營銷術語大全

渠道:渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現被引入到商業領域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會網路或代理商而賣向不同的區域，以達到銷售的目的。故而渠道(marketing channel)又稱網路。

渠道有長渠道與短渠道之分。根據中間商介入的層次,將分銷渠道按級數來進行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。 一般而言,渠道越長,企業產品市場的擴展可能性就越大,但企業對產品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度越低。渠道設計的好壞直接影響到企業的收益與發展。

零級渠道是大型或貴重產品以及技術複雜、需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道。零級渠道中，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。

營銷渠道(Marketing channels)是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便於使用或消費的所有組織構成。營銷渠道可以根據主導成員的不同，分成以生產製造商為主導、以零售商為主導、以服務提供者為主導的營銷渠道，以及其他形式的營銷渠道。營銷渠道的根本任務，就是把生產經營者與消費者或用戶聯繫起來，使生產經營者生產的產品或是提供的服務能夠在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的形式、送給恰當的人。

現代渠道理論已從原來的長線渠道逐漸扁平化，傳統渠道由經銷商，一級批發商，二級批發商，終端店組成，利潤被渠道所瓜分，現代越來越多的企業捨棄的一級批發商和二級批發商，直接對終端進行掌控，這樣有利於產品的分銷，適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段，甚至有渠道為王的說法。

GT是指傳統流通通路(批發市場、普通超市)

AFH是指居家外通路(酒店、餐飲、聯合促銷、工廠、訂製品等)

OTCR 現代渠道銷售代表

CR-TT 銷售代表-傳統渠道(Sales Representative -traditional trench)

CR-MT 銷售代表-現代渠道(Sales Representative -modern trench)

多渠道銷售指通過不同的銷售渠道將我們的產品銷售出去。

現代渠道定義：起源於20世紀90年代初，一般產品從製造商到消費者手中集約型流通環節，主要指大型國際賣場、倉儲式連鎖、專營店等

傳統渠道定義：起源於20世紀70年代末，一般產品從製造商到消費者手中零散型流通環節，狹義指夫妻店、食雜店、流通零售店等

現代渠道指超市系統為代表

傳統渠道以批發渠道為代表

渠道一般而言有傳統銷售渠道與現代銷售渠道

傳統銷售渠道主要有：商店

現代銷售渠道主要有：賣場、超市、網路等

做渠道指對渠道的開發與維護 具體的工作內容大概是：渠道進入、渠道促進、渠道管控等

渠道名詞：

大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產品種類齊全，許多大賣場結合了倉儲零售形式。大賣場是企業重點保護的客戶.

商超:商場和超市的統稱.一般來說,商場包括百貨店、專賣店、專營店;

超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。

便利店：零售店的一種類別經營範圍多為日用商品，經常面積較小，經營方式以連鎖為主，常常24小時營業。

掃街：在特定的區域市場內，為達成產品全面鋪市的目的，為該區域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用於市場已經細化、購買頻率相對較高的產品類別。方法是按照區域劃分成不同的片，有業務人員按照區域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為「掃街」。

促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者?橢屑瀋炭燜俸突蚪洗罅康毓郝蛞恢痔囟ú坊蚍瘛4儐粲諭乒閌侄沃械囊恢幀?br />　　理貨：理貨是企業在產品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業的業務人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業在該銷售網點的產品進行銷售登記，統計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網點保持產品的擺放，陳列及活化，目的是讓產品能夠順利地達成銷售。

路線擺放：在理貨操作當中，企業業務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節省時間和更全面地照顧到所有銷售網點的一種行為。

導購：導購是企業在銷售終端設立的銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據自己的需要合理地選擇適合產品的一種行為。

賣場活化：在產品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產品本身的擺放，這能讓消費者產生不同的購買心態。

一級市場：一級市場相對於企業的產品而言，就是企業的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。

二級市場：二級市場是僅次於一級市場的市場。

快速消費品企業的專有名詞:

SKU SKU=stock keeping unit(庫存量單位) 即庫存進出計量的單位， 可以是以件，盒，托盤等為單位。 SKU這是對於大型連鎖超市DC(配送中心)物流管理的一個必要的方法。 現在已經被我們引申為產品統一編號的簡稱，每種產品均對應有唯一的SKU號

補：英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示：規格、顏色、款式。 STOCK KEEP UNIT.這是客戶拿到商品放到倉庫後給商品編號,歸類的一種方法. 通常是SKU#是多少多少這樣子. 還有的譯為存貨單元庫存單元庫存單位貨物存儲單位存貨保存單位單元化單位單品品種,基於業務還有的是最小零售單位最小銷售單位最小管理單位庫存檔點單位等;專業物流術語解釋為「貨格」。

換言之，有助於理解：

首先我們應當了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類。對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產日期、保質期、用途、價格、產地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個SKU(中文譯為最小存貨單位，英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示規格，顏色，款式)。當然，單品與傳統意義上的"品種"的概念是不同的，用單品這一概念可以區分不同商品的不同屬性，從而為商品採購、銷售、物流管理、財務管理以及POS系統與MIS系統的開發提供極大的便利。例如：單聽銷售的可口可樂是一個單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品在庫存管理和銷售是不一樣的。而在傳統意義上的品種聽裝的可口可樂是一個品種，不管其銷售模式是什麼樣的。

