好吃又便宜，永遠是餐飲業的根本！

　　木屋燒烤，國內燒烤的領導品牌。品牌創始人隋政軍，曾經當過保安，從小縣城拼到大城市，第一家店位於深圳的城中村，起步資金只有2萬元，他憑著自己的管理知識以及迎合市場的營銷和消費需求，讓「木屋燒烤」這隻「豬」在餐飲這個「大風場」飛起來了，越升越高。

在10月27日由紅餐網主辦的「中國餐飲領袖新思維峰會」上，隋政軍還在不停地思考餐飲業的本質，以及怎樣處理O2O和餐飲業的關係，他說餐飲O2O要抓住三個關鍵詞。以下文字根據隋政軍先生的演講整理。

隋政軍在演講

很高興跟大家來分享，從昨天開始，我相信很多各位都看了一個報告，大家都開燒烤店，全國已經有18萬家燒烤店，以5.6%的速度來增長，O2O是不是也存在這種跟風現象？

什麼叫O2O？線上O2O是互聯網對本地餐飲業的滲透，線下O2O則是本地餐飲業的互聯網化。我們做餐飲的，要站在自己角度去理解。假如我們要抓住關鍵詞，餐飲業O2O有這樣3個關鍵詞：本地，餐飲，互聯網。只有少部分人認認真真地研究過這些問題，如果我們認真思考過這背後的含義，一個餐飲店能不能賺到錢就能明白了。

關鍵詞一：本地

顧客到底從哪裡來？

商圈的量都是巨大的，如果你是米其林三星的名店，500米就是你的核心商圈，1000米是次級商圈，2000米是延伸商圈。

有一個最基本的問題，一個門店需要多少商圈人數才能保持穩定的經營利潤？絕大部分餐飲的經營者回答不了這個問題，這才是生意不好的根本！不知道顧客是誰，不知道需要多少顧客，也不知道商圈有多少這樣的顧客。

中國的古話，「知已知彼，百戰不殆」。為了更好說明這個問題，我就拿木屋燒烤一個實際案例來演示一下: 木屋燒烤全國第48店，雙層閣樓營業區域，建築面積230平米，104個席位，就這麼的一個小店單日最高營業額就達到了1萬元。我們開業的時候，運營24天，銷售超過100萬，新店開業單日最高營業額8.1萬，開業最高翻台記錄單日12.44次，這到底是怎麼做到了？最重要的要了解我們的本地，了解我們的商圈。

我們要看居住人群。我們給整個商圈的人數做一個完整的統計，比如，每個村住了多少人，什麼時候入住的，這都是熟悉的清清楚楚；還要對裡面所有的經營者的狀態知道的一清二楚，所有都需要去分析，物業都要去經營分析，他的培訓怎樣，他的生意怎樣，他的日均客流人數是怎樣的，都需要去調查。

　　測客流量，自己拿塊表，分時間段去測。不僅要測我們自己店的，還是測我們的競爭目標店，這樣才能看出目標店的營業數據。推測出一年的總銷售額是多少，還要算第一第二第三第四第五年的，把全部五年都算完了，才能出來這個目標的情況，來看能不能開店。木屋燒烤每年要做幾百份這樣的報告，其中只有10%會被公司批准，變成真正運營的分店。這是個最苦B的活！但是沒有這苦B的努力哪來的成功的門店！你懂什麼叫本地嗎？你會分析商圈嗎？如果都不會分析，還怎麼開店呢？你會做經營預測嗎？實際上餐飲是一門真正有深度的學問。

關鍵詞二：餐飲

顧客不買便宜，顧客要佔便宜

餐飲的本質首先就是通過吃、喝、玩、樂來創造價值。好生意的本質，顧客不買便宜，顧客要佔便宜。一定要創造高的性價比，你的運營效率是否高效，問問自己，你知道誰是你的目標顧客嗎？他們的心理價位是多少？世界上沒有賣不掉的白菜，只有定錯價的白菜。

你知道競爭對手是誰嗎？自己的性價比是怎樣？可以為顧客創造什麼價值？你的門店天天排隊嗎？木屋燒烤很清楚自己是誰，咱就是一賣串的！我們的競爭對手是地攤！我們沒有那麼高大上，所以我們的價格一定要比地攤還便宜。除了價格要比地攤便宜外，環境要提供好的，舒適的，有情調的，這就是我們的性價比，這就是我們為顧客創造的價值，這就是我們天天排隊的原因。

