第三方理財機構生死轉型路！

傳統的代銷信託模式無以為繼之際，第三方理財機構正上演一場堪比生死時速的轉型。

今年5月，市場傳聞已久的「叫停第三方理財機構代銷信託」在「99號文」的細則出台後變成現實，令這個曾主要依靠代銷為生的行業面臨前所未有的迷惘。

事實上，與國外第三方理財機構更傾向獨立推薦產品和以向投資者收取諮詢費的成熟盈利模式不同，一直被業界視為「野蠻生長」的中國第三方理財機構，還在財富管理市場上謀求突圍，拚命探尋適合自身的發展之路。

未來，是繼續代銷之路，抑或轉身向獨立財富管理機構進軍？第三方理財機構的轉型，除了需要時間和市場的驗證，也需要監管政策的進一步明晰。

文/金蘋蘋

亂象背後：財富管理誘惑力十足

用「野蠻生長」來形容中國的第三方理財機構一點不為過。

走在街上，如果有人遞給你的傳單上是關於各種年化收益超過10%的投資產品宣傳內容，請不要詫異——儘管無法給出確切的統計數據，和這些滿街都是的小宣傳單一樣，第三方理財機構如雨後春筍般出現的現實已無法改變。

據業內人士介紹，中國的第三方理財機構大致興起於2007年前後。此後，隨著2010年諾亞財富的上市，財富效應使得眾多的追隨者爭先恐後地進入這一市場，造成了第三方理財機構的井噴。

「因為進入門檻較低，所以造成現在遍地都是第三方理財機構的現象。很多手握一定客戶資源的原金融機構銷售，在工商部門花100萬元註冊，就能成立一個投資公司，也算是正式進入了這個行業。」某第三方理財機構人士向記者透露。

一擁而上的背後，是中國財富管理市場極具誘惑的潛力。根據一份來自麥肯錫的報告，目前中國國民的儲蓄總額已經達到90萬億元人民幣，其中居民存款達40萬億元，機構存款為50萬億元。改革30餘年來，迅速工業化和全球化的中國，已經積累了巨額財富，而這正是奠定中國財富管理行業高速發展的基礎。

來自美國第三大第三方理財公司Aspiriant的創始人TimKochis，也非常看好中國財富管理市場的前景。「中國的情況與40年前的美國非常接近，都在一個起步階段。投資者開始對他們手中的財富如何保值增值產生濃厚的興趣，渴望有專業人士來指導他們進行投資理財。而且中國的理財市場是個非常巨大的市場，發展非常迅速，越來越多的人變成富裕階層，因此這個市場的前景是非常被人看好的。」

然而，TimKochis同樣也向記者指出了行業的問題所在：「一方面要滿足中國投資者這麼巨大的投資需求，但另一方面，一個尚處於起步階段的市場，從理財產品的供給和專業理財師的配比方面都存在缺口。」

事實上，不僅僅是產品供給和理財師的配比存在缺口而已，中國的第三方理財機構，雖然數量眾多，其業務結構卻空前一致——由於其興起的時期亦伴隨著信託業的大發展，而大部分信託公司又缺乏有效的銷售渠道與團隊，第三方理財機構在發展過程中就以代銷信託等產品為主要業務，而銷售傭金則是其獲利的重要來源。

「和國外的獨立第三方理財機構不同，國內的大部分第三方理財公司由於產品單一，無法做到給客戶配置資產，實質還是以產品銷售為唯一目的。」前述第三方理財機構人士表示。

而這種盈利模式下，第三方理財機構一般按產品類別向產品供應方收取不同費率，這種以獲取銷售傭金為主導的模式，使得第三方理財行業普遍存在銷售誤導；激烈的競爭甚至導致很多「飛單」、「返佣」出現在正規金融機構，造成了諸多不規範的行業行為。

轉型求變：從精品賣家到私人定製

經歷了快速擴容，第三方理財行業在2014年遭遇了一次衝擊。

今年5月，銀監會向各銀監局及直屬信託公司下發《關於99號文的執行細則》（下稱「99號文」），明令禁止信託公司委託非金融機構推介信託計劃。這對於此前主要依靠銷售信託產品為生的第三方理財機構而言，不啻當頭一棒。而且，對於未能真正建立起直銷渠道的信託公司來說，不能仰仗以往的渠道進行分銷，對業務也有一定的衝擊。可以說，「99號文」觸發了財富管理行業的一些變革，尤其是對小型信託公司和業務單一的小型第三方理財機構而言。

面對「99號文」，很多機構早就未雨綢繆。基於券商和基金公司「資產管理計劃」，短期之內所管理的資產已經達到3萬億元市場規模。可以說，「99號文」對信託行業的發展起到了積極的作用，進一步增加了市場的開放程度和生命力。