我們不難看出，無論是國外還是國內的定義和解釋中，基本上是三個概念：品項、編碼、單位這三個概念代表了三個方面：

1. 品項，品項可以結合上面關於單品、SKU和品種的解釋來理解。也就是只要屬性有不同，那麼就是不同的品項(SKU)。可以說這是SKU看作是一種產品的角度來分析理解的。屬性有很多種，大家容易理解是品牌、型號、配置、等級、花色、生產日期、保質期、用途、價格、產地等，因為他們可以很直觀的區分開來;但是包裝容量、單位、存放地等就不是那麼容易了——難道一支放到一箱，一箱放到一個托盤就不是這個產品了?同樣的產品放到亞洲和美洲就不一樣了?也就是說同樣的產品只要在人們對其進行保存、管理、銷售、服務上有不同的方式，那麼它(SKU)就不再是相同的了。

2. 編碼，這個概念是基於信息系統和貨物編碼管理來說的，像「品項」中介紹的那樣，不同的品項(SKU)就有不同的編碼。這樣子，我們才可以依照不同的SKU 數據來分析庫存、銷售狀況。當你使用物流或者ERP系統的時候，你會發現SKU#：12356這樣的文本框。長時間這樣的狀況讓很多朋友都認為，SKU就是產品的編碼了。但是這裡的產品如「品項」所說，並非是一個泛泛的產品的概念，而是很精確的產品概念。

3. 單位，基本上就是基於管理來說的吧，這個名字上是數字化管理方式的產物。但是這裡的單位和我們平時的「單位」有什麼區別呢?看看產品的包裝單位的不同，SKU就不同——你就知道了。也就是說，精確到SKU的管理方式才能適應現在的物流競爭吧，其實我認為信息系統的使用對它產生了很大的影響。沒有精確的編碼來區分相同產品的不同SKU就很難進行單位化到SKU的管理方式。

市場推廣常用名詞

一、推廣中的促銷名詞

推廣是什麼?現在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發消費者需求，並讓其對某個產品產生慾望的一項工作。

1、 促銷(SP)：促銷是指企業根據市場狀況與自身條件，通過整體規劃，制定在一定時期內能夠促進產品銷售的?饗罨疃淖艹啤4儐峭乒愕淖槌剎糠幀4儐鬧饕絞槳ǎ汗愀妗⑾鄞俳⑷嗽蓖葡凸匭?br />　　2、 促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產品的時間性遊戲，採用在售賣現場或者非售賣現場的方式，多以增加產品的附加值為活動的主要刺激方式。

3、 人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業的專業化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業也會採用推銷的方式促進銷售的達成。

4、 銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。

5、 渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般採用的方法是：企業派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產品，讓渠道成員對產品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態。

6、 捆綁銷售：在賣一個產品的時候，搭售另外一個產品;或者在賣一個產品的時候送一個產品;或者在賣一個產品的時候把這個產品的相關產品放在一起，組合成一個產品系列進行兜售的，這都屬於捆綁銷售行為。

7、 讓利促銷：是在銷售一個產品的過程中，以低於原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發生在企業對渠道成員的經營業務當中，還會發生在賣場。企業一般會利用年節、淡旺季的轉換進行產品的讓利促銷。

8、 廣告獎勵：廣告獎勵多發生在企業對經銷商的營銷行為當中，經銷商是企業在一個區域的代言人，不僅負責這個區域的銷售，還要擔負這個區域的市場建設，所以， 企業會利用廣告獎勵的行為來促進經銷商更多的銷售產品和更好的建設和完善市場。廣告獎勵的方法會採用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣告費用;或者採用廣告補貼的方法進行;也有採用回款扣除的方式。

9、 公關：公關行為不是我們通常意義上想像的人際關係的處理，在營銷行為當中，公關行為發生在每個角落，比如：對經銷商需要公關，對媒體需要公關;對業務人員 需要公關;對消費者也需要公關;為了產品的銷售需要公關，為了品牌的提升也要公關;總之，公關是企業日常經營行為當中不可缺少的內容。

10、 現場促銷：現場促銷說的是售賣現場的促銷行為，一般採用現場摸獎、刮獎、買就送等方式。

二、終端促銷控制A

1、掃街：在特定的區域市場內，為達成產品全面鋪貨的目標，對該區域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用於市場已經充分細分、購買頻率相對較高的產 品類別。方法是按照區域劃分成不同的片，由業務人員按照區域的路線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

2、深耕：根據產品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設計、作用設計、目標設計等方面的綜合衡量和設置工作，以實現市場上產品的最 佳位置的消費者接觸過程。常用於市場已經充分細分、購買頻率高的快速流轉品。深耕的含義是每個層面的店都設定了不同的責任，一般情況很多小店企業是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業的責任增加。

3、粗放：相對深耕而言，產品廠商不完全直接參与零售現場的銷售，對銷售商的責任也不會設定更多，而是自然的流通，方法是將產品通過經銷商、批發商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現場。

4、促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和(或)較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬於推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。

