中國私人銀行困局

諳熟金融藝術奢侈品，打理高端私密家族財。私人銀行，這顆銀行業務皇冠上的明珠，總是顯得高貴而神秘。

然而，正當全民邁入大資管時代之際，私人銀行卻遭遇著「富礦不富」的困局。規模增長，盈利不足；只賣產品，缺乏服務。

在西方，私人銀行已經歷了數百年滄桑；在這裡，一切才剛剛開始。

經歷了近7年的「跑馬圈地」，私人銀行顯然還沒有把到「民間財富」的脈搏。

過去一年，各家上市的私人銀行依舊在大肆擴張。不過，即使在「數」與「量」上保持著高速增長，但其對銀行的利潤貢獻率方面收效甚微，甚至近幾年成立的部分私人銀行仍處於虧損態勢。

而在高凈值客戶眼中，私人銀行也沒有演好自己的角色。「沒有尊貴服務，只有推銷產品」正在成為私人銀行的代名詞。

面對利率市場化、處在銀行轉型中，本該縱橫捭闔的私人銀行到底怎麼了？

業績虧損卻規模擴張

近兩年成立的私人銀行仍處於虧損狀態。即使是幾家國有大行，其業務的利潤貢獻率也難以用「滿意」去形容，且利潤的主要來源依然受益於高收益率產品的銷售

在12份公布私人銀行業務的上市銀行年報中，僅2家就私人銀行盈利進行了闡述。中行在其私人銀行業務上透露，業務收入增幅超過70%，但是並未公開具體數據。民生銀行2013年報指出，其私人銀行業務手續費及傭金凈收入16.99億元，同比增加9.37億元，增幅達122.97%。

然而，記者從兩家私人銀行高管處了解到，目前國內大部分私人銀行盈利情況堪憂，近兩年成立的私人銀行仍處於虧損狀態。即使是幾家國有大行，其業務的利潤貢獻率也難以用「滿意」去形容，且利潤的主要來源依然受益於高收益率產品的銷售。

「與境外的老牌私人銀行相比，中資私人銀行利潤貢獻率太微弱。以全球私人銀行巨頭瑞銀集團（UBS）為例，其私人銀行對整個集團的利潤貢獻率逾25%。私人銀行與公司銀行部門、投資銀行部門、零售銀行部門並列，共同成為商業銀行的利潤支柱。此外，摩根斯坦利私人銀行對集團的利潤貢獻率也在25%以上，花旗銀行、美林美銀的私人銀行也均有不錯表現。」上述一家中資私人銀行負責人對記者表示。

中資私人銀行則沒那麼風光。例如，行業領頭羊——招商銀行私人銀行中間業務收入實現24億元，占財富管理中間業務收入的34%，但對全行的利潤貢獻率依然不明顯。

一邊是盈利孱弱，另一邊則是規模擴張。

從近日各家商業銀行所披露的2013年年報來看，上市銀行私人銀行「搶客戶」和「佔地盤」的激戰已然升級。其中，招行的私人銀行業務遙遙領先其他銀行，在管理金融資產規模上超過了五大行，達5714億元。另三家銀行私人銀行管理金融資產超5000億元的銀行分別為中國銀行、工商銀行和農業銀行，管理金融資產分別為5700億元、5413億元、5050億元。

建行年報顯示，其私人銀行業務歸屬在個人銀行業務部門裡，並未單獨核算。但記者從其年報中發現，其金融資產規模增速在五大行中排名首位，增長幅度高達35.89%。而工行私人銀行管理金融資產規模增速居末，僅14.4%。

同時，相較於國有大行，去年股份制銀行私人銀行的發展速度可謂是突飛猛進，增速大多在40%以上。截至報告期末，中信、民生、平安和浦發私人銀行管理金融資產規模分別達50.82%、49.76%、49%和40%。而在客戶數量增長方面，各家股份制銀行的表現同樣亮眼。2013全年，股份制商業銀行的私人銀行客戶整體增速都在30%以上。

