生意改造系統之贈品營銷分享筆記

07-26

學習營銷就和學習武功是一樣的，只學習簡單的技巧是沒有太大作用的，唯有熟讀心法，技巧才會永不過時，因為心法就如同人性一樣，永遠都不會變，技巧卻時時刻刻都有可能發生改變。

今晚給首先分享的就是贈品營銷的不傳心法，因為贈品營銷這門技術永遠都不會過時。

贈品營銷心法：人們永遠不喜歡便宜，人們永遠喜歡佔便宜！

簡單解釋一下這句話的意思，就是一個東西不管便宜還是昂貴，這不是客戶購買不購買的理由，客戶購買的理由只有一個就是物超所值，說白了就是客戶感覺到的價值遠遠超過你所銷售的價格。

舉例：我們經常會去逛一下超市或者逛街，本來打算買某個東西，結果往往是回來買了很多本沒計劃購買的東西，或許很多東西買回來後，壓根就沒用過，但是，我們為什麼買回來了？就是當時我們感覺太值了。關於這個心法聽明白的打個2

所以，明白了這個心法你就會明白，為什麼有些產品你再怎麼降價，賣的再怎麼便宜別人都不會買。

要想你的產品或者服務成為爆款，瘋狂銷售，其實，你只需要解決兩個問題：第一就是如何讓客戶佔便宜，而不是賣的便宜；第二，這個佔便宜是要客戶能夠感受到的，而不是放空炮或者你自己感覺的。

贈品營銷技術分為三個階段，售前贈品，售中贈品，售後贈品；每一個階段的贈品目的是不一樣的，而且每一個階段的贈品都會暴增你的收入。今天由於時間關係，我就給大家詳細講解第一個階段就是售前贈品的應用。

售前贈品有兩個目的：首先是要吸引大量的客戶，其次是要產生第一次的成交

接下來給大家舉些案例，來看看售前贈品如何應用的。

首先我們來看一個網路營銷的案例，這個是我自己操作的《跟單身說再見》戀愛光碟的銷售案例。

傳統的銷售流程是客戶——成交，但凡懂得營銷的都知道，更好的銷售流程是客戶——信任——成交，再細點就是客戶——知道——了解——信任——成交。

基於後者的銷售流程，我打造了一個自動化的銷售流程，我寫了一本電子書起名《跟單身說再見》，我將電子書分為泄露版和完整版，泄露版我寫了一套文案話術到處去送，當然這裡有一點必須提一下，就是我的產品差異化的定位，我的定位是中國第一部不用追就可以告別單身的戀愛套裝。

為什麼這樣定位，因為市面上泡妞教程都教你怎麼追女孩，你去送這些吸引力不大。

於是很快我的泄露版都瘋傳網路界，我沒記錯的話，沒多久淘寶上就開始有人銷售我的《跟單身說再見》

我在泄露版裡面就寫了一封銷售信，銷售我的完整版電子書，很便宜20元。

完整版裡面又有一封銷售信銷售我的光碟套裝198元，當然客戶購買我的完整版電子書後我會贈送一套錄音，這套錄音包含3段，總計6個小時，目的就是進一步的提升信任。

最後，凡是購買我198元套裝的，我建立了個單身俱樂部，同時贈送了一些我的網賺培訓的教程，就這樣很多人又成了我創業班的學員。

就這樣，基本上我每個月工作時間很短，每個月至少有三千多元的收入，就這個戀愛光碟，一切都是自動化的銷售，當然，那時候我是單幹，比較懶，很少做推廣，否則一個月過萬那是輕輕鬆鬆的事。

這個我自己的案例大家有沒有收穫鮮花刷起來

接下來給大家舉個實體店的案例，再來好好體會下售前贈品的威力。

有一家女裝服裝店，在店外打了很大的一個標語：只要進店即可免費參與抽獎，100%中獎。各位，心動不？要是你經過，會不會進去試試手氣。

這一招，吸引了大量的客戶進店，當然，這個設計的獎品一定要有吸引力。

客戶只要進店，參與抽獎，就會有人順便在店裡轉轉產生銷售，更厲害的是，不管你有沒有在店裡購買產品，服務人員都會給你銷售一張會員卡，只要你充值30元，就可以送你12件禮品。

