家電經銷商想結盟自救不如變道

當前，一些家電經銷商想通過結盟"抱團取暖"是假，一起合作"竄貨賺點快錢"是真。從過去到現在，三四級市場上的家電經銷商都不可能完成市場"統購分銷"層面的結盟。箇中原因不用多說，很多經銷商也是心知肚明。

華辛||撰稿

最近一年多以來，由於家電市場整體環境的持續疲軟、市場銷售持續走低，造成大量位於三四級市場上的鄉鎮經銷商和實體店的老闆們，紛紛出現日子難過、出貨不暢、賺錢更難等困難局面。

於是，一股想抱團取暖、寒冬結盟的呼聲，在全國不少區域市場上的家電經銷商群體中出現。主要是一些三四線的家電經銷商和個體戶老闆們。他們的想法很簡單，就是要將全國各個區域市場上的家電經銷商們聯合起來，抱成一團搞"統購分銷"，目的就是建立向上游家電供應商，即與家電企業進行平等對話、爭取資源的機會。

對此，筆者認為三四級家電經銷商層面的結盟，並進行所謂的"統購分銷"，可以說是想的簡單，操作太難。現實困境主要存在於兩個方面：一個是來自於上游的家電企業，他們不希望在農村市場上，再培養一個蘇寧、京東；

因為，將三四級家電經銷商聯合起來，要搞"統購分銷"。實際上也是在打破傳統家電企業現有的"垂直一體化的分銷體系"，在線下末端市場的經銷商橫向結盟，只會引發和加劇廠家和農村經銷商之間的矛盾衝突。打破原有的分銷體系，從而讓廠家在剛解決完線上電商，與線下實體店矛盾衝突後，再次"腹背受敵人"，加劇廠家與實體店的間隙。

另一個則是來自於家電經銷商群體自身。說實話，對於當前的眾多農村家電經銷商來說，這一群體的優點與缺點一樣突出，普遍是缺乏長遠規劃，喜歡沾小便宜，更看中眼前的利益。他們在各個三四級市場上，就是游兵散將。將他們整合起來，最大的問題就是缺乏統一的話語權和約束力。其次的衝擊則是在缺乏持續的利益反哺甚至是利益回報之下，靠什麼調動他們的積極性，靠什麼提升他們在終端的分銷能力？

從家電經銷商群體的實力來看，這些商家結盟就是典型的弱弱聯合，實力只會更弱；其次，從多年以來家電經銷商群體的特徵來看，眼前利益，愛小利，很難從根本上達成長期的信任；再者，從家電商業發展規律來看，家電經銷商群體的聯盟就是一種倒退，根本不是提高渠道經營效率，而是在阻礙現代分銷渠道的建立和完善。

其實家電經銷商的"抱團取暖"並非現在才有。當年已經宣告失敗的"中永通泰"區域商家聯合採購不論，就最近幾年一家瞄準三四級農村家電渠道的"多方達電器"，不過短短兩年時間便嘎然倒閉。這背後除了大股東自身經營不善引發的連鎖反應，過去幾年以來這個意在打造三四級家電市場連鎖品牌的企業，最大的問題就是上游貨源供應不暢，大量成熟、暢銷品牌已經有完善的銷售通路，不會輕易授權多方達。而大量沒有渠道的中小品牌，本身在農村渠道的拉力偏弱，也無法助推多方達的發展。

雖然可以理解，家電經銷商聯盟，是想建立對上游供應商，即廠家的反制權和談判權。最終帶來的結果，就是要建立一個全國性的聯盟渠道，搞所謂的"統購分銷"，甚至是"產品定製"。這些顯然都是不現實的。因為這完全不符合家電企業現有的發展趨勢，即追求渠道的扁平化、高效率化和營銷推廣能力強化等等。

如果農村家電經銷商們"結盟"行不通，那麼面對當前的寒冬市場，又能幹些什麼呢？難道就是等死，看著家電實體店被不斷洗牌、衝擊？當然不是，與其去做一些完全自己不掌握主動權的事情，農村家電經銷商們不如做一些自己可以控制的事情：比如，強化市場營銷推廣能力，變身紮根三四級市場的營銷推廣商，幫助家電實體店提供專業的產品策劃、推廣、包裝和營銷等系統能力。

同時還可以聯手一些當地的家電服務商和經銷商，共同投資或者合資，建立新型的物流服務平台，為當地各個家電品類提供"送裝一體"的特色服務等。這些才是鄉鎮家電經銷商轉型和變革的正道：既力所能及，又掌握主動權，還與家電企業推動的產業轉型變革方向一致。

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