汽車後市場純平台的轉型之路

本文首先分析行業內可參考的商業模式，然後再提出優化方案。

純平台模式的痛點在於，車主對平台上的門店毫無信任感，同時平台上的門店又缺少為自己背書的信譽度。

所以，行業內某些創業者的模式是直接架空線下門店，讓線下門店成為安裝點，所有配件都來自於網站方的統一採購。

該模式，核心優勢有三。

第一、解決了車主擔心的配件良莠不齊問題。雖然撮合平台上的優質商戶也能提供並確保配件正品，但是這些商戶數量過少，同時萬萬做不到第三點，即最實惠的價格，詳見第三點分析。

第二、解決了線下門店的信譽度問題。車主消費對接的是整個平台，只在最後一步選擇線下安裝門店。就好比，你在天貓上購物，最後一步選擇線下快遞自提點。自提點幾乎不參與消費者的整個購買決策過程，參與整個交易的雙方是平台和車主，而非門店與車主。

車主消費取決於平台的知名度和信譽度。所以一旦平台知名度打響，將直接拉動成交量暴漲。

第三、給車主提供了目前市場上最實惠的價格。目前尚沒有其他商業模式能提供更實惠的服務價格。

首先，門店的利潤來源於兩部分：配件利潤和工時費。其中配件利潤佔大頭，工時費佔比還非常低。線下門店作為安裝點，只能賺取安裝工時費。而配件利潤呢？則被網站讓利於車主了。舉例來說就更形象了。一條16寸輪胎，線下門店銷售帶安裝全套服務，利潤在200元左右。當門店作為安裝點時，只能分得30元的安裝費，門店少賺了170元的利潤。這170元回到了車主的口袋，可以理解為是平台為消費者創造的價值。純撮合平台上的商戶，讓他少賺50元，保持150元的利潤空間，商戶是有可能妥協和接受的，但是讓其只保留50元利潤空間，這是商戶萬萬做不到的事情。

在如此巨大的價格優勢面前，可以預見，純撮合平台的交易模式必將被B2C商城模式吊打。

總結一下，B2C + 線下安裝點的商業模式，牢牢抓住了汽車後市場的兩大趨勢：

大勢一、整個汽車後市場各類配件產能過剩，供過於求。所以，電商平台能夠輕易且低價的採購優質貨源。不展開詳述。

大勢二、整個汽車後市場各類門店將進一步倒閉整合，門店過剩。大量待倒閉的門店議價力越來越低，願抓住最後一根稻草，甘願淪落為電商平台的線下安裝點。

做純交易平台的創業者，不分析汽車後市場的具體現狀，借勢而為，實在遺憾！建議將平台上的部分服務，選擇性的轉化為平台直銷加線下安裝模式。對於大額低頻消費，如機油、貼膜、輪胎、制動等，將平台上服務提供商，轉型為線下安裝點。平台方不直接採購輪胎等大型配件，無庫存，無採購和墊付金，模式輕。貨源依然存放於代理商自己倉庫內。接單後，由代理商寄至安裝門店。

代理商為何願意合作？因為當所有的商業模式都在去中間環節，革代理商命的時候，我們卻幫助代理商轉型做零售。之前代理商的貨是零利潤竄給快修店和電商平台。我們直接幫代理商把貨對接給C端車主，代理商可以在以前的串貨價格上少許加價，有利可圖了。雖然終局是減少中間環節，但是需要強調：幫助代理商是過程戰略的一部分，少不得。

車主為何願意購買？車主既享受了正品，價格又只是商品串貨價的小額上浮，價格大幅度低於線下實體門店平均售價。雖然會略高於某些大電商平台，如550元與530元的報價，但價格的小額差異並不會成為車主決策的主因。

如此，平台模式通過轉型，兼具有了品控和價格優勢，同時又保持了「輕」的初衷，無採購金無備貨無庫存。

最後，有人擔心線下安裝點服務太次，車主體驗太差，最終功虧一簣。舉例子來反駁，人需要先解決溫飽，才有閑情追求衣服的美感和飲食的口感。所以，目前中國汽車後市場上，最廣大的車主們處在什麼階段呢？當下汽車後市場髒亂差的現狀下，先提供有，一定比提供好，更能贏得最廣大的市場。

毫無疑問，市場同時也在從「有」向「好」遷移，所以我們現今所做的一切都只是過程戰略的一部分，自建或合建線下安裝點也已慢慢提上議程，試點打樣已被更多線上公司低調的納入進程之中。這裡引出了又一個話題，如何與京東、天貓這樣的配件電商巨頭相抗衡呢？答案正在於自建線下安裝網點。

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