銷售百問

銷售百問

1. 客戶認為價格過高如何回答

答：1.同行比較法，證明我們的性價比最高

2.化整為零法：選最便宜的水機價格如3800，如有優惠還要再扣掉優惠部分，再除於10年，除於365天，再除於家里人數比如是5人，那每人每天不到二毛錢，而買瓶礦泉水還得三塊錢呢

3.疾病比較法：比如看一個感冒得多少錢，治什麼病得多少錢。

4.需要比較法：你可以指出一個為什麼會買車，買房，買電器，因為他們有

需要而你的客戶並不知道這個需要，如果當成普通的飲水機當然就貴了，說明他還不夠了解，你可以直接跟你客戶說，因為你不了解他的好處，所以覺得他貴。

5. 分散法：有些客戶故意說貴，就是想得到更多的好處，所以多在禮品，優惠方法進行介紹。

2. 如何看出一個人的購買需求

答：1.如果一個人有購買的慾望，他會問東問西的，會詳細比較價格，會不厭其煩的問來問去。

2.有道是，挑貨人才是買貨人，他越嫌你這不好，那不好的，反而是有意要購買。

3.一個人要是有購買的慾望，他會徵求跟他一起來的人的意見。會不停的問他們的看法。

4.通過試探法也可以看出對方的反應，比如你問：您比較喜歡哪種型號產品。

5.如果他說要跟家人商量。說明他的意志有點薄弱，正在猶豫。

3. 如果是一群人來洽淡如何看出哪個人是決定人

4. 客戶提出購買哪種水機比較合適時，如何推薦

答：當客戶這樣提問你時，說明他非常信任你，而且對水機並不了解，所以我們在幫客戶做推薦時要注意幾點。1. 你要了解客戶的購買能力，如果他本身經濟能力不足，你介紹太高的水機他接受不了，而且也會對你不滿，2.你要了解客戶的實際情況，如果是接觸不久的客戶，你可以以問答的形式，你可以問用戶買水機的目的是什麼，是為了治療疾病，還是保健，還是飲用，有多少人飲用，您問得越詳細，客戶反而越信賴你，也可以藉此機會了解他家庭狀況，可以了解他家人的健康狀況，如果有的話，你就可以名正言順推薦高檔機，如果人多也是一個理由，或者你知道客戶經濟實力比較好，你就可以說，既然一次買當然買好一點的了，從高價值的往下推。當客戶無法接受時，你再往下介紹。

5. 如何讚揚你的客戶

答：其實讚揚他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。可以從以下三個基本的方法反覆練習和掌握。(1)在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質內容進行回答，要先加一個溝通的「墊子」。這裡所說的墊子，就是我們上面所提到的讚揚，因為當你給予客戶的回答是讚揚性的語句的時候，客戶感到的不是對立，而是一致性，這就基本上消除了客戶在提問時的挑釁的性質。(2)承認客戶的觀點看法，或者問題的合理性。如「如果我是您，我也會這樣問的」，「很多人都這麼問，這也是大多數客戶都關心的問題」，您這一問，讓我想起了某某人，他也是這麼問的」。這最後一句話的效果特別好，不僅說明了客戶的問題是合理的，也暗示了某某人也使用了我的產品。(3)重要客戶的問題。當客戶提出問題時，你可以重新組織客戶的問題增加對客戶的理解。如：「你的水機有點不美觀吧？」銷售人員的回答應該是這樣：「您的意思是說水機的外型，還是認為顏色不好看？」這個回答重新組織客戶的問題，這會讓客戶認為，銷售人員是為了更好的回答才確認這樣進一步追問的。而銷售人員也就可以用顏色差別的原因解釋客戶的問題。 以上三個問題可以組合起來使用。但一定要明白溝通背後的原理實質，否則會弄巧成拙，讓客戶反感。當你讚揚客戶時，一定要牢記兩點：一是要真誠。真誠的表現形成就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，用穩重的語調、莊重的態度來說，二是要有事實依據。否則會讓那些有防範心理準備的客戶看透你。如當你說「你問的這個問題真專業」之後，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶是否接受了讚揚，可以追加這樣的話：「上次我們技術部經理考我的就是這個問題，我當時還不知道如何回答，後來查找了許多材料，還請教了我的老師，才知道答案的。

6. 如何調整自己的心態

推銷員怎麼調整自己心態？　推銷員要建立自信心

　　擺正了心態，就有利於樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什麼沒有信心？

　　當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。

　　自信心主要來源於以下四個方面：

　　（1） 對推銷職業的自信

　　推銷不是一種卑微的職業，是一種高尚、有意義的職業。推銷是一種光榮的職業，是一種為消費者造福利、提供方便的職業，推銷是國民經濟發展的一個重要部門、環節或職業。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費者可見在最近的地方購買到想要的產品，也正是推銷員的努力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認識推銷這個職業，對這一職業充滿信心。

　　（2） 對自己的自信

　　案例：陳安之老師在培訓中，曾講過一位日本推銷高手的故事。他每天見客戶前，到洗手間對著鏡子，將一隻手的大姆指與食指放進自己的口腔內，進行肌肉擴展，一邊擴張一邊大聲說「我是最棒的！我是最好的！」目的是培養自己的信心。

　　一個沒有自信的人，幹什麼事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，用戶對你推銷的產品才會充滿信任。

　　學會在工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續走下去！

　　自信不等於自傲。自信根生於有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。

　　（3） 對公司的自信

　　公司要經常將市場發展前景、公司動態、公司變化，及時告訴所有銷售人員。尤其是公司獲得一些什麼獎勵？公司開發什麼新產品？公司有什麼薪資改革？政府部門訪問公司等等。信息的及時反饋、交流、對稱，這樣有助於培養銷售人員對公司的自信心。

　　推銷員要相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好產品與服務的公司。

　　（4） 對產品的自信

　　案例：天津某油脂公司在要求自己業務拜訪客戶時，出門前每個業務員要大聲朗誦「我的產品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！」一次比一次聲音大，氣勢雄偉！然後再整理衣著後出門。

　　很多推銷人員在聽到公司產品有一點點不足時，或者用戶反映產品有一點點小毛病時，馬上開始抱怨公司產品質量的低下，這是不利於推銷的。我們說產品高度同質化的今天，同類產品在功能方面有什麼大的區別？沒有！只要公司產品符合國標、行業標準或者企業標準，就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中，不要對你推銷的產品產生什麼懷疑，相信你推銷的產品是優秀產品之一。能不能達成交易，取決你的認真與技巧。

　　現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那麼我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產品有問題，他們為什麼可以賣出去，並且讓消費者感到滿意。你為什麼不行？所以說，業績的好壞主要取決於主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產品充滿信心。

　　「麻醉術」是在推銷過程中運用最多的技巧，「自我麻醉術」是目前推崇的一種調整自己心理狀態的方法。他不僅用於推銷過程中，而且在生活中也得到廣泛運用。你試著用一用，受益非淺！

7. 如何開設水站

a、水機一般掛在小區的什麼位置比較合適？一般掛多長時間為佳？

b、水機前期的宣傳是採用什麼方式較好？是貼大字報還是廣面的發傳單，或者挨家挨戶送水票？

c、如果來打水的客戶比較多，怎麼采積重點客戶？

d、對於水機知識的宣傳是在體驗點一對一宣傳還是集中小區的居民集體宣傳比較好？

首先，水機擺放的位置一般選擇在社區容易聚集人群的地方，可以選擇小區的路口等交匯地點。考慮到目前進入夏季，所以，水機擺放的地方最好不要暴露於陽光下，這樣不但居民不會來，對機器也有一定程度的損害。還有一點值得注意，水機擺放的周圍一定要有足夠的排隊空間。在節水過程中一定要營造「排隊」的氣氛。至於放多長時間的問題，我認為，水機的體驗點可以考慮「流動」的方式，在一個地方停留2個星期。在這2個星期里，只要體驗點到達的地方，專員就去「掃樓」，以體驗點為圓心500米－1000米的地方，挨家挨戶進行數據收集。利用體驗點把居民吸引過來只是第一步，最重要的還是利用吸引來的居民去發覺更多的潛在顧客。水機體驗點的宣傳可以說樣式很多，

在宣傳過程中，先以一對多進行普及，再以一對一進行「重點照顧」。一周的送水結束後，安排有意向的顧客參加聯誼會。最後來說說顧客詢問價格問題。我認為再體驗點的工作中，不要讓顧客認為我們在賣貨，要讓他們知道我們在送水，在做一個公益的事情。價格可以到顧客家中說，不要在大家都在接水的時候說。如果顧客堅持現場問價格，那麼促銷價格不要首先告訴顧客，一步步來，先讓她體驗，等她有效果了，你說什麼價格她都接受。

8. 如何使用顧客見證

9. 如何了解產品比競爭對手好在哪裡

答：要說別人沒有的優點，如果他在說電解水的好處，你也在說好處，人家說外觀，你也在說外觀，並不會有太大的區別，你就要說別人沒有的，比如說科研基地，比如說05年科技計劃項目，比如說工廠，工廠就是我們最大的優勢，比如說20大優勢。