性價比是企業綜合創造的一個價值，要在顧客自己心裡預期預測的價格之間。是正，是負，還是零呢？我們創造的是一個加號，我們想做什麼不重要，重要的是顧客想要的是什麼，競爭對手在做什麼，競爭對手允許我們做什麼。

　　我們要從內部思維轉向外部思維，要多多關心我們的競爭對手。而且現在最重要的競爭對手不是注重情懷，而是注重氣質。他們的那種極致性你能模仿嗎？

　　假如說，你要模仿開一家70後飯吧，你一定要問自己一個問題，假如你的店和他們的店開在了門對門的地方，你能不能在競爭中取勝？齊白石有句話，「學我者生，像我者死」，今天我看到70後飯吧，我感受到了極致，不要為別人簡單的外表所迷惑了。

關鍵詞三：互聯網

可利用的一個利器之一

互聯網是什麼？它就是快速傳播放大、聯通帶來高效。互聯網的作用，第一提升顧客體驗的工具，第二提升運營效率的利器，第三是口碑放大器：好的壞的統統加倍放大。

一個好的顧客會把你的餐廳傳播給280人，一個壞的顧客同樣會把你的餐廳說給280人，但是在現在互聯網的環境下，一個壞的口碑何止會傳播給280個人？簡直是280萬+，現在青島出了那個大蝦的事件，一下子火遍全國！我們要實現自己的互聯網化，我們的OA系統、線上系統、物流配送系統也要互聯網化，通過這個提高我們的效率，增加我們的利潤，優化顧客體驗，提升我們的營業額。

很多人的做法就是做自己的APP，我們都清楚，APP是非剛性的，不能夠獨立生存的，所以我們要建立自己的寄生服務，那這個線下我們要怎麼轉呢？一定要朝互聯網O2O這個方向去轉變。互聯網O2O僅僅是餐飲業可用的一個利器之一。它不是一個需要顛覆我們的一個新的商業模式，能顛覆我們餐飲業的一定是餐飲人自己。

餐飲到底是怎麼做的？把中間的功夫弄清弄通，很多人認為餐飲的管理就是找一個桌子，找一個服務員，再租一個門面，我們就開業了。現在再流行點，O2O就加上點營銷，搞點情懷，如果真的是這麼簡單的話，相信各位也不會來這裡聽我們說了。

三者關係

毛和皮、本和末

　　上面的三個關鍵詞，說白了是皮和毛、本和末的關係。

　　我自己12年的經驗總結出了，菜是一門學問，一門知識，從頭到尾都需要我們去研究，。我們要做餐飲專家，而不是O2O專家。做餐飲的不去研究餐飲，而是天天在研究O2O，餐飲真正的本質要素你明白嗎？

　　第一，你要知道的是，「勢」在哪兒？有品類嗎？有品牌嗎？有規模嗎？了解店所在的區域嗎？我看到很多店開在二三線的城市，開了500家300家的門店，將來也沒用，因為那個地方不具備品牌的勢能。

　　很多人都模仿過星巴克，我的一個老師跟我講過，在星巴克沒進台灣之前，所有的台灣人都在模仿星巴克來開店，台灣人到美國留學的特別多，他們發現沒有一個品牌能打敗星巴克，因為他們知道，正品會和山寨的玩嗎？

　　如果你還不是一個品牌，在一線城市還怎麼跟別人去競爭？全中國人都看著南方，都看著上海，一線城市多的去了，這就是勢能的理由。

　　第二，經營之道。開餐飲店是想為自己多賺幾個錢嗎？第三，你這個企業有你自己的精神嗎？一個沒有自己的目標，沒有自己精神的餐飲店是不能走下去的。因為餐飲業的競爭越來越激烈了，拼的一定是你自己的精神。

　　再說說價值觀，你自己的底線是什麼，什麼叫性價比，什麼叫顧客體驗，什麼叫你的運營方法，如何提高運營效率你研究過嗎？如何打造團隊？如何結合團隊和目標？如果都不懂，你還怎麼競爭？餐飲不是那麼簡單的。

餐飲業本質

好吃又便宜

長江商學院有句校訓，「取勢，明道，優術」，如果你還不清楚自己的勢、道和術，這就是你都不知道自己要幹什麼，那還吆喝什麼呢？這時候你還想生意好，這怎麼可能。

　　正本清源，不忘初心方得始終，好吃又便宜，永遠是餐飲業的根本。知道自己的「本」是什麼，「源」在哪裡。把自己的事做好了，你就是線上的爺！

推薦閱讀：