系推廣過程中注重策略，在不改變FTP本質的前提下，避免對農信社造成劇烈震蕩，確保管理平台的平穩切換。

　　提前強化學習模擬運行。農信社應把FTP培訓作為推行FTP體系的一項重要內容，通過多種形式和手段，針對不同對象，從多個層面對員工進行培訓和指導，不斷強化對FTP體系的認識和運用水平。

　　適時提高風險管理水平。農信社在推行FTP體系時，要制訂切實可行的實施方案。通過調整FTP價格和制訂必要的資產負債管理指標，引導農信社的經營行為和業務取向。

　　定期做好產品盈利性分析。農信社在普遍缺乏作業成本、風險成本量化工具的情況下，可能會簡單地以FTP凈利差大小來評價業務收益和確定經營方向，導致FTP引導作用的片面性。因此，要定期做好產品盈利水平分析，為下階段經營方向的調整提供依據。

　　全程測算利率定價範圍。加強基層網點保本點和保利點分析，科學確定利率定價範圍。

　　1.保本點分析

　　保本點貸款餘額=(存款餘額×存款利率+營業費用)/ 貸款利率

　　2.保利點分析

　　保利點貸款餘額=[(存款餘額×存款利率+營業費用)-目標利潤]/ 貸款利率

　　保本點、保利點為確定基層營業網點利率定價範圍提供參考。

　　百元存款貢獻率(%)=營業利潤/存款餘額×100%

　　百元貸款貢獻率(%)=營業利潤/貸款餘額×100%

　　百元存貸款貢獻率用於橫向比較基層營業網點盈餘水平與利率定價水平的高低。

　　推行期限匹配原則下的FTP定價方法，使農信社大部分產品的市場風險都被集中到資金中心實行統一管理，有利於激發基層員工拓展業務的積極性，通過實現專業分工來提高經營管理水平，使農信社主動適應外部環境的變化。與FTP體系一樣，作業成本和風險成本的量化也是農信社近年來努力研究的重要課題，儘管技術手段還有待提高，歷史數據還有待積累，有些結論還有待檢驗，但農信社可將某大類產品或匯總層面的數據加以分析和借鑒，通過運用這些數據促進自身樹立全面評價業務風險收益的經營觀念。(作者：河南省鄭州市市郊聯社馬占平、鄭州大學商學院劉姝含，來源：《中國農村金融》2016年第12期)

美編：王璽