10. 如何了解誰是你的顧客

11. 顧客買的是產品還是價值

答：我們常犯一個錯誤，總是 認為他在賣水機，一直推廣水機有多好，手冊，服務有多了，其實顧客要的不是產品，而是產品可能帶給他的好處，這個好處是非常直接的，這是業務員忽略的地方，也是非常重要的關鍵。

12. 如何建立顧客信賴感

有業務員提到用戶對水機的功能不相信怎麼辦。這裡就是涉及到如何建立顧客信賴感的問題。

我們必須花至少一半的時間建立信賴感，而建立信賴感的第一步驟就是傾聽，很多人認為最好的銷售員都是很會說話，其實真正的銷售高手是很少講話的，而是坐在那裡仔細地聽，要做到一個很好傾聽者，第一你必須發問很好的問題，最頂興的銷售人員一開始都是不斷地發問：你有什麼興趣或是你為什麼購買你現在的產品，你為什麼從事你目前的工作，打開話題讓顧客開始說話，每一個人都需要被了解，需要被認同，然後被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話，因為在現代的生活里很少人願意聽別人講話，大家都急於發表自己的意見，所以假你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。其次就是讚美他，表揚他，比如說你今天看起來真是美極了，帥呆了，而且是出自真誠的讚美，不是敷衍。記住讚美會建立信賴感，其三：是不斷地認同顧客，顧客講的不定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。其四模仿：我們都知道人講話有快有慢，我們要學會調整語速以適應顧客的語速。其五：專業知識，假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴。其六：穿著，通常一個人不了解一本書之前，他是看書的封面來判斷書的好壞，一個人不了解另一個人之前都是看他的穿著。永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。第七：推銷前一定要做徹底的準備，準備得很，最好能在見顧客之前，徹底了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。其八：使用顧客見證，其九：要有一些大顧客的名單。

13. 如何分析顧客不購買的原因

14. 哪裡人最迫切需要你的商品

答：1.水污染嚴重地區

2.有疾病的，比如高血壓，高血脂，糖尿病。

3.很關心健康的人群。

3.很愛慕虛榮。

15. 為什麼顧客會買我的產品，他們有哪些共同點

16. 為什麼有些潛在客戶不買，他們有哪些共同點

17. 面對水機無購買意向的客戶，如是何去調動他們的購買慾

銷售環節有：了解，需求， 相信，滿意 ，完成一個銷售的動作需要有以上四大環節，我們要清楚我們的顧客目前處於什麼樣的位子， 我們顧客對水的重要性是否了解，對水機是否了解，對健康重要性是否了解，我們的顧客本身是否存在購買水機的需求，（有需求不代表就是有購買慾望） 顧客是否相信你所說的功效，相信你所說的質量，顧客是否滿意你的服務，是否滿意你的價格。 只有具備以上四個環節才可能談到顧客是否會購買的慾望，每個都要時刻去印證一下我們自己顧客已經走到哪個環節了。以上四要素缺一不可，如果顧客對水的重要性不了解，對健康不了解，就算他有這個購買的需求，他也不會購買，同理他對水非常重要，對健康非常重視，但是他沒有需求也同樣不會買， 比如說他已經購買了其它品牌的水機，至少他現在不會重複購買，但是不代表說他不會介紹朋友購買，不會為親人購買。那什麼是需求呢，這就必須了解我們的水機適合什麼樣的人群，有病的人他有這個需求，重視健康的人有需求，水質比較差的有這個需求，想要美容的也有這個需求，需求是無處不在的，是隱蔽的，關鍵是我們如何去提練出來，有時候你不知道在哪裡，有時候發現不了，不妨從他的親人，家人，朋友去尋找尋找。

18. 用戶一定要打八折，違反公司規定的價格體制怎麼辦？

首先必須明白一點。為什麼他要求打八折，說明他想要買，只不過是他想要得到最好的待遇，遇到這種情況，需要的是冷靜，因為顧客將皮球扔給你了，你賣還是不賣， 讓你好象很為難，賣也不是，不賣也不是，事實上在這種情況下，就是鬥智斗勇的時候了，關鍵在於你要沉得著氣，學會將皮球扔給對方， 比如說現在材料在漲價，過段時間價格還要上漲，現在不買就沒這個機會了，下次沒有這麼多禮品贈送了。

19. 水機說能用十年以上，但沒準兩三年就更新換代了，不是用得很不划算。

隨著科技的進步，更新換代這是亘古不變的現象，手機是如此，汽車是如此，電視機是如此，但是為什麼我們還是要買呢，我們會因此不買手機嗎，會因此不買電視機嗎？ 只要我們有這個需求，只要我們有這個經濟能力，為什麼不提前去享受呢？一台水機3800元，一年才380元，如果家有三口人，每天每人投入還不到三毛錢，我們買瓶礦泉水都有三塊錢了，我們出去吃餐飯都幾百元了，三毛錢是我們掉地上都不會撿的東西，難道這還不划算嗎？ 再者我們的程序是可以升級的，就算你五年後還能幫你升級跟最新版的一樣， 其三：我想任何人都希望明年又能換新機型說明你的經濟實力在上升，難道您不希望嗎？

20. 顧客說正在了解其它品牌，要買就買貴的，質量好的，因為水機起源於日本 ，而且日本技術高於國內

A.火藥起源於中國為什麼火藥技術不是中國的最好呢，古人有說過，學業不分先後，達者為師，只有狀元學生沒有狀元老師。

B.必須了解日本國土還不如中國一個省的大，日本的水質情況跟中國比是天差地別，水質的情況決定了水機的性能，有些水質沒有礦物質，有些水質硬度過高，有些水質重金屬超標，有些水質氯氣超標，甚至一個城市不同社區水質都可能有很大的變化，這就需要有很強的水質處理能力，日本的水源是可以直飲的，不象中國污染這麼嚴重，水機提倡的是健康水，但是在解決健康之前必須解決安全性問題，調查與處理這些問題，這不是日本所能解決的，這也就是為什麼松下，東芝生產水機幾十年卻無法在中國銷售的原因，再者你見到這個品牌真的是在日本生產的而不是在其它小工廠貼牌的嗎？你見到工廠的圖片與資料了嗎？

C. 售服方面，我想您用過這麼多電器，應該從來沒有離一個工廠是這麼的近吧，也從來沒有這麼去了解生產廠家吧？面對這樣的一個工廠在你附近，你還會有什麼擔心呢？難道您希望以後技術的維護還都要寄到國外去處理嗎？再者你所了解的雖然是國外的品牌但是你接觸的是銷售公司，他們不可能有這麼強的技術力量去維護你的產品，也不可能及時地對您做出服務。

D. 好美公司的生產設備的齊全性這是很多日本公司都做不到的，您能告訴我哪家日本水機廠配套了模具廠以及注塑，邦定廠嗎？好美是中國首家的功能水科研基地，也是深圳科技計劃項目，是深圳政府投資的項目，你還有什麼不相信的呢？

21. 你們水機的指標這麼多，說的這麼好，怎麼驗證你們用的是鈦鉑合金和電位，

軟體版本。

答：水機的電位我們可以使用儀器測試給你看，軟體是我司自行研發的，有專利證書，我們沒有必要為這個去欺騙顧客，我們是05年的深圳科技計劃項目，有政府撥款研發的產品，是在政府監督之下的，更加不可能為這個去偷工減料，騙得了初一，是騙不了十五的。另外我們是中國首家功能水科研基地，是從事功能水的科研工作的，我們比任何一家公司都清楚與了解應該用什麼樣材料才能發揮好水機的性能，怎麼可能為這個而斷送自己的聲譽呢其三在平時我們購買這麼多的日用產品，電器，有哪樣產品能讓你這麼清楚地了解生產廠家的情況呢？

22. 你們的服務禮品都沒有天年的好，怎麼能讓我買你們的產品呢？

答：首先我們購買的是水機，而不是禮品，所謂各花入各眼，蘿蔔白菜各有所愛，我相信沒有一樣禮品是能讓所有的人都喜歡的，相信你也是這樣認可的，如果一個產品品質不過硬，性能不優越，所送的禮品再好，你也是不會買的對不對，再者我們產品的性價比是最好的，我們才賣4800元，天年要賣一萬多元，省下這麼多錢，遠比禮品價值更高，你認為呢？ 至於服務，只要你提出意見我們一定會改進，只要你能提得出來，我們就會盡量去滿足顧客的需求，也希望在未來的日子裡，你能夠對我們多提意見。

23. 客戶拿我們聯誼會和服務跟其它品牌比較

每個企業都會舉出自己的優勢，天年的優勢是做會務營銷，而我們優勢在哪裡呢？為什麼不說出我們的優勢呢？誰的優勢更能吸引人呢？好美的優勢在哪裡，實在太多了。為什麼別的品牌連生產廠地都沒有，都能吸引顧客呢，因為他們會在其它的地方去努力，去揚長避短。明白這一點，我相信你應該知道如何去介紹了。

24. 現在品牌這麼多，都說自己好讓我再考慮一段時間再買？

答：客戶說的並沒有錯，現在的品牌這麼多，應該選擇誰的呢？這說明我們的介紹並沒有到位，我們的服務也沒有到位，我們的感情投資也沒有到位，他們還沒有完全了解好美的優勢在哪裡？ 好美是目前最大的電解水生產基地，是設備最齊全的基地，好美是中國首家功能水科研基地，好美是深圳科技計劃項目是政府投資的項目，這都是我們的優勢，我們單頁上的20大優勢甚至更多，我們要學會將這些優勢具體，詳細介紹。這都是我們要詳細向用戶介紹的。所謂挑貨人才是買貨人，想要選擇的用戶這是好現象，好美的優勢非常的明顯