5、理貨：理貨是指企業對產品銷售終端———店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業的業務人員定期的拜訪來 達成。在拜訪時需要對企業在該銷售網點的產品進行銷售登記，統計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要幫助銷售網點保持產品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產品能夠順利地達成銷售。

6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業業務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網點的一種行為。企業會在一個區域排列不同的路線，安排多個業務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。

三、終端促銷控制B

1、導購：導購是企業在銷售終端設立銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據自己的需要合理選擇適合產品和一種行為。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。

2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現，企業直銷時可以採用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。

3、生動化：就是通過有效的環境規劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業的產品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買慾望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。

4、賣場活化：對獨立賣場(比如專賣店、商場中的商品專櫃等)的生動化，對這些範圍內的產品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。這些處理注重的不僅 是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產品本身的擺放處理，產品的擺放和處理能讓消費者產生不同的購買心態，所以，企業需要訓練業務人員學會活化 和方法。

5、末端展示：在銷售終端的產品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。要根據賣場的條件和消費者的感受總結擺放的規則和方法，同時要考慮到產品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。

6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。

零售基本術語

條形碼或條碼(bar code):用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印製在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內碼：超市內部印製的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內碼在收貨部申請列印。

生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時列印出來。

收銀機(point of sales,簡稱：POS)：銷售信息管理系統，主要執行收銀功能。其基本構件是：商品條碼、POS收銀台系統、後台電腦。也稱為單個收銀機。

卡板：木製或膠質的用於放貨運貨的棧板。(有木製卡板和膠制卡板)

並板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合併在一個卡板上。

拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。

拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。

收銀台端架：收銀台前面用來陳列貨物的貨架。

先進先出：先進的商品先銷售。

堆頭：即「促銷區」,通常用棧板，鐵筐或周轉箱堆積而成。

專櫃：指精品區、煙灑區用來陳列貴重商品的玻璃櫃。

碼貨：堆放商品或擺放商品。

換檔：相連兩期快訊產品的更換。相應快訊商品的陳列、價格要更換。

改價：更改商品的零售價或進貨價格。

價格牌：用於標示商品售價等內容的標識牌。價格牌必須用公司設計的紙張用電腦列印，不得手寫。

補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業。

缺貨：某商品的庫存為零。

換貨：顧客或商場按有關規定將所購商品與商場(廠商)進行交換。

試吃：對一些促銷食品進行現場加工，並讓顧客現場品嘗。

清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。

會員卡：會員資格的憑證。

滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現象。

暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現象。

平銷：指商品銷售效果不好也不差。

報廢：由於變質或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。

消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。

盤點：定期對店內商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績效及庫存情況。

庫存：指尚未銷售出去的商品。

贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。

訂單號碼：向供應商要貨的每批訂貨單的編號。

負庫存：賬面上的銷量大於賬面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失損壞等所致。

坪效：指單位面積的銷售額。

米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。

商品周轉率：商品平均銷售額除以平均庫存額。

商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。

貨架：商場內主要存放商品的區域，它使顧客購物有規可循，體現商場的經營模式。貨架可劃分為銷售區、展示區、存貨區。

端架：位於貨架兩端，用來大量展示商品的銷售儲存位置。

銷售單位：賣給顧客的一個商品數量，一個銷售單位可有不同數量包裝。

價格標籤：貼於對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產地、規格、等級。

複合包裝：供應商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。

衝動購物：超出計劃處的購物行為。

展示品：銷售樣板，應完整，可運轉、清潔、安全。

安全通道：是超市建築物在設計時留出來的防火通道，以應付緊急情況疏散。

冷藏櫃：用來陳列需要冷藏令品的冷櫃，溫度在0℃—5℃。

冷凍櫃：用來陳列需要冷凍食品的冷櫃，溫度在﹣18℃以下。

保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。

促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動的車子。

團購：一次性大量購物

高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。產生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。

通路與渠道

流通:是指將產品從製造者(生產者)移轉至使用者(消費者)的過程;而參與這個交易過程的所有廠商，即構成所謂的「通路」(Channel)，亦稱之為「營銷通路」或「配銷通路」。

通路的功能:通路的廠商提供流通商品更多的附加價值。通路廠商提供下列其中一或數項功能：

一、 將生產者所生產的大批量產品，重新包裝成為一般消費者所能零買的小額數量。

二、 調配消費者所需的產品種類。

三、 在製造出產品後，與消費者購買此項產品前，進行保管的功能。

四、 把產品運送到消費者所能購買到的地方。

五、 提供產品信息給消費者，也提供消費者的市場信息給生產廠商。

通路的主要成員

零售商

所謂「零售」是指直接把產品或服務銷售給客戶，以供其個人或家計單位作最終使用的一切活動稱之。

零售商之所以存在，是因為它能為顧客帶來額外的附加價值：如良好的購物環境、提供有信譽品牌的商品、銷售人員的解說、地點設置之便利性等。

批發商

所謂「批發」，是指所有把產品或服務銷售出去的各種活動稱之。其銷售對象必須是「準備把該產品或服務再銷售出去的人或組織」，或是「把該產品或服務供其它商業用途的人或組織」，而非最終消費者或家計單位。

「批發商」是指主要是從事批發活動的組織。

市場部常用名詞(一)