「許多業務單一的第三方理財機構確實面臨巨大的轉型壓力。」格上理財研究員王燕娛向記者表示，「因此禁令出台後，部分業內相對規範的第三方理財公司已經停止銷售信託產品，轉而代銷基金子公司和券商發行的資管產品等類固定收益品種，不過這個市場的競爭也非常激烈。」

不過，當大部分第三方理財機構還在為未來的生存發愁或競相售賣資管產品時，一些國內較大的第三方理財機構如諾亞財富、利得財富、好買基金(微博)等，早在市場變化之前就已走上轉型路。

「諾亞財富發展初期也做產品分銷業務，信託等產品曾一度佔據過較大的資產配置比重。但是為客戶進行資產配置才是諾亞的核心業務，信託始終只是產品品類中的一種，而不是全部的產品。隨著客戶需求的變化，我們早已從最初的代銷產品向提供綜合金融服務的財富管理機構轉型。」諾亞財富品牌總監王康如此表示。

「打個比方，原來的諾亞財富更像是一家售賣各種金融精品的『買手店』，而現在則向滿足客戶特別需要的定製店轉變，因此我們提供給客戶的不僅有代銷的產品，也有各類以組合資產形式出現的FOF基金和由諾亞旗下子公司提供的綜合性金融服務。」

轉型的結果，是諾亞財富的收入結構已發生深刻變化，根據其發布的2014年第二季度財報，主要來自於資產管理業務和公司之前分銷的PE類產品的管理費收入佔比已達到50.1%。諾亞財富也在財報中表示：資產管理業務的發展，正給諾亞財富帶來可以預見的、並可持續的現金收入。這也意味著諾亞的商業模式其實已經悄悄出現了重要轉折。

王康口中的轉型，其實是當前一些大型第三方理財機構的共識：打通資管行業的前端和後端或將是今後的方向，因此成立合規的資產管理機構或攜手其他金融機構進軍資管行業的上游，成為諾亞財富們的首選。

就在監管層放開相關政策，允許基金子公司和券商資管進入原來信託「獨享」的固定收益業務領域之際，2013年2月，諾亞財富旗下的歌斐資產就攜手萬家基金成立萬家共贏，進入資管行業的核心領域。

而行業內的另一家較為大型的第三方理財機構利得財富，也在今年正式入股華富基金旗下的子公司上海華富資產管理有限公司，為其轉型下好至關重要的一步棋。

除此以外，一些其他較大的第三方理財機構，也開始通過與信託、券商和基金子公司合作等形式，合作發行相關產品。如好買基金也會發行一些FOF產品，試圖為投資者篩選出優秀的基金產品。

「如果說未來第三方理財機構的發展方向是什麼？那麼就應該是去第三方化。」劉政是海銀財富浙江區域總經理，他眼中的第三方理財機構的轉型，目標方向極其明確，那便是向財富管理機構轉型。

「所以在海銀財富成立的時候，並沒有註冊成立投資公司，而是通過上海市金融辦核准，獲准開展相關財富管理的業務。」

「作為被動的代銷方，那些好的產品一般都被產品發行方留著自己銷售了，第三方理財機構很難拿到好的項目和產品，也就無法給客戶提供多樣化的選擇，為客戶合理配置資產也無從說起。正是這個原因倒逼第三方理財公司開始轉型。」劉政說。

其實，即便沒有銀監會禁止代銷信託產品的禁令，隨著信託公司開始組建自身的財富管理中心，小型第三方理財機構的業務競爭也已日漸激烈。據某位業內人士透露，現在第三方代銷的傭金費率大約是千分之八或是再稍多一些，但要維持這個水平比較困難。「所以第三方理財機構若要真正服務好自己的客戶，擺脫信託『依賴症』，進軍上游的資管業務，建立自主產品研發能力是發展的必由之路。」劉政表示。

風險潛行：獨立性理念遭遇挑戰

在英美等金融業發達國家，第三方理財機構佔據著基金、保險等產品的銷售市場主導地位，擁有60%以上的市場份額。除此以外，向個人客戶收取財富管理諮詢費的經營模式更是為市場認可，成為獨立第三方理財機構獲取利潤重要的來源。

「然而在中國，大部分第三方理財機構仍以代銷為主的模式經營，因此來自政策和市場的變化，成為第三方理財機構自身面臨的最大經營風險。」王燕娛指出，「舉個例子說，99號文一出台禁止銷售信託的政策，眾多第三方理財機構的業務就大受影響。」

不僅如此，進軍上游的資產管理行業，自行發行產品獲取更多收益和主動權的同時，第三方理財機構也必然面臨進入新的市場後所帶來的新風險。

「當前市場上，剛性兌付仍未被打破，投資者教育也無法及時跟上，一旦這些產品出現兌付危機，那麼第三方理財機構必然要承擔更多責任與風險。」普益財富研究員方瑞指出。

面對質疑，諾亞財富王康認為，嚴格的風控是避免出現風險的最好方式。同時，打破剛性兌付，讓客戶對於風險隨收益上升的特性有一個清晰的了解，也對中國理財市場的長遠發展有利。