賠錢為何還要擴張規模？一家近兩年成立的私人銀行總經理給出了答案。

「即使私人銀行虧錢，我們也要做。隨著高端客戶『資產保值、增值』的概念不斷深化，如果不做這塊品牌，高端客戶更是留不住。而且由於私人銀行客戶大多數是企業家，他們給銀行帶來的存款和貸款業務的利潤或許沒有體現在私人銀行的盈利中。」

不僅如此，私人銀行還代表著轉型方向。該總經理表示，利率市場化的方向大家都看得到，大力發展中間業務是銀行轉型的戰略。不過，集團是否願意捨近求遠，放棄眼前利益傾斜資源於私人銀行業務，或許各家銀行的戰略不同。

重視客戶卻缺乏服務

「自從我成為私人銀行客戶以來，並沒有感受到所謂的尊貴服務。客戶經理在為我做好風險評估和簡單的資產配置後，其職能就轉變為推銷各類理財產品。」

「中國私人銀行從誕生至今,不足十年，卻經歷了三個階段。初期，私人銀行專註於為客戶提供高收益金融產品。慢慢過渡到第二階段，私人銀行開始關注於客戶的資產配置和財富保障。而到目前，隨著創富一代面臨退休，客戶對財富傳承的需求彰顯，私人銀行也開始著手為客戶家庭財富的長久繁榮進行中長期規劃。」上述一家中資私人銀行負責人對記者表示。

但是，記者從數位私人銀行客戶方面了解到，現階段私人銀行 「只為賣產品」的服務內容並未有明顯改善。

「自從我成為私人銀行客戶以來，並沒有感受到所謂的尊貴服務。客戶經理在為我做好風險評估和簡單的資產配置後，其職能就轉變為推銷各類理財產品，今天信託，明天陽光私募，後天銀行理財產品，電話那頭永遠是『產品好』的親和力攻擊。」一位客戶向記者抱怨道。

事實上，不少客戶也有著同樣的煩惱：私人銀行是否存在差異化服務，即1000萬的客戶一個標準，而5000萬以上的客戶又是另一套服務準則。

對此，3家私人銀行負責人均予以澄清。某管理金融資產規模排名私人銀行前列高管表示，「行業仍處在『摸著石頭過河』的階段，專業人才不足，缺乏高素質的私人銀行家是行業發展的瓶頸之一。因此，一旦銀行服務不到位，客戶便容易出現流失。客戶是聰明的，他們在嘗試對比後會選擇合適的私人銀行。」

雖然市場對私人銀行服務全面性和專業性尚存質疑，不過，記者從年報中發現，多家私人銀行在去年的戰略部署中，均把財富傳承和企業金融服務作為發展重心，逐步向綜合性的金融服務解決方案的方向靠攏。

實際上，對於企業家客戶而言，其個人財富與企業經營密切相關。若要真正留住這些企業家客戶，意味著除了基本的資產配置、家庭財富規劃外，私人銀行還需為他們提供專業的企業諮詢服務，包括企業融資、收購併購、股權質押、財務核算等各方面的建議。

不過，從海外老牌私人銀行的經驗來看，諮詢驅動服務並不能完全滿足客戶的需求，還需私人銀行聯合投資銀行部門同步啟動產品驅動模式，互補產品和服務以增加客戶滿意度，即將私人銀行與投行部門緊密結合在一起，藉助自身大投行的優勢加快私人銀行業務的發展。

私人銀行將客戶推薦給投資銀行部的同時，也能夠藉助投行業務，擴寬和深化現有的客戶關係。投行在幫助大型企業解決問題時，會與那些正在出售企業或上市套現的企業家建立聯繫，而在投行承銷了股票後，同組織中的私人銀行部門也因此接觸到了大量富有的新客戶，從而形成了私人銀行與投資銀行協同的財富管理融合模式。

