【頭條】實戰營銷讓廚衛門店淡季變旺季，奔跑吧行業終端！

很多廚衛終端老闆們逢遇淡季就沒有動力了，筆者通過截取平台掉調研數據顯示，終端廚衛門店淡季月度銷售量在20套-50套銷量的專營店鋪，不分淡旺季，而是提前做好地區的營銷工作，只是轉換了一下銷售模式輕鬆玩轉銷售，數據顯示，旺季時月銷售量10-30套的門店終端，淡季下滑到6-17套之間，處於坐等狀態。

那麼，綜合分析這些在行業淡季中創造驕人銷量的零售店有怎樣的秘訣呢，所謂生意好壞自由訣竅，絕對不是吹出來的。

分析地區性門店銷售重點：

1、平效

每平方米產生的周、月、年銷售額

根據賣場陳列進行分析調整，平效較低的區域如果不是配搭或贈品區需要調整成為其他品類相關廚衛產品。

2、貨品分析

第一方面：過時款、滯銷品、陳舊樣機、滯銷庫存進行統計可作為活動特價款吸引消費者；

第二方面：暢銷品備貨以免出現斷貨退單的狀況；

第三方面：品牌新品及時補缺作為新品上市，並向公司索要產品圖片源文件張貼門口，以極低特價促銷及新品上市給予路過各類顧客足夠的吸引力；

3、客流分析

第一方面：店內店外氣氛，反向營銷，在臨街其他店鋪都在沉浸在淡季萎靡狀態時，創造不同的氣氛，因為消費者心理喜歡去有活動熱鬧的地方或者是老店常光顧的店鋪。

第二方面：找出一個你所經營產品的一個吸引力亮點，廣而告之利用這種吸引力吸引到更多的顧客光臨店鋪。

4、市場分析

第一方面：店外銷售之新開樓盤小區，每年6月或7月都會有新開盤的小區，會有一部分顧客在此時進行裝修，如果是還遷房可找居住地認識的熟人做團單銷售，做好準備搶量，而不是坐等顧客光臨。

第二方面：老舊7-10函以上年份的樓盤小區，要知道此時這些消費者的廚電產品已經臨近報廢期或者已經涉及安全問題，盤點地區有多少這樣的樓盤，可以免費維修、免費清洗等方式進行以舊換新的置換活動，重點是一定要讓消費者知道你是哪裡來的，你的店鋪在哪創造更多的信任，方能破冰銷售。

第三方面：提前預約6-7月的聯盟銷售活動，提前到其他地區聯盟活動做好調研，如何操作銷售情況如何？很多地區單次聯盟銷售量是一個店鋪1-3個月的銷售量。

5、充電取經

第一方面：取經學習，數據顯示，80%的廚衛門店對店鋪所經營的產品FAB掌握程度不足30%，90%的廚衛門店不做附加銷售，有經銷商朋友說我講出來的產品知識他們不喜歡聽，很簡單，這種情況我們更需要學習做到95%的熟練程度加以轉化，通過更多的產品示範+讓對方產生興趣。

6、服務升級

第一方面：整理近半年所有的顧客成交名單，並撥通進行電話回訪使用情況，店鋪現在聯合廠商在做活動，轉推薦顧客成交可獲贈某品牌的豆漿機和廚房刀具多件套，感恩回饋，有沒有認識的人在裝修房子啊？