「證監會就做得很好。『股市有風險，投資需謹慎』的理念深入人心。理財市場其實也是這樣的。理財亦非存款，投資也需謹慎。」

王康解釋稱，諾亞財富旗下的歌斐已經獲得三張私募投資基金管理人登記證書，所管理的資產達76億美元。作為資產管理公司，在業務開展的過程中，歌斐資產的風控舉措，某種程度在投後管理上和把控程度上更具系統性。

「我們的投資項目都有一個慣常的風控措施，其中包含放款的先決條件、項目增信措施、董事會的一票否決制度、資金的封閉式管理以及派駐專業人員進駐項目等。只有滿足了所有這些具體的風險控制措施，相關基金的運作才可能開始。」

除此以外，對於第三方理財機構發行自家產品的質疑，還來自於對其獨立性的考量。「第三方最大的展業優勢在於獨立客觀，如今一些第三方機構開始借道基金子公司售賣自己的產品，確實與其獨立的理念有所衝突。」某位業內人士表示。

而好買財富副總經理張茹對此的觀點是：「在發行自身產品方面，好買也會發行一些FOF產品，因為好買的立場是為投資人篩選和跟蹤好的基金管理人，但好買不考慮做基金經理做的工作，即直接投資股票，債券或其他產品，因為這不是我們擅長的工作，同時也會與我們現在的獨立第三方的身份產生一定衝突。」

而王康認為，這種質疑來源於大家對這個行業並未有清晰的了解。

「諾亞財富其實採用的是業務自然延伸策略。歌斐資產的主要資產管理產品是各類的FOF和MOM產品，如PEFOF、REFOF等，這也是發揮了諾亞財富獨立客觀的優勢，就是從市場上各類產品中，優選對客戶有利的產品以及最好的基金管理人，其關鍵仍然是強大的篩選能力。」王康解釋道。

監管空白：行業門檻亟待提高

伴隨第三方理財機構急劇擴張的勢頭，除了擔憂風控，金融業人士同時也期待著相關監管政策的明晰。

在張茹看來，目前的第三方理財行業面臨著從業機構和人員龐雜的現狀，亦導致客戶難以挑選到合適的產品，「這恰恰也是風險所在。」

據多位業內人士表示，絕大部分第三方理財機構因為以傭金收入為主，因此相關銷售人員在向客戶推銷產品時，不會主動、詳細地向客戶披露風險，相反經常以高收益為由頭誘使客戶購買。那些真正能給客戶提供符合實際的中、長期理財規劃並且具備專業水準的理財師更是寥若晨星。

「第三方理財機構目前最大的弊病之一，是其進入門檻太低，導致不少從業人員在利益驅動下以賺快錢的心態入場，導致整個行業魚龍混雜，因此相關的監管政策出台是必不可少的。」方瑞表示。

而劉政則表達了一部分第三方理財機構從業人員的想法：「基於整個行業相對較為混亂的局面，作為渴望在行業內長期發展的機構，我們其實特別渴望被監管。」這位前銀行職員，特別注重金融從業人員關注的風險控制。「我總是提醒投資人注意，去第三方機構購買產品，一定要看看裡面的工作人員是否有正規金融機構的從業背景，年限也是越長越好。」在他看來，第三方理財的從業人員，只有有了豐富的從業經驗，才能更好地把控風險、敬畏市場。

對比海外的成熟市場，獨立第三方理財已是比較成熟的行業。以澳大利亞為例，其在2002年就推出金融改革法案，對第三方理財公司金融產品的銷售等服務提出監管要求。而作為第三方理財業務最為成功的美國，對於第三方理財行業，也是有大量的配套法律法規予以制約。

而在中國，第三方理財在界定和規範上尚屬法律真空。第三方理財機構並未獲得任何金融與准金融牌照、從業人員沒有規範資質審核，甚至沒有在任何監管機構報備。

「面對第三方理財機構這一特例，中國基於分業監管的監管政策目前來看確實存在空白。」社科院金融研究所銀行研究室主任曾剛分析指出，因為第三方理財機構的業務相對複雜，對應的產品也分屬不同的監管系統，因此整體來看，中國目前的第三方理財機構是處於被分散監管的狀態。「但是當前金融創新很快，對於監管的挑戰也越來越大，如何針對第三方理財機構推出具有一致性要求的監管政策，成為當務之急。」

「眼下最需要的是制定一部基於行業的法律或法規，明確界定第三方理財機構的性質、模式、業務範疇等，並指明監管職責，這樣在發生風險時就不會造成權責不清的情況，第三方理財機構未來的長遠發展也能有更明確的方向。」方瑞如此總結。