一、市場概念名詞

1、市場：市場就是人群的一種利益需求，是一群有共同特徵的人群對某個產品核心利益的共同需求。

2、市場營銷：企業或盈利性團體或組織，啟發特定人群需求並滿足需求的完整過程。

啟發需求：讓消費者認識到自己有需求並且需要這個產品。

滿足需求：讓消費者能夠買得到或者接受這個產品。

3、需求：消費者對有能力購買同時願意購買的具體產品的一種購買想法和慾望，必須同時滿足有能力購買和願意購買兩個條件的慾望才能稱其為需求。

4、顯性需求：顯性需求是指消費者能夠清楚描述的、可以主動提出的需求(比如消費者可能會直接說出：我口渴，要喝水;我需要一件毛衣等);企業要重點把握和領會消費者的顯性需求。

5、隱性需求：隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產者根據技術的發展、對市場變化的預測等方面來提出的，這種需求是需要引導的。企業要激發消費者的隱性需求，要更了解和體會客戶才能更好地滿足消費者的隱性需求。

6、潛在市場：潛在市場是指有相當一部分消費者可能對某些物品有一種強烈的渴求，而現有的產品或服務卻又無法滿足這種需求，這時，這部分需求就構成了潛在市場。營銷的任務之一就是要衡量潛在市場的範圍，開發有效的商品和服務來滿足這些需求。

7、市場潛量：指在一個既定的環境下，對特定的產品類別或行業而言，當營銷努力達到無窮大時，市場需求所趨向的極限數量。市場潛量是一個估算值，在實際的實戰操作中，最終的市場容量往往小於預估的市場潛量。

二、市場行為名詞

1、衝動購買：消費者在一時衝動之下當即購買的行為。衝動購買行為與消費者的個性特徵有關，一般來說女性比男性更易發生衝動購買行為;一些商品類別也易發生衝動購買，例如化妝品、飲料、服裝等。

2、理性消費：相對衝動購買而言，理性消費指消費者通過周密的分折、比較研究之後作出的購買決定，發生的購買行為。相應地，男性在消費時更為理性;在購買單價高或者功能性強的產品時，消費者也更加理性。

3、品牌忠誠：品牌忠誠是指消費者首先對某種品牌的商品感到滿意，於是在選擇這類產品時對這個品牌表現出忠誠的態度。品牌忠誠度一般是對快速流轉品而言，耐用消費品由於購買的頻率低，品牌忠誠度相對較弱。

4、決策人群：具有購買決策權的人群，他們決定購買的產品類別、品牌、時間、如何買、買多少等等方面。購買決策者不一定是商品的使用者，比如，嬰兒用品的決策者往往是母親;購買決策者也不一定直接購買商品;決策者可能是單人決策也可能是多人共同決策。

5、購買人群：實施購買行為的人(孩子和母親在商場中選購兒童食品時，孩子可以自己挑選喜歡的食品，這時孩子是購買的決策者，而母親是真正的購買者)。

6、推廣人群：推廣人群是對企業的推廣工作而言，是向誰推廣的問題。比如，企業的廣告推廣人群、促銷推廣人群等。推廣人群可以是產品的使用者、購買者、決策者、影響者或者都不是。推廣人群的範圍設定要根據企業營銷和廣告策略的制定來決定。

三、市場策略名詞(一)

1、STP營銷：現代營銷戰略的核心，稱為STP營銷。STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的縮寫，中文為：細分市場、選擇目標市場和定位。也就是在差異化營銷的思路下，對市場進行區隔，在選擇的目標市場中找到合理的市場定位。

2、差異化營銷：是指設計一系列有意義的差異，以使本公司的產品同競爭者產品相區分的行為。企業使用差異化營銷是因為消費者有不同的愛好和傾向，並隨時間的推移，消費者的愛好也會發生變化，差異化可以給消費者更多的選擇。

3、市場區隔：定義一些特徵，根據這些特徵將整個市場劃分為許多細分市場的過程(比如可以根據消費者的性別、年齡階段、職業特徵、生活習慣等因素變數來區隔市場)。

4、細分市場：這些根據各種變數特徵劃分後的一個個小市場就稱為細分市場(例如在果汁飲料類別中，可以細分出濃縮果汁、低純度果汁、果肉飲料等，分別適應不同消費者的口味、飲用習慣、飲用場合等)。

5、目標市場：劃分出細分市場之後，企業要結合產品的特點、資源狀況和各個細分市場的狀況確定企業將進入哪個或哪些細分市場。選定的這些細分市場就稱為目標市場。

6、市場定位：產品在各個目標市場的消費者心目中形成的某種概念。定位可以向消費者說明本產品與競爭產品究竟有什麼區別，它是公司提供給消費者的產品傳真核心，消費者也會以此為依據來理解這個產品的品牌和提供企業。

7、市場調研：收集和分折消費者信息、市場信息和營銷決策成果的研究工作。常見的市場調研內容包括：市場潛量分折、市場份額分折、競爭分折、銷售分折、區域市場分折等等。一般的市場調研方法有：電話訪談、問卷調查、入戶訪談、小組面談等。

8、營銷審計：營銷審計是對一個公司或一個企業單位的營銷環境、目標、戰略和活動所做的全面、系統、獨立和定期的檢查，其目的在於決定問題的範圍和機會，提出行動計劃，以提高公司的營銷業績。

