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專註於汽車銷售技巧

a. 認識汽車消費者的汽車銷售技巧在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。汽車銷售thldl.org.cn技巧應注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談論的話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。首先你要了解汽車的各種參數.然後你要對顧客講出與其它車型不同的優點所在.最重要的是.要尊重顧客.知道顧客買車是幹什麼.是送禮.是自用.一定要迎合顧客的心理.使顧客在你的店.得到的感受超出他來這裡的期望.b、汽車銷售的特點眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通工具，並且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和保有量還不是很大，汽車市場發育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對於有經濟實力的汽車生產企業選擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展戰略和營銷戰略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業的橋樑，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。二、 汽車銷售流程接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售後跟蹤1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。三、 汽車銷售技巧怎樣才能讓廣大消費者儘快了解、接受這款車是首要解決的問題。有專賣店、有展車、怎樣讓進店的顧客了解這款車，這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這款車，這些都是需要技巧性的。下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問？(一)首先要具備正確的態度：·自信（相信銷售能帶給別人好處）·銷售時的熱忱·樂觀態度·積極·關心客戶·勤奮工作·能被人接受（有人緣）·誠懇除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協作精神。(二)了解產品及市場知識：（三） 了解接近客戶技巧在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：「您原來的車現在轉手賣的話要價是多少？」，或者客戶開的車的車牌：「您的車牌號碼是特選的吧」，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。汽車銷售人員被冠以「銷售顧問」的名號，而許多人往往會專註於銷售技巧，而忽視了「顧問」本應該有的心態。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、誇讚等只不過是為了把車賣出去；銷售顧問又是一位豐富經驗的汽車專業人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業客觀的意見或建議，且要在適當的時候包裝自己的商品，在汽車行業中，銷售員被冠名以「顧問」， 首要的是實現「顧問」的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業諮詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關係，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一台新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為「銷售顧問」的初衷!「銷售」即是最終目的，且「顧問」角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等諮詢工作，後者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務是向顧客展示產品實體中所含的利益或服務，而不是僅限於描述產品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但並不是唯一的策略。可以這樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言。可是策略並非是法律或規定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道你所說的不儘是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。(四)分析顧客需求促成交易客戶需求可能會是多方面的，交通的背後隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來幹什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什麼，看他的表情！不管是銷售什麼首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友 。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰爭，並不是單純的產品或技術的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、 心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇你的產品。事實上現在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數量和客戶質量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料，不論銷售的是什麼東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼就不愁沒有自己的顧客。 在交談間有個反應的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問到發動機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎麼想：你都不知道產品還給我介紹？再就是說話的語氣和態度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有凶的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。四、建議和策略1、認識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位汽車宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進店會問這車是什麼牌。市場控制觀念認為：企業最高的經營目標是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對於汽車專賣店來說，其自身就具有的優點是：憑著與眾不同的凝聚力，體現汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利於樹立品牌形象、有利於培養品牌忠誠度、有利於提供完善和周到的售後服務、便於提高市場的管理和客戶信息管理。而一個品牌的吸引力有多強，輻射的範圍有多廣，商圈有多大，都和這個品牌的知名度和營銷戰略有著密切的聯繫。通過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽度提高環境分析、優勢定位和競爭市場都有著密切的關係。所以，只有認識了市場才能對其今後的發展作出準確的定位。2、增設試乘試駕活動人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什麼系列的車，都要想方設法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點就是：讓顧客親身參與，如果能夠吸引得住顧客的感官，那麼隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設一台試乘試駕車是十分必要的，這樣就便於顧客進一步了解汽車性能的優越性。3、建立自己品牌的的4S店當今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售後的服務質量和配套服務的競爭。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。是一種以「四位一體」為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。一種奮發向上的精神狀態能夠讓自己「不戰而屈人之兵」，而一種積極進取的人生態度更能讓自己在銷售過程中佔盡先機，並且要學會以謙卑的心態融入群體。其次，對於剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什麼樣的工作都要全力以赴，尤其當這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學習，必須投注遠遠超於常人的努力，學一行、專一行、精一行，這樣才能把所學技術變成自己的真正特長，並且取得超常的成就。價格是別人給的，可以隨時拿走，價值確是自己創造的，任誰也無法帶走。對於任何人來說，認識到自己的不足都是非常重要的，只有認識自己的不足才能有的放矢的不斷進步。這個世界上最怕的兩個字：認真。只要認真沒有做不好的事。最後，有些東西可以在畢業以後幾十年去學，所以不急於去學；而有些東西在你走出校門就再也不會有機會去學了，所以一定要抓緊去學。用人單位是用人才的地方，而不是培養人才的地方。有些東西是要去反覆的揣摩和思索的，並不是所有的東西信手拈來就能用。要在今後的工作和學習中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進步c.汽車銷售顧問巧用6大汽車銷售技巧(實例)2010-03-02　　清華領導力培訓　　THLDL汽車銷售技巧是在汽車銷售過程中不斷學習鍛鍊出來的，在汽車銷售過程中一定碰到很多的難題。作為專業的汽車銷售顧問，除了必須掌握專業的汽車行業知識，還需要掌握一些汽車銷售技巧，不懈的努力和適當的汽車銷售技巧，可以幫助汽車銷售顧問渡過這個寒冬。當你正向顧客詳細地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，並拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應該怎麼排除顧客的反對意見呢？那麼，讓我們來看看以下汽車銷售技巧，你會從中學到一些語言的技巧。1、"顧客說：不，我不要……"的汽車銷售技巧答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產品。當然你可以對他說不。在我的行業，我的經驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸福快樂說不。某某先生，假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以某某先生今天我也不會讓你對我說不。2、"顧客說：市場不景氣。"的汽車銷售技巧答：某某先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須願意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎？3、"顧客說：等一下（拖延）。"的汽車銷售技巧答：從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當然，如果你要得到更多，那麼，請填寫"確認單"。4、"顧客說：能不能便宜一些。"汽車銷售技巧答：某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理。5、"顧客說：別的地方更便宜。"的汽車銷售技巧答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。但我從未發現：那家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你願意犧牲產品的品質嗎？你願意犧牲我們公司良好的售後服務嗎？某某先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？6、"顧客說：沒有預算（沒有錢）。"的汽車銷售技巧答：某某先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？7、"顧客講：它真的值那麼多錢嗎？"的汽車銷售技巧答：某某先生，多年前我發現完善測試一樣產品的價值，就是看它是否經得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之後，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現在願不願意付出比當時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康諮詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。8、"顧客說：就要考慮一下"的汽車銷售技巧答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？9、"顧客說：太貴了。"的汽車銷售技巧答：到底是貴多少呢？這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？8-10 比亞迪F3 標誌207 賓悅 帝豪 飛度 福特嘉年華 景逸 驪威悅動 雪鐵龍C2 中華駿捷CROSS 伊蘭特10-15 比亞迪F6 馬2 馬3 賽拉圖 榮威550 軒逸15-20 君威 榮威750 世嘉 雅閣 現在ix3520-25 本田CRV 比亞迪S8 進口標誌308 別克GL8 君越 帕薩特新領馭25-30 標誌407 思鉑睿 思域 天籟35-50 寶馬1 3 5 X1系列 賓士B C E級 標誌407 607 凱迪拉克 進口高爾夫陳 浩2010.0703標籤汽車銷售技巧人員顧客客戶舉報字體：大▼小中大分享轉載複製地址日誌地址:請用Ctrl+C複製後貼給好友。選用信紙簽名檔修改

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