解密書法家如何賣字賺錢的必殺技（連載五）

二十一、材料的問題歡迎點擊（http://1072411208.qzone.qq.com）進入劉哥的空間現在的書法創作，比如國展你要玩形式、玩材料、玩色彩。而作為要進入市場的書法商品，同樣需要在材料上動腦筋。這一章我重點說這個問題，大家最好仔細看一下。任何商品都不斷在材料商下功夫，比如××材料不斷升級，比如饅頭的麵粉，比如蔬菜都有免洗的。。。書法也是一樣。認為人家要買你的作品，首先拿到手裡的第一感覺要覺得這不是破爛，而且看到照片的時候要讓人家覺得這不是破爛。。。這些因素都要考慮進去，尤其是網路銷售，這種視覺印象很重要！有些人寫字喜歡用元書紙，一是那種紙張的色彩古舊好看，二是那種紙張略帶粗糙、半生半熟適合寫小字。可是這種紙張參加國展還湊合，但是作為一種書法商品流入收藏家手中的時候，他會覺得太低廉了，給人很差勁的感覺，這個是比較忌諱的。這幾年有的人喜歡用宿墨，很出效果。可是如果宿墨做不好就會發出腐敗屍體的味道，一旦你的作品有這種味道，你說人家花了很多銀子買到手，一打開這個味道，不要說欣賞了，誰還敢掛在家裡啊？？？還有的人，邋邋遢遢的那個印章幾年不清理，作品上面的印章一塌糊塗，磨磨嘰嘰的，人家一看----你連印章都不好好的蓋一下，這張字你給我好好寫了？我才不信呢！所以，這幾年市場上走得好的作品，品相都很注意。比如現在用的比較多的是相對比較高級的白宣紙、各種帶有色彩的宣紙、日本進口的價格不菲的金卡、粉箋、泥金、泥銀等等，有的書法家或者代理商甚至都印了專門的包裝盒、包裝袋等等，這樣對於作品主動包裝的意識，無疑走在了時尚的前列。這麼說吧，如果一張寫的非常好的作品，用紙考究，作者介紹說用的還是老墨，手工研磨的，印章也蓋的非常清晰，甚至是西泠印社的手搗印泥。或者小品用紙是朵雲軒、榮寶齋50年代的水印花箋，你說這種品相、這種材料不用說感覺自然不一樣。好作品，如同瑞士手錶一樣，一點一滴、每一個環節都精工細作，都透著精緻，都用料上乘，這才是品味不凡的體現。本章要點：反思一下，你在創作作品的時候，如此考慮過精選原料嗎？你手頭有多少好材料？

二十二、走小品化路線關於小品市場我有著太多的話題要說，容我慢慢說。。。第一節、小品的起源及其原因大概從2003年的時候，中國書法家論壇算作第一個在網路開始啟動書法作品交易的嘗試的。那時候，我們就盯准了小品作為啟動網路平台的一種基礎產品。一年後我們又創建了中國書法超市，還是依靠小品不慌不忙的徹底打開了網路市場，以至於今天的全國市場上，小品成了一個品牌和王牌，開句玩笑話---一個不會寫小品的書法家是不能走向市場的書法家！那麼或許有人在問「為什麼小品會這麼火爆呢？」似的，現在中國書法超市乃至網路上交易的作品小品佔據了主導地位，而且很多收藏家也定向收藏小品。那麼我就說說當初我們為什麼定位小品已經暢銷的原因吧----1、拿房地產作比喻吧。當房地產不斷飆升的時候，作為一個非富豪出身的你，面對8000--10000元一平米的市場價格，想買房子，你會一下定位別墅、100平米以上的套房嗎？我覺得如果你不是一個理想主義者的話，面對現實你會需求一個50平米或者更小一點的，起碼你要先解決不再租房或者寄人籬下的問題。如果面對啟功先生3--4萬一平尺的作品，你買得起他一個四尺整張（8平尺）嗎？