懷著敬畏之心，調研了印刷行業：垂直B2B得向供應鏈要利潤

撰文| 唐龍虎君上投資創始合伙人

早期投資是手藝活，投資人對商業的「敏感」十分關鍵。要保持「敏感」，就得到交易現場去，觀察最真實的交易如何發生。君上投資在確定擬投標的之前，都會懷著對商業和交易的敬畏之心，認真調研行業。

近期，我們調研了印刷行業，略有心得，在以下維度進行了初步探究。歡迎印刷相關人士、前輩，一起探討。

一、是替代原有渠道，還是為其賦能？

所謂垂直B2B，大多是設法優化某傳統行業的結構和效率。既是傳統行業，原本就有渠道，如印刷行業的廣告（策劃）公司、圖文店、代理商等。

設計是印刷入口，廣告/圖文能夠協助（甚至是外包）客戶完成設計，自然就成了印刷的重要入口。對於大多數商業客戶而言，印刷是低頻業務。但之於廣告/圖文這類渠道，卻是高頻業務。代理商再進一步聚合第一層渠道訂單，多家代理商形成第二層渠道，向工廠輸送成規模的訂單，以保證工廠的規模效應。

對上述原有渠道，印刷行業的垂直B2B創業，有兩種方式：一是替代原有渠道，與其競爭最終客戶，如陽光印網、雲印等；二是為原有渠道賦能，為其優化後端供應鏈，如想印、一起印等。

不管用哪種模式，我們思考的維度：一是如何能夠快速地聚合需求，因為沒有規模，垂直B2B這個生意就無從談起。二是尋找「客單價*頻次*毛利率」的最高值，既然是生意，就得把賬算明白。

重點說一下毛利率。從生產到銷售諸多環節中，通常最後一次銷售的加價倍率最高，甚至超過前面所有供應鏈環節總和。該環節可能受重服務、非標、地域、規模等因素限制，要麼規模有限，要麼去除費用後凈利率不如相像那麼高。越往供應鏈後端，毛利率可能越低，但越有規模，越標準，實際凈利率也可能較為可觀。

二、交易信息化降低了多少直接成本？

交易標的越是不標準，人工參與可能就越多，出錯概率就越高，排產時間就越長。相應，交易信息化提升效率的空間就越大。

印刷就是典型的非標品，每一筆訂單都是通過QQ傳輸文件。文件名就是訂單信息，包括客戶、品類、數量、原材料品質、交貨時間、特殊要求等。每一個環節都由人工進行格式審查，並進行一次報價。

大多數印刷B2B創業，都會從不同角度著手交易信息化問題。效率的提升、直接成本的降低，都直觀明了。但由信息化帶來競爭門檻可能不如相像的高。

三、該不該自建物流？

印刷品基本是客戶其他業務的生產資料，對時效要求高。時效並非越快越好，而是在快的基礎上，越準時越好，以便後續環節的生產計劃有保障。因此，高效物流是客戶體驗的重要部分。

快遞可解決部分品類的物流需求。但印刷相關產品，有的體積大重量大，無法實現全品類快遞。有的環節加價率低，貨值也不高，快遞不經濟。

自建物流，尤其是城區內配送，時效更有保障。但必須擁有足夠規模的訂單，可以支撐幹線的規模效應；且必須擁有足夠密度的客戶，可以支撐支線（最後三公里）的人力成本。要實現足夠規模的訂單和足夠密度的客戶，如何選擇與現有渠道的關係就值得思考。

在印刷行業原有體系中，同城配送基本由代理商完成。正是由於其訂單規模、客戶密度問題，以及缺乏物流所需信息化能力，行業整體的物流時效體驗不好。

四、印刷供應鏈有多少優化空間？

有了規模，可以向供應商要批發價，是供應鏈優化的第一步。

優化的第二步是拼版。開版費用高，工廠儘可能等待足夠多的訂單進行拼版，減少版面浪費。如果訂單不足，訂單等待時間過長，可能流失客戶。進而增加拼版難度，導致工廠開工不足。拼版的前提是足夠的訂單規模。

優化的第三步是調節訂單的時間分配，增加工廠白天的開工率，減少晚上集中生產帶來的品控問題。這樣可以增加工廠產出，還可以減少品控損失。調節訂單要求的是足夠的訂單規模，以及對客戶的支配能力。

優化的第四步是供應鏈的品類專業化分工。工廠原本小而散，為了生存，盡量不挑品類。但這可能導致工人熟練度不夠、機器調試損耗、機器閑置、品控問題。擁有足夠多的訂單，自然就有能力要求工廠進行專業化分工，專業分工自然能帶來效率和品控提升。

五、該不該參與供應鏈的供應鏈？

我認為，為了更好地控制供應鏈，不得不參與供應鏈的供應鏈。具體到印刷行業，就是工廠的上游供應鏈，比如機器設備、紙張耗材。如果既能夠掌握工廠的訂單來源，又能掌握工廠的成本支出，就能夠更好地服務（控制）工廠，全面提升整體的供應鏈能力。同時，還能夠儘可能賺足產業鏈上下游的利潤。

六、供應鏈和金融結合意味著什麼？

有B2B，就有金融。原本的交易行為中（如預付、賬期等）就包含金融。只是這裡的金融，不一定非得以金融的名義進行，而是以更靈活的交易條件進行體現。

供應鏈和金融結合，讓金融有了天然的獲客和風控手段，也讓供應鏈有了深入骨髓捆綁效應。如果能夠掌握供應鏈中三個以上的環節，基本上就能夠掌握金融當中最核心的關於怎麼賺錢、怎麼用錢的閉環。通過金融，可以掌握交易對手最底層的秘密---信用，更有利於形成供應鏈的話語權。

總結而言，垂直B2B（以印刷為例），前端無論用什麼方法，快速聚合上規模的需求是基礎；後端，深度優化供應鏈是利潤來源；金融，可助你通吃整個產業鏈。

深入調研後，發現了更多值得進一步思考的問題，也許商業的魅力就在於此。歡迎加筆者微信交流（tanglonghu)。

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