四、市場策略名詞(二)

1、市場佔有率：市場佔有率上考量企業或品牌競爭地位的重要指標之一，指在一定的市場範圍內，公司的產品或品牌佔整體市場銷售額的百分比。

2、競品：與企業產品有競爭關係的產品。競品的範圍包括：與企業的產品處於相同產品類別的其他品牌、與某種產品存在替代關係的其他類別的產品。

3、4P：營銷中的4P是傳統營銷四大組合要素的簡稱，4P分別指代Product(產品)、Price(價格)、Place(渠道、通路)、Promotion(促銷)。

4、4C：近年來提出的營銷四大因素，4C分別指代Consumer(顧客)、Communication(溝通)、Cost(成本、價值)、 Convenience(方便)，4C的提出體現了現代營銷中顧客和服務理念的深入;4C更加註重消費者的感受，注重消費者購買產品時的想法，而不是4P 時代完全以企業產品利益的傳達和告知為目的。

5、整合營銷：整合營銷是指當公司所有部門都能為顧客的利益服務時的營銷狀態，這樣做的結果本身構成整合營銷。要實現整合營銷，首先各種營銷職能——推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等必須彼此協調;第二，營銷部門必須與公司其他部門很好地協調。

6、關係營銷：關係營銷是指與公司關鍵成員(顧客、供應商、分銷商等)建立長期滿意關係的營銷實踐活動。目的是為了保持長期的成績和業務。關係營銷的最終結果是能夠建立起公司的營銷網路。關係營銷的重點應放在：

(1)維持顧客(2)長期連續地與顧客保持接觸

(3)注重顧客價值(4)強調對顧客服務的程度

(5)承諾滿足顧客的期望(6)企業全體人員高度關注質量

7、市場領先策略：是競爭戰略的一種形式。絕大多數行業都有一個被公認的市場領先者公司，這個公司在相關產品的市場上佔有最大的市場份額。通常在價格變化、新產品引進、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領導者的作用。採用市場領先戰略的公司如通用電器、柯達、IBM、寶潔等。

8、市場追隨策略：參與競爭但不擾亂市場局面。在行業中佔有第二、第三和以後位次的公司可稱為居次者或追隨者公司，在它們的實力範圍內，某些公司可以是相當大的，如高露潔、福特、西屋電氣、百事可樂、TCL、康佳等。

9、拓展市場：在企業或者品牌未開發和涉獵過的市場範圍的拓展性市場活動。這個市場的概念可能是地理區域上未開發過的，也可能是特定的未開發過的人群。拓展市場是競爭型的市場策略。

10、建設市場：建設市場的目的在於鞏固企業或者品牌的現有市場，保持市場佔有率。這是一種防守型的市場策略。

推廣常用名詞

一、推廣中的促銷名詞

推廣是什麼?現在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發消費者需求，並讓其對某個產品產生慾望的一項工作。

1、促銷(SP)：促銷是指企業根據市場狀況與自身條件，通過整體規劃，制定在一定時期內能夠促進產品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關宣傳。

2、促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產品的時間性遊戲，採用在售賣現場或者非售賣現場的方式，多以增加產品的附加值為活動的主要刺激方式。

3、人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業的專業化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業也會採用推銷的方式促進銷售的達成。

4、銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。

5、渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般採用的方法是：企業派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產品，讓渠道成員對產品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態。

6、捆綁銷售：在賣一個產品的時候，搭售另外一個產品;或者在賣一個產品的時候送一個產品;或者在賣一個產品的時候把這個產品的相關產品放在一起，組合成一個產品系列進行兜售的，這都屬於捆綁銷售行為。

7、讓利促銷：是在銷售一個產品的過程中，以低於原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發生在企業對渠道成員的經營業務當中，還會發生在賣場。企業一般會利用年節、淡旺季的轉換進行產品的讓利促銷。

8、廣告獎勵：廣告獎勵多發生在企業對經銷商的營銷行為當中，經銷商是企業在一個區域的代言人，不僅負責這個區域的銷售，還要擔負這個區域的市場建設，所以，企業會利用廣告獎勵的行為來促進經銷商更多的銷售產品和更好的建設和完善市場。廣告獎勵的方法會採用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣告費用;或者採用廣告補貼的方法進行;也有採用回款扣除的方式。

9、公關：公關行為不是我們通常意義上想像的人際關係的處理，在營銷行為當中，公關行為發生在每個角落，比如：對經銷商需要公關，對媒體需要公關;對業務人員需要公關;對消費者也需要公關;為了產品的銷售需要公關，為了品牌的提升也要公關;總之，公關是企業日常經營行為當中不可缺少的內容。

10、現場促銷：現場促銷說的是售賣現場的促銷行為，一般採用現場摸獎、刮獎、買就送等方式。

二、推廣中的廣告名詞

廣告是在明確目標的情況下，把產品信息、銷售信息在適當的時機，用適當的方式和成本，藉助適當的載體，傳達到適當的目標消費者的活動。廣告是整體市場計劃的重要組成部分，是推廣的手段之一，廣告拉近了產品與消費者的頭腦和心理上的距離。