通過自問道破銷量！

1、為什麼臨街的那個店鋪安裝不斷？

2、我的店鋪跟他們的店鋪有何不同？

3、對方的店鋪是怎樣去做銷售的？

4、我認識的人怎麼都去了那個店？

5、都在小區做活動能賣貨嗎？

6、我的門頭是否具備吸引力？

7、如果我是顧客路過我的店鋪怎麼才能進店？

8、廉價的產品好賣嗎？

9、特價99沒人看300卻瘋搶是為什麼？

10、我的店鋪能否留住高中低檔客戶？

來看2015年5月全國房地產情況

央行降息利率新低 各地積極發文托市

5月10日,央行再次宣布下調金融機構人民幣貸款和存款基準利率0.25個百分點,同時將存款利率浮動區間的上限由存款基準利率的1.3倍調整為1.5倍。這是近半年以來央行的第三次降息,並伴隨兩次降准。降息後,5年以上貸款基準利率僅為5.65%,5年以上個人住房公積金貸款利率僅為3.75%,均創下自2000年以來的新低。央行表示,此次降息意在為經濟結構調整和轉型升級營造中性適度的貨幣金融環境。事實上,之前的兩次降息對實際貸款成本的拉低作用已經顯現。央行上周發布的《第一季度貨幣政策執行報告》中相關數據顯示,3月份貸款加權平均利率為6.56%,比去年12月下降0.22個百分點;其中,個人住房貸款利率為6.01%,比去年12月下降0.23個百分點。儘管依然顯著高於2009年前後水平,但已可見金融機構貸款利率呈總體下行趨勢,且實際利率水平創下2011年以來的新低。此次再度降息,無疑將再次降低購房者的財務成本,進而刺激市場成交的進一步回升。

除了貨幣政策環境的漸進利好,各地方政府也紛紛發文托市。上周,海南省、大連市、自貢市先後公布促進房地產市場健康發展的綜合性文件。具體來看,海南省提高海口、三亞等四個市縣的住房公積金貸款最高額度至70萬元;大連調整普通商品住房的認定標準,單套總價300萬元以下的為普通商品住房;自貢則對居民購買自住商品房給予100元/平方米的財政補貼。除了上述三個地區,今年以來包括福建、雲南、遼寧、河南等多地均發布了房地產業相關的綜合性文件,以促進市場成交的持續復甦。

5月市場開局良好 降息助力成交攀升

外圍宏觀政策環境的持續改善不斷地刺激市場成交攀升。中原監測的40個重點城市數據顯示,上周新建住宅成交面積環比微升4%。5月以來,各地新房市場開局良好,上述40個城市成交量較4月同期上升9%,其中,成交量增幅超過三成的有石家莊、廈門、東莞、中山、佛山、南昌、天津、深圳及揚州等城市。若按當前增幅,5月市場成交水平有望回升至去年第四季度的高位。此外,從近期的新推項目的認購情況來看,認購率已連續三周超過50%,同樣體現出當前的市場熱度。值得關注的是,4月推盤認購率居於中原監測範圍前五的城市,全部位於廣東與福建兩省,顯示出該區域市場尤為活躍。

二手住宅市場上周成交有所回落,但依然處於去年以來的高位。中原監測的21個重點城市數據顯示,上周的二手住宅成交面積環比下降11%,主要是受到北京、上海及廣州三地成交回落影響所致。儘管北上廣上周成交波動略大,但整體依然處於高位水平。事實上,二手房成交量連續兩周的環比有所下滑也從一定程度體現出,在市場預期改善導致業主跳價頻現的情況下,市場成交節奏也有所放緩。最新的中原報價指數顯示,除廣州及上海的報價指數略有回落之外,北京、天津平中略升,深圳、成都則升幅較大,這都表明市場預期仍趨向樂觀。而此次年度的第三次降息無疑對市場將再次帶來利好,有望令市場熱情重燃,進一步刺激市場再度進入成交活躍期。

中國連鎖百強談淡季營銷

淡季的來臨是每一位門店主都能切身體會的：客流量的減少、客單額量的下降、銷售額的下滑……這些困難是無法迴避的。既無法迴避，那我們就要去做出改變。如果我們能提高工作技巧，提升服務水平，改變淡季經營理念，樹立「銷售無淡季」的思想，以積極的心態引導消費和創造消費，開發更多的潛在團購客戶，也不失為淡季提升銷售業績的一種方法。

　　一、加強品類優化：

　　增加夏季旺銷品種，抓好重點的品類，進行商品結構的不斷調整，引進新品、進口商品和中高端商品，來提高高毛利商品銷售佔比，並且切記做到「進的來出得去，勤進快銷」。

　　二、嚴格執行促銷活動：

　　利用好資源，經營好資源，能夠清晰地明確促銷目的，加上充分地宣傳和推廣，最後認真總結促銷成果。我想這樣的檔期促銷活動一定會使我們的業績提升。在執行公司統一安排的檔期促銷，加上購物「滿 18 元加 1 元的換購商品」活動中提高顧客購買慾望，通過提升客單來提高銷售。通過數據分析，我店客單同比上升 18%。

