大客戶銷售與管理——如何促成訂單?

想要促成訂單,是每個銷售人員,每天都在思考的問題。這中間需要通過專業的努力,向客戶提供專業服務,真正幫客戶解決問題,為客戶創造價值,取得客戶信任。

  過程之中的行為包含了:了解行業、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、有明確的銷售目標和計劃、掌握專業的銷售技巧以及良好的客戶溝通,創造良好的個人魅力和個人形象,贏得客戶信任;同時要發揮團隊的力量,發揮企業品牌的槓桿威力,最終獲得客戶承諾,贏取訂單。

  老生常談的內容不再贅述(比如:堅持不懈的重複拜訪等等),下面給各位介紹幾個值得加強和注意的內容:

  1、把產品的「賣點」分析透徹

  我們常常講的FAB

  F: Feature 產品特性

  A: Advantage 產品自身優點

  B: Benefit 產品帶給客戶的益處

  利用和關鍵人溝通的機會,給關鍵人一個很深刻的購買理由,要講透買點中存在的利益,同時也要讓賣點得到公眾的承認和支持,掌握客戶的軟肋,採取相應措施,提供為客戶量身打造的解決方案,這樣就訂單就促成了。

  2、深入分析潛在客戶的內在需求和遠景

  引導他們認識到對自己所銷售的產品是需要的,並且適時地告訴他不買該種產品可能造成的後果,促使其買下該產品。

  3、努力讓「關鍵人」的態度趨於一致

  通過針對性的溝通,使決策者、使用者、技術把關者和教練四類關鍵人物的態度趨於一致。

  4、做優秀的講師

  把自己放在一個更高的位置上,讓自己的話有說服力,達到給客戶洗 腦的效果,最終促使客戶下訂單。當然,這需要銷售人員對自己有更高的要求,鍛煉自己,全面提升自己的綜合素質。

  5、洞察客戶的反應

  在客戶最想要的時候索要訂單。掌握「快速銷售」,讓客戶在最短的時間內下單,以免夜長夢多。當客戶發出購買信號時,要趁著銷售氣氛尚未冷卻,停止介紹,迅速下單。在這個過程中要大膽試探和揣測,以得到獲得訂單的最佳時機。

  6、利用有號召力的成功客戶來促使成交

  客戶更容易被第三方的實際經驗打動和引導,所以利用「成功客戶」證明是非常有效的方法,可以採取各種方式向客戶傳達已經取得成功的著名客戶信息,必要時請第三方現身說法,以促成交易。


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