1、軟廣告：非直接的廣告方式，表現為報紙或電視上的採訪報道、老闆故事、事件利用等，看似不以廣告的方式出現，實際起到廣告或公關的作用。

2、硬廣告：直接在媒體上出現的廣告形式，直接以產品或者品牌為核心表現內容，向消費者告知、推廣產品或品牌。

3、訴求：廣告針對商品對消費者帶來的利益的說法。包括訴求的內容、訴求的方式和訴求的對象，也就是廣告說什麼、對誰說和什麼說。訴求是告訴消費者他的需求，而不是告訴他你有什麼;訴求一般是通過一句話或者是一個經典的語言讓消費者感受，而不是以讓消費者理解的方式進行。

4、感性訴求：在營銷廣告中，廣告傳播的信息可以是感性的，也可以是理性的。感性訴求是指在廣告中通過某種比喻或者暗示，喚起受眾強烈的情緒和感情(如激動、憐愛、憤怒、恐懼等)，從而吸引他們的注意。如恐懼訴求就是感性訴求的典型例子。

5、理性訴求：理性訴求是指在廣告中強調產品的屬性特徵，通過一定的邏輯性來描述消費者購買的理由。理性訴求廣告寄希望於消費者和理性購物動機，如邏輯判斷。

6、銷售主張：Unique Selling Proposition美國著名廣告人羅塞?瑞夫斯(Rosser Reevse)極力推廣的廣告理念，簡稱USP。按瑞夫斯的話，USP有三條規則：第一，你必須有明確伯主張，也就是你買這一產品就能得到特定的利益;第二，這一主張必須是獨特的，是其他競爭者無法提供或不提供的;第三，這一主張必須能有助於銷售。

7、創意：將廣告需要表達的內容分折整理之後，用一種能夠被消費者認同的方式和強大的感染力表現出產品或品牌的賣點、產品或企業理念的創作和構思過程。創意是在符合產品的現實和時代條件的狀況下進行的，也就是說是在一個規則中的天馬行空。脫離規則的不叫創意，叫幻想。

8、POP廣告：Point of Purchase Advertising的縮寫，意為購買點廣告，簡稱POP廣告。它大致分為四種：一是懸掛式POP廣告，二是商品的價目卡、展示卡式POP廣告，三是與商品結合式POP廣告，四是大型台架式POP廣告。凡是在商業空間、購買場所、零售商店的周圍、內部以及在商品陳列的地方所設置的廣告物，都屬於POP廣告。

9、DM廣告：Direct-mail-advertising縮寫，通過郵寄、E-MAIL等形式直接發送給潛在客戶的廣告形式。現在賣場的宣傳單頁、街頭傳單等都屬於DM廣告。

10、CF廣告：通常是指用膠捲製作，用於在媒體上播放的廣告，如電影篇頭廣告、電視廣告、多媒體廣告等。由於電視廣告使用最普遍，所以CF有時就代替了電視廣告片，雖然電視廣告片?渤K跣闖蒚VC。

三、廣告中的名詞A

1、焦點廣告：設立在賣點門前、賣點附近或者賣場內，以燈箱、平面路牌和攤點組合形式為主的，用來吸引路人、樹立形象的廣告塔式。焦點廣告不是某一個廣告的獨立形式，它可能是一組市場工具組成的廣告，也可能是一個門店的裝形式達成和廣告效果。像街頭的報亭、冷飲攤點等都可以組合成焦點的廣告形式。

2、平面廣告：從設計和製作的角度出發，所有靜止的、二維的廣告形式都稱為平面廣告。

3、媒體：營銷中的媒體是指產品生產者和潛在顧客之間用來傳遞信息的中間物。簡單地講，媒體就是一系列的傳播工具，例如：報紙、雜誌、電視等。媒體可以分為：印刷媒體、電子媒體、數字媒體、戶外媒體等。

4、媒體分折：廣告企劃人或者媒體企劃人針對廣告目標和策略對發布媒體的分折和考量活動。媒體分折包含以下內容：媒體類型分折、媒體傳播效果分折(包含質和量兩個層次)、媒體受眾分折、媒體地理分折等。

5、媒介計劃：針對廣告策略和計劃的一整套媒體配合安排，這一步驟包括：

決定預期的接觸面、頻率和影響

選擇主要媒體類型

選擇具體傳播媒介工具

決定傳播時間和決定地理媒體的分配

6、媒體組合：媒體組合是指在廣告發布計劃中的一段時間裡，運用兩種以上的媒體，或是同一媒體應用兩種以上的發布形式的組合狀態。媒體組合的形式沒有對錯之分，考量對錯的方式是媒體組合的結果相對於產品的消費者在相對的時間裡可能接受的信息頻率，所以說媒體組合是為了讓消費者要相對的時間當中接受合理信息的次數。

7、千人成本：千人成本是評估媒體傳播效果的常用指標之一，是指一種媒體每到達一千名受眾的成本。

8、毛評點數：將某特定載體在不同時段的視聽率相加起來，得到它所送達的視聽率總數，就是我們來時常說的毛評點，也叫總視聽率。該指標將到達人數與暴露頻次相乘得出(即一次廣告觀眾的總人數乘以每個觀眾的平均觀看次數)，計算毛評點，還可以用公式：GPR=到達率(%)*平均暴露頻次

