如何做一名會賺錢的經銷商？

2009-08-13 20:51:53|分類： 營銷管理 |字型大小訂閱

做一名會賺錢的經銷商，是很多經銷商朋友的夢想。但在市場競爭日益慘烈，尤其是市場蕭條形勢下，要想更好地掙錢，掙大錢，卻很不易，那麼，在新的市場環境下，如何去做一名會賺錢的經銷商呢？

根據多年來對於優秀經銷商的研究，發現會賺錢的經銷商往往具有如下特徵：

　　具有會賺錢的思維。經銷商要想賺錢，首先要有會賺錢的思維，表現在如下幾個方面：一是能夠很好地甄別廠家及產品。選對了廠家與產品，就相當於好事成了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大，很多時候，跟沒有選對廠家與產品有很大的關係，也就是說，作為廠家，你要跟對人。有潛質而能賺錢的廠家往往具有如下特點：第一、企業信譽好，老闆精明強幹有魄力，能夠很好地把握市場機會。第二、廠家的產品代表未來的消費趨勢，具有較大的增長潛力，企業產品質量意識強，而不投機倒把。第三、儘可能地根據自己的發展階段選擇廠家與產品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手發展，就盡量選擇「門當戶對」的合作廠家，這樣才能在對等的責權利條件下，更好地運作市場，而不是淪落為一些大牌廠家的「搬運工」。二是經銷商要能夠有長遠的戰略眼光，不為一時一事而投機取巧，去做一鎚子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時的錢，因此，經銷假冒偽劣產品、跨區竄貨、低價傾銷、單純地打價格戰等等，都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入，經銷商必須具備良好的商業信譽與「法制化」的思維，此為賺錢思維的重中之重。

　　識時務為俊傑。會賺錢經銷商需要具備的第二個要素，就是要識時務。所謂識時務，就是經銷商要與時俱進，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發展潮流。表現在以下兩個方面：第一，思路隨著市場換。中國改革開放30年，市場競爭環境發生了很大的變化，外資企業的進入，以及現代渠道的崛起，尤其是互聯網等電子商務平台的出現，極大的改變了現有的市場模式、渠道模式等，因此，經銷商要想不被市場所淘汰，就一定要改變原有的經營思路，變粗放式為精細化，變「坐以待幣」為主動出擊，做好渠道拓展及服務等工作，趕上廠家發展的步伐。第二，產品圍著需求轉。經銷商在選擇產品時，一定要看這個產品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業發展方向，能否在一定時間內暢銷、長銷，而不是趨炎附勢隨大流。比如，隨著市場產品結構的變化，原來金字塔型的產品結構模式（中高檔比例較小，低檔比例最大），會逐漸演變成橢圓形產品結構（低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大），這是隨著經濟發展水品不斷提高，人們購買力不斷提升，消費日趨理性而帶來的變化，對於顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認為值的，所以，價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的唯一因素。經銷商只有把握了這個趨勢，才能更好地調整產品結構，讓自己的產品滿足日益變化的消費者的需求。

　　有共贏的心態。市場活動的順利開展，表現為一個營銷From EMKT.com.cn價值鏈的有效傳遞。作為供應商、製造商、經銷商、分銷商、終端商等，根據各自在鏈條當中所做貢獻不同，合理取酬，但中國任何一個環節斷裂，都會導致產品流的停滯，從而讓產品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個角度來說，經銷商要想持續地賺錢，賺大錢，就一定要具有共贏的心態。所謂共贏的心態，一句話就是大夥都有錢賺。首先，經銷商一定要讓廠家賺錢，不要動輒就向廠家獅子大開口要政策，要學會向市場要資源，要善於整合和利用下游渠道的資源，廠家有錢賺，才能更新設備，加大研發力度，生產更好的產品，經銷商才能有精良的「槍支彈藥」，去參與市場角逐。分銷商、終端商也要賺錢，人無利不早起，只有幫助下游渠道掙錢了，他們才能主推你的產品，才能把你放在心上，才能提供給消費者更滿意的服務，才能增強顧客的重複購買，市場才能長久。因此，經銷商千萬不可只管自己賺錢，而不管下遊客戶死活，經銷商與下游渠道其實是戰略合作夥伴關係，是拴在一條繩上的「螞蚱」，只有大家都掙錢了，市場才能長治久安。