記者注意到，大部分私人銀行在去年的年報中也強調，將進一步拓寬客戶融資渠道，深化上市公司股東綜合金融服務、融資服務、國內IPO服務和稅務諮詢等。可見，為順應企業家客戶的需求，私人銀行在服務內容方面已有所延伸和深化。但可惜的是，國內私人銀行的受託資產卻暫以金融資產為主，企業經營權、股權等資產暫時較少納入管理範疇。

追求定製卻模式受限

中國高凈值人士對「財富保障」的重要性迅速提升，家族信託的確是財富傳承的好工具，但境內的家族信託市場處於培育階段，無論是私人銀行本身設計產品的能力，還是客戶的投資者教育，仍有較長的一段路要走

除了企業金融服務外，為超高凈值家庭提供定製化的財富保障與傳承方案也是各私人銀行競相角逐的焦點，比如家族信託。不過，記者採訪中了解到，國內的家族信託距離完美還很遠。

例如，招商銀行於去年進一步推出了細分領域的「財富傳承家庭工作室」，並實現了中國境內首單真正意義上的「家族財富傳承信託」的正式簽約，目前簽約客戶已經近50戶，管理總資產近10億元，跟進的客戶需求已經超過500個。此外,包括農業銀行、中國銀行、建設銀行和興業銀行等也在研究跟蹤家族信託。

家族信託指個人作為委託人，以家庭財富的管理、傳承和保護為目的的信託，受益人通常為家庭成員。具體而言，家族信託是可定製、服務於特殊目的、能夠為高凈值人士提供個性化需求的產品。並且，由於打包在信託里的資產，已與個人其他資產分離，不會受到相關債務債權的牽連，具有免於追訴和永續的特點。此外，在產品存續期間，資產配置方式和策略可以根據委託人的實際情況和風險承受能力進行靈活調整。

「現階段，中國高凈值人士對『財富保障』的重要性迅速提升，取代『創造更多財富』成為首要財富目標，家族資產的安全、保障與傳承更為他們所關注。家族信託的確是財富傳承的好工具，但境內的家族信託市場處於培育階段，無論是私人銀行本身設計產品的能力，還是客戶的投資者教育，仍有較長的一段路要走。」某股份制銀行負責人如是表示。

另據記者了解到，雖然海外的家族信託運營模式已較成熟，但境內家族信託並不完美。因受限於境內房產及股權的登記及過戶制度不完善，海外應用最廣泛的股權和不動產等資產還未能在境內的家族信託業務中實現。其次，家族信託屬於他益信託，但境內的信託法並未對他益信託做出明晰規定，僅在多受益人和繼承人方面做了說明。同時，與歐美等地區相比，由於境內的遺產稅尚未開閘，家族信託無法發揮節稅優勢，這也令家族信託對富豪的吸引力打了折扣。

值得一提的是，由於我國外匯制度的管制，境外資產需單獨設立信託，境內信託無法將委託人在境外的資產進行託管，但這在另一方面也促使多家銀行紛紛出海,設立海外分中心的原因之一。實際上，現在的高凈值客戶多數已實現全球性的資產布局，私人銀行客戶往往擁有大量的海外資產。根據胡潤和貝恩公司發布的報告，中國高凈值人士中擁有海外資產的比例已經高達1/3，其海外資產平均約佔總資產的19%，中國千萬資產以上的高凈值人士共持有可投資資產約22萬億元人民幣。簡單推算可知，中國高凈值人士的海外資產總額約為4萬億元人民幣。

不過，上海自貿區的掛牌成立卻為私人銀行客戶進行跨境資產配置提供了新的機會。上述股份制私人銀行指出，一旦自貿區在政策上放寬跨境人民幣資本項下的自由兌換，並實現跨境投資的自由化，私人銀行則能為客戶開展更為便捷的資金池管理和海外投資服務。以家族信託為例，實現投資自由化後，國內家族信託可借鑒國際成熟模式，將高凈值人群持有的現金、財產、股權等都結合起來，實現真正意義上的高端定製。

本文來源：上海證券報 作者：張薴月
推薦閱讀：