不會介紹藥品的關鍵點，如何打動客戶！

據我觀察，至少超過85%的OTC終端銷售人員在開發新客戶時是這樣的場景：自我介紹完之後，遞給採購人員一本產品彩頁，然後默默的等待這答覆，或者喋喋不休的自言自語。採購人員一直不吭聲，最後來一句「這些產品或者同類的產品，我們都有，暫時不需要，有需要聯繫你！」，然後，你也禮貌性的告別了，出門之後，又用同樣的方式跑下一家藥店，你寄希望，有一個伯樂（藥店採購）能相中你的好馬（產品）。事情說的這裡，你大概知道，你為什麼老是被別人拒絕了吧！對，沒有技巧，今天就和大家分享一下，銷售談判中，介紹產品時要注意的問題。

1、要有重點或者主題的介紹產品，切記讓客戶自己亂翻彩頁。

在銷售實戰中和我的內訓課演練中，我無數次的發現，你要你讓客戶自己翻彩頁，談判死亡率90%以上，你想想，拋開價格不談，在產品嚴重同質化的今天，和終端產品信息豐富，產品過剩的當下，就算沒有同名的，同類產品也不少啊，你讓他自己翻，只有一個結果，「這些產品我們都有」。那麼如何破解？

（1）有重點的介紹產品。在客戶準備開始亂髮彩頁的時候，你就要發話了。一是引導客戶看你的重點產品。比如，張經理您好，這個第一頁的***氣霧劑是我們公司的核心產品，也是我合作的那些客戶的必備產品，現在單店銷量都在50盒以上，它的主要功能是……（開始說產品知識），引導我們的採購人員來關注。或者你之前看過他店裡的產品結構，你可以說，張經理，我看了一下，你店裡的婦科外用產品缺一個劑型「泡騰片」，我們公司有**泡騰片，很多單店都在賣，效果好，利潤空間大，泡騰片的優勢在於……（產品知識展示）亦或者說，我們有個瀉火的產品***片，傳統的瀉火藥，都在幾塊錢十幾塊錢左右，但是我們的賣24元，效果非常好，組方里比其他產品多了一個某某成分，大大提高了效果，您這樣賣，可以減少推薦的難度……（銷售技巧展示），等等。

（2）有主題的推薦產品。比如這個季節是皮膚過敏和腳氣用藥開始提量的時候。你可以針對這個季節的產品做重點推薦，進產品多少盒可以享受到什麼樣的銷售政策等等。也可以提前準備夏季暑濕類產品的提前政策壓貨等等。

總之一句話，你要引導採購人員看產品彩頁，和挑選產品，不要讓他一個唱獨角戲或者你一個人唱獨角戲。

2、不要背誦產品知識，最好是一問一答。

產品知識有多重要，我在這裡不再重複，總之一句話，產品知識是解決所有銷售異議的有力武器。我自己做銷售或者在內訓當中，我要求OTC銷售人員準備一個產品的三個版本的知識，「一分鐘產品介紹」，就是開始介紹產品時，你要在最快的時間內把產品說清楚，它是治什麼的，與別的產品有何不同。「五分鐘產品介紹」，對產品知識進一步細化，能夠講的更深入。「半小時產品介紹」，除了產品知識還要融入銷售故事，讓你的產品的效果更能生動化的體現出來。而現實談判中和內訓演練中，我發現多半是出現了兩種極端。

（1）沒有話說。超過70%的OTC代表，介紹自己的核心產品時，用時不到30秒講完，你不要笑別人，此時你自己試一下你自己！這一類銷售代表顯然是產品知識不豐富，自己家裡有個金坨坨卻沒有發現。

（2）喋喋不休，像機關槍一樣，一梭子打完！這一類是產品知識準備了豐富，卻沒有好的演繹出來，只管自己說的爽了，沒有考慮採購人員的感受，也是不可取的。

所以最好的方式是，先一分鐘把產品說清楚，然後是採購人員問什麼，你就回答什麼。一問一答，話不多，卻解決這採購人員最關係的問題。

3、獨角戲，沒有讓雙方同時參與到銷售過程中來！

互動，OTC銷售談判當中也要有互動。很多時候，我們碰到的情景是這樣的，採購人員在獨自看產品，你在等待迴音，或者你一個人在喋喋不休的講解產品，採購人員在玩他的手機或者電腦，客氣的人稍微應付一下你，不過，結果是一樣的一句話「先放下我看看，有需要聯繫你。」那麼我們該如何破解這一頭疼的事情了？

（1）引導採購人員看彩頁，提高他的關注度。至於如何引導，這裡不再重複，就是第一條所講的，提高他的關注度有一個辦法，就是把產品的樣盒或者樣品遞到他手中，讓他看，讓他參與到銷售當中了，只有參與進來，他才不會置身事外。

（2）提一些引導性的問題。比如說，張經理，您聽了我的介紹，覺得我們的產品怎麼樣?張經理，跟您講解完這個產品之後，您的銷售信心是不是大漲？張經理，對於這個產品您有什麼高見？讓他說，不怕他說不好的，只要他說，那麼他還是在意的，只要他在意，我們解決他的疑慮就能成交，不要怕他說，歡迎他說！

看了這篇文章，回想你自己做「產品介紹」的經過，我相信你一定會有所啟發。個人實戰中的經驗，僅供大家參考使用！

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