25. 我的痛風病都三十多年了，那麼多醫生都沒治好，你們水一定有用嗎？你要是保證一定有用，我就買，能嗎？

答：業務人員首先要明白痛風的原因，痛風是因為尿酸過多在肌肉沉澱無法及時排出而造成的疾病，這跟我們飲食習慣是非常有關的，通過吃藥打針只能是治標不能治本，象韮菜一樣，割了再長，如果我們在飲與食上就避免這些問題，就飲用鹼性食物，鹼性水，對改善痛風效果就會非常明顯，你要讓用戶明白，電解水不是葯，而根本上就是水，水有沒有這麼好的效果呢，水的奧秘至今還沒有被人類揭開，水創造了生命，水也創造了文明，人體就好象是一間房間，如果清掃乾淨了，自然就沒有蒼蠅，蚊子了，喝電解水就這個道理。這種過程是一個長期的過程，而不是簡單地回答能不能治這病，治那病，就是這樣，人家也不會認同你的說法的，他同樣還會問你，那喝一個月還是喝兩個月呢？還是要從原理上讓用戶去明白。我們要舉大量的例子，從書上找資料，從其它用戶做例證。

26. 你們PP棉用了一個月就很髒了，會不會造成二次污染。

答：不會，越臟才說明過濾的效果越佳，如果用了一年都不臟，你會相信這種產品嗎？我們中空纖維孔徑是0.01微米，能有效隔離細菌，膠料，有機物，所有過濾的材料會因水質的不同而影響其壽命，而我們機器是有

27. 能不能分其付款，有效後再付清，你們不是對產品很有信心嗎？

答: 有沒有信心跟能不能分期付款是兩個概念， 相反正因為有信心才不可以分期付款，同時光我們有信心是不夠的，要讓用戶有信心才是真正有用的，如果同意客戶的作法，但是他心裡沒有信心，就是買回去也沒有用，那麼如何去建立用戶的信心呢？ 可以從很多方面1.要讓客戶清楚明白，認同一件事戸，就是電解水比他目前所接觸的水都好，2.要讓客戶明白，現在他飲用的水很糟糕，有些產品雖然很好，比如車，車是很好的東西，但沒有車對我們的健康並不會造成直接的影響，但是水如果飲得太差，會影響我們的健康，危險我們生命，改變水質刻不容緩。 3.你可以問問客戶目前他對他自己飲用的水滿意不滿意呢？ 改變水質需要不需要？不改變水質是誰損失？是我們還是他們？使用電解水是誰受益呢？這要搞明白，4.你還可以問客戶目前他飲用的自來水，礦泉水，桶裝水，有電解水這麼多的證書嗎？ 如果沒有為什麼還會繼續飲用？ 為什麼電解水有這麼多的證書還不相信呢？ 5.你可以舉出大量的案例，比如某某醫院使用這個電解水，比如某某書籍，報紙，電視在報導這種水的效果，你可以問問客戶政府投資的項目如果沒有效果會投資嗎？如果沒有效果目前這麼多國家會研究？

28. 聯誼會現場 ，叔叔阿姨半信半疑，不簽單，想以後再了解一下，怎麼辦。

答：首先要清楚，半信半疑的叔叔阿姨我們認識多久了，他在來聯誼會之前對電解水的了解程度有多深，如果在他來之前你已經詳細介紹過了，為什麼還會半信半疑呢？ 如果他是第一次來，能做到半信半疑你已經非常不錯了，你還需要繼續的跟進，舉出大量的實例，拿出大量的資料，書籍，報刊，光碟加強客戶的了解，同時在聯誼會會有很多的老顧客，應該多利用老顧客的介紹，老顧客的一句話可以頂你十句話，因為用戶會對你存有敵異，擔心王婆賣瓜，而老顧客他們是沒有存有介心的，他們的現身說法是非常有效果的，同時現場的專家，以及現在比較有經驗的業務人員，經理都是很好的幫手，有時候你久攻不下，可以換個人從另一個角度入手一下子就順暢了。其三：你同樣可以了解一下叔叔阿姨家人的情況，很多老年人自己省吃儉用，自己捨不得，但是對家人，對兒女卻是非常的大方，不妨從他旁邊的人入手，很多時候他們身體健康，但是他的家人卻有這病那痛的。

29. 深圳馬上都要統一供應直飲水，為什麼還要買電解水機呢？

答：蛇口的董老師就問過這個問題，我告訴他十年前我就聽說要上直飲水了，至今還沒見落實，第二。深圳梅林一村是深圳最早的直飲水示範基地，可是現在有幾個人在喝呢，現在梅林一村的好美用戶是最多的，同樣的象蔚藍海岸也是有直飲水呀，可是又有幾個人敢喝呢？不是說直飲水不好，而是質量不過關，同樣造成二次的污染， 其次，直飲水只是解決我們的飲水安全，而沒有解決我們的飲水健康，直飲水採取的也是純凈水的做好，水中的礦物質已經給過濾掉了，水是安全了，但是卻不健康了，因為純凈水非常的活躍很容易跟空氣中二氧化碳結合形成碳酸，所以直飲水也一般是酸性的，酸性的水質會造成人體嚴重的酸化。

30. 買天年水機有那麼多的贈品，雖然說貴了點，但折下來還要比你們的便宜，怎麼說服這樣的客戶。

答：對於客戶此時關心的是贈品的價值，那麼這價值真是多少呢，可以說是五百也可以說是一千，實際上多少，他們最清楚，你也應該很清楚，你為什麼就不能設計一個方案算下來比天年還優惠呢？這個只要那種贈品是用戶沒見過的，就是你說了算。

31. 說得那麼神奇，我能先試用嗎？一個月沒有效果，可以無條件退機嗎？

答：

32. 我們家已經安裝了凈化水系統了，再安裝水機不是浪費嗎？

答：說明客戶對水機並不了解，他將電解水機當成飲水機了或是凈水器了，同時他會安裝凈水器，說明他對水的健康還是很重視的，他購買水機的可能性也就增加了，所以你要強調他目前解決了安全問題，而沒有解決健康問題。

33. 我們經濟不富裕，你們是工廠，可以生產千多塊錢的水機嗎？

答：首先不要認可客戶這樣的說法，你要說阿姨你還算經濟不富裕呀，你撥一根毛都比我們腰粗，你還不富裕，那誰還富裕呀，我相信沒有用戶聽了不開心的，接著你再說，其實你是還不了解水機，為什麼你會買房子，買車，買家電，傢俱呢，這些都比水機貴，那是因為你有需求，你沒有完全了解水機，所以你當成是一般的水機看待，那當然是貴了，

34. 那麼神奇的電解水機，為什麼在商場看不到呢？

答：我們銷售的不僅是產品，更多的是健康的知識，更多的是服務，如果在商場你就不可能享受到這些服務，同時商場也無法做到一以一的服務，水機是很特殊的產品，他的原理，效果在商場是很難三言兩語說清楚的，我們這是廠家直銷，所以給商場賺的那部分我們都可以節省下來反饋到你的手上。

你也可以換另一種說法，你說在國外我們都是走商超的，但是在深圳我們採取的是直銷，我們是高新科技產品，在中國還是起步階段，宣傳階段，我們目前針對象您這樣的高知識分子，有經濟實力的人群進行銷售，

35. 水溶油實驗是在試管里進行的，這能代表人體也同樣有效果嗎？

36. 對於有用戶提出現在暫時不買，過幾個月再買，如何處理。

37. 機器外觀跟家裡裝修不是很搭配。

答：如果僅是這樣的問題，說明問題就不是很大了，搭不搭配這只是一種感覺的問題，已經不是價格呀，或者有沒有效果的問題了，天下沒有十全十美的地方，所以你要減輕顧客對之方面的顧慮，轉移他的顧慮。

38. 出來的酸性水收集很麻煩，且放那麼個接水桶很礙眼。

答：如果您告訴他酸性水非常有用處，讓他覺得酸水每一滴都不會浪費，他對接水桶礙眼的問題就會減少了。

39. 現在出差不方便接聽。

40. 自己沒意見，但家人反對，且溝通多次無效。

41. 以什麼樣的形式去做好水點

42. 如何與有購買意向的客戶進行淡判

43. 如何做好第一次上門拜訪。

答：1.第一次拜訪的時間不能太久

2.不要超過晚上10點以後還呆在客戶家裡

3.不要在客戶吃飯時間才去拜訪

4.不要隨便進入客戶的其它房間

5.最好能主動幫客戶提提垃極，或者辦點活

6.第一次上門應該帶點水果，鮮花之類的東西能增加顧客的好感。

7.第一次上門盡量少談太多的水機，免得引起顧客的反感。

44. 面對陌生電話如何去溝通

答：1.對於陌生電話首先不要緊張，也不要怕被拒絕，這點很重要

2.首先要增加別人對你的好感。

3.不要太羅索，以最簡單的方式說明你的目的。

45. 面對某公司缺乏水資源的情況下，如何進行水機推銷。

答:要了解為什麼缺乏水資源，很多地方缺乏水資源是因為污染的原因，如果是這樣子，你還不知道如何推薦嗎？ 如果是因為乾旱等原因，那將說明他們必須為獲得水源付出更多的成本。