會員卡特權：不僅可以享受店裡產品的折扣，每個月送你一個小禮品，實實在在的小禮品，比如髮飾，手鏈等等，這些小東西都是精挑細選的，淘寶上非常便宜幾毛貴點的幾元，但是市面上都賣5元，10元；這樣的禮品價值感特彆強，客戶一算，超值很多人就進行了充值。

這是店老闆就會建一個微信群，每個月會員周就會把贈品的精美圖片群發給會員，提醒他們前來領取，客戶一進店領了贈品，順便就會逛逛，一年12次進店，可想而知，銷售的機會有多高。

這裡面還是一些細節我就不多講了，大家先理解裡面的思維。

現在總結一下售前贈品應用的兩個要點：第一，吸引大量的潛在客戶，第二，產生第一次的成交。第一次成交不是為了賺錢，而是為了給客戶一個夢想成真的體驗，從而增加信任；現在很多人做銷售，心急的不行，客戶一見面就想成交一個大單子現在物品嚴重過剩的時代，這樣的銷售已經越來越難了。

好了，最後我來分享一下如何0風險設計你的售前贈品。

在分享具體技術之前，先給大家打通任督二脈，暴增客戶最簡單的方法就是買。

買客戶就牽扯到幾個率，第一叫做反應率，第二叫做成交率，第三叫做追售率

我們做什麼事情記住一點，每一個宣傳廣告只干一件事，現在很多人都發過傳單沒有效果，10個有9個都不知道原因是什麼，其實，就是你一個廣告乾的事太多了。

肯德基賣的產品很多吧，但是大家有沒有發現，他打廣告永遠都是只推一個產品，也就是主打產品，什麼漢堡啊，什麼全家桶啊，你有沒有見他什麼產品都放在上面，而我們怎麼做的廣告，想想自己的傳單吧，能有效果才怪。

當你專註去宣傳一個主打產品的時候，這個時候你去發傳單他的響應率就會特別高，因為你有足夠的版面去塑造產品的價值，去包裝產品的獨特賣點，當你響應率提高後，你才是接下來要考慮的成交率。

當你發出去1000份傳單，來了400個客戶，響應率就是40% ，關於響應率大家明白了么，明白的打個8

這個時候客戶來了，你就會進行第一次的成交，你設計的成交主張必須讓客戶無法拒絕，這個時候400個客戶假如你能成交120個客戶，你的成交率就是30%。

追收率是什麼意思呢，就是這個客戶第一次購買後，以後還會為你貢獻多少價值，我們稱之為客戶的終生價值。

舉個列子讓大家體會一下假設追售率是10%

假設一個客戶成交加追售可以為你貢獻1000元假如進來100個客戶，你能鎖定10個，你能賺1萬剛斷網了，咱們繼續

如果花費10元吸引一個客戶，吸引進來100個，只要鎖定1個客戶就不虧。把這10元成本轉換為售前贈品，至少應該在30-50元甚至100元都有可能。這樣的售前贈品有沒有價值呢？所以說，錢是怎麼來的，是計算出來的，客戶怎麼來的，客戶是買來的。

有幾個人知道或者理解這些數據的價值，市面上很少很少，所以，當你看到別人在瘋狂的送東西的時候，不要在笑別人傻，只能說你自己看不懂，還屬於門外漢。

最後給大家分享下，售前贈品如何應用到自己的生意上有幾個核心點：低成本高價值高誘惑可感知。

其他的不用說了，就簡單解釋下可感知。比如，一家餐廳打出廣告，我們保證餐飲衛生，大家覺得有感覺么？是不是覺得像放空炮，另外一家也打著這個口號，同時，在店裡掛了一個監督細則，客戶隨時可以舉報，查證屬實獎勵現金1000元，最重要的是把封閉式的廚房拆掉，建成人人都可以看見的透明櫥窗。請問，你去吃飯你會選擇哪家。

這就叫做可感知，好了，今晚的分享到此結束，我們下一次再會，每周有一到兩次的乾貨分享，到時看群里通知即可。