四、廣告中的名詞B

1、媒介購買：對具體廣告媒體刊登或播放的時間、形式和版面的採購。這是公司廣告媒體活動的重要組成部分。

2、電波媒體：電波媒體又稱電子媒體，指電台、電視台這些通過空中電波或者電子線路傳播信息的媒體類別。

3、廣告比重：Advertising Weight，指廣告在不同媒體或不同地區的比例。廣告主似乎非常認同這一點：不同媒體的受眾都是不同的，常看報紙的可能不會聽電台，常聽電台的就沒時間看電視，所以他們喜歡自己的廣告「均勻」地撒播到各種不同的媒體。實際上，這種觀點的持有者往往沒有依據，只是憑感覺。我們認為。不同的商品可能會有不同的選擇，而判斷決策的前提是消費者研究。

4、廣告份額：Advertising Share，某種商品品牌在特定市場中所做廣告點市場中所有品牌所做廣告的比例，也叫聲音份額。

5、廣告銷售比例：Advertising-to-Sales Ratio，一段時間內用於廣告的總支出份額與同期總銷售額的百分比。此廣告銷售(A/S)比率可適用於一個品牌產品，一家公司甚至全行業，並廣泛用作制定廣告預算的標準尺度，行業廣告/銷售比率同時也表現了行業競爭狀況，公司、品牌的A/S比率與競爭者對比後很容易揣摩對手的廣告攻勢。

6、廣告的凈效值：類似於廣告效果指數(AEI)的一個評價廣告效果的數值，但略有不同，廣告凈效值是直接表徵：在廣告傳播後的一段時間內，產品銷售額的提升有多少是因為廣告的傳播效果而導致的。

7、廣告目標即廣告效果評測：羅塞爾?柯雷(Russell Colley)1961年所撰著名文章的標題，通常被縮寫為DAGMAR。該文為一個難以把握的廣告目標，即如何度量廣告的效果(並由此確定合適的廣告費用)提供了研究框架，從某種程度上來說，廣告成功與否的惟一標準就是銷售額的增長，但這是長期積累的結果，而在短期內則可以通過調查消費者對該產品認知和態度的改變而確定。這就為研究廣告在消費者對某商品不斷加深認知和信賴的過程中所起的作用提供了研究線索。

8、夾報廣告：Free-standing Inserts，FSI指夾在報紙中間隨報紙發行而接觸到消費者的廣告單頁、小冊子等。

9、口碑廣告：每位推銷商都希望買到稱心商品的顧客馬上把產品介紹給朋友和鄰居，這種口頭廣告非常有效。

產品常用名詞

一、關於產品(一)

1、產品：向市場提供的任何能夠滿足人們某種需要或慾望的東西，產品包括有形物品、服務、地點、組織和觀念等。

2、日用消費品

A、快速流轉品：流轉速度快，一般屬於非耐用消費品，消費速度快、購買頻率高、相對價格便宜，如飲料、方便食品、日常洗護用品等。

B、耐用消費品：耐用消費品也屬於有形產品。它們的使用時間相對較長，相對價格高，如汽車、電冰箱，空調等。

3、功能性產品：功能性產品是指科技含量高、價值大、產品使用操作複雜，或者和消費者的物質利益和人身利益關係較為密切，且受理性思想支配力較大的產品。

4、服務性產品：服務型產品是無形的、不可分離的、可變的和易消失的，是需要產生結果的。它們一般要求更多的質量控制、供應者信用能力和適用性，如理髮和理財投資服務。

5、價值：價值是指消費者對一種產品能否滿足他的各種需要的能力的評價。消費者在評價產品的價值時，主要考慮儘可能最低地獲取和擁有使用成本。

6、產品定位：定位是對現有事物的一種創造性工作，它是以事物為出發點，如一種商品、一項服務、一家公司、一所機構、甚至一個人……但定位的對象不是這些，而是針對潛在顧客的思想，就是說要為產品或其他對象在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置，這個位置一旦確立起來，就會使人們在需要解決某一特定消費或其它問題時，首先考慮某一定位於此的事物。因此，定位就是指企業設計出自己的產品和形象，通過傳遞企業(組織)或品牌的特定信息，與傳播對象進行溝通，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位，使其將該企業或品牌與競爭對手區分開來，以佔據細分市場。

7、產品概念：一種產品提供給顧客的核心利益和價值，就是顧客真正需要的服務或者利益，也就是產品能夠帶給消費者的好處。

二、關於產品(二)

1、產品賣點：某種產品區別於類似產品的，臨時性地支持產品銷量增長的，核心利益以外的利益點。這些利益點是圍繞著產品的核心利益產生的購買因素，比如，一個產品有一個很好的包裝，這個包裝就是賣點;一個產品的服務利益也是該產品的賣點。一般情況下，企業利用促銷行為的時候都會給產品增加賣點。