46. 做科普的形式常見有哪幾種，應該注意些什麼

答：1.為客戶量水壓，測血糖

2.使用排毒儀，氣血循環等方式

3.小區貼報，小區搞活動。

4 .社會上的公益活動去送水。

5. 設水站搞體驗。

6. 藥店交換數據。

47. 如何看待會議營光腳，有何具體優勢

答：會務營銷怎麼做？ 　 會務營銷是以會場為銷售陣地，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式。會務營銷發展於九十年，都加速了會務營銷在我國的實踐推廣，同時會務營銷理論也日益成熟。 　　會務營銷出現代中期，市場惡性競爭導致傳統銷售渠道受阻；同時國際上顧客營銷理念的導入的形式非常多，主要包括：1、科普營銷；2、旅遊營銷；3、餐飲營銷；4、答謝營銷；5、公益營銷；6、舞會營銷等。 　　二、會務營銷有四大優勢 　　會務營銷的優勢主要有以下幾個方面： 　　（一）、高利潤：與傳統銷售模式對比，節餘了30%的渠道折扣和5%的渠道費用，會務費用須8%（含場地費、小食品費、顧客抽獎禮品費等），合計還多27% 　　（二）、低風險：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務及先期策劃準備工作做的好，形成銷售是肯定的，而傳統廣告加渠道的銷售方式，花了巨額費用，也不一定形成銷售。 　　（三）、穩現流：現代企業制度中，衡量企業經驗好壞的重要標準就是現金流量的穩定。在會務營銷的前期就可以預計會議銷售，制定購貨計劃，會務營銷是現場形成銷售，現場收款，即使顧客沒有帶足錢也是送貨上門，錢也會在幾天內收回來，從而避免了商場滯留款或大經濟不景氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運轉。 　　（四）、目標顧客明確：「我有一半的廣告費浪費了，但我不知道浪費在那裡」，會前分析顧客資料，邀約目標顧客；會中一個員工照顧幾個顧客，抓住重點顧客，兼顧意向顧客，通過與顧客單獨，有效，親情化，舉例式的溝通達成銷售。 　　三、會務營銷「三步曲」 　　會務營銷主要包括會前、會中、會後等三個步驟，三個步一個都不能少。 　　A、 會前：會場選擇、收集顧客檔案、家訪、邀約、會場布置 　　（一）、邀約顧客的分類 　　1、 忠實顧客　　　　　 　　2、 帶動顧客 　　3、 重點顧客　　　　　 　　4、 潛在顧客 　　5、抱怨顧客 　　（二）、會場選擇 　　1、選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規會議廳 　　2、選擇因素要點：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　A、燈光明亮不壓抑、有窗帘可以蔽光打幻燈； 　　B、面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調； 　　C、音響效果良好；　　 　　D、位置易於顧客尋找、交通方便，聲譽良好； 　　E、離公司較近方便往來。 　　F、最好約定長期租用費用成本低等。　 　　（三）、物品準備 　　請柬、檢測設備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書複印件、照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機制、老顧客的發言前期約定、會議日程、音響、備貨、水果、員工統一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。 　　（四）、會場布置　　 　　會議至少前兩天就要把會議布展圖發給會場，會議前一晚開始會場布置，人員分工、酒店配合，注意事項： 　　1、條幅：掛放位置及內容、CI形象 　　2、水排：內容設制及CI形象 　　3、會場桌子擺放方式-----豎桌式 　　4、展板製作及擺放要求 　　5、貨品擺放及技巧 　　（五）、會議程序準備 　　主持人串詞； 領導講話（企業文化）；節目（調節氣氛）；老顧客現身說法；產品講解；六、有獎問答；中場休息、健康諮詢、員工進行再次導購；抽獎。遊戲：搶凳子 、頂氣球、擊鼓傳花等；節目（最好員工與顧客一起參與）；結束送顧客 　　（六）、會前規範管理的準備。 　　1、員工儀錶的規範； 　　2、語言的規範； 　　3、操作的規範； 　　4、顧客管理的規範； 　　（七）、員工心理準備　 　　1、 對顧客的了解有多少，只有了解顧客越多，才能保持一個心理的平衡，心理有底，才有信 心，臨陣不慌。 　　2、對目標要充滿信心，對所定的目標要讓員工能夠實現，不要與員工的能力相距太大。 　　3、如果員工對公司的產品了解的很深，就能夠自我的運做，找到產品的賣點。如果員工在聯誼會上仍然在想怎樣與顧客進行溝通產品的話，那麼就會大大的影響產品的銷售。 B、 會中：到位的溝通，良好的氣氛，達成銷售 　　（一）、 顧客引導 　　迎賓；簽到處；測試、諮詢；產品區；座位；積极參与節目；聽講座；與老顧客溝通；導購。 　　（二）、溝通到位 　　1、 員工與醫生的溝通；　　　　　　 　　2、 員工與顧客的溝通； 　　3、 醫生與顧客的溝通；　　　　　　 　　4、 顧客與顧客的溝通； 　　（三）、 主持技巧 　　合理編排節目程序；充分調動現場氣氛；處理突發事件； 　　（四）、開單技巧 　　1、充分了解顧客（購買慾望、家庭狀況、性格特徵等）； 　　2、不要急於開單； 　　3、切末輕易逼單； 　　4、抓住機會開單； 　　5、 不要輕信借口； 　　C、會後：會後總結、送貨、售後隨訪、發展顧客 　　（一）、 售後服務 　　1、 議後一小時左右，電話問候顧客是否安全到家。 　　2、 會議後的第一天，要登門拜訪顧客，教會顧客正確使用產品的方法。 　　3、 會議後的三日之內，要逐步的向顧客追款 。　 　　4、 一周後詢問產品使用後的感覺，並正確指導顧客使用產品的方法，產生明顯效果的時間 。　 　　5、以後一個月後，每月隨訪一次並記錄在案。 　　（二）、會後總結 　　在會議結束後應該馬上總結當天會議的得失利弊，摸索經驗。避免下次會議出現同樣的錯誤，只有在不斷的總結基礎上才會一次好過一次。 　　四、會務營銷成功十大要素 　　（一）、信息與交流 　　會前各分部對相互之間的信息進行交流。統一各分部的折扣率、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。 顧客信息的收集。 　　（二）、資源的使用 　　主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。 　　1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴重浪費； 　　2、不能超過即定的與會人員數字，超員的後果會使會議現場的局面失控； 超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下。由超員帶來的現場混亂，會在到會的顧客中產生負面效應。（如：參加過一次會議沒有購買產品的顧客很難在以後購買產品。） 　　（三）、會場的要求 　　1.會場盡量選擇在當地知名度較高的場所。　 　　2.會場的容量關係到是否能提供顧客一個寬鬆、愉悅的購物環境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環境是否雅緻。　 　　3.配套設施是否完善、服務是否周到。會場的要求。 　　（四）、視聽的效果 　　視聽效果往往是現場調動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現場製造出沸點效應也與之有著直接關係。 　　現場音響的控制必須得到專業人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節目和氣氛的脫節。 燈光要有可控性，便於調動顧客的注意力。　 　　對於200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m × 4m的面積。　 　　（五）、現場的調控 　　會議現場的調控主要取決於主持人的主持能力，尤其應注意主持人的應變能力和挑動觀眾的煽動能力。 　　（六）、節目的安排 　　要選擇有一定寓意的節目；　 　　講解與抽獎的時間、頻率要安排得當；　 　　節目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節目；　 　　有條件的盡量先對節目進行篩選和綵排；　 　　避免相同的表演者重複出現（不能超過2次）。　 　　盡量多安排顧客參與的節目，調動顧客的積極性。 　　（七）、講解的水平 　　講解必須規範以保證標準統一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。 　　（八）、服務與溝通　 　　員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務來加強這種溝通。　 　　（九）、時間的安排 　　會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5-6小時之內。 　　（十）、老顧客作用 　　老顧客在現場現身說法，影響現場銷售，在場下個別溝通中，作用超過員工。

48. 提倡快樂營銷嗎，如是請問如何去做。

49. 如何策劃一個活動方案（如乒乓球比賽）

50. 如家人堅持反對，但又不能當面拜訪，叔叔又有糖尿病，應如何辦。

51. 客戶有意購買，但家人反對。

52. 如何將打水很久的客戶邀請來參加聯誼會

1. 了解這位用戶在銷售四要素中具備哪幾點

2. 要了解這位用戶想要什麼，對什麼感興趣

3. 要告訴用戶參加這次活動有什麼好處，如果本身已經很有購機意向的，他關心的是價格，關心的是有什麼優惠，如果是有疾病的人，你要告訴他請了什麼樣的專家，對他會有什麼樣的幫助，參加這次活動有什麼意義。如果這名用戶還處在了解階段，可以告訴他這次活動有很多的老用戶，並通過水機獲得了很多的健康，他可以通過他們進行諮詢，了解好美。總而言之，你必須找到一個吸引對方的理由，讓他覺得不來的話是很可惜的一件事情。

