透視中國茶葉市場-做茶場還是做市場?（一）

茶園基地只是市場的基礎

在中國的茶葉行業中，茶葉企業宣傳自己必提某某區域有多少畝的茶園基地，這個茶園處於多麼好的地理位置，擁有各種優質水質、光照、土壤等自然資源，似乎有了這些，自己生產的就是好茶，認為消費者就會認可這個品牌的茶葉。

我們仔細分析這些茶葉企業品牌宣傳的目的，無外乎一下三種：

第一：體現資源的稀缺性。

茶葉作為農產品，具有非常典型的農產品屬性，農產品所處的地理位置在自然屬性中處於非常常核心的地位。歷史上有名的農產品都是獨特地理條件的產物，茶葉更是如此。

例如，大家所熟知的大紅袍之所以名貴，就是因為它來自武夷山天心岩九龍集石壁上現存的6顆茶樹；綠茶的代表龍井，以前也是按照獅峰、龍井、雲棲、虎跑和梅家塢這五個產地來給龍井茶排名。正式因為茶園基地所處的地理位置決定了茶葉品質的好壞，所以茶葉企業主打的茶園基地概念的目的，也正式想把這種優質自然資源的稀缺性傳達給消費者，已達到提高產品品牌附加價值的作用。

第二，體現產品的差異性。

不同區域所產的茶葉的口感有很大的區別，且不說有些茶樹品種本身的差異就很大，就算優質茶樹品種在各個區域都有種植，但是由於不同區域的不同自然條件，所生產的茶葉口感也有非常大的差異。所以茶葉企業在宣傳茶葉基地概念的時候只要是想體現產品的差異性，期望在市場競爭中脫穎而出。

第三，想體現全產業鏈生產。

有些企業在宣傳茶園基地時，是想告訴消費者在自己擁有從種植到加工再到營銷的全產業鏈，企業的規模很大，品牌也有影響力，而且因為是全產業鏈，所以產品品質也是可靠的。

其實，是否有茶園基地並不是消費者選擇的核心。首先，擁有真正稀缺、珍貴的自然資源的茶葉是有的，但是它不是大眾消費者的選擇，這些茶葉產量極低，與我們多數消費者的需求有一段距離，所以多數茶葉品牌在宣傳這個獨到的地理資源的時候，其實並非是真正的稀貴；其次，當所有的茶葉都在宣傳茶園基地的時候，對於消費者來說，所有產品都具備的屬性並不能稱為自己選擇的原因，消費者會通過口味、價格、包裝、服務以及社會關係等方面進行選擇，這些才是影響消費者選擇的關鍵因素。

本文摘選自 |《中國茶葉營銷第一書》

作者：柏龑 | 見之品牌茶創始人

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