單體酒店與OTA：既然打不過 那就相愛吧

　　OTA能為酒店帶來更多客源產生更多收益，但OTA價格戰，高傭金，低價促銷，包房、現付、預付政策特別亂……讓酒店對其又愛又恨。酒店如何才能與OTA和平共處，不搞砸關係，實現共贏？或許酒店需要做對這幾件事！

　　什麼樣的酒店需要上線OTA?

　　如果酒店位置很好，從不為客源發愁，或許你可以無視OTA 。但上線OTA，可以展現產品，如圖片、房型等，讓客人多方面快速了解酒店，不僅能賣房，更幫酒店做免費宣傳，進而發展高忠誠度客人。如：搜索酒店名稱可以排在百度第一……搜索某個商圈，也知道這裡原來在這個商圈有一家XX特色主題酒店……

　　OTA巨流量以及用戶量可以充分爭奪客源，並且隨著移動旅遊預訂的迅猛增長勢頭，消費者喜歡貨比三家，在線訂房成未來趨勢。新開業酒店有促銷，通過入駐OTA，利用低價吸引新客人，解決知名度不高等問題；對於景區酒店，特別是自駕游，至少會提前一周網上訂房。所以，這兩種類型的酒店最應該與OTA建立合作。

　　當然，酒店一定是需要結合實際情況，找准目標客源，調整好網路訂房渠道、散客、會員等的比重，才能將酒店收益最大化。因為每個城市OTA佔有率不一樣。比如上海，攜程客源更多，藝龍相對會比較少；而在北京，藝龍客人可能多一些。酒店需要根據往期數據，衡量哪個OTA給酒店帶來價值更多，偏向於哪一家，並且把控好價格，進行緊密合作，提升在本地城市佔有率。

　　目前來說，中小型酒店還不是很注重與OTA的合作，特別是快捷、商務酒店，甚至連專門的負責人都沒有。根據消費者的預定習慣（距離200米內、有介紹、有評價、移動預定等），滿足這類訂房渠道不多。加上單體酒店自建官網，人力成本高、TI技術性人才匱乏，與OTA合作，無疑可以降低網路營銷成本。

　　酒店如何長期與OTA保持共贏合作？

　　不容置疑，OTA在新客戶獲得和維護客戶忠誠度方面做的很出色。與OTA合作後，預訂量也會明顯增長。那麼問題來了，如何與OTA長期共贏合作？

　　1、合作技巧與談判能力

　　建立完善的合約制度。需要酒店在合約上明確標明服務的限額、雙方利潤的分配比例，並依據客流量來適當增加或減少傭金比例。其次合作技巧也很重要，一定要跟當地OTA服務商搞好關係。

　　2、房價體系的把控

　　酒店與OTA合作，分前期、中期、後期，不同階段目的不一樣。同時，新酒店以及老酒店都是不一樣的，OTA在每個城市的客戶佔比也不一樣。正常情況酒店營業額10-12屬於正常範圍。（OTA調價有訣竅，點擊快速查看）

　　溫馨提示：OTA價格戰，酒店作為固定資產面對市場競爭時，可以適當讓利、放長線釣大魚，一旦OTA帶來的優質客戶得到很好的維護，發展為忠誠客戶，也就可以從OTA手中再搶奪回這份資源。

　　3、OTA點評及時回復

　　都說開門做生意，要精明，客人其實精得很。網上訂房，至少提前一周開始貨比三家，其中看評論是最常見的刷選方式。OTA是酒店的形象展示，任何一個細節都需要認真對待。客人網評有及時回復嗎？對於差評，有認真回復並內部宣講改進，甚至快速聯繫客人予以高度重視嗎？

　　4、客情關係的維護

　　前面就說到，客人點評很重要。酒店提供一些免費（告知客人，請用「贈送」二字）的附加值服務，讓客人感受到超預期驚喜服務，是不是能讓客人愛上為酒店寫「好評」。

　　OTA本身的技術強大，通過培養消費者的預定習慣有了固定的客群，新客源也十分容易挖掘……此外，近幾年來勢洶洶的阿里旅行信用住，依託淘寶4.6億會員體系以及本身的流量支持，於客人免押免查房免傭金提升入住體驗，於酒店到賬快、低NOshow率給予高保障。

　　總之，還是那句話：互聯網的飛速發展，客人消費體驗大大升級，特別對於單體酒店來說，更重要的是系統以及意識，基於互聯網平台，為酒店帶來真正的變革。