可如果有啟功先生一件小品，或許一咬牙你就買了，不管是否小，它就是啟功的作品！所以，這就是一個市場銷售原理----把蛋糕做成小份的，讓更多的市場需求量上來。2、小品更適合收藏和家居裝飾。前面我專門談過市場需求份額的細分，那麼，其中家庭裝飾、室內裝飾的需求逐漸走向精緻、小的路線，而一平尺（或者類似小品）小品也就更適合現代房屋的點綴與裝飾了。注意我對「點綴」這個詞語的使用，這是書法作品的一個新型功能。現在誰家也不會把書法裝飾作為主流了，所以我用了「點綴」這個詞語，大家仔細琢磨一下其中的意味吧。3、小品寫得更精緻。相比較大作品而言，小品如同蘇綉一般的創作，從用筆、線條質量、謀篇布局、選用材料上，基本都比大作品要精緻、要雅緻、要適合把玩欣賞。儘管，我也知道一件大草書創作的成功率遠遠要比小品低得多。4、1+1>2的原理。前面我已經講過，不再贅述。如果你想走進書法市場，你直接用尺八屏或者長捲去開拓市場，你想一下成功率會有多大呢？而小品有時候如同一種新品牌的洗髮液或者餅乾，小包裝或許更適合消費者嘗試一下，是吧？本章要點：寫小品，你有多大的把握？

第二節、小品的形式極其注意事項關於本章要點、關於小品的形式，本來我想用圖例來說明，但是怕這一章節太大而影響整個系列的節奏和格局，於是想，以後我單獨開一個系列講吧。有些人會以為小品嘛，這有啥難的，不就是在一平尺或者小尺寸的宣紙上寫毛筆字嗎，我國展入了幾十次了這有啥啊！其實不然，一般國展書法家都是寫大字的，寫小字不一定能夠掌控得了（包括用筆精度、格調、統一風格等因素），不止一個書法家跟我說過「手札、書信我就寫不了。」究其原因就是寫不「小」。一件平尺小品，拿在手上仔細品味滿紙溢出來的文雅氣息，真的就是一種享受，這小玩意類似古人那般把玩實在上癮。但是，小品到底怎麼寫呢？1、不要寫得太滿。有些人在處理小品的章法上，直接沿用大作品的形式，正文寫幾行，然後另起一行落款。這樣的小品太平淡，構圖不精彩。陳忠康就是這麼寫，但是他賣的是功夫，這個別人不要和他比，中國只有他這麼寫可以。有些書法家可能覺得寫的密密麻麻不好嗎？不好，真的不好！人家買的是商品，買的不是多少個字。要是你買一個壓力鍋，壁厚5厘米你願意要嗎？儘管材料用的多了。2、這麼多年我就遇到過兩個在小品構圖上的高手（不說是誰了，他們沒有提供插播廣告費），一個平尺寫不了多少字，而且還會大量留空，於是真箇作品不僅空靈、疏密有致，而且會讓某些字大小、粗細、連帶上非常出彩，這就如同郭德綱的相聲，儘管幾分鐘的小段子，但時出爆料讓你忍俊不禁。那麼，對於他的相聲你看的是演員多少、道具多少呢還是精彩呢？小品就是這個意思。大家也可以了解一下文學上有關「小品」的解釋就明白了。3、材料要好。一是載體材料要好，筆墨紙這些。二是內容要好，石開先生偶寫《世說新語》，這玩意不僅可以觀賞，閑來讀讀內容也好玩。而你還拿著一本唐詩宋詞在那裡瞎抄，什麼「白日依山盡」什麼「春眠不覺曉」，膩歪不？我想想都膩歪！本章可能內容比較複雜，暫時到這裡。下一章節我說說「小品的暗連」，一個新名詞。本章要點：請大家去書法超市看看別人的小品是怎麼寫的，至少你要提煉出10個要點來。第三節、小品的「暗連」是什麼暗連。