互聯網金融樣本：融360的貸款玩法

核心提示：與融360一樣，好貸網、91金融等公司也正在卡位中小企業和個人貸款市場。這些企業正將那些傳統的線下貸款的流程、信息正搬到網上，正如當初電子商務將零售業搬到網上。淘寶培養了全民網購的習慣，一家名叫融360的貸款個性化推薦網站，正試圖培養用戶「找貸款上融 360」的習慣。貸款者只需要登陸融360網站，填寫一張關於貸款金額、年限、收入等相關信息，就可以向金融機構申請貸款。在申請過程中，融360還提供了貨比三家的功能。比如，某用戶申請1000萬的經營貸款，可以快速查詢有哪些家金融機構提供這種貸款，還可以細緻查看貸款條件，是否需要房產抵押、擔保，亦能知道放款時間，可以對比各家的成功度、貸款額度。借著這些透明的信息，申請者可以進行自主選擇。「這種方式可以低成本、高效率地幫助金融機構完成初步的客戶篩選，還可以提高申請者與銀行之間的配比度。」融360聯合創始人、CEO葉大清認為，互聯網的透明、公正、高效會讓貸款者與金融機構都受益。與融360一樣，好貸網、91金融等公司也正在卡位中小企業和個人貸款市場。這些企業正將那些傳統的線下貸款的流程、信息正搬到網上，正如當初電子商務將零售業搬到網上。「物理渠道衰落，電子渠道興起，金融搜索和金融產品銷售平台兩種模式具有大商機。」宏源證券副所長、知名計算機行業分析師易歡歡認為，像零售渠道被改變一樣，線下的金融機構網點亦會逐步萎縮，互聯網平台將成為金融機構獲得客源的重要渠道。線上信用卡生意最近，融360悄然上線了信用卡頻道。用戶除了瀏覽各家銀行信用卡信息外，更可以申辦信用卡及信用卡貸款。「上線後幾天內，每天就有2萬多個用戶訪問。」葉大清告訴記者，對消費者來說，信用卡是一個很好的短期周轉、消費的工具。對機構來說，既可以覆蓋資金需求相對較小的人群，也是徵信的好手段。目前，國內信用卡行業還處於發卡階段。現在，全國的信用卡持有量在2億左右，但是美國等發達國家的信用卡持有是每人兩三張。葉大清認為，信用卡發到一定規模，就有機會將信用卡申請、貸款申請的業務規模做大。而信用卡申請市場才剛剛開始，諸如我愛卡等信用卡網的業務基本是幫助金融機構發卡。「線下渠道辦信用卡，發卡機構發一張卡，至少需要花200－300元，這還不算激活。但是，在網上發一張信用卡的成本是100多元。」我愛卡創始人塗志雲告訴記者，並且，線下很多人辦卡，是為了送的小禮物，激活率只有50％，而線上辦卡的激活率往往高達90％。在創業之前，葉大清曾擔任Paypal中國區市場總經理，以及美國運通多渠道營銷總監。10多年的銀行和互聯網行業的從業經驗告訴他這其中的機會很大：首先，可以幫助金融機構發卡，第一筆傭金便可以賺取。接下來，未來可以對這些信用卡會員進行管理，可以幫金融機構推送相關營銷信息。未來，藉助用戶的信用記錄，還可以提供信用卡貸款服務。一家銀行信用卡中心曾做過全量數據分析，60%的大額分期用戶在1年內會有第二次分期行為，而同時有兩筆或兩筆以上大額分期的用戶佔總分期用戶的近20%。這意味著，通過信用卡分期可以做大市場。既便是發卡，融360也將用互聯網的高效率來做一些創新。在線下，用戶從申請信用卡到最終拿到信用卡，往往需要花費1-2個月的時間。而在網上申請，一般7天到10天，就能夠收到信用卡。葉大清表示，未來，要圍繞申卡體驗、辦卡速度、核卡的審批率進行優化，將創新用戶申卡的流程。而一位互聯網金融行業人士認為，信用卡往往是銀行創新產品最多、最活躍的部門，通過流程優化，融360希望能夠用互聯網來驅動銀行的流程創新。金融搜索機會「金融行業給互聯網創新帶來了巨大的落地空間。」葉大清認為，繼零售、旅遊之後，金融行業是互聯網創新的下一座「金礦」。從國外發展的歷史來看，用戶通過互聯網來購買金融產品是大勢所趨。來自Google的一份2011年的調查表明，在歐美，88％的網民在選擇金融產品時，會在網上進行搜索、調研。這其中，66％的網民完成調研後，會直接通過網站申請金融產品。而一份來自Forrester的調研報告顯示，從2007年到2012年，英國人每年至少一次網上查詢與申請金融產品的比例從22％，上升為50％。