《中國式的管理行為》

目錄

新版序言

1．用三分鐘來思考，用二分鐘做決定，用一分鐘來執行

2．思維德表現，其實是管理行為

3．管理行為，如果牽涉到管理者的性格，那就不容易改變首版序言

1．運用中國人自己的方法來解決中國人的問題

2．凡是接受中華文化，以中華文化為依據而言行的人，不論其血統、出生地、國籍為何，都是中國人。

3．當代中國人的毛病，事實上就是喜歡用西方的觀點來觀察中國人的行為。前言 中國人的管理行為特性

1．西方人觀察宇宙萬物，發現所有生物，都發端於一個基本細胞；基本細胞分裂為二，二分列為四，四分裂為八，這樣發展下去，終於形成植物、動物與人類。

中國人考察宇宙萬物，發覺「易有太極，是生兩儀，兩儀生四象，四象生八卦。」如此生生不息，和西方科學所發現的事實，可以說完全一樣。

2．西方重視「二構成一」，總是以個體的對立來看待事物：公司有勞資方的對立，同仁有優劣的對立，企業有生存競爭，亦有其衝突的對立。

中國古人承認對立固然存在，卻也相輔相成。如果由「一內涵二」的取向，不難發現「對立存在於統一」，所以，中庸說「萬物同時生長而不相妨害，道理一齊實行而彼此不相違背。」

3．西方管理：標準化、制度化，制衡思想，制衡行為，個人主義

4．「一內涵二」在管理上產生中國人「圓滿終於是非」的個性化行為。把事情做對，未必就是把事情做好。

5．老子：道可道，非常道。

6．中國人既不完全奉行「個人主義」，也不完全奉行「集體主義」，中國人既有「個人主義」思想，又有「集體主義」思想。

7．太極思想，彼此之間不是一條直線，卻是陰陽對稱，自然順暢的圓弧曲線，形成管理上「不明確」的「頭寸」。中國人必須善自把握自己應守的分寸，無過與不及，的確相當困難，需要歷練與智慧。

8．日本人學習中國文化，便是由於智慧的限制，無法變化自如，所以學到後來，既沒有曲線，也沒有直線，只剩下一個圓形的外殼。

日本人自稱「大和民族」，大者太也，和既是順，說起來就是「過分求圓滿」，形成太順德「事大主義。」

「太順」的部署，絕對服從的結果，固然有利於力量集中。但是，萬一決策有重大的失誤，而此一決策者又「大而有力」，則大家盲目服從，勢必害己害人。

「日本第一」中蘊含著重大的危機，因為他們缺乏適當的制衡，活像一輛剎車不靈的汽車。

9．太極行為的根源，是人性。凡人皆有喜怒哀樂之情，未發現時謂之中，發而中書便是和。中國人所講求的「和」，是一種「用」的境界，而「體」則為「中」。

10．孔子：「持中致和」既要堅持原則，又能和諧相處。

「和」是橫的一貫，「中」是縱的一貫。文化本身應該有中與和的道理，這是中國哲學最基本的智慧。

11．西方人----不要讓自己的權利睡著了。

A friend in need is a friend indeed.

12．日本人也是相當單純，凡是只需顧及對方，比比「究竟誰比較大？」

13．中和行為的第一特性是「不執著」。中國人滿腦子「那可不一定」，增加了管理的困難，諸如： A、不容易聽信人家的話； B、不重視團體規約； C、不完全遵照上級命令行事； D、不認真接受工作規範； E、不相信企劃； F、不能真正科學化； G、不容易完全標準化； H、不能夠大家一致，總認為我應該特別。 高階層主管，對同樣一件事情，可以表示「關切」，也可能十分「震怒」，完全視情況而變異。 　中階層弄不清楚高階層究竟會關切還是震怒，當然有責任盡量往下推卸，以便關切時跟著關切，震怒時隨著震怒，安全第一。

基層人員經常「押寶」，有時押對有時押錯，久而久之，乾脆不押，凡事能推即推，能拖即拖，否則也咬文嚼字以察顏觀色，多方斟酌而模稜兩可。　 「不執著」在管理上有許多好處，例如： A、頭腦靈光。善於隨機應變，對於變動的環境具有良好的適應力。 B、自動調整。在工作進行中，能隨時適切調整，以求達成目標。 C、彈性應用。具有極大彈性，承受企業內外環境鑾遷所帶來的多種壓力。 D、把握情勢。有利的情勢來臨時，能及時加以把握，不受原訂計劃的限制。 E、不畏艱難。水來士掩，兵來將擋，天大的困難，中國人只要有心去做，都有辦法解決。