這是我剛才想了半天想出來的一個新詞，因為有些說法我不知道怎麼描述了。啥意思？比如說，你可以寫24張小品，內容是司空曙的《24品》。每一張都落款使其獨立成張，但是其內容上又有連貫性。如此，人家可以單獨買也可以成套買。其實這裡面還有一個購買誘惑----如果你寫的好，誰會願意單買一張呢？即使他買了一張或者數張，他也想以後把它湊全了。這是不是埋下了「消費陷阱」！或者你選一個獨特的題材，比如《論語》、比如《紅樓夢詩選》、比如《笑林廣記》。。。你就以此為內容，在一個時期內寫這玩意。比如，朱新建吧，他的平尺小品畫就有山水、人物。人物又分為：美女、古代人物、現代人物。有的人就專門針對其中一種題材進行收藏，見到就買，不可自拔。選一個具有大眾性的題材與別人暗連。比如《蘭亭序》，這玩意很多人都在寫，恰恰有的人就專門收藏《蘭亭序》，那麼人家看到你的《蘭亭序》是否也會順便囊括進去呢？非常有這個可能，所以因為你選擇的題材而與別人或者別的系列暗連了吧！或者《心經》，這種題材也很廣泛、也很被藏家青睞。還有一種是經典複製。這裡所說的複製是純手工活兒啊，比如你臨摹一段《蘭亭序》、臨摹一段《寒切貼》、臨摹一段《平安帖》。。。這些古代經典的法帖，大家耳熟能詳而且內心非常親切，如果你臨的非常好，人家就有可能收藏。畢竟，歷史上我們見到後人臨摹的前人名作，比如趙孟頫臨摹的《十七帖之蜀都帖》、歐陽詢、褚遂良臨摹的《蘭亭序》等等。。。陳忠康的臨摹作品在超市賣的也很貴。這其實是借古人與市場暗連之策。本章要點：不要僅僅拘泥於我說的這些暗連之法，你也獨立思考一下。

二十三、代理商代理的是什麼？隨著市場經濟的不斷推開，社會分工越來越細，於是新興的許多行業開始出現。在書畫行業，畫廊早已有之。但是，代理商這個其他行業的用詞進入書畫市場之後，他的功能卻不僅僅是畫廊所能夠代替的。那麼代理商是什麼？有關這個概念大家可以谷歌一下，我不大談學術的東西，那玩意不具有實戰性。我理解的代理商，就是運用它的資源優勢、專業優勢、市場優勢、營銷手段幫你代銷產品，達到共贏的目的。代理商手裡有什麼？他們有市場資源，有營銷經驗，有時間，有策劃手段。書法家有什麼？書法家能夠生產作品（應該叫書法藝術品）。於是書法家與代理商的合作叫做「整合資源」。一些書法家會覺得，代理商賺走了一部分利潤，心裡總有點不平衡。可是，一個書法家要面對什麼？面對市場，你有？面對時間，你有？面對營銷策劃，你會？有些書法家還覺得代理商賺錢容易，這可是大錯特錯的想法。一種新產品走向市場，需要長時間的推廣、策劃，才能讓市場來認可。這些心血是很多人不能理解的！有時候，代理商花了兩三年甚至更長的時間把你包裝炒作成熟了，你不跟他合作了，這種事情經常發生，你說代理商容易嗎？！如同種地，汗滴禾下土好幾個月，該收穫了你把瓜摘走了。。。還是那句話，代理商代理的是市場，他在幫你賺錢！別以為自己不用代理商就行，那你除非玩到沈老那種程度，門口排著隊舉著錢，說不定你家還得雇個維持秩序的保安。可你，這輩子能玩到那個程度嗎？據悉王鏞先生在琉璃廠都有專賣店，石開先生不也是由其公子搭理市場嗎。本章要點：思考一下，你對市場了解多少？