　　三、強化貨品陳列：

　　雖然淡季來臨，就如飲料的一個銷售，隨著天氣整體溫度的升高，一定要重視產品的銷售。我們不僅要做到擴大其陳列面，還要讓飲料類別有著清晰的劃分。無論是碳酸類、果汁類、還是單品純凈水，都要讓銷量提高品牌，讓銷售好的單品有著明顯的量販氣勢的展示，並且增加整件出樣，再配合整件購買的優惠活動，讓顧客有著整件購買的衝動。增加功能性飲料得品種，滿足更多年輕人需求。從而提升門店銷售!我們門店的目標是想通過對飲料區域的足夠重視，讓飲料區的銷售同比增長 10%。

　　四、渠道創新，尋找新的銷售增長點：

　　把團購提升到前所未有的重視程度。在銷售淡季，積極聯繫團購，改變思路，主動出擊，尋找新的需求，努力抓住需求，無論大小，不放過每筆團購的機會。

　　根據門店的自身特點和經營品種，將去年的品類銷售進行同比及分解，落實到每位員工，並且轉移市場，把握機會，不斷地聯繫團購業務，積少成多。使團購在銷售中的佔比能夠飛速增長，成為銷售增長的新動力。

　　通過以上幾點努力，我店從原來降幅較高的情況，扭轉為日均上升 1236 元，銷售同比上升 8.3%。

總之，在淡季想提升銷售，有很多工作需要我們去重視。但是這些重視不能只停留在口頭上，我們不但要抓好基礎管理，還要積極拿出方案，推廣落實。要讓每位員工都明確銷售任務指標，每天、每時段地去跟進任務。要讓我們每一位員工都有適度的壓力感，讓這壓力感賦予我們應對淡季的激情，讓這壓力感敦促我們不斷提升銷售。

廠家如何把握淡季營銷

很多廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都採取「以靜制動」策略，即盡量減少人員出差，以節省開支，每月底，銷售人員會跟關係較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進行壓貨，市場運作基本上靠自然銷售，處於半停滯的「休眠」狀態。

實際上，在銷售淡季，如果廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調整優化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：

一、轉變淡季觀念

其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關係，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕鬆一下，以備旺季再戰。在這種思想的支配下，作為原本就處於淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。

一、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要?

二、「眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清」。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄「包抄」，從而不動聲色地佔領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。

三、善於挑戰自我，戰勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什麼，就會收穫什麼樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收穫的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收穫的只能是貧瘠;因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。

整合推廣產品

銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。

淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

一、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處於停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是「搗亂者」少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出後，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

二、淘汰老產品。一些不盈利而老化的「瘦狗」產品，基本上屬於企業的「雞肋」產品了，「食之無味，棄之可惜」，但由於它佔有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其「殺戮」卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的「銷售視覺疲勞」，從而激發渠道活力，讓市場動起來。

二、拓展拓寬渠道

新產品推出後，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由於競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被「閑置」不用，甚至丟棄，因此，對於營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網路、擠壓對手的絕好機會。

拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

一、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由於產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生「核聚變」效應。

二、搶佔對手網路。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶佔對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網路不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而「明修棧道，暗渡陳倉」，為市場增量打下基礎。

三、開闢第二戰場。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

四、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，藉此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及佔有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

三、加強加深客情

銷售淡季，對於廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關係，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。

淡季加強客情關係包括如下幾點：

一、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。

二、規範服務。銷售淡季，是規範服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標準和流程，讓各項工作有章可循，有「法」可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利於提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

三、加深客情。由於淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，「該出手時就出手」，可以更好地與客戶建立良好的個人關係，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關係，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

開發市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。

四、系統提升培訓

作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業務員往往疲於產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員「充充電」，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓包括：

一、對業務員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善於以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

二、對經銷商培訓。廠商一心，其利斷金。「上下同欲者勝」。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善於找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。

三、對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對於廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。

五、嚴抓市場考核

在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做紮實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。

在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無餘地暴露出來，比如，一些業務員，尤其是一些「老油條」，總喜歡背著主管玩「貓捉老鼠」的遊戲，以至讓本來處於淡季的市場，更是「雪上加霜」，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。

考核什麼呢?

一、出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，並不定期進行抽查。保證人在市場在。

二、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的衝擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

三、產品結構。淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品佔比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。

四、嚴抓落實。市場的好壞在於經營。經營的關鍵在於管理，管理的關鍵在於考核，考核的關鍵在於落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破「好人主義」，不能太過於人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。

通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。

　　要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈……

　　其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關鍵是要善於反向思維，敢於嘗試。