14．中國人的「不執著」，正是彈性大的表現．美國人看日本人變來變去，沒定準；日本人看中國人簡直飛來飛去；沒定處。中國人不執著的特性，堪稱世界之冠，說得難聽點，中國人最喜歡變鬼變怪；好聽一些一點，中國人擅長應變創新。「變鬼變怪」其實就是「應變創新」。

15．致中和的第二特性，是「不受管」。

「不受管」增加管理上許多麻煩，諸如： A、不喜歡承受壓力，愈是壓他，他愈是表面應付，內心不愉快； B、不愛看規約，你要他簽字，只要大家簽他就跟著簽，根少會認真去看，更談不上記在腦海里； C、不願意上級不斷盯住他，要他這樣，要他那樣，他表面上在聽，實際上未必以為然。 　當然，也有許多好處，例如： A、不必管他。善於領導的主管，懂得安他、看得起他，讓開一步不去管他，他就會自動去做。 B、不必操心。操心根本沒有太大的用處，因為你越急他越不急。只要安他，讓他身安心樂，他就會自動去操心，變成他急而你不用急。 C、不必制衡。中國人不喜歡被管，本來就是一種制衡，用不著再多方設法、安排制衡的力量，到頭來不過流於形式，工會不像工會，大家心裡反而不服氣。

16．致中和的第三特性，「愛講理」。現在我們對「情、理、法」有著根大的誤解，一直用西方「排在前面的為優先」的「排隊」觀念來看，認為中國人最重視「情」。殊不知中國人有其「居中為吉」的次序觀，「情、理、法」三者，「理」居其「中」，所以最為重要。

17．「愛講理」增加管理上許多困難，諸如： A、理不易明，很難溝通。道理多半是相對的，究竟孰是孰非，很難判斷。如果樣樣要講道理，實在不容易溝通，因為中國人「全身都死掉了，嘴巴還是硬的」，幾乎人人不服輸。 B、各說各話，很難協調。任何場合，特別是公開的場面，大都各說各話，只有嘴巴沒有耳朵的結果，增加了協調的困難；就算有，結論也是各有不同的認定。 C、固執一理，形成意氣。人難免有成見、偏見，並不可怕，但如加上「固執」，那就可怕萬分，中國人「不執著」，卻容易固執己見，易於形成面子的意氣之爭。 D、立場改變，理隨著變。中國人重視立場，往往計劃時是儒家，執行時變道家，到了考核時，一付釋家菩薩心腸。而在位時是儒家，不在位時變道家，更為明顯。 E、理說的多，實行的少。有些人誤認為「溝通就是多言」，因而「盡在那裡說道理，以致沒有時閑真正去實行」。「溝通」與「多言」完全是兩回事，要溝通，卻不可多言，這才是有效的溝通。 　愛講理也有許多管理上的好處，例如： A、讓他自己講。中國人愛講理，又常常認為自己所說的才是道理，別人所講的都不盡合理。在管理上只要有辦法「讓他自己講」，他就賴不掉。 B、一切求合理。對中國人而言，管理即是「管得合理」。只要小心警覺理不易明，隨時謙虛能容，而且力求合理，中國人自然接受。 C、理直氣就壯。無論眾人如何議論紛紛，自己如果真的有理，便不必害怕，更不必計較。氣壯的意思是自己心安，並不是「壯起膽子和人家鬥氣」。 D、有理者得人心。有理終究得人心，但是得人心者更容易顯得有理，所以「由情入理」，才是合情合理。只要不存心討好，不鄉愿，得人心是有理的有效證明。 E、有理約束人。有理便可以依據道理來約束他人，不過要先讓對方覺得不講理時，才施以約束，所以中國人說「法」的時候，喜歡連帶著說「合理合法」。

18。「合情合理」、「合理合法」，「情」和「法」兩者，都要把「理」拉進來，足證中國人最講道理，一切管理行為，不執著到合「理」的程度，不受管也合「理」地接受管理，那就是真正合乎中國人的「管理合理化」！

19．管理包括兩個系統，一是管理技術，注重計量方法、數理模式和電腦的應用；一是行為科學，注意組織理論與人力因素。前者全世界通用，並無國界的區分；後者因各國風土人情而異，在中國人地區實施管理，最好能因應我們的特性做適當的調整。