二十四、一定要是全國會員嗎？歡迎點擊（http://1072411208.qzone.qq.com）進入劉哥的空間這些天總有人問「不是全國會員，字有人要嗎？」，或者有些人認為一定要是名家的才有人要。其實這個道理很簡單，所謂的市場，有高端市場、中端市場和低端市場。市場的需求是多種多樣的，包括價格、品質都有著多種需求。比如手錶不一定非要百達翡麗、江詩丹頓這種頂級奢侈品，雷達、勞力士、浪琴這樣的中檔表也有人要，海鷗、飛亞達這種低檔表也有人要，這是消費層次的不同造成的需求不同。山寨機不也很火爆嗎？！我覺得，書法這東西最具有迷離性，啥叫好啥叫壞各執一詞誰也說不清楚。《蘭亭序》到底好在哪？誰能說得清楚？無非人云亦云而已。市場對於書法的喜好是蘿蔔青菜各有所愛，差別可能就是價格。但是，既然你不是全國會員，你就別老盯著人家的價格運氣啊。你沒有林散老寫得好。你就別眼紅他4萬一尺啊，對不？但是不是不是全國會員就賣不了好一點的價格啊？我覺得也不是！這年頭，商品越來越重視包裝，你也可以在作品形式上下點字外功，比如你選擇手卷，內容選擇好的，用印、構圖、是否有個包裝盒之類的、個人簡介、作品編號、贈品。。。我覺得，這就看你對市場有多深入的研究了。本章要點：市場允許有黑馬！

二十五、你熟悉書法作品尺寸嗎？很多人寫了很多年字，可能覺得我多此一舉---宣紙尺寸我們能不知道嗎？別說，還真有人不知道。因為書法作品很多時候是按照平尺來作為計量單位的，比如四尺三開多少平尺？一個標準成扇算多少平尺？六尺條多少平尺？手卷的一般尺寸是多少？熟悉了尺寸，你才有可能量體裁衣的創意你的作品了。為什麼這麼說呢，這裡面不是沒有竅門兒---比如一個四尺對開（136x34cm）的宣紙，你要寫成手卷吧，貌似短了一點。而如果你要是變成136x25cm的話，長寬比例就比較好看了，長度也顯得長了不少，而這樣一變化的話，就等於3個平尺左右了，價格也比較標準四尺對開小了，價格也略低了，大家接受起來也容易了，這是不是一個竅門呢？或者，你直接把標準四尺對開中間裁開，變成136x17cm的兩條，然後接起來就變成了272x17cm的作品了，這算不算一個長卷？算啊，8尺長卷呢。然而，它的平尺面積依然是4平尺，你說人家樂意要你這個8尺的還是4尺的？以上就舉這麼一個例子吧，這裡面名堂很多，不一一細說了，有心人不說他也慢慢想明白，無心者你就是給他裁好了宣紙他也還是不明白，按下不表。下面附宣紙尺寸供大家參考。其實這個尺寸，對於大家今後投稿國展也有好處，建議收藏之！

　　書畫尺寸對照與換算 自古以來在中國書畫的市場交易中，一般都是按書畫的大小尺寸來談論價格的，即通常是以「平方尺」為計價單位的。而由於中國書畫在形制上的紛呈多樣，「形制」與「平方尺」之間又有著某種行內約定俗成的換算關係，而了解和掌握這種關係之間的換算，對投資購買名家書畫將會有較大的幫助。　以下單位為厘米三尺全開：100 x 55 三尺單條：100 x 27三尺橫批：100 x 55 三尺對聯：100 x 27三尺斗方：55 x 50四尺全開：138 x 69 四尺單條：138 x 34四尺橫批：138 x 69 四尺對聯：138 x 34四尺斗方：69 x 68 四尺三開：69 x 46四尺四開：69 x 34 四尺六開：46 x 34四尺八開：35 x 34五尺全開：153 x 84 五尺單條：153 x 42五尺橫批：153 x 84 五尺對聯：153 x 42五尺斗方：84 x 77六尺全開：180 x 97 六尺三開：97 x 60六尺對聯：180 x 49 六尺斗方：97 x 90?