真實、有效信息一層層遞減、被過濾，管理將會發生怎樣的變革【未來之聲】

在我們以前的營銷組織中、渠道體系中，橫亘著一座又一座的大山。

我們想知道華中大區湖北省武漢市辦事處的渠道鋪貨、終端動銷、促銷員在崗、競爭狀況、經銷商及二批商等情況，我們很難，因為在我們和武漢市場的中間，還可能有著華中大區、湖北省區這樣的層級，而這些層級的管理者向我們彙報的市場情況，更多的是通過武漢辦事處負責人的彙報獲得的，而武漢辦事處負責人所掌握的當地市場情況，又有一些是自己的下屬及渠道商反饋的。

一層層的彙報、反饋，受「溝通漏斗」的影響，真實、有效信息一層層的遞減；受「本位利益」以及「報喜不報憂」般的職場「潛規則」的影響，又有一層層的信息被過濾或屏蔽。

在傳統的營銷組織運作中，上層的管理者們，在結合銷售報表、自己跑市場或平常經由下屬彙報獲知的有限信息之外，往往就只能更多的通過「下屬們怎麼說，自己就怎麼決定和怎麼做」，以及通過將各個區域市場、辦事處申請的人員編製由5人砍到2人，將申請的某筆促銷費用由2000元砍到1500元等如此這般的方式，來履行作為一個上層管理者的權益。

現在，我提醒大家的是，如果你還在一成不變的這麼做，你就已經貼上了「傳統」、「老舊」、甚或「過時」的標籤。

因為移動互聯時代的工具和技術，已經和正在讓我們對自身營銷組織及渠道商兩支隊伍信息的掌控，以及讓我們基於此做出的管理決策，日趨通透和更為科學、合理。

最近幾年的時間，已經有越來越多的企業（包括上游的製造商、品牌運營商，也包括經銷商）開始用上了基於手機的移動銷售管理軟體，以可控化自身的營銷團隊，和通透式掌握企業市場面、銷售面的日常運營及管理工作。在對其的具體使用過程中，甚至直接就催發了一些企業營運模式及營銷組織的變革。

在這裡，我以經銷商梁老闆為例。

梁老闆是立白集團（中國日化龍頭企業，在洗衣粉，洗潔精，洗衣液，洗衣皂等品類上擁有領先地位）以及我們的客戶恆安集團（國內最大的生活用紙及婦幼衛生用品企業）旗下品牌在四川廣元市的經銷商（不含廣元地區的其他縣市），其中僅恆安集團的七度空間、安兒樂、心相印等品牌的銷量一年就有2000萬。

在我見到梁老闆的時候，他跟我訴了很多苦，講了很多迷惑也說了一些變革。其中有一點，在幾乎所有的企業中都非常典型。

那就是：自己的銷售人員每天出去有沒有按規定的訪銷線路作業不知道，跑了幾家終端門店不知道，在各個門店分銷了多少條碼不知道，各個門店的特價等促銷活動執行也不知道……在日常銷售過程及銷售標準化行為上，存在大量讓人「兩眼摸黑」的管理黑洞。

為了提升人效和強化市場深耕行為的落地，他花了十幾萬從上海某家公司引進了一套手機訂單系統，這套系統包括分銷跟蹤、訂單獲取及適時後台傳輸、促銷執行跟蹤、適時門店拜訪及訂單量排名、GPS定位等幾個功能，他並因此為自己的二十幾個業務員每人配發了一台裝上該系統、上網流量包月的手機。

自從用上了手機訂單系統後，梁老闆公司的營銷組織亦因此發生了深刻的變革：

其一，業務員白領化——以前業務員要拿訂單、要算賬、要收款、要送貨、要搬貨等，啥事都要做，現在從繁瑣的工作中解脫了出來，只需在前面拿訂單，後面送貨、搬貨等事情根據適時傳送後台的訂單數據，由跟在後面的司機搞定；

其二，司機業務員化——負責恆安集團送貨業務的兩台車兩個司機，以前都是固定工資，現在給獎金和提成，每送一萬的貨給八十元，再做陳列給一百元；

其三，後台倉庫分揀打包化——倉庫人員根據傳送回來的訂單，割箱、分揀、打包、訂單客戶標記，第一時間準備訂單；

其四，團隊利益綁定化——自己只留6%的利潤，超過6%的部分，分享給自己的業務團隊。

自從梁老闆用上手機訂單系統與進行了相應的營銷組織變革後，業務員拜訪率提高了：以前每個業務員每天拜訪五、六家，現在一天二十幾家，客戶多了，產品出樣多了，訂單量也多了；訂單滿足率和配送及時性提高了。

同樣重要的是，銷售管理通透了。

每天業務員們有沒有按線路開展訪銷工作，什麼時候達到和離開某個客戶，某個時點的時候各自跑了幾家門店拿了多少訂單，各個品牌、品類及單品的出貨量，終端價格執行情況……梁老闆都能依據自己的許可權通過PC或手機端掌握到適時的情況，而非僅僅是通過業務經理或小組長彙報；他或他的業務經理也都可以根據適時的情況，第一時間採取相應的跟進管理動作。

瞧，這只是這個時代一個普通經銷商的變革。

就我們其他或大或小的企業而言，移動互聯時代所伴生的技術、工具以及新的思想和方法，必定會讓以前不可控的銷售行為及過程，變得透明、可適時查知與掌控；必定會讓一個公司的董事長、總經理、營銷總監，即便是在不縮短組織層級的情況下，就可以跨越中間層級的屏障，只要他們想，就能隨時、隨地的查知和通透掌控到哪怕是最偏遠市場的、最基層的、最一手的信息。

當縮短層級的組織和移動互聯時代的銷售管理工具遭遇到一起，情況就更會這樣了。

儘管，並非「一切盡在掌握中」。

轉載註明：本文來源商業趨勢（微信公號ID：lizhengquan02）。該文摘錄自作者李政權先生《從趨勢到行動：未來十年商業新生態+企業轉型與變革之路》一書，中信出版社。