20．　綜合起來，中國人的管理行為，乃在：一切求合理。第一章基本的理念 一、和諧絕非討好

1．和為貴

2．在「和諧當中」化解「惡性競爭」，以免兩敗俱傷，甚至同歸於盡。

3．在圓滿中解決問題

4．在和諧中找到合理 二、看開而非看破

1．盡人事而聽天命，儘力主義

2．不爭之爭VS據理力爭

3．部署最好有機會跟隨強勢的主管，只要儘力而為，好好協助他，便可以同登龍門，這是最有效的升遷途徑，不需要經過激烈的競爭

4．孔子：富貴於我如浮雲

5．努力與成功沒有絕對的因果聯繫 三、圓通絕非圓滑

1．中國人最討厭圓滑

2．圓通絕非圓滑，是面對現實，負起責任，另外再加上「不傷害面子」。

3．「圓滿」完成任務

4．將心比心是圓通的先決條件

5．不要完全排斥「推」、「拖」、「拉」。 四、尊重而不盲從1。敬人者人恆敬之

2．總經理最欣賞也是最放心的幹部，是那些「應該聽話的時候聽話」，而「不應該聽話的時候不聽話」，也就是「聽話聽得合理」的幹部。

3．部署有相反的意見，並不馬上說出來，正是對上司的一種尊重第二章 工作的原則 一、流汗不流血

1．西方人向外，盡量向外覓求。這種精神，便是追根究底的科學精神。我們是內向的，一切都在自己心中，所以不假外求。這種精神，叫做「反求諸己」，乃是自己負責的修己精神。

2．事過境遷

3．前事不忘，後事之師

4．凡是容易進來的錢，大致都是出去的很快 二、做事不坐牢

1．中國人是「結果主義」者，成王敗寇

2．中國人是「過程主義」者，不以成敗論英雄

3．中國的恕道，不是寬恕壞人，但寬恕無心犯錯的人

4．良禽擇木而棲，先決條件是有木可棲，而且自己有本事選擇，還能夠棲得住

5．蓋棺定論，晚節不保

6．過程和結果同樣重視 三、賣力不賣命

1．可以儘力，不可以拚命

2．以誠懇的態度，希望員工有肯乾的熱誠，還要為公司珍重，才能夠長期努力

3．日本----零不良率

中國----神仙打鼓，有時也會錯 四、爭氣不爭功1。好聚好散

2．要及早培養出可以使自己的經營理念更加發揚光大的繼任者

3．不求有功，但求無過。看似消極，其實非常有道理

不求功的真正含義，是有功勞也要自己忘記，不要老是認為自己有功，這樣才不會灰心、失望；

為什麼但求不過？因為過失永遠存在。過失所帶來的後遺症，歷久不衰，令人時常痛恨、責罵、實在很不幸。

「不求有功，但求無過」並不是什麼都不作，而是在有所作為的時候，必須留意它可能帶來的功過。肯定有功的，再以無功的心情去完成它。

4．前後任是緣分。表現儘管表現，卻不必把自己的功勞建立在前任的任何失誤上

5．人往往喜歡彰顯自己的才幹，誇大自己的功勞，卻很少覺察後人正在那裡摩拳擦掌，準備批評自己的能力，貶低自己的貢獻。第三章 溝通的現象

1．不可不說，又不可亂說

2．行動勝過語言

3．察言觀色

4．中國人習慣於「不明言」，亦即「不說的明明白白」，喜歡「點到為止」，以免傷感情，或者「看不出對方是否具有誠意」。 一、先說往往先死

1．人一旦開始懷疑，就會越來越疑心重重

2．仁者見仁，智者見智

3．老子：不敢為天下先 二、不說也是會死

1．東方人開會3S

保持沉默Silience； 看見人時微笑Smile； 沒人注意時打瞌睡Sleeping

2．會議中敢於發言的人，大體上是這三種人：一是怎麼說都不會死的紅人，二是反正說與不說都會死的黑人，三是被人家戴上高帽子，不知不覺自以為正義凜然的白人。

3．中國人注意會前與會後，會議本身，往往流於形式 三、最好說到不死

1．必須在「先說先死」與「不說也死」的上下限之間，找出一條「說到不死」的活路。

2．內部協調 四、行動勝過語言1。身份地位越高，越應該知道自己的缺點或弱點，以便及早補救。然而，身份地位越高，我們賦予他自由的範圍就越大，他可以運用不同的方式來表達他的歉意。我們只有一個要求，趕快用心設法補救，千萬不要堅持「錯就要錯到底。」