七尺全開：238 x 129八尺全開：248 x 129八 尺 屏：234 x 53一丈二尺：367 x 144一丈六尺：503 x 193一丈八尺：600 x 248書畫尺寸對照表 :宣紙規格 八尺 六尺 五尺 四尺 三尺對應面積(平方尺) 26 16 11 8 5應規格（cm） 120x240 95x180 84x148 8x136 55x100厘米與平方尺換算公式 : （長cm X 寬cm）X 0.0009 = 平方尺

二十六、去超市要注意什麼這幾天，去中國書法超市的書法家很多，但是去了之後需要注意啥？我簡單說說，供大家參考。1、各個專賣店有空就仔細看看，主要看看人家都在代理啥、經營啥。比如人家的作品尺寸、形式、價格、內容、材料的使用等等。2、看看人家發帖怎麼發的？都發了哪些內容。3、人家的簡歷怎麼寫的？4、書法超市有一個【書畫篆刻家潤格】欄目，你在裡面發布了沒有？這裡是一個收藏家的參照體系。5、你會拍照嗎？人家的作品拍得啥樣？你能夠做到這樣嗎？網路上賣作品，圖片拍得好不好、是否清晰很重要。6、中國書法超市有【定價區】和【拍賣區】供大家使用，不是一味的拍賣，你也可以把作品在【定價區】掛出來慢慢賣。7、熟悉各個專賣店的內容、銷售方向之後，看看那一家最適合你。8、不要總抱著賣字的想法去超市，說不定看上喜歡的撿個漏也能用別人的作品賺錢。9、千萬注意，不要對人家作品亂髮表評論，那是市場，不是藝術論壇，你要發表藝術主張和評論還是回論壇吧。在超市亂評論叫砸場子，會被屏蔽的！二十八、走過高原期一個新產品走向市場，不會是一帆風順的。市場經濟的特點好像總是供大於求，這就更加需要開拓市場。有些書法家，一旦走入市場的時候，雄心勃勃，可在經過幾次搏殺之後，屢戰屢敗就喪失了信心或者埋怨市場。這些年在網路市場上，我見證了很多人默默地、鍥而不捨的成功了，我也見證了很多人三斧頭耍完了就一蹶不振了。其實呢，任何一個新產品走向市場的時候，都要經歷一個認可期，這個時間段是市場對你的認識、了解、觀望、評估的過程，不要著急，慢慢的積累慢慢的開拓，即使你不會大紅大紫，我相信任何付出總會有回報的！為什麼這樣說呢？竊以為，只要你的作品寫得好，內容、形式也都很有創意，價格也合理的話，自然會逐漸有小羊、小鹿來吃草。這些人應該是你的第一批客戶，當他們那你的作品慢慢的開始賺錢的時候，他們還會回來繼續吃你的草，於是會有更多的羊來吃你的草，直到把你的地皮啃得光禿禿的，那時候你著急的不是草買有動物來吃，而是草不夠吃、怎麼擴大佔地面積的問題了。我管這個叫做「市場的啃草」（我發明的，別笑話我！），比如第一隻羊來啃草之後，它需要一天或者幾天的時間來消化、來觀察是否會中毒、會腹瀉等等不良反應，如果沒有他就會吸引別的羊來。但，這需要一個時間。知道了我這個「啃草」理論之後，你的心情還會急躁嗎？再重複一下----慢就是快！據我的經驗來看，一個人的市場形成，大概在1--3年的時間，說慢吧也慢，說快吧，一眨眼就過去了，如同我做網路已經十年了，奔5了：（（（最近，很多人說被我忽悠的已經激情澎湃了，我覺得這是好事。我想，能夠通過自己的呼喊，讓書法家有意識通過自己的手藝來換點最基本的生活保障，這有什麼不好？我們愛好書法這麼多年甚至窮其一生，如果都不能讓自己的生活更好一些、讓自己的書法物質條件更優越一些，那也是一種悲哀。但是，一定要保持良好的心態，賣點就是賺的，如果你不賣也就當垃圾扔了。雖然，我們都想用右手創造奢侈的生活，但光有努力還是不行的，成功需要很多條件，慢慢做，至少做總比不做重要！本章要點：精心準備、淡然對之。

