建材行業的營銷策略

現在中小企業的建材營銷正面臨越來越大的挑戰，要想突破重圍，就要做好以下的七點：

一、產品為先、樹獨特產品優勢

當前建材工程企業銷售上的困境很大程度上是因為產品的高度同質化下引發的惡性競爭，因為產品上沒有特別的優勢，為了爭取業務只有以付款方式、價格和關係作為手段。例如地板、門業、塑鋼窗、塗料等大部分建材工程產品生產廠家眾多，技術十分成熟，產品同質化程度極高，產品之間幾乎完全可以被替代，因此競爭極端激烈，價格趨於透明，銷售量的邊際利潤極低，由此帶來的結果是工程建材市場業務難做!應收帳款總是居高不下!企業難找優秀的經銷商!因此對於中小建材企業來說，差異化的產品策略是成功最為關鍵的戰略，通常只有成功的產品戰略才有可能進一步塑造差異化的品牌戰略和具有相當競爭力的渠道利益政策，而這些對於成功的建立優質經銷商渠道體系至關重要。

二、建品牌、樹差異化品牌形象

中國工程市場的特殊性，因為工業品營銷中存在較重的「灰色營銷」成份(即通過灰色攻關搞掂相關利益主體)，使得許多中小企業在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產品的任務，以致使很多企業誤解「品牌是富人的遊戲」，中小企業玩不起，依靠「下三路」手法照樣可以擺平前進道路上的障礙。

這裡要解決兩個問題，第一、對於很多企業來說，樹立品牌的好處在那裡，第二、建立品牌在操作上要投入多少費用，是否從實施上具有可執行性。

現代企業的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰鬥。一家公司成功的市場銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基於以下事實：當用戶考慮某種產品及其公司時，必然會想到這個行業的龍頭企業和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個眾所周知的等級，並根據這個等級依次作出購買決定。

中小建材工程企業可以在短時間低成本的打造強勢品牌。從每一個細節：企業的包裝、樣本培訓冊、營銷廣告資料等各個方面去體現企業的形象。力求企業在和市場、經銷商、終端客戶接觸的第一時間所展示的每一個細節，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺! 對於中小建材工程企業來說品牌打造，能極大推動市場的銷售。同時，品牌的打造，還能產生極大的品牌溢價。

三、以人員推銷為核心，打造職業化、專家型的銷售團隊

建築材料的工程項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業主、設計師、承包商或安裝公司，以完整技術解決方案、產品優點帶來利益以及良好售後服務，直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰鬥力。一方面，行業市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網路和大賣場的平台可以藉助，有的只是營銷人員單打獨鬥的能力。因此，對直銷人員的要求很高建材行業的營銷策略建材行業的營銷策略。優秀的建材工程企業的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關係和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰鬥力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內找到恐怕不容易。建材工程市場購買金額較大，因此客戶會相當慎重。尤其是金額巨大的、技術含量高的電梯、消防設備的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批准者、購買者、把關者，他們有著不同的性格特點和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。

四、注重關係營銷，突出專家型、顧問式銷售

中國的工程市場目前很大程度上依然是一個很不規範的市場，老一套「富有中國特色」的營銷方式在建材工程行業銷售人員中依然盛行。有些做法確實曾經曾在一段時間對於企業，甚至不少行業的營銷都產生了非常好的效果。但目前依然倚重於關係營銷的企業，導致企業營銷成本增加。這種關係營銷在實際銷售中的作用逐步削弱;其次，這種關係營銷很多是不符合目前國內法律規定的，這樣的操作對於企業會造成很大的傷害建材行業的營銷策略文章建材行業的營銷策略出自http://www.gkstk.com/article/wk-78500000837805.html，轉載請保留此鏈接！。

建材工程採購中能不能成功，客勤關係「過不過硬」很重要。在很多工程採購中，在獲得客戶需求信息時，客勤關係起的作用是「線人」;在客戶決策時，客勤關係的作用是「拍板」;在客戶服務過程中，客勤關係的作用是「潤滑劑」;在客戶疑惑時，客勤關係的作用是「催化劑」。在建材工程營銷時，一旦與客戶建立起長期穩定的關係，並不厭其煩地向客戶提供優質及時的服務，就會為競爭對手的進入築起很高的門檻，從而為自已源源不斷的後續產品提供機會。長期的買賣關係是夥伴關係，只有建立夥伴關係才有可能獲得持續的買賣!

關係營銷是一把「雙刃劍」，企業要善於把握和應用才能對企業的項目成交起到極大的推動作用。

五、在工程直銷運作中建立合理的利益體系

低價入市、報價低往往會失去客戶，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。在建材工程的營銷拉鋸戰中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情願的想法。

建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拚命抵制該廠家的產品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業主指定承包商採購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。承包商全權採購，這是建材工程企業最不願意麵對的情況，企業所謂的技術解決方案和產品優點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，所以只能給他最低的價格。其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程採購過程中，用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經濟合算。只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。價格決定價值!公司價值與個人價值同時決定價格!價格高的風險在於「灰色的猜疑」，而價格低的風險在於「質量的陷阱」，因此都必須解決相應問題，價格不能以喪失利潤為代價。

六、樹明星工程、建樣板市場

購買五、六元的一支牙膏談不上什麼風險，但購買數十萬、數百萬元的建築材料存在很大的風險建材行業的營銷策略營銷管理。客戶擔心新買的產品，性能是否出眾?企業能否正常的供應?企業有沒有很好的生產質量?假使產品出了故障，企業是否能夠提供高質量的售後服務?……一系列問題使項目採購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔憂心理

在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠關鍵性的「明星」項目，而非廣告，這與建材工程市場特點有關。

對於經濟實力較弱的企業可以選擇區域內非常有影響的地標性建築或者區域內非常有影響的房產公司切入。

一家公司號召力的工程應用案例越多，客戶對它的產品就愈信任、銷售價格就會逐步上升，產品就會長盛不衰。

七、建設優秀的經銷商銷售渠道

如果中國廣大區域內有一定實力的經銷商願意現款現貨經銷企業的產品確實對於中小建材企業來說是「夢寐以求」的事情，但現實的事情是對於中小建材企業來說要找到優質的代理商渠道已經是十分困難的事了，目前不少建材企業的代理商網路通常是熟識的當地老鄉，像一個個游擊隊員在當地的市場上活躍著，有些地方要做市場宏觀方面的工作，像與設計院聯絡、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動力去做，使得稍大的項目代理商不能問津。沒有組織的游擊隊，就必然發揮不了整體作戰能力。

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