53. 如何從一個人的外表了解一個人，如何了解一個有病的老年人的心態。

學會去了解一個人，需要長時間的煅練，總結與歸納，有病的人在氣色上，外表上，舉止上，都會反應出來，這需要多看看相關的書籍。不同的人，不同的職業，不同地區的人都有不同的特徵，學會歸納，學會總結，學會望聞問切，大膽假設，小心求證。

54. 如何向單位老總介紹產品，第一次面談時，如何交談。

答：首先必須確認一件事情，你是要賣產品給他個人，還是給他單位，如果是賣給他個人，那麼他就是一個普通用戶，你以前是如何向終端用戶推薦的呢？如果是賣給單位，那麼就要明白單位用戶跟終端用戶有些什麼區別，第一個區別，單位用戶是公司掏錢，終端用戶是個人掏錢， 當然還要了解這個公司是私營的還是國營，政府？ 搞明白錢是誰掏？ 第二個區別，單位用戶收款程序要比個人用戶複雜，你要了解支票，本票，匯票，匯款等區別，以及單位用戶要經過很多部門很多人員的手。你要明白決定權在誰手上？ 第三個區別：你要告訴對方單位使用這產品能帶來什麼好處，能帶來什麼經濟上利益。

55. 有一位叔叔對水機了解差不多，但又不買，只想讓我們在其所在社區安裝水站先試飲，但試飲一段時間還沒有購買的決定，同時他不希望業務員給他送水，應如何辦。

答：這裡需要對叔叔進行分析，不購買的理由是什麼，你了解嗎？是經濟上的問題，還是認為沒有達到理想的功效，還是覺得反正打水很近，能省就省，在不清楚原因的情況下就要大膽的假設，再小心求證，並制訂相應的策略，他不希望你去送水，就是不想有太多的購買壓力，說明他不想欠太多的人情，人心都是肉長的。既然他不想欠下人情，這就是你的進攻點，在這上面做點文章，加強感情方面的投入，如果是經濟上問題，那麼可以讓他以介紹顧客的形式來獲得機器呀，如果是貪小便宜的思想，覺得反正能夠免費飲水何樂而不為，為什麼不想辦法斷掉這條路線呢？或者短期攻不下來，為什麼不學會站在巨人的肩膀上前進呢？讓他介紹顧客呀。

56. 有一位女士 ，一開始溝通良好，但過一段時間後又說再看看，再比較比較，又沒時間參加聯誼會，認為離公司不遠，可隨時來看，請問如何處理

為什麼他沒有時間過來呢？如果是真的沒時間，為什麼要等他過來呢？為什麼不製造機會去拜訪她呢？注意是製造機會，如果不是真的沒時間，那麼你邀請的理由是否充分呢？是否有足夠的吸引力呢？

57. 如何與陌生人交淡

58. 怎麼樣得到客戶資源

59. 如何使別人相信你

60. 假如一位客戶想買水機，但因家庭條件較差，怎麼辦。

61. 如何維護老客戶

62. 當用戶購買水機時，但一直希望獲得獎品，怎麼辦。

63. 用戶提出一台水機只能安裝在一個房間，其它房間能否接水管使用。

64. 喝了嗓子不舒服，或拉肚子，或喝了一段時間沒有任何好轉停止飲用。

答：因為鹼性如果過高的話會沖刷喉嚨的蛋白質，因此會有不舒服的現象，因此不要飲用時不要選擇鹼性值太高，拉肚子也是由於一下子飲用鹼性太高所造成的，對於沒有飲用過電解水的，初次飲用還是選擇低點的鹼性水，第二天，第三天再往上調，如果要讓客戶有明顯的身體變化，應該是第一天8.5值，第二天10.0 第三天9.5， 使身體形成落差， 同時要跟客戶解釋為什麼會拉肚子，此拉肚子非彼拉肚子。 關於所提到的喝了一段時間沒有任何好轉，要看是針對什麼病症，痛風，便秘，糖尿病，高血壓，高血脂，不同的疾病飲用的時間都不一樣，而且不同人的體質效果也會不一樣，每天飲用的水量也會有關，應該提倡頓飲，而且水量要大於2升為佳，如果能根據用戶的情況制訂不同的飲水方式，以及詳細的跟蹤服務，業務人員加強對病理的認識，專業知識的加強，自然不會造出前面所說的問題。

65. 面對堅決不喝冷水的用戶如何處理。

66. 馬上要搬遷了，現在不買。

67. 覺得水機的管子太多，安裝起來比較難看，也比較繁瑣。

答：1.從安裝的角度解決這個問題。

68. 貴族型機器的水溫達不到泡茶的所需溫度，如何回答。

69. 客戶對質量和價格方面沒有疑意，但是一直說忙不購買，能每天一信息嗎？

答：每天一信息是不現實的，一般客戶在這種情況下都是處於搖擺不定的狀態，內心處於買與不買之間，猶豫不決，我們更要把握時機，創造消費的良機，比如聯誼會，有老客戶的煽動，有專家的鼓動，或者是展覽會都是很不錯的機會。

70. 本身知道客戶有買凈水機的需要，現已購買一台冰箱帶有過濾水裝置而不考慮，如何說服其購買。

答：這類客戶，說明你的介紹還沒有到位，客戶還不明白安全水與健康水的區別，客戶還沒有真正明白電解水的作用是什麼？還得加強這方面的介紹，在客戶還沒有明白什麼是電解水前，不要急著催客戶購機，同時我們要讓客戶明白電解水能帶給他們什麼好處，而不是水機有什麼好處。客戶面對昂貴產品面前，大部分都是建立在有需求的基礎上的。

71. 客戶說現在家裡裝修要等一段時間考慮，可以經常給他電話嗎？

答：保持一定的聯絡是肯定的，比如簡訊的方式是非常有效果的，又不會過分騷擾客戶，至少一周有一通電話是必要的，如果是老年人更需要保持感情的投資。當然對於這類的客戶還是可以勸其提前消費的，73題有詳細介紹。

72. 客戶說年底前或下個月要買機，這段時間如何跟進

答：要了解為什麼不是現在買機要到年底或下個月，是因為裝修，還是經濟問題，還是過年才帶回老家，象這種客戶是比較適合帶到聯誼會購機的，只要有足夠的優惠或禮品，同樣是可以吸引客戶提前消費的，如果是裝修，可以告之現在先裝在老房子，屆時可以幫他們搬到新房子去，如果客戶希望新家都是新機器，可以採取告之先安一台舊機，到時搬家時換新機給對方，如果是經濟問題，或是年底帶回家，可以勸客戶先交一部分訂金，可以享受目前的優惠政策。只要清楚客戶的真正原因，就可以發揮智慧，設計相應的方案。

73. 當顧客已同意購買，但是又猶豫不決時，怎麼辦？

答：假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用「二選其一」的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：「請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢」或是說：「請問是星期二還是星期三送到您府上」，此種「二選其一」的問話技巧，只要准顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。　

其次：幫助准顧客挑選：許多准顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

其三：利用「怕買不到」的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種「怕買不到」的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：「這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。」或說：「今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。」　

其四：先交訂金法：准顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先交訂金。只要你對產品有信心，雖然只是訂金，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一「試用看看」的技巧也可幫准顧客下決心購買。　

　　其五：欲擒故縱：有些准顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。　

其六：反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，准顧客問：「你們有銀白色電解水機嗎」這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：「抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢」　

其七：快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求准顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然後直接了當地對他說：「如果您想健康的話，就快簽字吧!」　

其八：拜師學藝，態度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：「xx先生，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎」像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

73. 我現在有三個水機准客戶，都是同一個老客戶介紹的，他們都是同是一個公司退休的，而且老客戶都幫我送水10天以上的，用了效果都不錯。三家都有足夠的經濟能力，也都想買。但現在的問題是：每家都在等著另外兩家其中的一家先買，都遲遲不下手。我想先搞定一家，可是最可能先買的那家客戶5月10號搬家，各位夥伴幫忙想個辦法，我在這位客戶搬家的時候送他什麼特別的禮物，讓他感動，讓他趕快定下來；或者想個辦法先讓另外兩個其中的一個先定下來都好。或者再在老客戶那邊想想辦法也行。

75. 對於只有電話，姓名的資料客戶如何進行溝通

答：就說是公司跟電信部門聯合舉辦的幸運抽獎活動，被抽中的，獎品為健康食譜或健康資料並且以後會有一系列的驚喜，然後送東西上門，地址可以留下來的。

76. 對新科普的資源如何做好前期的售前服務請各位多多指教

答：2～3天之內做好電話回訪，爭取家訪的機會之後就可以進行培養了。如何培養，看你如何用心了。中脈一名員工，打電話給一個科普的數據（一位阿姨），被拒絕。但是我的這位同事仍然堅持每個星期打1～2個電話給這位阿姨進行慰問，有一天，他經過這位阿姨門口想進門拜訪一下，卻發現，其門緊閉。於是，他問這位阿姨隔壁鄰居，鄰居告訴他，這位阿姨生病住院了。他詢問了具體的醫院之後，買了一束鮮花和一些水果，在醫院的每個房間進行尋找，終於，在7樓的一間房間找到了這位阿姨。當他他手捧鮮花出現在這位阿姨面前，然後跟她說，「阿姨，我就是經常打電話給你的小羅……」話沒說完，阿姨的臉上已經滑下了晶瑩的淚珠……事後，這位阿姨問小羅賣什麼產品，小羅給阿姨做了一個簡單的介紹。阿姨什麼話都沒說當場就讓小羅拿出協議書籤了單。