2．公司文化是決定「以哪一種方式表達歉意」的主要力量第四章 溝通的真諦

1．中國人為求「立於不敗之地」，主張「逢人只說三分話」

2．用心看，主要看兩樣東西：說話時的臉部表情，說話方式

3．合理的不公平一、三大特色

1．第一特色：見面不談正事，專門說一些沒用的話，只要設計主題，大家就沒意見；

〉謹慎說出第一句話

2．第二特色：答覆人家的詢問，如果不敢明白，語義不夠清楚，就會答得含含糊糊；

〉不要專門聽他說，卻要兼顧他怎麼做

3．第三特色：承諾的事情可以不認賬—形式比人強；人在屋檐下，不得不低頭。

〉一切只要合理，承諾的人就沒有必要事後反悔。

4．讓事情比較不利的一方，先陳述自己的意見；事情比較有利的一方，公正的給與合理的建議，雙方才有圓滿溝通的可能。

二、上下界限

1．中國人之所以能夠「立於不敗之地」，主要在「同時說出兩種互相矛盾的話」，使人找不到攻擊點。

2．溝通的最大境界，是「充分交流意見」

3．溝通必須注意「人」，「時」，「地」的配合

4．交情不夠，最忌單刀直入、開門見山。三、要用看的

1．「看他怎麼說」，不是「聽他怎麼說。」

2．臉部表情。說話方式

3．說話速度，說話語調，說話節奏

4． 中國人的警覺性普遍很高

四、不說好話

1． 管理不可以沒有制度，然而制度化的管理卻不是良好的管理

2． 合理的不公平

3．制度備而不用，執行時稍微寬鬆一點第五章 人我的分寸 一、弄清楚對方是誰

1．過分愛面子，便容易形成愛慕虛榮而不切實際

2．美國人比較對事不對人

3．頂撞，這是主管最難以忍受；也是對部屬最為不利的 二、小心才不會上當

1．西方人多半嘲笑那些騙人的人，同情那些被騙的人。中國人正好相反。

2．部屬相信主管，也是以合理為限度

3．求人不如求己 三、凡事求自己合理

中國人的真正精神：反求諸己 四、當心「程咬金」系統1。預先防患是上策

2．一旦出問題，馬上有應變得處置。3。凡是系統內部找不出原因的，不妨到系統外去查找

第六章 兩可的拿捏

1．為了「在圓滿中分是非」,亦即「把是非分的非常圓滿」，讓大家都有面子，中國人常常表現得是非不明，善惡部分。

2．在「禮讓為先」，與「當仁不讓」之間，合理的找到自己的行動點。進行「合理堅持」。 一、錯的罵，對的也要罵 二、聽的罵，不聽的也罵

1．心正，就是藝術；心不正，叫做權術 三、不讓不好，讓也不好

1．到了中層還是固執己見，絲毫不能讓步，註定這個人後半輩子找不到老闆。有些人才高八斗，一心想找好機會。老闆們敬重他，禮遇他，卻不敢用它，用「小廟容不下大菩薩」來婉拒他。

任何主管弄到非按照他的意見不可得地步，主管就會備受威脅，感覺自己的最後裁決權受到了威脅和侵害，因而設法防衛自己，開始安排一些對他不利的限制。

2．每一個人，都應該合理的堅持自己的意見。合理的標準，必須建立在「確有所知」，「專心研究」，「原負責任」的基礎之上。

3．中國人喜歡謙虛，總是勸人退一步海闊天空。謙虛地人，比較受歡迎，也比較不具備侵略性，不會令人防不勝防。當禮讓是有限度的，讓到合理的地步，就應該堅持自己的意見，這時候，「當仁不讓」才是美德。

如何在「禮讓為先」和「當仁不讓」之間，走出一條合理的路徑，就是中庸之道。

4．孔子：無可無不可

5．合理的堅持，有多大的把握，就堅持到合理的地步。 四、自己應該合理堅持1。聽見上級指示，馬上當場辯解，除非情況緊急，否則主管會更加堅持己見，反而增加溝通的障礙。若是聲音加大，那就是頂撞，對部屬更為不利。

