【乾貨】如何向投資人爭取到更高的估值?

企業家如何爭取到更高的估值?當然這也並不是將你的估值提到不可思議的程度，而是盡量在正常範圍內得到提升。此外，在與投資人交談時，企業家也要注意一些不宜向投資人透露的細節。

免費行業研究報告，微信號【report88】

供企業、投資人、券商、投行、風控等相關人員參考交流

供求關係：被多名投資人看好的項目很可能發展到被多名投資人哄搶。在簽訂 termsheet 前，多與幾名投資人交涉，拿到他們的意向很重要。你可以有意地向投資人透露已經有其他人想投，甚至可以透露這些人是誰，這對於拉高價格很有效果。當然，也不要玩兒得太過火，將估值拉到不科學的程度，最終沒有人投就是自作自受了。一般情況下，吸引投資人注意的最好方法就是出名。

運營數據：極高的用戶增速，極強的用戶活躍度，已成規模的 PV，這些都是對公司業績的肯定，他們代表了團隊的能力，也在一定程度上預示著公司未來的發展。中國的市場太大了，拿市場潛力來說話誰都會，表現出自己真正的佔據了市場才更令人信服。趕快回去打磨產品吧，用戶不喜歡的東西，投資人沒理由喜歡的。

時機：技術是否到位，市場是否出現了需求?市場中是否已充斥著同類產品，抑或政策等風險仍然較大?這不代表你要挑選正確的時機開始創業，但是你完全可以在最好的時間進行融資，讓投資人看到近在眼前的機會。

地域：一般來說，一線城市當然更有機會，但一些地域垂直性很強的項目(比如本地生活服務)也很容易吸引當地資方的注意。智能硬體類項目在深圳發展是個好主意，媒體類項目在北京有很大的施展空間，很多人都懂的道理。

收入和利潤：一般投資人不會要求初創項目就有收入，天使輪項目更是沒必要也沒太大可能。但是，A 輪後項目，收入是個較為重要的指標——投資人可以不要求，但你若有不錯的利潤，誰又會說不好呢?因此，不要老覺得商業模式是一種無聊的東西，能變現則變現，畢竟你做的是企業，不是慈善機構。

創始人：也包括聯合創始人。你和你的合伙人很優秀的話，項目當然更有前途。不同創始人的資本會以不同形式幫到公司：名人明星、技術大牛、名企高管為初創公司帶來的好處不盡相同，若是能與公司行業匹配，互相之間又形成互補就再好不過了。相聲演員做手機不一定有多靠譜兒，但比起名不見經傳的普通人也許還是強上很多了。

團隊：投資人沒工夫也沒興趣考察你公司的每一個人，但他們可以從各種細節推斷公司是否存在短板。產品很好，用戶很少，估計是缺營銷人才;技術厲害，界面粗糙，恐怕是設計不夠好。組建一個完整、穩定的團隊，讓投資人考察的每一處都盡善盡美，是身為管理者的你的要務之一。

投資人及合作夥伴：如果之曾有一些優秀的投資人投過你的項目，無論他們現在是否還持有股份，你都有一份值得驕傲的資本。如果他們現在仍是公司的股東，新的資方就更要考慮到他們的存在——這一般是好事，但有時也存在一定影響，比如有些資方之間存在利益衝突。

創業服務機構和孵化器：你是天使匯 AngelCrunch 出來的項目嗎?是的話，說明你接受過專業的指導，並且有著科學的股權架構和創業理念。大平台和加速器會給你帶來不亞於投資人的優質背書，留下的人脈也會在將來對公司產生很多實際的幫助。

談判：沒錯，談判本身也會影響估值。如果 termsheet 中不給投資人其他好處，估值可能就沒什麼上浮的空間;當然，複雜的條款也可能帶來麻煩。而且，談判時你的表現，你是否令投資人喜歡，是否表現出一個行業領袖的能力和氣質，也會在很大程度上影響投資人的判斷。這些雖然很難控制和預測，但你要明白這種影響是確實存在的。

企業家在與對方閑聊、談判階段總會要聊到一些該說不該說的事。而下面這幾個方面就是最好不要向投資人透露的信息。原則就是——不要讓投資人懷疑你的能力，不要讓投資人懷疑項目的前景，不要提出投資人無法解決的困難。

技術細節：商業模式可以知根知底，技術細節實在沒必要。假如你不想被投資人掌握你的核心競爭力，不想商業機密多一個人知道，就不要在聊天時死摳技術。面對投資人的詢問也要格外謹慎。

行業前景不明朗：未來的大方向是不可以控制的，杞人憂天很多時候與抱怨沒兩樣，而抱怨是沒有用處的。身為創業者，你應該十分堅定，認為自己選擇的方向是正確的。當然，風向有變時(常常因為政策)，與投資人交流下是否調整方向也是可行的。

找不到商業模式：找不到商業模式就該不斷嘗試新的商業模式，而不是讓投資人幫你想。每想到一個新的商業模式，可以與投資人交流，詢問是否靠譜兒及改善方法，而不是將整體設計交給投資人。就算真的用盡各種方法都難以變現，你也不應該主動向投資人表示放棄。

管理難題：可以與投資人交流你在管理中遇到的困惑，而不要說已經發生的管理危機，這會令人感覺你非常無能。你可以學習管理技巧，卻很難提升領袖魅力及個人威嚴，因此向投資人的請教應該僅限於交流學習，而不是表達自己疲於應付。

你能不能提供你沒有的資源：這個問題很可笑，但實際上創業者總是向投資人提出類似的問題，他們向技術發家的投資人學營銷，向媒體出身的投資人要技術，這隻能令人尷尬和反感。了解你的投資人，別向他們提出無理要求，正如你的投資人不會對你寄予異想天開的厚望。

我很忙：絕對不能說。自己去學習下時間管理的技巧，這是你自己的事業，再忙都是正常的。

你不知道或不想直說的問題：如果不是 CEO 工作的重點，投資人又恰好問到，你可以說這是你的合伙人在負責的方向，你稍後去問他——這是一個有效的打圓場方法，一般情況下投資人也不會太較真兒。當然，使用此法要適度，要是你什麼都要去問合伙人，投資人就要考慮把你的合伙人扶正了。

個人問題及家庭相關：關係不是非常好的話盡量別說，這會令人感覺你公私不分甚至別有所圖。這也是我們反覆提及最好不要讓家人成為投資人的原因之一，這會讓簡單的事情越來越複雜。

（作者：小田一成 來源：萬志薈）

推薦閱讀：