其實，小羅根本就沒有勸說阿姨購買什麼產品，但是卻促成了銷售。如果樓主能夠從上面的例子中得到一些啟發，萬分榮幸，呵呵

77. 我們這裡在邀請顧客時最大的問題是,在前期的工作也做了,應送的資料也送了,邀請時答應來就是到時不來

答：1.邀請顧客時一定要確認例如:你老伴是否和你一起來重複到會時間問顧客你知道會場路線怎麼走嗎？確認幾個人到會等很多 2. 其實一個客人如果你想要他來參加你的會意，並不是說你送了資料或者說是你已經家訪過了，他就會來，式問一下，如果你答應了別人的事，你是不是也會有做不到的時候……所以特別是顧客他答應你的事，不可能相信，除非他非常非常的信任你，認可你這個人，把你當成他的家人或者說是朋友了以後，他說的話，你才可以相信，再者你要請別人來參會時，目的不要太重，要讓他的心裏面有個意識，你要請他來的目的是了解健康知識，而不是了解產品……3. 每個人的性格不一樣,有些是誠信的,有些人卻是虛偽的,而這就要用自己平時所積累的經驗去觀察和分析,去掌握每一個顧客的心理,在這,我要建議你多去博覽群書,特別是心理學,因為我們的銷售和其他不一樣,老年人是經歷過一輩子,不象其他業務的商業化,這裡更多的是親情,是關愛,是以你一顆"童真"的心感化他們,當然,這也是因人而異!

78. 服務營銷的要領

答：電話回訪作為一種非常重要的回訪形式，具有節省費用，方便快捷的特點。每周你給你的客戶打次電話，則會給你帶來意想不到的驚喜。 1、電話的準備 ⑴一支筆、一個本做好記錄。 ⑵安靜的環境。 ⑶簡單的提綱。 ⑷一定要站著打電話。 ⑸一個始終保持的微笑。 ⑹一句溫暖人心的問候。 2、陌生拜訪方法： ⑴單刀直入法：「喂，您好！請問吳阿姨在家嗎？」「我是糖尿病健康普及計劃組委會的小王，我想就他的鍛煉方法和飲食方面作一些建議。」 ⑵回頭邀請法：「喂您好！請問吳阿姨在家嗎？」我想約個時間跟您見個面，您看什麼時間方便？您不反對去您家吧！」「如果去家不方便的話，我想請您去農家樂耍去，您一定要光臨呀」。 ⑶迂迴法：「喂您好！請問吳阿姨在家嗎？」「真把我忘了，我是小王呀」「喲，看起來真想不起來了」「我想給您送一本最新的《糖尿病康復指導手冊》您看到您家裡方便嗎？」 ⑷假設相熟法：「喂你好！請問XX在家嗎？」「我早熟悉您了，您忘了那次我們在某地方碰過面嗎！」 3、會員回訪方法： ⑴暗示效果法：「喲，阿姨，您看你一吃[糖安美]，聲音格外洪亮，精神咋恁飽滿呢？」 ⑵衷心祝福法：「阿姨，沒什麼事，今天我很想您，給您打個電話，祝你身體健康。」 ⑶表示挂念法：「阿姨，可想您了，這幾天沒空，您托我辦的事情，我辦好了，這幾天我給您送去。」 ⑷節日祝福法：「阿姨，祝您生日快樂，我已準備了生日歌，唱給您聽！」 ⑸快樂分享法：「阿姨，我心裡可高興了，我完成了一項非常艱巨的任務，打電話給您，也讓您高興高興」。 ⑹不斷加強法：「阿姨，我總覺得現在離不開您了，就像親人一樣」。 4、邀約方法： ⑴緊張氣氛法：「我們名額有限，我首先想到您和阿姨，您可要準時呀」。 ⑵專家身份法：「這次請的專家可有名氣了，您聽了他講課，肯定會大有收穫」。 ⑶優惠辦法：「這次我們要發禮品，還有抽獎呢」。 ⑷故意冷淡法：「我們知道您也不在乎這次會議，您不來的話，名單我就給別人了」。 ⑸拖延時間法：「我想給您打個電話，不過名單很緊張，如果報上我會通知您的，報不上我就很遺憾了」。 5、節日祝福： ⑴全家團圓，健健康康，恩恩愛愛，美滿幸福，白頭偕老。 ⑵生日，春節，糖尿病日，中秋節，端午節，逢節必過。 6、手機簡訊 ⑴沒事兒就發：幽默的，諧趣的，關愛的，祝福的。 ⑵留下自己的名字。 ⑶留下自己的電話。