二十九、買賣結合，以賣養買我先保證，這一章節我絕對沒有忽悠的意思！最近，大家都想面對市場躍躍欲試，這是好事，起碼大家開始覺醒了。這裡，有些經驗我可以跟大家說說----超市或者叫做網路市場吧，開始的時候很多書法家介入期間參與創業，他們開始也是賣自己的或者幫別人賣，後來他們就順手買一些自己喜歡的、水平不錯的、有成長潛力的。他們買的目的無非兩種，一是喜歡，拿回來學習一下。二是留著增值。這樣，幾年之後（其實一年之後就可以了），他們手捧真跡把高手的墨跡也差不多研究透了，再拿出來賣的話也賺了錢。為什麼這麼說呢？陳忠康05年的時候一個平尺小品差不多也就200元左右，現在在超市低於1400元根本拿不到。劉新德那時候一個四尺三開的作品也就400元左右，現在至少市場價1500元一平尺了吧。還有印章，徐正廉先生前四五年的時候一個印章也就1000多遠，現在低於3000元拿不到了。印章這東西買回來自己用也很有檔次，玩夠了還賺錢，你說這事兒算不算好事兒？我曾經這樣想過----用自己的字去和石開先生換，他肯定不跟我換。而我賣了自己的字去買他的字，這就由不得他了吧！如果我的字即使不升值，石開先生總在升值吧？這個道理有點意思不？如果，你一個月賣300塊錢，這用在買宣紙上，你用得了不？如果你一個月賣1000塊錢，宣紙、玉溪煙外加一瓶劍南春也差不多夠了吧？同時呢，賣字最大的好處有這麼幾點：1、讓你解決一點書法上單純的消耗。2、起碼你老婆覺得你寫毛筆字不再是一件很討厭的事情了。3、可以弄點零花錢，具體賣多少你老婆也不知道啊（別拿著錢去養小三啊，到時候你老婆到超市告狀我們不接待！）4、起碼讓你知道自己的作品與別人有多少差距。5、逼著你大量的創作。試想一下，那個書法家會長年創作呢？龍開勝說過「我創作的成功率在95%以上。」想一下，如果沒有市場誘惑你，你創作的成功率會有多少呢？有些人會說「整天賣字會把字寫俗了！」我要反問一下「你有王鏞、石開、陳忠康他們這些人賣的多嗎？他們都寫俗了嗎？」大量的創作只能讓你的技術錘鍊的更加成熟。書法這玩意技術不過關，別考慮什麼「技近乎道！」有錢能使鬼推磨，有錢也能逼著你把字寫得更好，因為寫不好沒人要！不過，我慎重的提醒大家，賣與買相結合是一個好路數，但要慎重！別輕舉妄動，最好還是多在中國書法超市趴一段時間看看再說，別最後弄個偷雞不成反蝕一把米！我覺得，石開先生是最值得佩服的一個人！人家靠賣字有錢了，開始去拍賣會買那些古人的東東，那些玩意拿到手裡，難怪人家寫的、刻的那麼好，參照物跟我們不一樣啊！據我所知，很多大名家手裡都有很多名碑拓片，他們幹啥用？當參照物唄。簡單的說，我們還對著16開的字帖一頁一頁的臨摹《多寶塔》呢，人家名家看的是整張的《多寶塔》拓片，你說咱不是盲人摸象是啥？本章要點：你收藏過書畫作品嗎？