開一家人氣餐廳有多難？取經海底撈，他做到了

近年來，越來越多人加入餐飲創業大軍中，都希望大賺一筆或成就一番事業，翁先生也是其中之一。

為了實現創業的夢想，他用一年半時間去海底撈、小肥羊等取經，隨後開了自己的火鍋店，美團大眾5星好評，回頭客和轉介紹眾多。作為餐飲新手他是怎麼做到的？他的經歷能否複製？

想創業但沒經驗，他去了海底撈

2013年，在北京轉業的翁先生「一直想創業」，經過多番考量，最終將目光鎖定在餐飲。於是13年年底，餐飲小白翁先生有了新身份：海底撈服務員。

這一干就是一年多，從最底層的傳菜生、服務員到後廚，他挨個學了一遍，「最主要還是想學習人家的經營模式，服務理念。」

在外人看來，海底撈服務很厲害，服務員積極性很高，翁先生認為主要原因是老闆張勇的價值觀：有舍才有得，對員工、顧客有投資才有回報，而這個價值觀也影響翁先生後來的火鍋店。

（海底撈經歷，對翁先生創業起了很大影響）

這段經歷，翁先生還有個意外收穫，他結識了一位海底撈管理人員，也就是他後來的合伙人。但他倆離開海底撈後，並沒有直接開店，而是去其他火鍋店打小時工，包括新辣道魚火鍋、小肥羊等，「繼續學習各方面經驗。」

火鍋店開業了，定位小而精

經過近兩年的醞釀，2015年11月底，翁先生的酸蘿蔔烏江魚火鍋店，在北京一個舊小區正式營業。70平，5張桌子，人均60元，「北京壓力很大，所以我們的定位是小而精。」

（火鍋店門面）

為什麼選擇這個項目？「當時北京就一家，朋友帶我吃過一次，我覺得是一個非常好的東西。」後來再去，那家店已經不做了。念念不忘的翁先生和搭檔，直奔酸蘿蔔烏江魚發源地雲南取經，並結合北京當地情況做了優化。

雲南的做法是整條魚下鍋，考慮到北京很多人不愛吃魚，翁先生將其改為單點並以火鍋形式呈現：烏江魚去刺削片賣，同時加入涮羊肉、蝦滑等配菜，以及北京小料。「不愛吃魚可以點鮮羊肉，老北京涮羊肉全是白水涮，結合酸湯特別好。」

在翁先生看來，做餐飲兩方面特別重要，一個是出品，一個是服務。「我不是廚師，沒有其他特長和優勢，但產品一定要做好。」

▍1.在湯上下功夫

雖然主打酸蘿蔔烏江魚，翁先生打出的廣告語卻是：喝湯上癮。「顧客沖著魚來，結果發現湯好喝，這是額外的驚喜。」為此，他在湯上下了大功夫：

熬酸湯的蘿蔔從雲南當地採購，腌制一年以上，包裝後二次發酵，「市場上隨便買的酸蘿蔔熬不出這個味」。不辣又開胃的酸湯，加上深海魚骨和淡水魚骨熬成的魚骨湯，以及骨頭熬成的高湯，使得湯底「入口沒有普通火鍋的油膩感，微酸又鮮香，特別好喝」。

（湯底有兩種，一種是麻辣，一種是鯽魚湯）

▍2.食材採購挑最好的

有人說，現在做餐飲所有產品都要差異化，有特色。這個特色，翁先生理解為原材料。為此，他一方面親自採購把關所有食材，另一方面菜品現點現做，包括青菜現點現洗，確保新鮮。在他看來，食材上精挑細選所增加的成本是值得的，因為做出了好東西，就有回頭客。

▍3. 自助小料台模式

作為70平小店，小料台本不該出現，一是占空間，二是成本高，而且7元/人的小料費，也讓部分顧客不滿。但翁先生依然每天備齊二十幾種小料，包括水果、粥、冷盤等，這也導致部分浪費，增加了成本。

（小料台品種非常豐富）

好在這種DIY模式，讓一些顧客很受用——小館能吃上大店的感覺。「一個簡單的菜品就能帶來口碑，帶來一桌客人，是非常值得做的。」如今他的火鍋店，在大眾點評的「北京口味優先火鍋排行榜」第34位（截止發稿前）。

親力親為，服務員比後堂要求更高

除了口味，小店在服務上的好評也不少，這跟翁先生的海底撈經歷分不開：客人得一桌一桌抓，把他們當做親人，就像農村家裡來客人，拿出最好的東西招待。

▍1. 親力親為的服務

翁先生認為，「餐飲升級了，現在的客人不是純粹吃東西，而是尋找一種感覺，一種體驗。」為此，他們一方面加強就餐體驗，增加互動：告訴顧客酸蘿蔔魚火鍋的吃法，提醒顧客菜品分量足，不要點太多，可選半份菜，以及幫客人調些小料等。

另一方面，則是海底撈的「感動服務」。比如有回，一對夫妻來店裡吃飯，在女顧客對丈夫忘記她生日失望之際，翁先生偷偷買了蛋糕，並悄悄跟這位大哥打招呼，然後音樂一放，送上蛋糕和長壽麵，「他們非常感動。」