但是目前，中國的用戶通過網站了解消費金融產品的比例只有20％左右，獲取車貸、房貸的比例只有11％左右，絕大部分還是通過銀行諮詢、中介公司等線下方式獲得。但是，此起彼伏的互聯網金融創新，將慢慢培育用戶。融360預計，未來兩三年，國內消費者會養成在網上搜索、購買金融產品的習慣。但是，在美國，許多金融產品直接在Google上搜索便好，因為國外的信用體系比較完善，操作起來也比較簡單。但是，國內，信用體系並不健全，依靠綜合類的搜索引擎無法完成，而需要專業的垂直搜索。這個創業理念也得到了風投的認可。2011年底，融360成立半年後，光速創投、凱鵬華盈、清科創投就給融360投了700萬美元。如此短的創業時間獲得這樣的融資規模，在創投圈也屈指可數。回想起兩年的創業經歷，葉大清有些慶幸當初做了一個正確的選擇。葉大清告訴記者，當初團隊想過做理財、保險、小額貸款公司，甚至P2P網站，但最終將方向定為藉助互聯網幫助中小企業和個人獲得貸款。他分析認為，貸款需求足夠大。大部分中小企業都缺現金流來維持企業運轉。個人貸款則更生活化，每個人一輩子至少有一次信貸交易--那就是房貸。很多人還會有多次金融交易，如信用卡分期付款，貸款旅遊、培訓、裝修，甚至貸款租房等等。隨著收入的增長，還會產生理財需求。並且，互聯網貸款的門檻高，需要創業的人懂互聯網、能夠玩轉搜索技術、推薦技術；能夠了解銀行產品、懂金融模型、會進行數據分析與風險分析。這便要求創業團隊多方背景，要懂互聯網金融。融360的創業團隊來自百度、商業銀行、金融和財富管理公司、支付公司等。140餘人的員工更是多方背景：金融、互聯網、銀行、小額貸款公司等。尋找商業模式融360採用互聯網免費的方式來吸引用戶。在銀行等金融客戶的眼中，融360是一個快速獲取客戶的渠道，這讓融360能夠獲得不少的「營銷費」。這也形成了融360的第一種商業模式：向金融機構推薦貸款客戶，每個收費在50元至100元，目前在總體營收中的佔比約80％。在運營中，融360發現，與房貸這種標準化程度很高的金融產品不同，經營貸款、個人信用貸款就是一個非標產品。由於抵押、擔保、還款周期，放款時間、個人還款能力等各個情況不同，貸款人拿到的貸款金額不盡相同。面對複雜的流程，貸款人往往「丈二和尚摸不著頭腦」，只能找相關中介，向多家銀行提出申請。「這是一種時間與資源的浪費。」葉大清表示，網路上就變得簡單，只需要給出流程，便可以給出合適的金融機構。他舉例道，年輕人對月供敏感，希望當期每個月少還一點錢。年紀較大的人往往希望少還一點利息，儘快還完款項。而小微企業主一般希望儘快拿到貸款，以用於企業經營周轉。需求不同，推薦的貸款機構也不同。在另一端，融360也需要時時更新各個金融機構的情況。每個金融機構的具體貸款要求不同、動態信息也會時時在變，這些都需要平台運營，進行細緻匹配。順其自然，這就產生了第二種盈利模式——攝合交易。在用戶申請貸款過程中，融360幫助用戶完成整個貸款流程。貸款獲批後，融360收取貸款額的百分比作為返佣。目前，來自這部分的營收在整體營收中佔比在15％左右。另外，互聯網的流量價值自然引來在線廣告，但在線廣告並不是融360的營收重點，佔比不到5％。「到今年下半年，融360的營收將有幾千萬元。」一位互聯網金融行業人士透露。在經營過程中，融360也逐步發現了一些規律，並依此進行了一些定位。目前，融360的中小企業與個人客戶的比例是35：65，但兩者貢獻的貸款總額相差無幾。未來，融360會兩條腿走路，個人用戶積少成多，給融360打基礎。企業用戶的貸款數額大，頻率高一些，價值空間更大。比如，融360的平均貸款額度是10萬－20萬，成交的最大一筆貸款額為1000萬元。葉大清說，未來，融360還可以做理財、擔保，也可以依據用戶的習慣和需求來協助金融機構設計相應的金融產品，這便是電商業的C2B模式。未來5年，僅在線搜索比價每年將促成上萬億元的交易量，再算上其他類型的互聯網金融服務，這個巨量市場很有可能誕生數十億美元規模的互聯網金融企業。葉大清很興奮地表示，這是融360的目標。喜歡這篇文章，不妨分享到朋友圈。搜索「圓石金融研究院」即可關注我們。
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