79. 會議營銷的23細節

會務營銷的23個細節營銷是一門綜合的學問，同樣是做銷售，有的人做的好，有的人做的就不好，同樣是在做會務營銷，有的人就可以一場會議銷售幾十上百萬，而有的就可以創造一個零的起點，表面上看大家做的都是一樣的，但是如果我們細分析一下凡可以發現，細節不一樣，哪一家的細節做的好，那他就可以實現零的突破，創造一個又一個的記錄，我們往往驚訝於某人一場會議銷售上百萬的業績，但是不知在上百萬元的背後，他們做了多少細緻入微的工作。 前兩天，有朋友打電話說，在廣州，某一產品，三天銷售額為700萬元，他很吃驚的問我，為什麼他們一場會議能產生那麼多的銷售？我沒有去看那場會，但是我可以肯定的告訴他，他們一定是在前期做了很細緻的準備，在會場做了周到的安排，他們的廣告肯定是經過了周密的策劃，他們的成功，那是因為他們把細節做好了。 我已經不止一次的告訴我的員工與朋友，會務營銷的重點是細節。會議成功的重點也是細節。 細節決定結果。 在會務營銷，哪些是細節呢？我們分成三個部分來分析一下。 會前部分，我們知道，會前的預熱是一場會議成功的必然因素。對於會前部分，我們可以從以下幾個方面進行解剖。 第一、訴求。大家經常使用的訴求方式有很多種，如上門邀約、發放邀請涵、電話邀約、團體邀約、廣告邀約等。一個好的訴求應該做到對顧客的吸引力，也就是說，一定要給顧客一個理由，一個來的理由，一個非來不可的理由。 1、邀約什麼樣的顧客？我們經常會有健康代表上門去為顧客送邀請涵，但是同樣是送邀請涵，為什麼有的人可以請來好多人，而有的人就一個人也請不到呢？這裡有幾個細節是必須考慮的，上門的理由是什麼？如果是以日常拜訪為由上門的，那你再提出邀約就會有點困難；儘管我們已經與消費者很熟悉了，但是也不要太隨意，一定要尊重消費者的選擇。有了一個好的上門理由，一定要注意邀請的方式，邀請時必須要給顧客留下一個到現場的理由，但是這個理由不要是免費的檢測，不是提供午飯，不是為了自己的任務，而是一個消費者非常需要的幫助，對於不知道如何飲食的人，可以是專家會告訴他如何通過飲食保健，現在很多的消費者已經很熟悉會議的流程了，在家也沒有事，參加一次會議對於他們本人來說，一則可以出來散心，二則可以聽到一些專業人員提供的保健常識，三則可以拿到小禮品，四則可以有免費的午餐，五則有專車的免費接送，六則可以認識更多的人，因為他們中有的人也同時做起了一部分企業的兼職銷售員，並且大多是一些傳銷的企業，一舉多得，於是出現了專門的會議代表，我們稱之為「會議專員」，同時他們還可以帶來幾個顧客一起來，有的業務員就會在他們身上動腦筋，希望他們可以帶來更多的顧客，卻不知這樣的顧客是不能夠真正帶來銷售的，因為他們的銷售技巧已經超過了一般的業務員，有一個顧客這樣說，我的日期已經排到了月底了，每天都有一個會要去參加，這樣的顧客到了現場能有多大的意義呢？但是如果這位顧客能夠因為要參加你的會，推開了其他的會，並且不是因為以上的任何一個理由，那你就會成為你的優質顧客了。 2、告訴他為什麼要參加會議。 同樣有很多會議，為什麼一定要參加我的會議，這個理由對於顧客才是最重要的，專家的權威是需要的，但是專家也不是萬能的，我的專家是真正解決你的問題的專家才好，經常去參加一些會議，說明他們自身對於現場的產品銷售已經有了很高的免疫力，他們不會輕易去接受任何人推薦的產品，但是也不是說明他們本身不需要保健，因為他們的身體是需要的，只不過哪一個最容易讓他們相信，他們有時也容易衝動，有的人家中放了各種各樣的保健品，甚至有的產品是我們也沒有聽說過的。從顧客本身的需求來說，他們是我們的目標人群，只不過他們是理性的人群，或者說他們是固執的消費者，那就需要我們在他們到會前一定要給他們輸出一種我們的才是最好的，是他非常需要的，誠信對於他們來說，是比一些企業認識的更多的，不相信你，他們不會來，來了不相信不會有購買的衝動，購買了不信不會去吃，還可以退貨，這就要求我們在他們到會之前一定要讓他們建立一種「信」的觀點，我們是與眾不同的，我們是最好的。因為我們的特殊性，因為我們的利益對顧客是最好的，他們才會願意來參加我們的會議。 3、避免其他同行的兼職業務。 一段時間以來，直銷法的問題讓很多人頭腦發熱，一些小的企業開始進入，由於他們在實際的執行過程中，推行雙軌制，對於一些老年人來說，充滿了誘惑，以前是自己在吃產品，現在不但自己可以吃到產品，還可以從中賺到錢，儘管是不多，但是畢竟有了收入了，於是，一些人開始從事第二職業了，做其他產品的兼職銷售員，他們到了會場不但不會幫你銷售產品，還會利用便利推銷他的產品，因為他們從中可以得到利益的滿足，很多朋友對我說，在他們的會場已經不止一次的發現，顧客來了之後與許多人聊起其他的產品，最後是自己的產品沒賣，卻幫助別人做了宣傳。我的一位朋友好不容易請來了60個人開會，會場中就有一位特別活躍的老年朋友，一開始他還認為這位朋友是在幫他，後來才發現他是在幫助競爭對手的產品做宣傳，好幾個准顧客最後都去買了別人的產品，因為那位朋友的「推薦」。 4、不要訴求與自己目標不一致的誘惑。 也許現在顧客是越來越難請了，於是，在對外訴求時，大家加上了好多內容，比方說以前就有的抽獎，小禮品，免費檢測，歌舞表演等，結果是出現了現場氣氛火曝，銷售氣氛冷清的局面。在前兩天，去參加了一位朋友的會議，那天他們來了近100名顧客，前面氣氛一直不好，但是到了互動的環節，需要顧客表演時，前後發生了很大的變化，一位老京劇票友，一邊高歌好幾曲，先是《紅燈記》，後面是《智取威虎山》，最後還來了一個《說唱臉譜》，掌聲超過了任何時候，接下來，又有三、四個人上台表演，什麼流行歌曲，地方戲，從二人轉到黃梅戲，好不熱鬧，可是當主持人宣傳下面開始諮詢時，大家好像是累了一樣，座在那開始吃起了水果，就是不走，一問才知道，中午有盒飯。叫座不叫好，氣氛好的不得了，產品一盒也不見有人拿走。 5、媒體訴求的可控性。 有時候，我們是通過報紙、廣播、電視等新聞媒介對外訴求，由於投入相對較大，希望得到的回報也就越大，但是由於事先沒有做好準備，要不是事先的會場太大了，1000人的場地來了200人，就是會場太小，300人的會場來了700人。上海一家以「衛生部某計劃」冠名的企業在新民晚報、晨報上連續以整版上了好幾天的廣告，也許他們過分高估了市民和熱情，在梅隴廣場他們租了一個可以容納1500人的會場，當天，只有190多人到會，還有至少30人是其他同類產品的廠家的業務人員，整個會場沒有一點氣氛，最後不得不草草收場。事後，我們在一起談起此事時，那位朋友說，會場是之前確定好的，但是他們事先並沒有準備好顧客的數據，認為幾個整版廣告至少也會來900人，沒想到來了那麼幾個人。原因就是沒有控制好前期的資源。 第二、物資。應該包括現場使用的物資、企業形象需要的物資、會議過程需要的物資、流程設計中需要的特殊物資等。 1、現場使用的物資。一般情況下，大家都知道現場需要的大的物資，如條幅、易拉寶等，可是容易忽略的是現場需要的小的物資，和需要錦上添花的物資。有一家企業在操作會務營銷時，為了襯托現場喜慶的氣氛，通過幾個中國結來表達，並在中國節在再用篆書寫下了產品的名字，懸掛在主席台的前方，可是由於產品的名字比較難記，篆書許多人看不明白，喜慶的氣氛是有了，大家不知道那是說了什麼，後來，他們把中國節上的字體改成了與產品包裝上一樣的字體，大家一看就知道了，並且由於中國節是在主席台的前方，大家在聽講座時是看主席台的，對於產品的名字就有了很深刻的記憶；主持人在介紹產品時，問大家為什麼現場感覺有一種節日的氣氛，大家說中國節代表著吉祥，主持人接過話題說，不但是中國節有喜慶的氣氛，同時還是因為每個中國節上都是一個字，讓大家一個個讀出來，當顧客把產品的名字念出來後，主持人很風趣的說，「都知道呀」，順理成章的為大家介紹了產品，並且強調產品也是為大家帶來健康的，因為產品為大家帶來的健康，今天的中國節才分外的喜慶。通過一個小的細節，引出產品，並且讓顧客感覺到很有趣，使原生硬的產品介紹變的有聲有色，同時，還可以問大家，看到了中國節想到了什麼，那麼典型病例就會發言說，想到了產品，因為他服用後有很好的感覺。 2、企業形象，突出重點的物資。畫龍點睛的故事大家都清楚，但是讓大家去做這種 時卻不一定做的好。舉一個例子，在上海時，在一家操作腫瘤產品的企業，在活動現場用的是世界衛生組織上海市健康教育與健康促進實驗某地的名義，當然得到了授權。為了更好的顯示主辦單位的與眾不同，我們在主會場的條幅下面，掛起了一個世界衛生組織的徽標，白色與藍色標誌在紅色的主席如幕布的襯托下分外的耀眼，許多人一進入會場，就感覺到了會場的莊嚴的氣氛，整個會場充滿了本次會議的權威性。到場的消費者對於會議的重要性與權威性不再懷疑，同時也感覺到了專家的份量是很重的。在專家的諮詢與銷售過程中，顧客表示的更多的是相信與感謝。 3、會議過程中需要的物資。根據會議流程設計的不同，我們可以設計不同的物資，如有抽獎活動，那麼獎品的設計也是重要的。每一場會議必須有的必個過程是專家講座，企業領導講話，對於到場的專家總是十分尊重的，那就不用再想的別的內容了，給專家們一個胸前佩帶一朵貴賓的鮮花，主持人，企業領導也都來一朵，因為是貴賓，所以就應該受到與眾不同的接待。 4、特殊設計需要的物資。如現場有捐贈，那麼就別忘記一定要像捐款那樣，設計一個支票形式的展版，讓受捐助的人拿著，一張愛心支票，感動所有的人。我們在一次與福建一家醫院聯合活動時，作為贊助企業要給一部分人捐助產品，我們特別製作了一張愛心支票，與真的支票相差無已，整個捐贈過程中，我們的愛心支票從一個人的手中，傳到另一個人的手中，報紙的新聞圖片中每一張都少不了一個愛心支票，會議結束後，大家對愛心支票記憶深刻，同時也記下了企業與產品的名字。 第三、人員。內容包括人員的分工，人員的職責，人員的說辭，人員的服裝等。 1、分工。每一個人如果一直在會議噹噹扮演同一個角色，也許可以找到更好的感覺，但是始終不會成為一個全能的人，許多會議營銷的企業在第一次會時總要開一個會，對每一個現場的工作做一個細緻的安排，面時間一長也就不開了，大家都會按照原來安排好的崗位去做事。萬一有哪一個人病了，請假等原因那他的崗位就會因為其他人的陌生而配合不好，所以，會前的分工一定要做好。不是形式主義，而是正確的對待。 2、職責。對於不同的崗位都會有不同的職責，這一點一定要讓大家明白，並且要求在職責範圍內可以創新，可以改進，那樣時間一長大家就會發現，自己現在的做法已經與以前不一樣了。 3、說辭。統一的口徑對於產品的宣傳與取得顧客的信任是最重要的。否則無法讓顧客相信。有一位顧客去參加一次會議，她被現場的氣氛感動了，於是想找專家看一下就確定要購買多少產品了，他找到了第一個醫生，那位醫生看了之後建議他服用兩個療程，他很開心，因為專家說的很對，就在他決定付款時，他看到了另外一位專家，年齡比較大，他想，再問一下如何服用法，第二位專家看完，建議他服用一個療程，並告訴他如何服用，兩位醫生的說法是不同的，倒讓他產生了懷疑，相信哪一個的呢？最後，他相信了自己，回去看看再說。 4、服裝。統一的服裝讓人感覺到整劃一，是企業實力的體現。如某藏葯企業在活動現場全部人員著藏族服裝，更加增加了可信性，在北京的一次活動中，身著藏服的工作人員表演了藏族的歌舞，現場氣氛非常熱烈，銷售超過了事先的預計。 第四、流程設計。主要是指從會議開始進場到收拾會場的全過程。 活動流程的設計一定要細，都是做會議，做的好的細節可以讓人感動，做不好細節會功虧一簣，流程的設計一定要流暢合理，不要給人以造作之感，每一個環節都要想好目的與時間控制。 一般情況下，整個會議的流程有登記、入場、介紹專家、專家講座、典型病例發言、檢測諮詢等，有的還有企業領導發言，表演、員工宣誓等。對於流程設計中的細節我們只需要強調的只有一點，那就是一切圍繞會議的主題。氣氛調動是為了主題，表演是了調動氣氛，一切突出的是與眾不同，是為了讓顧客信任。信任的結局是銷售的增加。 會中部分，是指在有人進入會場後到會議結束後的整個過程。我們可以細分為以下幾個環節： 第一、簽到。 簽到的目的絕對不是登記一下資料，發一下座位號那麼簡單，而是為了統計到場人數，了解到場人員的情況，獲得進一步的資料。在簽到中一定要注意捕捉到參加會議人員的其他情況，我們的一場會議中，有一位顧客在簽到時不經意間透露了一個信息，他同時兼職在做同類競爭產品的業務員，他迅速把這個信息告訴了現場的主管，現場主管採取了及時的措施，避免了其他問題的出現，並且讓這位顧客現場購買了自己的產品。 第二、入場。 人員的入場院看似沒有什麼問題，其實，在整個入場時的一些細節足可以讓顧客感覺到你服務的好壞，引導服務人員的禮貌，簡單的話語，可以體現出一個企業的精神面貌。我們到一家飯店去吃飯，一進門，迎賓小姐就會大聲的喊「歡迎光臨」，並且一直到你上了樓，每一層樓面都會有一個服務員為你引路，引到你想座的座位上去，這個過程中，我們就會觀察引導人員的禮貌與言行，如果小姐一邊走一邊提醒你注意腳下，告訴你最好的位置應該是哪，那你肯定不會說她是多餘，從而還可以認為她們的服務很周到。 第三、工作人員亮相。 我們往往只注意了現場一定要突出專家，但是不要忘記，我們的健康代表也是需要突出的，介紹一下他們對於主持人來說，那只是一兩句話，但是可以加重他們在顧客心目中的份量。一次，我們在一場會議上特別加上了這一點，當介紹到其中的一位健康代表時，主持說「某某某，健康代表，畢業於上海醫科大學，在上海瑞金醫院實習一年，發表過二篇學術論文」此時，這位代表代表的顧客很吃驚的看著他，等會議結束時，拉著他的手不放，問這問那，完全和以前像換了一個人似的，對於他推薦的公司產品也是深信不疑。 接下來就是集體亮相了，全體健康代表衣著整齊的讓在主席台上，莊嚴的舉起右手，鄭重宣誓，「把最好的產品推薦給需要的人」，顧客中也有人一起舉起了右手，跟著一起宣誓，現場的氣氛達到了一個高潮，超出了我們當初的設想。 第四、講座。 講座的形式有很多種，我們一直要求講座內容要深入淺出，通俗易懂，因為下面聽講座的人不是專業人員，做過會議營銷的朋友大家都知道，受歡迎的專家不是學術最高的，而是講起來很豐趣，例子很實際的，比方說洪紹光老師的講座，就是因為貼近生活，與大家的生活聯繫緊密，才在中國大地掀起了一陳紅色的風暴，以至於《健康快車》家喻戶曉。比方說有一次，我們的一位專家在講座中做了一個比方，把服用對症葯比喻為治理河流時撒漂白粉，大家聽了很認同，也接受了專家講的理念。 有很多人一提到講座，就一定要提有投影設備，其實真正好的講座是不需要的，因為專家可以結合現場的氣氛隨時調整，而有了幻燈就束縛住了思路。科普教育與專業教育的差別就在這。 第五、檢測、諮詢。 檢測與諮詢看似互不相關，但是這確實存在著一個配合的問題，專家面前沒有病人時，可以快一點，已經有了好幾個病人在排隊諮詢，那就檢測的慢一點，別讓專家那排隊的超過3個人，因為人多時，顧客會著急，專家也會急。同時，檢測人員對於獲得的信息也需要快速傳遞給醫生，以方便專家諮詢時可以快速知道病人的情況。 第六、銷售與送貨。 顧客一般不會帶很多錢到會場，那就需要送貨上門，可是有時我們派的送貨人員讓顧客感覺不到安全，本來可以成交的生意也就泡湯了。比方說有一次會議銷售中，現場銷售非常好，很多顧客需要送貨到家，人又忙不過來，現場的負責人就把司機叫了過來送貨，本來沒有什麼，可是這位司機身高180還多，顧客是一位身高只有147cm的老阿姨，她一看司機時，嚇的就不敢說話了，還敢讓他去送貨嗎。 同時，我們的送貨人員在送貨上門時，往往是與顧客一起走的，那就需要送貨人員掌握好顧客的心理，不要聊自己不了解的內容，顧客一般會問自己的身體狀況，如何你不是很了解那就別說，否則說錯了話，你就會後悔的。上海的一位朋友派了一位可愛的小女孩去送貨，顧客也非常喜歡她，到了家還讓她留下來吃飯，沒想到小女孩一句話，讓顧客差點沒嚇死，她說「阿姨，不用了，我下午還要去醫院看一個肝病的阿姨」，她走後，顧客怎麼看她送來的產品，怎麼像帶有肝病病毒。把她站過的地方反覆擦了好幾次，打電話要退貨，那位經理說，好我讓她去，顧客死活一句話，換一個人來。 會後部分，會議結束後，在收拾完現場後就開始進入會後環節。會後環節包括： 第一、資料整理。 我們已經習慣了整理購買的人員的資料，對於其他人的資料就不在意了，其實，50%的銷售在會前，而現場銷售只有更加堅定顧客購買的信心，而30%的顧客還會在會後有購買衝動，因為他們已經諮詢了醫生，知道了自己的情況，如果不去跟蹤，那可就損失了很多顧客了，畢竟已經受了一次教育了，比第一次來的人的工作好做多了，所以，在整理資料時一定不要忘記那些沒有購買但是很有需要的人。 第二、電話回訪。 在什麼時間電話回訪，確定很重要，有的醫生會說，不能立刻回訪，怕什麼，人家退貨，想退貨，人家會打電話給你的，再說了，人家不需要，你不打電話就不退了，所以，電話回訪一定要及時。在會議結束後打一個電話，說什麼？「是張阿姨嗎？聽到您的聲音我就放心了，因為太忙，沒送您回家，聽到您的聲音知道您已經到家了，那好，我就想問一下您到家沒有。對了，你別忘記吃藥。好，再見。」讓顧客感覺你在關心她，同時還知道要快一點吃你的東西。再如，「張阿姨您好，我是****的回訪醫生，我姓張，今天開始我會為您提供康復的指導與服務，有什麼事您可以打電話找我，您的信息需要進行我們的會員資料庫分析系統，我們再核對一下你的個人資料，還有，您一定要按時服用我們的產品。」兩種回訪，既體現了關心，也再一次確立了企業服務為本的思想，讓顧客感覺她的選擇沒有錯，堅信了產品的效果。 第三、資料分析。 這是一個很系統的工作，對於所有的資料進行一個分析，淘汰掉低質量的客戶，保留高質量的客戶，為的是以後少一些無用功。購買的人為什麼購買，為以後做的更好積累經驗，本來可以購買的為什麼沒購買，下一次一定不要再犯同樣的失誤。總結是為了提高，越細越好。 第四、總結。 總結時一定要注意一點，也是經常容易犯的一個毛病，銷售的好，一切都是正確的，往往不注意一些細節的錯誤，做不好，一切都是錯的，需要我們注意的是，再好的時候也有不足，再壞的情況也有值得肯定的地方，不要因一時的顧與失而忘記發展中最需要的內容，那就是細節的成功。 細節是做好工作的基礎，是提高銷售業績最好的方法，也是完善整個流程的紐帶，會議做的好不好，關鍵不在於流程，而在於細節。 細節決定成與失。

