零售四絕：熱情、快速、讚美、專業

在店鋪中，很少可以看見一位顧客一走進店鋪就會指著某款衣服說：「請幫我把這件給包起來。」據統計，在女裝品牌中，試穿後的成交率一般在40%-65%。這說明，每2位試穿的顧客中，大概就會有1位會購買。因此，鼓勵試穿是導購接近顧客的最重要的一個環節。如何才能讓顧客主動試穿呢？「3秒鐘原則」顯得尤為重要。

3秒鐘原則

所謂的3秒鐘原則，就是要在3秒鐘內把商品放到顧客的手中。對於服裝銷售，導購要想讓顧客試穿衣服，也要遵循1秒鐘原則。也就是說，在導購與顧客開始洽談某件商品時，要在3秒鐘內把衣服放到顧客的手中。如果服裝掛在貨架上，或者在導購的手上，顧客就很難會有試穿的「衝動」。所以，一定要在最短的時間內，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關鍵。

巧用肢體語言

在雙方溝通的過程中，肢體語言非常重要。比如把衣服直接「塞」到顧客手裡，這就是一種肢體語言的表現。怎麼樣才能讓顧客儘可能快的走進試衣間呢？答案是運用適當的肢體語言進行交流。

據不完全統計，不同定位、不同品牌的服裝，其進店試穿率大約在18%-30%之間，如果沒有達到這樣的標準，那就需要在鼓勵試穿上多下功夫了。導購一動不動地站在那裡，嘴裡喊道：「要不試穿一下吧！」不如抬起手，指向試衣間的方向做引導狀，同時說道：「試衣間這邊請。」在增加商品與顧客接觸機會的同時，也可以顯示商品和顧客搭配後的初步效果。

讚美顧客

導購對顧客進行讚美，是打開顧客錢包的金鑰匙。一個巧妙的讚美可以大大地促進成交，但如果讚美不當，就會適得其反。如何把讚美顧客和讚美商品有效結合呢？在這裡，介紹一個讚美顧客的「萬能公式」給導購，導購在讚美顧客時直接套用進去就可以了。

「萬能公式」：你某個方面很好，如果和這件衣服的某個特性結合起來，就更加好了。

比如顧客穿上一件粉紅色的襯衫，導購想讚美顧客的皮膚，可以這樣講：「小姐，您的皮膚好白哦，這件衣服是粉紅色的，您一穿上更顯得白裡透紅了，像剛剛化了淡妝一樣美麗。」此時，顧客的心裡產生一種本能的、快速的反應，她認為她的皮膚原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上這件衣服以後，就顯得更加漂亮了。

當顧客試穿一條豎條紋的長褲以後，套用公式：「小姐，您的腿好長哦，再加上這條豎紋的拉長效果，使您的腿型看起來更加修長了，一點也不輸舞蹈員和模特。」

當顧客試穿一件緊身T恤以後，套用公式：「小姐，您的身材好棒哦，配上這件版型特好的T恤以後，讓您的S型曲線顯露得格外太完美。」

當顧客試穿一件襯衫和領帶以後，套用公式：「先生，您一看就是商界精英，色彩和款式如此時尚的襯衫和領帶，只有搭配在您的身上，才能完美地體現出它們的價值。」

那麼，如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想，又該如何讚美呢？面對這樣的顧客，最有效的讚美辦法是局部讚美。

比如一位女性顧客正在試穿，導購突然「含情脈脈」的盯著這位顧客的眼睛，然後說道：「小姐，我突然發現您的眼睛好漂亮哦，好羨慕您的這雙眼睛啊，水靈靈的。」「哪裡啦！？」顧客假裝不好意思，實際上已經甜到心裡去了。這種局部讚美雖然沒有把衣服和功能性包含進來，但讚美讓顧客的心情產生了愉悅感，從而也會大大提升其購買意願。

介紹商品

對商品的介紹要抓住三個要點：細節、特色和價格。

介紹細節：

服裝從設計的角度來講，分為外部設計和內部設計。由於外部設計的可變性不大，所以服裝的主要區別通常表現在內部設計上。如果導購向顧客介紹說：「您看這件襯衫是立領的，非常別緻」就了無新意。立領有什麼奇怪的？哪個品牌的襯衫沒有幾個立領款呢？這樣的介紹就難以打動顧客。導購需要更多的去介紹商品的細節部分，比如說繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

介紹特色：

導購在介紹商品的細節時，一定要配上自己的肢體語言。比如導購想介紹某件衣服上的一個繡花時，可以伸出手掌，指向這個繡花處，然後開始向顧客介紹；想介紹某件衣服的面料時，可以用手直接感觸面料，這樣可能會引導顧客也用手來感受。

介紹價格：

在讓顧客了解商品的價值之前，切忌讓顧客先了解到價格。除非價格有極大的競爭力，比如「清倉甩賣」的時候，價格就是最大的賣點。要通過讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛生、導購服務、產品品質等來為品牌和商品加分。