（火鍋店裝修乾淨簡潔）

▍2.高標準的服務員

關於服務員和後堂，翁先生算了一筆賬：核心的底料他做好，出品在原材料上做了保證，只要按他的標準，保證衛生乾淨就行，後堂技術難度不大，「如果開分店，我不需要任何大廚，人力成本立馬降下來。」

而服務員是一線戰士，要求要比後堂更高，不是簡單端菜倒水，而要把這桌客人帶成回頭客：客人怎麼反應，吃飽了沒有，來過的人再來，得叫出他名字，知道他的喜好——每個服務員都是一個客戶經理。

這麼小的店，這麼高的標準，工資並沒有高於行業水平，導致員工流動性不小。

被選址和營銷拖後腿，生意目前「小火」

產品和服務口碑皆不俗，回過頭客轉介紹眾多，按理說，翁先生的生意應該非常火爆才是，實際上只能算小火：熬過半年艱難的養客期，餐廳後半年實現盈虧平衡，「生意是去年3倍不止，翻台率高時達3.5」。期間合伙人由於家裡的原因，於今年年初撤回老家了。

（合夥創業，總會遇到各種突髮狀況）

火鍋店生意之所以沒有隨口碑爆開，翁先生自己分析，跟選址和營銷有較大的關係，這也是餐飲運營者應該注意的地方：

▍1.選址看走眼

火鍋店開在老北京小區內，這是怎樣的小區呢？一個字，偏，兩個字，太偏！「就連隔壁小區的人過來，也要找半天。」更嚴重的是小區散客年齡大的比較多，附近的寫字樓又少。

當初選址沒有考慮過這些嗎？翁先生解釋道：一是資金問題，二是當初覺得位置挺好，小區旁邊有條餐飲街，外面就是地鐵口，但因為要進小區，門口人流量跟總人流量相差很大。

▍2.營銷上偏弱

位置不好，翁先生認為「做口碑營銷是唯一的途徑」，並舉了朋友的例子：

此人也是做火鍋，在北京郊區的村子租了一間小平房，就3張桌子，環境和包裝上很有特色，而且宣傳營銷前後銜接到位。比如「好評就送菜」活動，如果顧客給了差評，他們至少寫200多字回復。

即使口味和服務並不突出，在包裝+飢餓營銷+網路營銷下，他們的生意火爆。「如果往長遠考慮，想真正做餐飲，做品牌，這樣也不行。」羨慕之餘，翁先生表示。

（不是單獨做好哪一塊，就能做好餐飲）

當然翁先生也做了一些營銷工作，比如將老顧客導入微信群，搶紅包送代金券；對附近小區樓盤進行掃樓；在節假日上菜時給顧客送驚喜……但效果並不是特別好。

談及未來的計劃，翁先生告訴紅餐網記者：「我現在只有唐僧的取經信念和決心，剛啟程不久，徒弟們還沒有收到，盤纏也不夠，但我會堅持下去。」

紅餐網點評

▍1.關於創業前取經

餐飲創業前半年是最難熬的階段，也是餐飲新手淘汰率最高的時候，豪蝦傳創始人/紅餐網專欄作者蔣毅曾建議：餐飲創業不要急，先拿半年時間，用「別人的錢」為自己積累經驗。這也正是翁先生所選擇的方法：帶著學習和當老闆的目的先積累經驗，為創業做足功課。

▍2.關於出品

當下餐飲市場嚴重飽和，沒有特色（產品、文化、環境等）的餐廳，大部分都只火兩個月，淡半年，然後關門換招牌。為什麼？不妨站在客人角度想想，如果都不知道你餐廳印象點在哪，為什麼要進來？這方面，翁先生從食材上把控出品質量，「把每一個產品都做成一個印象點」，值得我們思考。

（產品+服務是翁先生最看重的，也是他擅長的）

▍3.關於服務

海底撈的服務員有培訓，有授權，有評比，工資可能比管理層還高，支撐這一切的是一套完整的人力資源管理體系。而翁先生親力親為，對員工要求那麼高，工資卻不給力，一定程度上造成團隊缺乏凝聚力。顯然，除了選址和營銷，在管理上他們也偏弱。

▍4.關於選址

翁先生這家店生意沒有火爆，跟選址有極大的關係。對此，筆者諮詢了紅餐網專欄作者張長全，他認為生意好不好無非兩個因素：

一是位置（決定經過門前的自然人流）。位置不好，通過做口碑讓生意好起來，是一件小概率的事情，做餐飲不能去追求這個。

二是定位（決定經過門前的自然人流有多少會進來）。一定要好好預計門前自然人流，定位好業態；不要貪圖方便，不認真找鋪，天真的以為隨便找個地方，擺幾張台，客人就都來了。

如果你現在的餐廳生意不好也存在這兩個因素，流水是平的可以守，流水不平考慮走人吧。

| 結語 |

據相關統計，餐飲新手創業80%左右會在半年倒閉，翁先生的火鍋店能活下來，並實現穩定盈利，跟他選擇的品類（北方市場相對空白），以及對產品和服務的高要求是分不開的。

這樣的小店，也代表著一部分餐飲創業者的現狀，但想要尋找突破，要做的還有很多。畢竟做餐飲除了出品和服務，管理、營銷等也很重要，盡心儘力親力親為，一家店做得再好也就這樣。你說呢？

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