既不唯唯喏喏，也不當場頂撞的做法，就是「先接受，後申訴」。首先接受主管的意見，使主管的態度緩和下來，然後爭取充分的思考時間，一方面不要申辯，另一方面搜集有關的資訊，以確證自己有幾分把握。然後視自己有幾分把握，作幾分堅持，才是最有利的原則。

一次想要改變主管的意向，恐怕十分困難。說的難聽一點，那就等於讓主管無條件投降。使主管難堪，覺得沒面子，根本不是部署應有的心態。分幾次改變主管的意向，實際上比較方便而有利。

3． 沒有把握就堅持，是盲目堅持，會害死自己，變成「成見很深」的傢伙，減低自己在眾人中的信用地位。有把握而不堅持，很容易被解釋為「存心不良」，故意看別人出洋相。同樣會降低自己的信用度。

有幾分把握，就堅持幾分，才是正確的態度。第七章是非的判斷

1．我們都是理由專家

2．中國人的腦筋，普遍會轉彎

3．事實上，我們歷代以來，無不致力於建立遊戲規則，只不過我們的遊戲規則，與西方不同而已。

4．是非的判斷，乃是管理的基礎 一、是非很難分辯

1．要讚美一位美國小姐很容易，要讚美一位中國小姐可要當心，中國人的腦筋普遍會轉彎。

2．管理者應該明白是非，更應該告誡自己：是非難明

3．嫉惡如仇的先決條件，就是是非善惡分的清清楚楚

4．尚未具備明辨是非，卻要擅自判斷是非，這時候最好覺悟是非難明，使自己更加慎重，減少錯誤。 二、怎麼說都有理

1．中國人很難接受一致化的現象，喜歡變動性

2．一致化是不符合人性的。日本人管理的成功，是很大犧牲換來的，中國人不是做不到，而是心理平衡與否的問題。

3．變動的合理，才是中國人心目中真正的合理

4．中國人特別重視誠意 三、讓制度背黑鍋

1．把一切責任推給制度，乃是中國人慣用的一種太極行為。讓制度背黑鍋，保留相關人員的面子。

2．每一句惡毒的話，都是一支回頭箭，最後還是射傷了自己。

3．人要求安，當然不能夠隨便得罪人。中國人的安人哲學：無事不惹事，有事不怕事。

4．既顧及情面，又力求合理 四、圓滿中分是非1。在圓滿中分是非

2．凡是不留後遺症，才叫圓滿第八章凌亂的秩序 1。中國人喜歡「不明言」，主要是啟發有心人

一、亂中才能看出理來

1．對外的會議，形勢重於實質；對內的會議，實質終於形勢

2．簽名的字跡和大小；字的潦草程度和大小；簽名的位置；

3．凌亂之中，一定有道理

　二、凌亂正是情的交流

1．宇宙之間，原本存在許多凌亂的現象，天上的雲，凌亂的充滿詩情畫意。萬一雲也排起隊來，整整齊齊，大家看了，會不會心生恐慌，是不是大難快要臨頭了？

2．認真之後，還要進一步學習「假裝不認真」。

3．中華文化是有情的文化 三、不明言啟發有心人 四、部屬應該適時請示1。中華文化三要素：務實、不執著、中庸。

2．孔子把人分為：中人以上，中人，中人以下

3．孫中山分為三系人：先知先覺，後知後覺，不知不覺

4．適時應變，權變

5．千萬不可以認為有了上級的指示，自己便沒有絲毫責任。第九章 會商的技巧中國人在「不合理的公平」與「合理的不公平」之間，往往偏向於「合理的不公平」。

一、會而不議 二、議而不決 三、決而不行 四、由情入理第十章合理的兼顧1。堅持原則，廣結善緣。以廣結善緣來堅持原則。

2．我們厭惡「不必要的含糊」，卻精於「必要的含糊」

一、好不好都犯忌

1．技術性的問題，千萬不可含糊不清，應該清楚而明確 二、聽不聽都可以

持經達權 三、找不找都不行

1．帕金森法則：人多半會尋找理由，擴充本部門人員

2．把社會風氣的責任推給政府，也是中國人擅長的避重就輕。

3．應該設法把平凡的人磨練成精明能幹的人 四、罰不罰都有理結語 中國人的包裝哲學

1．孔子「聽其言，觀其行」

2．表裡合一