保理公司的資金籌措方式

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　　前一篇文章講到保理公司如何可以讓銀行心甘情願地一起合作的方法，引起了很多讀者的迴響。有一位在興業銀行擔任分行高管的讀者跟我說：「如果保理公司真的能夠像叢老師說的那樣來找我談合作，我一定立馬跟他簽約！」「只是我們在廣東遇到的保理公司，乾的都是資金掮客的活兒，所以目前就我所知，本行跟保理公司的合作，迄今都還沒有遇到讓我們看得上的對象！」

　　開始講今天這個主題前博主先跟非銀體系的讀者溝通一個概念，很多保理公司以為「讓銀行有放款的機會」就是跟銀行最好開展合作的方式，這個觀念其實不是非常正確！銀行的考核是全面性的，放款這檔子業務最好做，所以積分最低，那甚麼積分最高呢？

　　答對了，是存款！

　　現在存款之中尤其以外匯存款最受歡迎，得分最高。其次像是開證、匯款、匯兌、押匯等外匯業務帶來的外匯業績以相關手續費，在大型的銀行積分也挺高，勝過放款多矣。

　　所以要想從銀行拿到資金，單純只靠「客戶主體信用好」是沒甚麼用的，這個指標只能做做放款，帶動不了其他業務，銀行現在資源有限，單純的放款業務對銀行吸引力並不大。

　　相信很多保理公司都曾經遇過這樣的情形：介紹了不錯的賣家給銀行要合作「再保理」，然後銀行說「我只能直接撥款給賣方，而且你保理公司必須得提供連帶保證責任」... 保理公司如果同意這個條件吧，風險太高收益太低，但不同意的話之前的一切努力不就白忙一場？

　　就算你同意銀行的要求，這種案子也蠻有可能很快就被銀行「沒收」！為什麼？其實你保理公司的連帶擔保責任在我銀行看來就是個屁，要你連帶擔保不過是把你綁進來，增加你這個融資中介「媽媽桑」的違約成本。結果你既然都敢保了，那我銀行在合作一段時間之後就依據客戶的好壞在續約的時候重新考慮要不要保留你的「座位」了。

　　真是找不到資金也痛苦！找到了也難受啊！

　　傳統意義上的所謂「再保理」，對銀行而言仍藉無法掌握買方核心廠的付款意願，那些甚麼買方確權書之類的東西在銀行法務的眼裡其實仍有諸多的疑慮，所以授信主體仍會以實際借款者為主要對象。換句話說，供貨商如果只是小癟三的話，基本上還是會吃閉門羹，除非...

　　除非能讓銀行有存款！

　　重慶某個外資複合材料公司在當地有眾多的供貨商，經營保理公司的小林的爸爸的姐姐的弟弟的阿姨的外甥的同學的兒子－小高在這個複合材料公司擔任廠長。小林透過這一層關係找到了小高，由於兩人年紀差不多，觀念很容易交流。

　　小高說：「我們公司付款都是采月結三個月。供貨商出原料給我，安全庫存我們抓一個月，成本由供貨商吸收。待我們製成玻纖成品之後出給車廠，車廠驗收合格後付款給我們兩個月的銀承」「所以供貨商資金最長要壓五個月，常有保理公司的人跑來找我說要做我們供貨商的生意，搞甚麼」反向保理」，拿了一堆還在我庫存紀錄的應收帳款要我簽字確權，我們是外資企業，這種做法我怎能同意？更別說我也沒被總公司授權可以對外簽約！」

　　小林知道這又是那些個不爭氣的同業在干「幫供貨商得罪買方」這種吃力不討好的事情來！小高的廠已經是收錢快、付錢慢了，所以只能跟他合作賺錢，不能打他其他的主意，包含他的廠長許可權以及動用到在銀行的授信額度。

　　小林先找了其中五家供貨商談好合作框架。怎麼做呢？原來小林先跟重慶銀行簽了一個『雙保理合作協議書』，由重慶銀行擔任賣方保理商，小林的保理公司擔任買方保理商，承擔買方信用風險。本來買方保理商只需要承擔買方的『付款能力』即可，不過這裡小林特別標明了「無論何種原因，只要買方未能於應收帳款到其日內90天付款即可申請代位清償PUA」！同時為了強化重慶銀行的授信需求，小林主動提供了三成的保證金約1500萬人民幣設定給重慶銀行，當然重慶銀行也很識趣地offer了一個按定存利率加息一碼的存款利率給小林的公司做為回饋。

　　重慶銀行分別跟這五家供貨商簽保理協議，轉讓的應收帳款明細不是由供貨商提供，而是由小高每個月10日把前月從倉庫中提領的部分，將領料明細交給重慶銀行，重慶銀行授讓之後再轉讓給小林的保理公司，只要領料文件正確，這些應收帳款就是所謂的「有效應收帳款」，就自動under在小林的承保額度內。

　　小林敢保，重慶銀行自然敢貸！更別說還有三成的保證金在這兒！

　　重慶銀行跟供貨商charge的利率是基放上浮35%，每次受讓帳款時收取0.7%的「保理手續費」，其中0.1%進銀行口袋，0.6%是重慶銀行付給買方保理商(小林)的費用。對供貨商而言，整體的融資成本年化大約在7.8%左右，低於民間貸款甚多，對於優質的供貨商也相當願意接受這個報價！

　　為答謝小高，小林定期從盈餘之中撥一部分作為小高工廠的加菜金。其實小高配合的工作不多，但是對外可以賺了好名聲(支持供貨商財務穩定)、對內又博個會幫員工爭取福利的好廠長，而且又沒有用到公司任何額度！供貨商跟員工都不住口的誇獎小高做事認真做人地道，看來明年老外總經理來重慶視察，小高肯定會高升到美國總公司，這樣未來一家人移民的心愿就達到了！

　　所以別以為保理公司「助貸」是「幫助供貨商取得融資」！其實為了達到相同目的不一定要這麼直接，授信方案都是連動的，從供貨商這邊找不到角度的話，從買方「付款保證」下手也是相當好的做法！