2、包裝：是指企業為產品設計並生產容器或包紮物的過程，也指這些容器或者包紮物本身。包裝材料本身包含三個層次：主要包裝、次要包裝和運輸包裝。

3、產品名稱：就是產品的名字，對產品的一種標示和象徵。比如市場上的「感冒通」是治療感冒的一個產品名稱，「捷安特」是一種腳踏車的名稱。

4、商標：商標是商業中的法律術語，指公司註冊的詞語、符號和標誌。產品有商標，就是我們說的產品的品牌識別符號;企業有商標，就是我們說的企業的品牌。

5、差別定價：是指生產者修改產品的基價以適應在顧客、產品、地理位置等方面的差異。一般情況下，企業首先會把自己的產品進行市場目標定位，而這個定位就決定了產品適合或者應該符合這個群體所能承受和適應的價格。

6、價格彈性：價格彈性和市場的需求量或者說需求潛量是密切相關的，比如說市場和需求量是10000個，價格是1元的話，需求改變成100000個時價格就會相應地下降，而需求縮小，價格就會上升。比如，格蘭仕微波爐在產品市場處於上升階段的時候，需求量急劇增大，而這時企業所採取的市場低價策略就是很好地利用了價格彈性。如果不是因為當時的市場狀況而採用低價策略，那就是價格戰了。

7、市場滲透價格：市場滲透價格是企業的一種策略，其前提是這個產品應該是一種大眾可能消費的產品。這種策略的方法是企業根據市場和預估情況，大量生產產品，讓產品的生產成本降低，然後大量投放市場，使這個產品在市場上的價格自然地降下來，這種方法就叫市場滲透價格。

三、關於產品(三)

1、吸脂定價：吸脂定價一般用於一個全新的產品上市時期，這個產品含有一定的技術含量或者一定的專利成分，吸脂定價就是把產品的利潤空間做大，然後逐漸降低價格。

2、產品組合：這是企業生產和銷售全部產品的結構，又稱品種配置，指某一特定的銷售商所能提供給消費者的一整套產品或產品品目。考察產品組合或以用產品組合的寬度、長度、深度與關聯度這四個指標。

3、產品線：由一家公司生產的一組相關的產品，也叫產品系列。

4、產品召回：指生產商將已經送到批發商、零售商或最終用戶手上的產品收回。產品召回的典型原因是所售出的產品被發現存在缺陷。

5、核心產品：通常意義上的核心產品，有可能是指一家企業的主導產品。但在營銷專家們的辭彙中，所謂的核心產品是指一個產品的核心功能，它是一個產品所能提供的無形的利益和服務功能，是顧客真正要購買的東西。

6、互補品：如果一種商品價格的上漲(下跌)導致另一種商品需求量的下降(上升)，這兩種商品就是互補品。

7、價格敏感：指價格上漲或下跌對產品和服務銷量的影響程度，也叫價格彈性。

8、建議價格：很多製造商向零售商建議產品應售的價格，這樣可以幫助在同一市場運作的零售商，對它們進行價格指導。此外它還可以決定製造商向零售商出售貨物的價格，例如建議零售價的50%。

9、劣等商品：在商品價格不變的情況下，消費者對該商品和需求隨收入增加而減少，這類商品叫劣等商品。

10、掠奪性定價：指通過將競爭者或潛在競爭對手逐出市場來限制競爭的定價策略。

11、虛假定價：一種不道德的，非法的定價方式。典型的是以「原價158元，現價79元」這樣的形式來宣稱價格優惠，實際上「原價」是憑空 的，根本沒有價格優惠。

12、阻入定價：在一個需求大於供給的市場狀況下，佔有市場優勢的大公司、大品牌把自己的產品定在一個很低有價位，以此來阻擋小的競爭對手進入市場，從而保護自己的市場份額。

四、產品策劃

1、產品策劃：產品策劃是指從發現和研究消費者需求到用適當的產品滿足消費者需求的完整過程。它包含市場需求分折、產品技術研發、產品概念訴求、包裝、推廣、展示、渠道等內容。

產品策劃的內容主要包括：產品利益點設計、品牌利益點設計、包裝、渠道、物流、銷售等方面利益點的設計和演繹。

產品策劃的目的是賦予既有產品感性因素，以利益打動消費者和渠道成員，實現銷售增長的目標。

2、產品生命周期：產品生命周期是指一類產品在市場上誕生、成長、發展、衰亡的動態過程。一般按照產品在市場上普及率的高低劃分為：導入期、成長期、成熟期和衰退期。

3、產品市場：產品市場是指人群的需求。對特定的產品而言，相同的需求將特定的人群聚集在一起，這就構成產品市場。

4、產品系列：指每一組不同而又相關的產品品目組成的一系列產品，這些產品在功能上相互補充。比如，相機、鏡頭、三角架就構成一個產品系列。

5、產品線擴展：是一種競爭性營銷戰略。一家公司推出很多款式的產品，往往是同一品牌，目的是迎合各個細分市場的需求，同時佔據更多的貨架空間，以限制競爭對手的進入。這些產品有時叫做側翼產品，是相對於主導產品而言的。

6、OEM：OEM，英文是Original Equipment Manufacture的縮寫，意為「原始設備製造商」。OEM就是委託生產，實際上是一種「代工生產」方式，其含義是品牌生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的「關鍵有核心技術」，負責設計和開發新產品，控制銷售「渠道」，具體的加工任務交給別的企業去做，承接這上加工任務和製造商就被稱為OEM廠商，其生產的產品就是OEM產品。