　大眼光、大格局。「心有多大，舞台就有多大」。經銷商要想會賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，具有操盤大市場的格局。要不為單純地掙錢而掙錢。態度決定高度，眼界決定格局，當一個經銷商老闆能夠真正地脫離小生意人的境界，擺脫一味營利的勢利眼光，擯棄低級趣味，真正地把運作市場當成一種實現自身價值的事業，把實現當地市場的繁榮當成自己光榮使命的時候，我們可以說這個經銷商老闆是「錢途」無量的，就象當年的金六福的老闆吳向東，雖然他也是一個純粹的經銷商，但吳向東卻放眼全國市場，帶領全國上千家分銷商一起，做大了市場，做大了品牌，從而成為了「中國第一賣酒郎」。因此，大眼光才有大市場，大胸懷才有大格局，經銷商一定要有做大市場的魄力，擁有勇當區域、行業、品牌第一的信心，這樣，目標產生動力，經銷商才能放眼未來，才能規劃自己的發展戰略，穩紮穩打，而不是妄圖一夜暴富，一口吃個胖子，從而做出違反市場規則、國家法令的事情來。曾經發生的阜陽劣質奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不僅讓行業蒙羞，也讓一些當初抱著僥倖心理投機市場的經銷商很受傷，它告訴經銷商朋友，經銷產品，運作市場，必須要著眼未來，企圖鑽法律空子、市場空子的投機主義，必定做不大、做不久。

　　做管理「大家」。由於經銷產品門檻較低，以及渠道業態的千變萬化，決定了經銷商這個群體素質參差不齊，既有營業額數十億的公司化運作的經銷商，或者說是品牌運營商，也有年營業額幾十萬、上百萬甚至更少的經銷商，同時，在經銷商群體中，還有一種一直長不大的「侏儒型」經銷商。筆者在多年的經銷商培訓生涯當中，通過與大量的經銷商朋友交流，發現一些經銷商之所以做不大，是因為面臨能力短板，尤其是管理能力遭遇了「天花板」。因此，隨著營業額的不斷增加，員工人數的逐步增多，老闆、業務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經銷商遭遇發展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應該聘請職業經理人來打理公司，可他們實在又不忍心、不放心讓「外人」來管理自己的公司，他們在猶豫甚至恐懼中，戰戰兢兢、小心翼翼地發展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長不大的企業。其實，經銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規範式的公司化轉變，經銷商必須要從「從頭管到腳」的「大總管」轉變為只管方向、不管技術的「舵手」，根據自己發展階段，適時引進職業經理人，實現專業人做專業的事，讓自己成為一個「管理大家」，而不是事無巨細，什麼都管，什麼都管不好的「個體戶」，管理出效益，只有經銷商懂管理，善管理，「無為而治」，巧於藉助別人的力量達到自己的目標，經銷商才能真正步入規範化、公司化的軌道，才能真正地「做甩手掌柜」，而讓自己的事業達到頂峰。

　　當然了，要想做一名會賺錢的贏商，經銷商還需要不斷地學習，要打造學習型企業和組織，要不斷地增強自身的核心競爭力，主動參與競爭；同時，還要建立與打造企業文化，通過企業文化，凝聚人心和士氣，從而經營人心，經營市場，不斷地獲得市場競爭的優勢及有利地位。

　　總之，要想做一名會賺錢的經銷商，就必須要系統規劃自己，要有自己的戰略與計劃，要有自己組織和團隊，要有規範與管理，注重細節，長遠經營，只有如此，經銷商才能圖謀未來，才能在激烈的市場競爭中，脫穎而出，從而做強做大。