80. 科普後的客戶如何跟蹤

家訪是要有「先兆」的，也就是說科普的時候你要有家訪的暗示語言，如果有就比較好打電話了。比如說送科普材料，比如說送中獎請柬，或是說送小件體驗品，也可以回訪量血壓。

這樣一般是可以進門了，但是也要注意電話技巧。至於進門該如何家訪，如果是第一次可以讓主管帶你去比較好些。新客戶的家訪1、首先自己要帶些公司資料，最好不要是報紙，因為那上面銷售數據太多，可以選擇帶公司的健康家園等雜誌2、如果條件允許可以帶個血壓計，這樣可以避免家訪沒有主題，和第一次慌亂不知道做什麼3、話題主要限制在健康和家庭情況上，針對新客戶狀況準備充分的醫學知識，比如顧客有高血壓，那你要告訴他哪些降壓藥效果比較好還有需要注意哪些飲食還有要注意多檢查（這為以後邀請到聯誼會檢查做個鋪墊）4、家訪一定要大大方方的，要讓顧客感覺你就是個專家，這樣比較容易讓顧客產生信任對你（醫學知識一定要豐富）5、不要待時間太長、走的時候還要留鋪墊等

81: 收集顧客資源方式

幾種行之有效的方法：

1.聯合當地奶站（如光明牛奶等），送「問卷調查表」，可以抽獎的那種，但必須跟奶站（註：最好是保健型的奶）緊密結合在一起（包括裡面的問卷）才使人信服；（此種方法成本較小，收集數據質量高）

2.聯合當地郵政局，可以在《老人報》或《家庭健康》等健康雜誌或報紙中插「夾頁問卷調查」並請他們回執；（此種方法成本較大，收集數據質量高）

3.做規模化的科普。如幾個部門（十幾個人一道），進入小區做大型科普活動。服裝統一，精神震爍，值得信賴。（最好有小禮品贈送，收集數據質量一般）