銷售精英的經驗之談，新手如何開發客戶？

當一個銷售新手開始業務工作時，應當怎樣找客戶？又如何提高開發客戶的成功率？除了體力上的勤奮，還有哪些技巧可以助其一臂之力呢？想要提高開發客戶的成功率，第一步是要提高單位時間接觸有效用戶的數量，第二步才是產品轉化率的問題。

1.Coldcall (陌生電話)

雖然每天能打很多，但對方戒備高，很多陌生電訪的電話都被前台給拒了，尤其在沒有對方姓名的情況下轉接率會更低。所以當我們遇到前台時，如果知道對方的名字就直接說：你好，xx的電話是多少？盡量不要廢話，直入主題，前台任務就是轉接電話。需知言多必失。

如果對方是外企，用英語打，前台一般不多問就給你轉了。這裡有個技巧，陌生電訪時如果真能轉到有權人，要在一個電話的時間內約面談較好，電話里信任度太低。

2.陌生拜訪

主要適用於優質客戶，因為每天能拜訪的數量非常有限，如果碰到倔強的保安或前台轉化率會更低。拜訪前通過各類渠道了解對方所處的行業，對方企業規模，實際業務的運作模式，企業管理架構（每個公司設立部門職能有時有區別），以及對公司產品或服務可能出現的需求。

該方法的好處是只要你上門次數夠多，總有一天能見到有決策權的客戶。如果確定了是優質客戶，那麼上門3-5次跟前台混熟成功轉化，甚至直接在前台碰到有決策權的客戶的可能性都是有的。

3.行業展會

展會效率高，單位時間接觸到的客戶多，轉化率也相對較高，信息不對稱消除效果大。

每年3月-11月，展會的機會比較多。展會一般都是2-7天不等，參展企業根據展會規模而不同，通常都會超過50家。展會第一天上午通常都會有一些行業講座，然後下午開始正式開展。

4.客戶有大有小，差別很大，對公司的貢獻和價值完全不一樣。業績優秀的業務員都明白銷售「二八定律」：80%的銷量和利潤來自於20%的客戶，其餘20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創造銷量和利潤的主要來源，是長期發展的關鍵客戶，是業務員工作的核心，是重點扶持和服務的對象。

5.因此，銷售新手需要對客戶進行分類，進行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關係，這是銷售新手的致勝法寶。

6.可能還有銷售新手會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現有的某個大客戶怎麼辦？現有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進，我去拜訪了N次就是不受待見，怎麼辦？這個時候只能使用最後的絕招：選擇現有中小型終端客戶扶持發展成為大客戶，因為大客戶的生意也是由小做大的，也是一步一步成長和積累起來的，既然現有的大客戶不接受你，那就抓住和培養未來的潛力大客戶吧。

7.還有就是整合公司的資源，包括利用銷售經理、總監甚至老總，邀請他們一起去拜訪大客戶，或請公司的專業資深的銷售支持人員幫忙。記住大客戶銷售不是一個人在戰鬥！同時自己逐漸變得專業起來，增強信心也非常重要，不要一直認為自己是新手，新手就只能簽小客戶！提高自己的信息，能和大客戶平等交流的氣場非常重要！

（希望這些銷售技巧可以幫助大家）
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