【巧計微言】汽車銷售顧問要管好自己的嘴

07-26

很多銷售顧問產品知識紮實、巧舌如簧，而且也可以給顧客滿意的價格，但是總會在不經意間惹惱顧客，眼看到手的訂單卻飛走了。所以銷售顧問在和顧客的溝通的過程中，不僅要注意使用文明的語言和保持謙和的態度外，還需要注意一些細節的問題，特別是要管好自己的嘴。

在與顧客交談過程中「閉嘴」
這裡的「閉嘴」不是說讓銷售顧問不要講話，恰恰相反，如果在客戶侃侃而談的過程中，銷售顧問一言不發會使交談冷場，自己始終保持沉默，顧客會視為銷售顧問對客戶所談的話不感興趣。所以，一旦碰上無意之中所出現的交談"暫停"，銷售人員一定要想辦法儘快地引出新話題，或轉移舊話題，以激發客戶的談話情緒。

在與顧客交談過程中「插嘴」
顧客在講話過程中，我們更多的是要有反饋的傾聽，如果此時銷售顧問突然插上一嘴打斷顧客講話，不僅顯得不尊重顧客而且會因自己的打斷使收集到的有效信息減少。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完；如果打算對客戶所說的話加以補充，應先徵得客戶的同意，先說明"請允許我補充一點"。不過"插嘴"時間不宜過長、次數不宜過多，避免打斷客戶的思路。
在與顧客交談過程中「臟嘴」
雖然我們的顧客形形色色，但是銷售顧問如果滿口「臟、亂、差」的語言，就會使我們的專業形象大打折扣，而且這種不文明的行為也會降低顧客對我們的信賴。所以，作為一個行為有素銷售顧問「臟嘴」是最大的禁忌。

在與顧客交談過程中「油嘴」
我們經常用「油嘴滑舌」形容一個人幽默，在適當的情境中，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕鬆而愉快。而且，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調，從而招致顧客的反感。因此幽默有度才會是一種高尚的教養。
在與顧客交談過程中「貧嘴」
生活中愛耍「貧嘴」的人動不動就拿別人來調侃、取笑、挖苦一通，算是一種沒話找話的情形。在銷售過程中切記少說廢話，往往話頭一起就絮絮叨叨，耍「貧嘴的人很容易招人反感。
在與顧客交談過程中「爭嘴」

銷售過程中不乏有很多銷售顧問喜歡和顧客爭辯，特別是顧客提出異議時喜歡強詞奪理，總以為真理永遠在自己手中。想要說服顧客但往往適得其反，因為這種「沒理爭三分、得理不讓人」的形象會讓顧客很反感。因此在顧客提出異議後一定要冷靜，讓顧客表達完，或許我們的顧客只是表達一下自己的情緒，內心並沒有那麼大不滿，否則為什麼還來我們特約店呢？
與顧客交談過程中的「刀子嘴」
俗話說「良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒」，其口似刀的人會處處樹敵、時時開戰，不但違背了「和氣生財」的道理還會釀成不可預估的後果。如果顧客有一些讓我們反感的情緒或行為時，我們要學會包容，方顯我們的大度，千萬不要惡語傷人。或者遇到顧客有意避而不談的話題時我們不要「哪壺不開提哪壺」，避免造成顧客反感、排斥。